公開日:2017/09/25

意外に簡単に見つかる地域で「一人勝ち」するための新しい切り口

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From: 甲斐 慶彦
沖縄、那覇市の自宅より

あなたの会社には「独自の強み」ってありますか?

競合する大手企業やライバルが多い業種ほど、なかなかハッキリと「ウチの独自の強みは、コレなんだ。だからウチはお客様に選ばれてるんだ」そう話していただける社長さんはいらっしゃらない印象です。

しかし、競合・ライバルが多いほど・・・
「独自の強み」って見つけたいですよね

今日は、私がクライアントと「独自の強み」を見つけていく際に気をつけているポイントについて、あなたにもシェアしたいと思います。
 

「独自を強み」を見つけようとしてやってしまう、よくある間違い

「独自の強み」を探す際…
同業他社の成功事例の情報収集ばかりしてしまっていませんか?

「ヨソで上手くいった強みなら、ウチでも生かせるんじゃないか…」

そう言わんばかりに、競合が多い業種・業界ほど、同業の社長とのネットワークや、出入りしている外注業者等からの、情報収集を熱心に行っている気がします。

ただ、この方法…
上手くいった集客事例から、新たな集客アイデアを考え出すのには役立つかもしれませんが、「独自の強み」を考え出す…という点では最もやってはいけない間違いです。

他社が押している「強み」は、あなたの「強み」になり得るでしょうか?

この辺の話は、結構デリケートで、
クライアントにも「冷静に受け止めて、考えてみてくださいね」と十分に前置きをしてから話して初めて「そりゃあ、まぁ、そうだよね。当たり前だよね」と言っていただけるんですが…

そもそも「強み」を見つけるにあたって、ヨソを見る時点でズレているような気がしてきませんか・・・?

店舗ビジネスであれば立地が9割を決めると言われています。
さらに、お店の内装も雰囲気も全く違ってきますよね。
スタッフの人柄もスタッフ間の関係性も、大切にしている価値観も全然違うはずです。

そして、「独自の強み」ってこの辺(リッチ・内装・雰囲気・人柄・関係性・価値観)から生まれてきてるはずです。なのに、自社に目を向けずに、他社に目を向けてしまうんです。まぁ、ズレてきますよね…。

つまり、「独自の強み」を見つけるのに、ヨソの事例なんて何の役にも立たない、ってことをシェアしたかったわけです。逆に、会社の個性、スタッフのキャラ、全体のモチベーション、全体の雰囲気を削ぐことになってしまいかねないので、意外と危険なんです。

効果実証済み、意外に簡単にできる「独自の強み」の見つけ方

そこで私がいつもクライアントに勧めている方法のご紹介です。
「顧客リストの上位層をピックアップすること」。
そして、そこから共通項を見つけ出すのです。

実際、先週クライアントと一緒に上位顧客層のリストと睨めっこs

年間で使っていただいているお金が多い順に顧客リストを並べ、上位70人くらいをピックアップしてもらいます。それから、共通項を探してみる、というフレームワークです。すると、あることを発見しました。

それは・・・
「上位顧客層が2つのタイプに分かれている」ということ。

1つのタイプは、月1回くらい来店してくれて、1回来店あたりの顧客単価が7〜8,000円ほどでした。もう1つのタイプは、月2回ほど来店してくれて、1回来店あたりの顧客単価が5〜6,000円ほどでした。

そのクライアントは美容室ですが、私が今まで関わってきた美容室の中で、上位顧客層がハッキリ2つのタイプに分かれるのは珍しいことでした。

「他では見られない、独自の強み」のヒントが見えた瞬間でした。
これが見えただけで、クライアントが狙うべき客層がハッキリします。あとは、この層を分厚くしていくだけです。

しかも、
ここで見つけた「独自の強み(のヒント)」は、ヨソではなく、今の自分のお店の立地・内装・スタッフの人間性・お店の雰囲気すべてから導き出された要素です。
他店は真似しようがありません。

本当の「独自の強み」といえるのではないでしょうか?

このハッキリした客層をピンポイントで集客できるアイデアを形にしていければ、その顧客層を狙う事業者としては「一人勝ち」状態になるはずです。なにしろ他の事業者はそこをピンポイントで狙うことができませんから。

そして、さらに良いことは…
他店からすると、あなたが何をしてそれほど好調なのか?全く検討がつかない、という点です。仮にわかったとして、真似されたとしても、ライバル店の立地や内装、雰囲気、人間性にマッチしていないので、「売り上げにつながらない可能性」も大いにあるのです。

長くなったのでまとめますね…。

「独自の強み」を見つけるためのヒント
「一人勝ちできる切り口」を見つけるためのヒントは、

「顧客リストとの睨めっこ」です。

とてもシンプルですよね。
ぜひ、試しにやってみてください。
驚くほど簡単に「独自の強み」のヒントを見つけられるはずですよ。

P.S. 「独自の強み」を見つけた後に、どういう風にアプローチすべきか?は、こちらの記事でそのヒントが見つかるかもしれません。
→ こちら

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