購入を決定するのが誰なのか知っていますか?

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

From:脇田優美子

社長のあなたに質問です。

あなたの商品やサービスを買ってくれているのは誰なのか、あなたは知っていますか?

お金を支払ってくださるお客様があなたの商品を買っているように見えても、その購入を決定しているのは本当は誰なのでしょう?

今回お伝えしたいのは、購入の決定権者を見極めて、あなたのビジネスに変革を起こす方法です。

 ひな人形を買ったのはいったい誰なのか?

桃の節句に飾るひな人形。かつては15段飾りが主流だったそうです。

最近はあなたもご存知のように、マンション住まいや核家族化など、住環境や家族の形態が変化したことで、だいぶコンパクトなスタイルのおひな様も増えましたね。

ところが、女雛(めびな)と男雛(おびな)だけの簡易なスタイルにしただけでは、実はお客様に対応し切れていなかったのです。

あるひな人形を製造する会社で、今から10年以上前にお客様からかかってきた電話は、驚くような内容でした。

それは、「祖父母から贈ってもらったひな人形をキャンセルしたい」という申し出でした。

お孫さんのために、お祖父さんやお祖母さんが時間をかけて選んで買い上げてくれたものですから、お店側は当然、キャンセルを思いとどまるよう説いたのですが、あっさりとはねつけられてしまったそうです。

それから似たようなキャンセルが相次ぎ、当時の専務はひな人形の市場が大きく変化していることに気づきました。

それは、ひな人形の購入の決定権を握っているのは、お金を支払う祖父母ではなくなっている、という事実でした。

販売する側が気づかないうちに、費用を出す人と、購入を決める人が同じではなくなっていたのです。

 購入の決定権者を満足させるには

最終的に購入を決めるのが、実際に支払いを担当する祖父母から若い母親に移っていたため、伝統的なデザインのひな人形はキャンセルされてしまうようになったわけです。

今の時代の若い母親は、世代による価値観の違いで、よりコンパクトで、しかも今時のキャラクターのような”カワイイ”顔が好みのようでした。

しかし人形師の世界では、当然のことながら、流行を反映したかわいいデザインの雛人形など論外、という反応でした。人形の顔は品が命、という価値観が根付いていたため無理からぬところです。

この状況の中、市場の変化に気づいてしまった専務は、このまま対応できないでいることにあきらめがつかず、とうとう自ら会社を起こし、かわいい赤ちゃん顔のひな人形を企画製造し、どうにか販売までこぎ着けました。

時代はSNS(ソーシャルネットワーキングサービス)が隆盛となるタイミングでした。店舗を構える資金がないという理由から、赤ちゃん顔のキュートなデザインのひな人形をインターネットで販売したところ、インスタグラムその他で拡散され、人気に火がつきました。

”インスタ映え”するひな人形の誕生です。

 購入を決定する人のハートをつかむ

ひな人形のような伝統産業は、少子化で販売数も伸び悩み、ピークと閑散期の差も激しく、承継する人も少なくなる一方です。

それにもかかわらず、ひな人形の事業が軌道に乗ったのは、若いママの気持ちをキャッチしたからです。支払う人の声ではなく、購入を決定する人の声に応えたのです。

今後このようなケースはいろいろな場面で出てくることでしょう。

目の前の対策として例を挙げるなら、今日本は高齢者がどんどん増えていますが、たとえば通販業界などでは、高齢者が購入した商品を、娘さんやお嫁さんがキャンセルしてくる、という話はすでにかなり出てきています。

お年寄りが購入を決めて定期購入を続けていても、その商品やサービスに疑問を感じた家族などが購入の中止を判断するのです。

こうしたことまでしっかり考えて商品設計していくことが重要になってきます。逆にとらえれば、たとえば高齢者向けの通販商品企画では、高齢の親を持つ人に「こんなに良い商品なら親に買って使わせてあげたい」と思ってもらえるような商品を考える、という視点も生まれてきます。

おひな様の会社の事例のように、購入の決定権者の感情を取り込んで商品開発できれば、多くの人に満足してもらえる商品を世に送り出すことができます。

もはや変えられるところなどない、と思い込んでいるあなたの商品にも、大きな変革を起こすチャンスが眠っているかもしれません。

 

PS
今、中小企業経営者の方へ無料プレゼント中です↓

小さな会社のための『”絆で集まる”集客システム構築ガイドブック』

関連記事

経営者の本気度

From:脇田優美子 売り上げが伸びずに悩む経営者と、業績が好調な経営者の根本的な違いとは何でしょう

記事の続きを読む



 

error: Content is protected !!