公開日:2018/01/01

2018年の差別化戦略:安売り競争に巻き込まれない方法

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From:甲斐 慶彦

新年、明けましておめでとうございます!

旧年中はお世話になりました。
今年も、中小企業が大きく躍進する年になるように、大いに繁盛する年になるように、生の情報をお届けしていければと思っています。

今回の記事では、安売り競争に巻き込めれないための差別化戦略に関してシェアしたいと思います。

  • ライバル事業者が多い業界や、商品がコモディティ化していて他店と差をつけることが難しい…
  • 「差別化する必要があるのはわかっているけど、具体的にどうやればいいかわからない…」
  • 自社商品にこれといって他社より優れた特徴やウリがなく、お客さんは価格でしか選んでくれない…

もし、あなたがこんな状況でも、バッチリ差別化して集客に困らなくなる方法があります。これから3分ほどでその話をしたいと思います。
 

差別化できない会社が陥る負のスパイラル

市場が日々どんどん成長しているようなマーケットであれば差別化なんて気にせずに「良い商品を提供する」ことさえしてればお客さんに困ることはないでしょう。
商品を欲しがっているお客さんが日々増えている状態ですから。

しかし、
市場が成熟すると「差別化」を考えなければ、お客さんがあなたの商品を選ぶべき理由が見つかりません。「他と一緒なら安いほうを選ぶ」のが自然の思考ですよね。

ここで「安売り競争」の圧力が生まれ始めるのはあなたもご存知でしょう。
「価格を落とさなければ、ヨソにお客さんを取られる…?」
「たまに安売りセールをしているライバル店にお客さんが行列を作っているのを見ると、安売りに対して舌打ちしつつも、対抗策がわからない…」

こういった無言の圧力に負けて徐々に価格を落としてしまうと、どんどんジリ貧状態に追い込まれます。

  • 価格目当てのお客さんしか集まらなくなります…
  • セールの時にしかお客さんが集まらなくなります…
  • ついには常に安売りセールをしなきゃお客さんが集まらない…

そして利益はこれ以上ないくらい薄くなって、働いても働いても全然楽にならない状況に陥ります。一旦こんな状態になってしまったら値上げすると、価格目当てのお客さんが一気にいなくなってしまい、すぐさま経営危機に陥るでしょう。

ではどうすれば、こんな状況から脱却することができるのでしょうか?

差別化したい時にやってしまうよくある間違い

こういったときによくやってしまうのが「話題の集客方法に飛びついてしまう」という間違いです。

Facebookが良いと聞いたら、それに手を出す。
ツイッターが良いと聞いたら、それに手を出す。
インスタグラムが良いと聞いたら、それに手を出す。
一発逆転を狙って、自社ホームページに何百万もお金を出す。

これらが最もやってしまう悲惨な間違いです。
お金ばかりが出ていってしまい、差別化の効果は全くありません。

Facebookも、ツイッターも、インスタグラムも、ホームページも効果がない、という意味ではありません。これらは「売り手からお客さんにメッセージを届けるためのただのツール」に過ぎないため、差別化には一切関係ないのです。

問題は差別化のためにどんなメッセージを発信するのか?

ここが分かれば、何十万、何百万もお金を投資せずとも、差別化を行い、集客に不安を抱えた状態から脱却することができます。

価格以外で選ばれる会社のシンプルな差別化戦略

それは「人間性」を出して差別化する、という非常にシンプルな戦術です。

これは実際の成功事例ですが…

ある小さな工務店は、価格競争とパッケージ販売という大手工務店と同じ戦略をとって大変な損を出してしまいました。全く問い合わせが取れない日々が続く中、「3代続いた工務店も、自分の代で終わりか…」と絶望していましたが、あるチラシを出して驚くほどの逆転劇を見せます。

3代続く家業の歴史と、自社の信念を打ち出したチラシを出したのです。

すると、「他の工務店ではなく、あなたの工務店でやってもらいたい」というお客さんが集まり始めます。正直、反応数は多くはありませんが「もうあなたのところと契約すると決めてるから…」と通常半年〜1年かかる契約前のプロセスが、たった1ヶ月にまで縮まりました。

しかも、そのチラシは半年間使い続けても、全く効果が衰えることはありません。

成功の秘訣は「人間性を出しただけ」です。

たとえ、商品が他とそれほど変わらないものであっても、人間性の面で気に入られてさえいれば_「他で買っても同じなら、私はあなたから買いたい」_という心理が働くのが人情だからです。

これは小さな会社ほど上手くいきますし、人間性を出すだけですから、多大なお金も労力も必要ありません。

では、どうすればお金をかけずに、簡単に「人間性」を打ち出せるのでしょうか?

その内容はこちらのページで紹介しています。
ぜひ、この内容をチェックし、自社の差別化に大いに役立ててください。

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