新規集客の取引条件「だからオファーなんだよ バカ!」

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ダン・ケネディは、いつも叱咤激励してくれます。

チラシの目的は新規のお客様を獲得することです。

そのためにはオファーが大切なポイントとなります。

どんなオファーを出せばよいのか、ある工務店の事例からみてみましょう。(3分余りの動画です)

(月間くすのせ H30年1、2月号より)

初回取引の壁

新規に取引を開始していただくにはお客様に、まず商品サービスを試してもらうことです。

今回はそのための取引条件がオファーです。

どんなオファーを出すと一番、新規のお客様のこころを掴むことができるのか?

毎月、チラシに改良を加えてきた社長は考えます。

毎月、一定の成果をもたらしてくれているチラシです。

なので大幅に見なおすことではなく、少しずつ1カ所だけ変えてテストしようと考えました。

改良した点はコピー
結果は前回よりも反応が落ちてしまいました。

改良した点は、よりお客様の感情に寄り添うこと。

こんなことで困っていませんか、というコピーを強調してみました。

以前のチラシでも同じ訴求をしていますが、今回は強調したことが逆効果になってしまいました。

社長もこの結果には戸惑ってしまいます。

ただ反応がまったくなかったわけではありません。

前回よりも少しだけ落ちたというわけです。

変更したところは1箇所だけなので原因はわかっています。

なので次回のチラシでは一旦そのままにしておいて別のテストをすることにしました。

わかりやすいオファーの結果

試したのは前回、前々回も「半額」オファーですが今回は前回、前々回の結果を上まりました。

結果として前回7件から今回は18件の反応があったようです。

今までの平均10件からすると1.8倍の反応が得られました。

「半額」を強調したことがわかりやすく、この機会に試してみようとお客様の気持ちが動いたようです。

「半額」ならばと行動につながるお客様が増えました。

強調されたオファー
今回のオファーはチラシの中でもわかりやすいように目立つ色にして強調してみました。

また定価から半額の金額表示へ矢印をつけて、お客様の目線を誘導しています。

チラシのコピーでお客様への共感は以前からも続けており一定のお客様には、すでに認知されていたかもしれません。

しかし行動を起こさせた、お客様の背中を押したのは半額オファーだったというわけです。

初回に限り

初回オファーを考える時、ベストオファーは何か?と考えてみた時に、初回に限り出す値引きオファーは「半額」が一番わかりやすいようです。

商品の価値を限られたチラシの中だけで表現するのは、とても難しいことです。

なので割引価格で試していただいて、次の商品サービスから価値をよりいっそう感じていただきながら継続的お取引いただくように顧客成長のプロセスを考えるとよくなります。

価格にしか反応しないのか
ただしここで、やはりお客様は価格にしか反応しないのかと、考えないでください。

新規のお客様は商品については何も知識がないのが普通です。

まずは試してもらってあなたの商品サーピスの価値を知ってもらうことです。

お客様と初回取引をはじめることが大切です。

初回取引は広告費がまかなえればOK!
初回は広告費を賄える価格まで値引きした割引価格でお客様を獲得することです。

商品で競合との違いが出しづらいとするならば、価格をオファーにすることが新規のお客様にとって一番わかりやすい判断材料です。

あなたの商品を選ぶ理由となりえます。

初回限定で試していただくことで、あなたのお客様になっていただけます。

いずれお客様との信頼関係ができあがった時には価格関係なしであなたの提案を受け入れてくれることでしょう。

初回取引はあなたの商品を選んでいただける、競合よりも低価格で出すことが、お客様獲得最善のオファーとなるのではないでしょうか。

ポイントのおさらい

初回にお客様は判断する基準を持っていないので商品サービスの価値は伝わりづらい。

なので一番わかりやすい価格で判断することになる。

初回取引の目的は競合よりも価格差で選んでいただき関係性を構築していくきっかけを得ることです。

長期取引となればあなたのビジネスに安定した収益をもたらしてくれるようになります。

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