『売り込み』が通用しない!これからは『顧客に見つけてもらう』時代

From 森正宏

現代の「営業」「セールス」「マーケティング」の在り方は大きく変化しています。今までは広告宣伝をしたり、営業マンが客先に訪問する事で情報を提供していました。

しかしインターネットの普及により、お客様は事前にいくらでも情報を入手できるようになりました。そう、お客様は営業マンに会う前に 既に商品の事を知っている のです。

 

図表1: 日本における新商品に関する情報源 TOP3

出展: Nielsen Global New Product Innovation Survey, Q1 2015
※数値は、新商品情報の入手経路として上位5つまでに選択した人の割合を合計した値

 

営業マン不要の時代に突入?

私も長年BtoBの営業マンとして経験を積んできましたので、こんな見出しを書くのはショッキングですが、時代は移り変わっています。

営業マンの仕事の一つだった「情報提供」は、確実にインターネットに置き換わりつつあります。 それを象徴するこんな言葉があります。

顧客は、営業担当者に会う前に、購買検討プロセスの6割を終えている。

 

 

お金を掛けないコンテンツマーケティング

それをカバーする手法として近年急速に広がりつるあるのが「コンテンツマーケティング」です。これは「コンテンツ=役に立つ情報」を発信する事で、お客様を自然に “引き寄せる” 「売り込まないセールス手法」です。

お金を掛けないマーケティングとしても知られ、優れた技術や商品を持つ中小が熱心に取り組み、多大な成果を上げています。

 

コンテンツマーケティングのプロセス

見込み客 に対し各プロセスで様々な情報提供をして信頼関係を構築し、最終的に購入して頂く。というモデルがコンテンツマーケティングの骨格です。そして提供するコンテンツは、売込みではなく、お客様にとって『価値ある役立つコンテンツ』です。

 

 

営業のプロセスをオンラインに置き換えたもの

「うちにはそんな役立つコンテンツなんて無いよ!」と言われる方もおりますが、実は上のモデルは営業のプロセスそのものだと思いませんか?

飛び込みや展示会で入手した顧客リストに何回も訪問し、役立ち情報を提供しながら信頼を得て買って頂く。まさに営業活動をオンライン化したもの。そう考えれば「役に立つコンテンツ」はいくらでも社内に埋まっているはず。訪問営業のネタを、システムに落とし込んだ手法とも言えるのです。

一歩進んで考えると、コンテンツを読み、資料請求してくれたお客様の所にだけ、営業マンが訪問するという方法も使える訳です。非常に効率的な営業だと思いませんか? 営業マン視点で言えば、飛び込み不要の営業スタイルをサポートしてくれる手法と言える訳です。

営業マンを増やせない中小企業にこそ必要な方法、それがコンテンツマーティングなのです。

 

コンテンツマーケティング3種の神器「ホームページ」「ブログ」「SNS」

では「コンテンツ」はどのように発信すれば良いのか?それは

  • 「ホームページ」 に
  • 「ブログ」としてアップして
  • 「メルマガ」や「SNS」で伝える

これが現状で主流の方法です。

更に効果を上げる為には、ホームページの検索上位対策や、ネット広告なども必要になりますが、まずやるべき事はコンテンツブログをホームページにアップする事です。

ブログ=日記で使っては資産の無駄遣い

ブログというと「更新するのが面倒くさい」「書くネタがない」と思われる方も多いと思います。しかし見込み客に来てもらう為の営業プロモーションなのだと考えたらどうでしょう?

毎日「今日のお昼ごはん」を上げ続けるのは得策ではありませんね。

ブログに役立ち情報をアップする事は、営業行為なのです。しかもお金が掛かりません。 何よりもブログは、インターネットがある限りお客様を見つけ続けてくれる、会社の資産となるのです。

だから、中小企業こそ是非取り組むべきなのは「コンテンツマーケティング」なのです。

 

コンテンツマーケティングは営業マンのノウハウをオンラインにしたもの

実際に私も500記事を超えるブログを書き続け、新規集客の軸として参りました(慣れるまでとても大変でしたが…)。重要なのは  “最初のプロセス設計” と、“ブログの質と数” です。

コンテンツマーティングは、インターネット上の営業マンと考えれば分かりやすいかも知れません。最初は新人かも知れませんが、慣れてくれば、24時間年中無休で働き、しかも熱烈なファンを生み続ける優秀な営業マンに育ってくれるのです。

どんなブログを書けば良いかは、どうお客様と絆をつくるか? 

優秀な営業マンは、お客様と信頼関係を築き、絆をつくります。コンテンツマーケティングも同様です。

どうやってお客様を惹きつけ、喜んでもらい、ファンになってもらうのか?それを形にできれば、もう集客・営業で困らないのではないでしょうか?

 

P.S.
ちなみに私は、(幸運にも)お客様との関係性を築く具体的なシステムを知る機会がありました。そのおかげでコンテンツマーケティングで迷走する事なく成果を出せたのだと思います。ぜひあなたにもココをお伝えしたいと思います。

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