公開日:2018/01/19

科学的 VS 誠意だけの出店計画

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大手コンビニでは実に科学的に出店計画が練られています。
彼らの計画は理想の絵を描き、理想を追求していくことで売上を作り出しています。
理想とは、こうあるべきだという計画となります。

理想実現の出店戦略

計画を具体的にみてみますと地図を広げて集積戦略をとります。またはドミナント戦略が一般的かもしれません。どちらの戦略も一定の地域を自店のチェーン店で埋めていくイメージですね。隙間なく出店していき商圏がお互いに被ってもよし、ライバルとなる他店舗が入る余地を残すことなく埋め尽くす戦略です。

またもうひとつの戦略としてはよく知られたスクラップ&ビルド戦略。少しでも優れた立地が見つかれば、あっという間に今のお店を閉めて新出店します。気がつけば目の前の反対車線立地へと移ってしまっています。まさに戦略と資本力の差がみて取れます。

店舗開発は日々理想の空き立地を探すだけでなく「ここに我々の店舗があるべき」と考えて行動しています。つまり理想とすべき立地に何があろうともかまいません。我が社の店舗がここにあるべきだと判定された出店立地へ挑み続けます。理想とすべき立地にすでにお店があっても住宅に人が住んでいようがすべて交渉のテーブルに乗せられます。

「ここでお店やりませんか」「一階を店舗として貸していただけませんか」などなど。自分たちの信じる戦略のもと日参し続けます。嫌がれても、怒声を浴びても、嵐でも通い続けます。通い続けることで関係性が出来てきますし情も湧いてきます。いずれ家主が根負けする日まで続くことでしょう。企業の場所取りは昔からある戦略であり争い事は場所取り合戦と決まっています。

あなたここでお店やらない!?

ではスタートアップ後事業拡大を目指して次の店舗出店先はどのように探すとよいのでしょうか。
ひとつの例として先ほどの大手コンビにようにいいなと思うお店に通いつづけることがあります。

オーナーさんひとりで経営しているようなお店で年配の方であれば理想的でしょうか。お話しをしながら将来のお店について率直に聞いてみることです。将来お店をどうするのか「この先お店はどうされるのですか」と尋ねると、多くの答えは後継者がいないことが多いです。業種業態にも寄りますがこのままお店を継続してくれるなら居抜きで譲ってもいいよ、というようなオーナーさんも実はいらっしゃいます。

何が違うのか?
大手と同じようなアプローチですが少し違いますね。お店に通い続けることは同じですが大手は自分たちの理想を目指して、理想を実現しようとして交渉に臨みます。「うん」というまでアプローチし続けます。会社の論理が優先となります。ギブアンドテイクの様にもみえますが、家主の気持ちは置いてけぼりにされがちです。いずれ外部環境が変われば、もっと条件のよい別の場所へと移っていくことは明らかです。

向こうから話しがやって来る
一方まだ資本力も何もないとしても同じように通い続けてお店を譲り受けることもできてしまいます。お店の店主オーナーさんと話す中で、ただ聴くこと傾聴し続けることで可能となることがあります。相手の気持ち、オーナーさんの想いを受け止めることです。

何をいっているのか?
とくにひとりで営業しているようなオーナーさんは自店に対する愛着があります。当たり前のようですが、あまり人に話すようなことでもなかったりします。普段、その様な話しはお客さんにもしません。なのでオーナーさんに「どんな経緯でお店を始めたのか」とか「お店を通して何を実現したいのか」「お店における想いとは」と尋ねてみるとよいです。もしオーナーさんの想いをあなたが引き継げるならお店をあなたへ引き継ぐことを考えてくれるかもしれません。

同じアプローチをしていても聴く姿勢で相手の受け止め方が違ってきます。ひとつのテクニックのように聞こえるかもしれませんが、お店を継承することで出店をしていくことも可能だということです。相手の話しを聴くだけで出店がきまるのか、と疑問に感じるかもしれませんが、そういうこともよくあるということです。人としてのあり方ともいえますが、このお店で、この場所でのオーナーさんのこだわりに共感する気持ちが大切です。

出入りの業者さん情報とは
あの辺りで取引額が減ってきいるなど、長年各お店とお付き合いをしてきているので大方、予想通りにその物件が空いたりします。普段から業者さんの話に耳を傾けることで予測情報を教えてくれたりします。これもあなたの在り方次第です。
不動産屋さんも同じです。
1回断られて、2回目訪ねていくと「また来たのかい」といわれます。たった2回顔を出しただけで「じゃあ先の物件、オーナーさんに聞くだけ聞いてあげるよ」と言われたりします。こちらの話しをするよりもどんなお店が好まれているのかなど相手よりのお話しをお聞きすることです。

同じ通うだけで結果に違い
誠意を持ってとはよく言われますが「相手の気持ちを理解」しようとする姿勢でお話しを聴くことで理解していただけるようになるのではないでしょうか。お店を出したいというこちらの欲求を伝えるのではなく店主オーナーさんが「お店をどうしていきたいのか」と尋ねることであなたへの信頼が得られることとなるでしょう。信頼していただけたなら、その後はよい展開に広がっていくと思いませんか。

PS.
気持ちに寄り添うと道がひらけます
>> 中小企業経営支援会

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