工務店での「集客の失敗」に学ぶ…広告で集客できない最大の理由!

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あなたが社長なら…

「価格目当てのお客さんではなく、
自分から喜んで買ってくれるような
理想的なお客さんを集客できればいいのに」

とこんな風に考えたことは少なくないのではないでしょうか?

今回の記事では、「理想的じゃないお客さんを集めてしまった失敗例」を元に、集客と売り上げを生み出すにあたって、最も大切な部分について共有していきます。

ここを間違えると売上が上がらないばかりか、商売自体が傾くレベルでうまくいかなくなります。

まず、こちらの動画で、集客における最も優先順位が高い項目について、チェックして見てください(3分程度の動画です)

「集客はうまくいったのに、全然売上に繋がらなかった」という失敗例

(月刊くすのせ H29年3月号より)

これは、ある工務店さんの集客失敗事例です。

ある日、工事を発注してくれたお客さんが、地元では有名な芸能人のご実家、有名人のお兄さんであることがわかりました。そこで工務店の社長さんは「推薦の声」というか「お客様の声」をいただけませんか?と勇気を出してそのお客さんに声をかけたそうです。

すると、有名人のお兄さんは快諾。
「有名人の兄である」「有名人の実家である」ということを明かした上で「喜びの感想」を書いてくれたのです。

早速、工務店の社長は、チラシに「有名人の声」的な扱いでその声を掲載しました。
効果はテキメン!普段は1万6千部のチラシで10件前後の反応でしたが、その時には20人のお客さんが反応してくれました!

 

普段の倍の反応!でもこれが失敗事例のワケ…

でも、喜んだのも束の間。
このチラシはほとんど売上に貢献しない事態に繋がってしまったのです。

この工務店がチラシに載せるのは、原価に近いほどの安価な工事です。
そして、この安価な工事をきちんと行うことで、お客さんの信頼を獲得し、後ろで単価の高い工事を注文してもらう、という方法を採用していました。

普段は10件中、2〜4件ほどの新しい注文をいただけます。それで十分な収益を取れていました。
このため20件もの反応があった今回は、新しい高単価の注文も倍になると思っていたのです。

しかし…

新しい高額注文は1件のみ…。

普段ならお客さんの方から「そういえば、ここもなんとかしたいんだけど」と声がかかる場面でも、一切そんな風な様子が見られませんでした。20件も回ったのに!

結局、原価に近い価格で提供しているチラシ掲載のサービスが売れただけで、利益は大して残らない集客…となってしまいました。

なぜこんなことが起こるのでしょうか?

これを解き明かすのが、冒頭の動画です。

どうやら、この工務店は「有名人の声」で、本来はほとんど工事の必要性もないお客さんを呼び寄せてしまったようなのです。

「有名人の家の工事をした」というニュースに反応して、興味本位で電話をかけてきただけのお客さん…当然、高単価の工事にも興味を示しません。

「売る相手」を間違うと、このような失敗も起こってしまうんですよね。
この工務店も、そもそも反応が取れるチラシを持っており、それをさらにアップグレードしようとして、このような結果になりました。

「反応が取れるチラシ」を持っていない段階で、これと同じような失敗をしてしまうと反応すら取れない、という大失敗になりかねませんね。

あなたも、動画を何度も見返して見て、同じような失敗をしないよう気をつけてくださいね。

P.S. 今回のような集客の失敗を避けながら会社の売上アップを実現したいなら、コチラのサポートがオススメですよ。

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