公開日:2018/01/11

なぜ自社否定で売上が激増したのか?

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From:脇田優美子

あなたの商品、サービスは時代の流れに乗っていますか?社会背景にマッチしていますか?

昔からある馴染みのものをそのまま売っていたり、今の時代に受け入れられにくくなってしまった…と感じつつもそのまま売っているのだとしたら、売上が下がっていくばかりかもしれません。

そんなあなたのために、今回は、自社の商品を自ら否定して活路を開いた事例をお届けします。

 健康志向真っ盛り

今世間では、健康志向が強まっています。

男性を対象にしたある調査によりますと、30代までは、不安に感じる事柄のトップは「収入や資産」です。ところが40代になると、50代、60代に至るまで、いちばんの不安は「自分の健康」になるのだそうです。

肥満や血糖値や血圧など、健康不安が一気に噴き出してくるのは、たしかに40代前後からですね。

たとえば糖質制限なども、ブームというよりもはや健康の常識のようになっています。

そこである食品会社では、カップラーメンから麺を外して、代わりに豆腐を入れました。

「ラーメンのスープは味わいたいが、糖質は控えたい」と考える消費者が増えていることを読み取ったからです。実際、外食ラーメン店でも、麺を野菜や豆腐に置き換えるところがあります。

ラーメンに麺が入っていないなんて、それはもはやラーメンではないような気もしますが、消費者の意識の変化に追いつくには、これくらい発想の転換をしないといけないのですね。

 女性向けには

今の消費者は、スナック菓子にも「ヘルシー感」を求めるのだそうです。

本当にヘルシーになりたければ、スナック菓子を食べなければよいのでは?という疑問もなきにしもあらずです。

しかし、そこは人間は理屈ではなく、ジャンクフードが身体に良くはないだろうと思っていても、食べたい感情が勝るわけですね。

そこで、スナック菓子を販売する会社では、「乳酸菌入りポテトチップス」を開発しました。腸に効くといわれる乳酸菌を使用した、健康訴求商品です。

ポテトに乳酸菌という組み合わせも思い切った感じがして、どんな味なのかな?という興味は湧きます。しかも女性向けに、パッケージのサイズを小さく作っています。

健康イメージとは程遠いスナック菓子という食品も、このような工夫で時代の要求に応えようと取り組んでいるのです。

 寿司なのに

寿司といえばネタにシャリ。これはもう、くつがえせないはず。

なのですが、なんと、シャリを外してしまった会社があります。

ある回転寿司チェーンの会社では、シャリの代わりに、大根の酢漬けを使用した寿司を提供しています。

酢飯であるシャリを大根の酢漬けに変更することにより、糖質を大幅に減らすことができました。

なぜこのような思い切った商品を開発したのでしょうか?

それは、寿司を食べに来店するお客様の中に、ネタだけを食べて、シャリを残してしまう人々が増えてきたからです。

この糖質を気にするお客様に対応したシャリなし寿司は、会社の想定の2倍以上のペースで売れ続けているとのことです。

 パンだけど新タイプ

同様に、ある別の会社では、パンを購入してくれない消費者に対して、なぜ購入しないのか?と調査をしました。

わかったことは、カロリーや糖質が気になるから、ということでした。

たしかに、これを書いている私も、同じような理由でパンをめったに購入しません。

そこで開発されたのが、小麦粉の代わりに大豆の粉や穀物の外皮などを使い、砂糖の代わりにバターなどの風味で美味しさを引き立たせた低糖質のパンです。

パッケージに低糖質を打ち出して販売したところ、毎年売上高は2ケタ増、リピート率も通常のパンの倍もあるそうです。

「低糖質」や「砂糖控えめ」でも美味しければ、買いたくなる気持ちはよくわかります。

 社会の向かう先を読む

これらの会社が考案した、シャリのない寿司や、麺の入っていないラーメンなどは、まさに意表を突く商品ですね。

とても大胆に見えますが、商品開発をした会社は決して当てずっぽうではなく、きちんと消費者の変化を読み取って動いています。

お客様は、なぜ買いたいと思わないのでしょうか?
今の商品にどのような不満があるのでしょうか?
どのような商品だったら、もっと買いたいと思ってくれるでしょうか?

これらの答えは、すべてお客様が持っています。

絶えず消費者の動向を注意深く観察し、時代の流れに注目し、必要ならば、自社の商品の特徴をくつがえすほどの変化も起こしていく。

ビジネスで活路を見出すためには、地道にお客様と向き合い、その望みを叶えよう、と動き続けることが大切ですね。

 

PS
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