特典を工夫して売上と粗利アップだけでなく、ファン顧客を育てる

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ただ値引きするだけでは「損」してますよ!

集客効果を高めたいと思って真っ先に浮かぶのが「値引き」でしょう。

一般的な値引きは、「売値を下げる」ということで、確かにお客さんにはインパクトがありますが、そのまま粗利益の減少につながるため、できればやりたくないというのが本音ですよね。

ただ、あまり頭を使わずにすぐにできるので、多くの社長さんが、その魔力に魅了されてしまいます。ですが、同じ値引きと言っても、様々な方法があるのをご存知でしょうか?

しかも、これらの方法によっては、ファン顧客が増えたり、値引きしたけれども逆に粗利益がアップする方法もあるんです。

ここでは、そのうちの一つである「セレクト特典」についてご紹介します。

セレクト特典とは?

セレクト特典とは、その名の通り「選べる特典」です。お客さんが複数の無料特典の中から、好きなものを自由に選べるようにすることで、実質的な割引にして販売を促進させるものです。

複数の特典を用意することで、バラエティ性を出すことができますし、特典がお客さんの好みに合う可能性が高くなるので、購入アップも期待できます。

ターゲット顧客向けに複数の商品やサービスを持っている場合には、自社の商品やサービスを特典にすることで、原価以上の割引に見せることができることができます。例えば、定価3,000円の商品を特典にしても、実際の割引は原価の1,200円で済みます。

ただ、売れ残った在庫などを無料特典にしようとしてはいけませんよ。そもそもお客さんが欲しがらないモノを特典にしても、お客さんは喜びませんから。「どうせ在庫処分なんだろう」と見抜かれてしまい、販促効果がゼロになってしまいます。

セレクト特典の注意事項

できる限り多くのお客さんの注意を引こうと思って、あまりにも多くの特典を用意するのは好ましくありません

一般的には、セレクト特典の数量は3つがベストと言われています。その理由は、2つだとお客さんが選ぶ楽しみがなくなるといったことがあります。一方、あまりにも多いと、お客さんが悩んでしまって、逆に反応が落ちてしまいます。

セレクト特典の肝は、お客さんに自分で選ぶ楽しみを与えつつ、あまり悩ませないようにすることです。そして、このような楽しいセレクト特典があると、お客さんは頻繁にあなたの会社に足を運ぶようになったり、あなたのメルマガを楽しみに待つようになるので、徐々にファン顧客が増えていきます。

なお、できればカテゴリーの違う3つの特典を用意した方がいいです。例えば、「3種類のデザートからお好きなもの一つを無料」というのは、ある意味、これ一つで1つの特典です。デザートを食べないお客さんなら、無意味な特典です。しかし、「前菜無料、ドリンク無料、デザート無料のいずれか一つ」を選べるようにしてあると、幅広い層のお客さんの注意をひくことができます。

そうは言われても、3つも特典を用意できないよ」と思ったあなたへ朗報です!

この3つの特典のうちの一つは、「通常の割引」を使って構いません。「特典1」「特典2」そして「割引特典」ということでOKということです。なんだかんだ言っても「割引」はインパクトがありますので、お客さんの注意をひくためにも、特典の一つに入れておくことをお勧めします。

ただし、この「割引特典」はできるだけ使われないようにしたいので、「特典1」や「特典2」の半分以下の金額にするのがいいでしょう。1,000円の特典と1,000円割引にしたら、圧倒的に1,000円割引を選ぶお客さんが多いはずです。ですから、1,000円の特典に対しては、500円とか490円とかの割引にしておくということです。

特典を使って客単価をアップする方法

あなたの商品やサービスに高額な上位商品やサービスがあれば、それの割引を特典にすることもできます。それらが、お客さんからすれば、「一度は試してみたいけど、ちょっと贅沢かな?」と思うモノであれば効果抜群です。

例えば、通常は3,000円の施術コースを選ぶお客さんが多いエステサロンで、5,000円のスペシャルコースがあったとした場合、通常コースを1,000円割引するのではなく、5,000円のスペシャルコースを1,000円割引する特典を提供します。

同じ1,000円の割引ですが、売上は通常コース2,000円に対してスペシャルコース4,000円にアップしますし、粗利益はそれ以上にアップします。

また、一度スペシャルコースを試して気に入ったお客さんは、次回以降もスペシャルコースを購入してくれる可能性が高くなります。

つまり、セレクト特典を利用して、高額商品をお試ししてもらい、客単価アップ、生涯顧客価値(LTV)をアップさせることにも使えるということです。

まとめ

販促のために値引きするのであれば、2つのカテゴリーの違う特典+割引という「セレクト特典」を試してみてください。

特典の選び方によっては、集客と同時に、売上・粗利アップ、ファン顧客増加にもつながります。

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