From：　甲斐　慶彦
沖縄、那覇市のモスバーガーより

以前、ある男性の知人から聞いた話で、これは小さな会社でもできる売り上げアップの秘訣だなぁと感じる事があったので、あなたにもシェアしたいと思います。

その知人は、パソコンを買い換えるためにヤマダ電機に行った際に、素晴らしい売り上げアップの秘訣を体験したそうです。

パソコンといえば仕事用に使うなら最低10万円、ちょっとお金をかけようと思ったら30万円くらいしそうな大きめの買い物ですよね。その大きめの買い物からさらに、金額を大きくするための秘訣でした。

「あぁ、大手のようにちゃんと考えてモノを売る仕組みを作れば、価格とか関係なくお客さんは買ってくれるモノなんだな」「むしろ、大手はその辺できちんとした仕組みづくりをしているから大手なんだろうな…」

そんな感想を率直に抱いた体験談だったので、ぜひあなたも最後までお読みくださいね。
 

ある男性の体験談…

長くなっても仕方ないのでざっくり要約してお伝えしますが、その知人はパソコンを買う気であると伝えると、近くのマッサージチェアでくつろぎながら待つよう案内されたそうです。

マッサージチェアの近くにはパソコンの周辺機器が置いてあります。

次に案内されたのは契約手続きをするためのお客様カウンター。
そのカウンターに座ると真正面にパソコンのバックアップサービスを勧めるシンプルなポスターが貼ってあったそうです。

契約手続きに伴い、支払いをする直前になって、保証の話に移ります。メーカー保証１年が無料で付いていますが、それでは心許ないのでは？と５年保証を勧められたそうです。

私の知人は、マーケティングや売り上げアップの専門家なので、そういった誘惑も全て断って帰ってきちゃいましたが（笑）絶妙なタイミングで、絶妙なセールスメッセージを見せられるセールストークで、心がグラグラ揺れたそうです。

そう、お客さんの動線に合わせて、セールスメッセージを作り、ベストタイミングでそのお客さんにメッセージが届くような工夫がされているっていう秘訣です。

売上が欲しいのに、売上が上がらない会社の共通点とは？

あなたもそうかもしれませんが、小さな会社の社長が望んでいるのは「新規客の数をより多くすること」ですよね？

しかし、そこにばかり目を向けてしまうのが「売上が欲しいのに、売上が上がらない会社の共通点」です。

言うまでもありませんが、１度も来店してくれていない人へのアプローチと、一度来店してくれている人へのアプローチでは、後者の方が圧倒的にやりやすいですよね。

一度買い物する気のお客さんは、既に「買い物しよう」というスイッチが入っているため「追加の買い物」までのハードルがとても低くなっている状態です。

そんな、今来てくれているお客さんに対して発するセールスメッセージ。

これを練り上げたり、これがきちんとお客さんに届くように工夫している会社はほとんどありません。社長自身は自然にできていることでも、従業員さんも実践できている会社でいえば、さらにその数は少なくなってしまいます。

新規集客は「買い物しよう」というスイッチが入っていない人の、スイッチを入れるという難しい仕事です。

その一方で、今既に来てくれているお客さんに対して、適切なタイミングで、適切なセールスメッセージが届くよう調整するのはとっても簡単です。

売上をきちんと上げている大手の会社って、こんなところからきちんとしているからその他の中小企業に比べて、収益をきちんと確保できているわけです。

とはいえ、面倒くさいんですよね…わかります

これは_「やればすぐに売上につながる施策」_の一つです。

でも、多くの中小企業の社長さんがやらないことを私は知っています。

『自分がわかりきっていること、感覚的にできてしまうことをわざわざ言語化して、他人にも実践してもらえるよう、教え、指摘し、教育し続ける』

こんなに面倒くさいことはありませんからね。
つい、目の前のやるべきことの山を片付けることを優先してしまいますよね。

ただ、これは逆にチャンスです。
あなたが面倒くさがっていることは、ライバル店も面倒くさがっています。あなたが実践するだけで、たくさんのライバルよりも１歩先に進めます。

この面倒くさい一歩を踏み出し続けるだけで、徐々にライバル店との売上の差、収益性の差はだんだんと積み上がっていくことでしょう。

大きいのは、
これを従業員も自然に実践できる状態を作れれば、自動的に、あなたの時間を使わずに売上が上がっていく仕組みが１つ出来上がる、ということです。

面倒くさいですが、やる価値があるとは思いませんか？

ちょっとだけやる気が出てきたあなたに、２つの魔法の質問をシェアしたいと思います。この２つの質問の答えを考えながら、あなたの会社のことに思考を巡らせて、ぜひ「既に今来てくれているお客さんへの売上アップ施策」を実践してみてください。

魔法の質問（１）
「まず商品・サービスを購入するお客さんが得たい結果を考えてください。よりスムーズに、より上手に、よりストレスが少なく結果に到達してもらうにはどんなモノがあれば良いと思いますか？」

この答えが、そのまま新商品・サービスのアイデアになります。

魔法の質問（２）
「商品・サービスを購入するお客さんが得たい結果を考えてください。その結果を台無しにしてしまうモノはありませんか？その結果を台無しにしてしまう環境や要因ってどんなものがあるでしょうか？
お客さんが得たい結果を台無しにしてしまうモノ・環境・要因を排除するサービスを考えつきませんか？リスクを排除してあげるにはどのようなことが必要でしょうか？」

この答えが、そのまま新商品・サービスのアイデアになります。

あなたの売上アップを心から願っています。
ぜひ、チャレンジしてみてくださいね。

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