公開日:2017/10/30

従業員でも成約率が上がるセールストークの1つのポイント

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小さな会社の社長は、ほぼ例外なくその会社のトップセールスマンであることが多いですよね。そこで悩みどころとなってくるのが、従業員さんのセールストーク…。

メンタルブロックがあったり、つい気弱になってしまったり、逆に売り込みが強すぎて後で解約やクレームになってしまうことも、多くの社長さんが経験しているのではないでしょうか?

そこで今日は…
少しテクニック的ではありますが、成約率の上がるセールストークのポイントをシェアしたいと思います。

直接セールストークをするときだけでなく、何気ない会話の中から、アップセル…つまりいつも通ってくれているお客様へのさらなる提案を行うときにも役立つ内容です。

明日からでも実践できる方法なので、ぜひ最後までお読みくださいね
 

従業員がセールストークを失敗させてしまう1つの原因…

社長さんは商品・サービスを考案・開発した当事者なので、無意識にできていることも、従業員さんがやろうとするとつまずいてしまうポイントがあります。

そのつまずくポイントを理解し、「ある1つの型」に従ってお客様に提案するだけで、お客様と従業員さんとの間に気まずい沈黙の時間が流れることはなくなります。

そのつまずくポイントとはズバリ
商品の魅力を伝えるときに「売り込み感」が出てしまうこと

従業員さんが、お客様に対してセールストークや新たな提案がうまくできないときは、ここでつまずいているケースがよくあります。

商品の魅力を伝えるときに「売り込み感」が出てしまうことへの対処法

「売ろう」「売ろう」という雰囲気が伝わって来るセールストークほど嫌な思いをするものはありませんよね?

買う側になってそんな雰囲気を出されると、途端に買う気がなくなってしまいます。たとえ、買う気でお店に来ていたとしても…。

商品の魅力を伝えることは大切ですし、本当にお客様のために提案していても「実は提案の仕方がイマイチわからない…」という従業員さんは少なくありません。

そんなときは従業員さんに「思い出話」をしてもらうようにするとうまくいきます。

成約率が上がる「思い出話セールス」の構成

ステップ(1)

まず最初のステップは、お客様のご要望をきちんと聞き取ることです。これはどんな小さな会社でも当てはまることですよね?お客様のご要望にマッチしない提案は、どんなに見事に構成しても聞き入れてもらえません。

ステップ(2)

そのお客様と同じ要望を持っていた他のお客様の思い出話を話し、そのお客様が問題を解決した後、どんなポジティブな状況になったのかを率直に伝える。

例えば、美容室を例にとると…
「以前◯◯様と同じように髪のボリュームに悩まれていたお客様がいらっしゃったんですよ。知人との会食が億劫だって悩まれていたんですが、今では、すっかり髪のボリュームも元どおりになって、外出やおしゃれが楽しくなったって、とっても喜ばれました」

ステップ(3)

以前のお客様が問題を抱えていた原因を解説し、「同じ原因を抱えているかも…」と共感してもらう。

上の美容室の例を広げていきますが…。
「髪のボリュームがなくなっていた(以前の)そのお客様は、ホームカラーを繰り返して頭皮を傷んで、加齢によって、毛穴がゆがんだり、古い皮脂が毛穴をふさいでしまっていたからでした。ヘッドスパで頭皮の血行を良くして、毛穴の汚れもクレンジングすることで、頭皮の環境が若返って、随分調子が良くなったんですよ」

ステップ(4)

ここで初めて自社の商品・サービスがその問題を解決するのに、どんな風に効果的か?なぜこの方法が最良の選択肢なのか?を伝える。

美容室の例…
「ウチは、植物性の天然ハーブ成分を使ったクレンジングで、ヘッドスパするので、頭皮をケアしながら血行を良くできます。好きな香りを選べて、リラックスもできますし、整体師からの専門研修も受けているので、技術はたしかだと思いますよ」

ステップ(5)

ここまでお話して、「プロとしてはこう考えますが、いかがしますか?」と、行動の呼びかけをきちんと行う。

美容室の例…
「いつも通りシャンプーだけでも良いですが、髪のボリュームが気になるなら一度試してみてもいいかもしれませんね。いかがしますか?」

思い出話だから、自然に話せる

「商品・サービスの魅力を伝えなきゃ!」と思うと「売り込み感」が出てきちゃいますが、「他のお客さんの思い出話」なら自然と話せますよね。

スタッフがまだまだ経験不足で、「思い出話」の引き出しが少ない…

そんなときには、ミーティングなどでいろんなお客さんのエピソードを共有してもいいですよね。「他のお客さんは、こうやって良くなったみたいですよ」という情報を教えてもらうだけで、お客さんは安心するものです。

これは明日から活かせるセールストーク改善法です!

ぜひ、あなたの事業の成長に役立ててください!

P.S. 他のお客様の事例はそれだけでお客様の興味を引きつける強烈なツールです。他のお客様の事例を使った成功事例はこちらの「理想のお客さんにインタビューしてわかったことから作るマーケティングツール【その1:事例広告】」で確認できますよ。

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