公開日:2017/11/09

売上アップの思考術

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From:脇田優美子

ジリジリと下がってきている売上をどうにかしたい…けれどそんなに手元に資金もないし、どうしたらいいんだろう…

もしあなたが今こんな焦りを抱えていらっしゃるなら、ちょっと立ち止まって、まずは気持ちを落ち着かせましょう。そして、経営者として、「売上」というものの基本に立ち返ることをお勧めします。

知っているはずの「売上」の公式

あなたの会社の売上をアップするには、具体的に何をしたらよいと思いますか?

とにかく広告費を捻出して、これまで以上に広告を出しますか?

商品点数を増やしますか?それとも絞り込みますか?

それよりも、従業員の接客教育をし直すべきでしょうか?

あれこれ思いつくことはあるかもしれませんが、あいまいに飛びついた施策を何となく取り組んでみたところで、大した結果には結びつかないでしょう。

それは、売上というものがつかみどころのない概念だからです。「売上」ということばで売上をとらえていると、なかなか良い打開策も思いつきません。

でも、あなたもどこかでお聞きになったことがあるはずです。

売上というのは
顧客数×購入単価×購買頻度
で表せるのですよね。

この公式を改めて思い出してください。そして売上を分解して、顧客数と購入単価と購買頻度でとらえ直してみましょう。「なんだ、そんなこと知っている」と思うあなたも、もう一度立ち返って自社の「売上」を顧客数と購入単価と購買頻度から見直してみると、きっと新たな気づきがあることでしょう。

どうすれば顧客数を今より増やせるのか?
どうすれば購入してくれる人、1人当たりの購入単価を上げられるのか?
どうすれば、お客様の購買頻度を上げられるのか?

売上をアップする、ということの中身が、少し具体的に考えられるようになってきます。そして、どの施策から手をつければより効果が上がるのか、それとも同時に取り組めるのか、そんなことも整理して考えられるようになります。

この考え方は、施策を実際に試した結果が数値で確認できるところも重要ですね。実行してみて、顧客数が増えたか、購入単価は上がったか、購買頻度は上がったか、ということが明確に数字で計測できます。すると、ぶれずに軌道修正も可能になるのです。

けれど、実はこの公式、もっと強力な使い道があります。

思い込みを打破するきっかけに

新規客を集めるには大変な手間とお金がかかることは、あなたが経営者であればよくご存知のことと思います。

それでも新規顧客を集客したくなってしまうのは、購入単価や購買頻度の改善に目を向けることを避けているからではないでしょうか。経営者の方は、得てしてこの2つ、購入単価と購買頻度を上げるのは難しい、と思い込んでいるのです。

購入単価でいうならば、価格を下げる安売りには意識が向いても、単価を上げる方向で考えようとしません。購買頻度も、例えば、住宅販売会社や葬儀社などは、何度も購入してもらうことなどできるはずがない、と思っているかもしれません。

しかし、これらはやってみると意外にできるものです。要は発想の転換です。経営者であるならば、できると思って考える、というマインドがとても大切です。

不動産を売る会社でも葬儀会社でも、購買頻度を高めることは実際に可能なのです。

あなたの事業においてもこの公式を糸口に、思い込みと決めつけを捨てて、どんどんアイデアを出していってください。売上をアップしたい、と悩んでいるだけの状態から、確実に一歩前進することができるでしょう。

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