公開日:2017/09/06

なぜ、詐欺師はガラクタを売ることが出来るのか?

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

From:宮川徳生

多くの中小企業経営者は、家族のため、従業員のため、何より自分自身の会社のため、1年中休みなく一生懸命働いています。思い通りに動いてくれない部下に振り回され、嫌なお客さんにも頭を下げ、それでも、売上のために必死になって働いています。

「俺が我慢すればそれで全てが丸く収まる」こんな事をいつも思っていることでしょう。

そして、「これならきっとお客さんは喜んでくれるに違いない」そう思い、お客さんのために、価値ある商品を提供しようと、商品の改善にも力を入れているでしょう。

でも、だからといって思うように売上をあげられるかというと、決してそんなことはありません。多くの場合、その努力とは裏腹に、思い通りならないことがほとんどです。

「何のために俺は働いているんだ…」

もしかしたらあなたも、そんな風に感じたことがあるかもしれません。

ですが、世の中にはそんな中小企業経営者を尻目に、ゴミ同然のガラクタを、超高額でいとも簡単に売ってしまう人がいます。そう、それが”詐欺師”です。

今回の記事は、ゴミ同然のガラクタをいとも簡単に売ってしまう詐欺師の秘密に迫りたいと思います。きっとその秘密が、あなたの商品が飛ぶように売れる、大きなヒントになるはずです。
 

詐欺師がは商品を売っていない

と、いきなり答えを言う前に、1つ興味深い事例をお話したいと思います。

私のクライアントの工務店で、あるテストを実施したのです。そのテストとは、イベント告知DMの中の”あるパーツ”を除いて、他の要素はすべて一緒のDMを既存リストに送り、どちらが反応が取れるかをテストしたんです。

つまり、キャッチコピーも一緒、もちろん、DMの中の文章も大きさも一緒。掲載しているイベント内容も”あるパーツ”を除いてすべて一緒です。

で、結果はというと…

  • DMA・・・反応7件
  • DMB・・・反応2件

たった1つのパーツが違うだけで、これだけの差が出たんです。もちろん、DMなので全く同じ人に同じタイミングで2つのDMを同時に送ったわけではないので、その辺りの誤差はあるかもしれませんが、それでも”2”と”7”です。この差は、そのパーツによってもたらされたと言っても何ら不思議ではありません。

では一体、何がこの違いを生んだのでしょうか?

その”あるパーツ”とは一体何なのでしょうか?

答えは…

「スタッフ写真」

これを大量に使ったか一切使わなかったか、ただそれだけの違いで、この反応の差が生まれたのです。

DMAには、スタッフの写真を使いました。一方DMBは、スタッフ写真を使わず、無難なイラストや写真などを配置しました。で、この差です。なぜ、スタッフ写真を使っただけでこれほどの差が生まれたのか?

そこにこそ、詐欺師がガラクタを簡単に売ってしまう秘密が隠されているのです。

詐欺師が売っているのはコレ

ちなみに、詐欺師は自分が売っている商品が”ゴミ同然のガラクタ”だということを十分に認識しています。それをわかった上で、その商品を売っています。だから、商品自体を積極的に売ることは一切しません。

なぜなら、消費者もバカではないですから、大抵の場合バレてしまいます。

じゃあどうやってそれを売っているのかというと、商品を売る前に、彼らはコレを売ることに命をかけているのです。

トップセールスマンの共通点

詐欺師は商品を売らずに徹底的に”自分自身”を売り込むんです。そして、目の前の相手が「この人は信用できる人だ」と思われたことを確信してから、商品を売るのです。

つまり、「この人がススメてくれているんだから、この商品は間違いない」こう思わせるために、とにかく、自分は信頼たる人物だということを、ひたすら売り込む。信頼が勝とれるまでは、決して商品を売ろうとはしない。

詐欺師がどのような心理テクニックを使っているかは別として、彼らがやっていることを一言で言い表すとこういうことなんですね。

で、これですが、あらゆる業界のトップセールスマンがやっていることと全く一緒なんですね。

トップがつくセールスマンは、決して最初から商品を売ろうとはしません。なぜなら、人間はよくわからない人からいきなり商品を売られることを極端に嫌う生き物だからです。

きっとあなたも経験があると思いますが、服を買いにお店に入った時、「よかったら試着できますんで〜」とかいきなり言われたら、「ウザッ!話しかけんなよ!」と思ったことがきっとあると思います。で、その人から「こちらがオススメですよ〜」なんて言われても、「早くどっかいけ」くらいにしか思いませんよね。

でも逆に、気に入った服が見つかり、「ちょっと試着してみたいな〜」なんて思ったタイミングで、「ご試着なさいますか?」って声をかけられたらどうでしょう?

そのあと、その人から「こちらに〇〇を合わせるともっと格好よくなりますよ」と言われたら、「じゃあそれも買おうかな」って思いませんか?

つまり、人は信用できる人からススメられたものは、例えそれが”ゴミ同然のガラクタ”であったとしても、ほとんど無条件で「自分にとっていいもの」だと思ってしまうということです。

であるならば、もっとたくさんの商品を売るためにあなたがすることもこれと同じ。

あなた自身という”人”を売る

商品を売り込みたい気持ちをグッとこらえて、相手から人としての信用を得るために、あなた自身を売り込む。あなたの人柄。あなたの夢。あなたの生い立ち。あなたのビジネス対する想い。

こうした”あなた自身”を売っていくのです。最初にお伝えした工務店の事例も正にこれです。この人が言っているのは本当のことだと信じてもらえるように、売り手の顔を見せる。これだけで、反応は劇的に上がるのです。

詐欺師が売っているのはガラクタです。

でも、あなたが売っているのは、きっとお客様の人生をより豊かに導くことができる、価値ある商品だと思います。であるならば、売れない理由がないですよね?

商品をもっとたくさん売りたいのなら、もっと”あなた自身”を売ってみてはいかがでしょうか?

私の知る限り、”人”を売って失敗した試しがありません。もちろん、自分自身をうまく売れなければ短期的には失敗するかもしれませんが、長期的には”人”を売る効果は複利的に増大していきます。

商品が思い通りに売れないと悩んでいる社長にこそ、”人”を売るということを試してみて欲しいです。

 

PS
どうすれば”人”を売ることができるのか?その答えはここで見つけることができます。

関連記事

コメントを残す

*



 

error: Content is protected !!