公開日:2018/03/07

理想のお客様は「どこにいるの?」と思った時に、経営者が知っておくべきこと

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高単価で高利益の商品を購入してくれる。そんなお客様と出逢いたい。
経営者なら誰もがそう思うのではないでしょうか?

しかし、
あることを間違えると、あなたは理想のお客様となかなか出会うことできないかもしれません。

今回の内容はある工務店が、理想のお客様と出逢うまでのプロセスを紹介しています。まずは、こちらの動画で高単価の商品を販売する方法を確認してみて下さい。(3分程度の動画です)

遂に「理想のお客様」と出会える場所を見つけた、工務店のお話

(月刊くすのせ H29年11月号より)

これは、地方の工務店の事例です。こちらの工務店では、毎月市内の新聞に折り込みチラシを入れて、見込み客を集めています。

チラシに反応したお客様で総額149万円(顧客単価がここ2年で4位、粗利益が2位)のリフォームを行って下さった方がいました。やはり、経営者としてはこういうお客さんがもっと来て欲しい。そう思い、高額リフォームをしてくれたお客様に、インタビューを行い「お客様の声」としてチラシを作りました。

こちらの工務店では、初めてのお客様でも初回購入しやすいよう、「トイレ修理半額」という低価格のサービスをウリにチラシを作成していました。しかし、高額リフォームをして下さったお客様のインタビューから、初めからリフォームを考えていたことがわかり「トイレ交換半額」というサービスに変更しました。初回購入にしては少し高単価のサービスです。

利益獲得を急ぎ過ぎた結果…

新しく試みた「トイレ交換半額」という内容。

結果は…
反応・成約数ともに3件。

粗利益が高いので、広告費を計算しても費用対効果は悪くはありません。しかし、これまでの「トイレ修理半額」という低単価のサービスでも、その後「トイレ交換」という高単価のサービスは売れていました。

そう考えると、新規集客が目的であるこのチラシは顧客獲得数が、いつもの1/3になってしまっていたのです。お客様が今後もサービスを購入してくれる総額を考えると、低単価の内容でより多くのお客様を集める方が、利益が積み重なっていくのは明らかです。

試行錯誤の結果、たどり着いた結論…

改めてこれまでの失敗を元に、「初回購入しやすい低価格のサービスを提供し、価値を感じもらう」ことを前提にテスト行いました。その際、この工務店がターゲットとしている「理想のお客様」にチラシが届いているのかが重要となります。

その結果…

11件の反応、10件の新規成約につながりました。また、10件の新規契約はターゲットとしていた60歳以上の方々だったので集客の質としては以前よりも良くなっていました。

そして、少し意外だったのがコンセプトを変えたチラシを見た、既存のお客様からも反応があり、修理の申し込みをして頂いたことです。

いきなり高額商品を買ってくれる「理想のお客様」を集めることができればいいのですが、資金やタイミングが合わないとなかなか難しいのが現実です。では、どうすればいいのか?試行錯誤を繰り返した結果から、ある方法が「理想のお客様」に出会う最短の方法だと気づいたのです。

それは、
「優良客になりそうなターゲットを、顧客として大切にする」ということです。

経営者であればどうしても新規に過剰な反応をしてしまいがちです。しかし、会社の売り上げと利益を支えてくれているのは、普段からやり取りのある既存のお客様。そんな大切なことに気づかせてくれた事例でした。

P.S.
お客様としっかりを関係を深めることができれば、売上も利益も確実に伸ばすことができます。

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