公開日:2018/01/29

価格競争に巻き込まれていく会社、勝ち残る会社

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From:甲斐 慶彦

価格競争に巻き込まれると、本当に良いことありませんよね。

ライバル店にお客さんが流れてしまわないか、と無用な心配が頭をもたげてきますし、本当は付加価値の高い商品・サービスでも、周りを気にして思い通りの価格をつけることもできない…。売っても売っても利益が残らない…。

特に小売店や飲食店、エステなどの美容関連のサービス業は、競争が激しくなるばかり…。年々新しい切り口の商品やサービスが生まれてきますし、今年は良くても来年どうなってるんだろう?と将来が見えない社長は少なくないでしょう。

何が違うの?価格競争を巻き込まれる会社と、そうでない会社…

こういった職業柄いろんな社長さんからお話を伺う機会が多いのですが、小売も飲食も、サービス業も稼いでるところは、とにかく稼いでます。そして、そうでないところは本当にどうなるか…と不安を抱えています。一体何が違うのでしょうか?

意外かもしれませんが、価格競争が巻き込まれているお店ほど「売り方」や「集客方法」にこだわっていて、勝ち残ってる店ほど「集客法」をそれほど気にしてないように見えてしまいます。

じゃあ、一体何をしているのでしょうか?

どうやら力を入れているところが、違うようです。

価格競争に巻き込まれる会社の共通点

価格競争に巻き込まれる会社が何もやっていないかというと、そんなことはありません。勉強熱心ですし、様々なことを積極的に試しています。

ただ、視点が「外向き」であることが多い印象です。

常に「新規客」に目線を合わせているので、「新規客」が反応してくれそうな新しい集客法に常に振り回されてしまいます。でも「新規客」を呼び寄せる集客方法はただでさえ成功確率が低いものです。

結果的にお金ばかりかかって、満足な成果を上げることができないケースが非常に多いです。

勝ち残っている会社は、良い意味で視点が「内向き」です。
今来てくれているお客さんにフォーカスしているので、お客さんの満足度も高く、リピートしてくれる確率がそれだけ高いようなんです。

今来てくれているお客さんに「ここでしか体験できない」を提供できる会社

意外なのが、競争が激しくても生き残っている会社の商品やサービスが、他で提供されていない独自の商品やサービス、ってわけではないってことです。

長崎に、オーガニックなハーブやアロマを売っている会社があります。

そこも商品には、非常にこだわっていますが、amazon や 楽天 に行けば、「揃わないモノはない」という時代です。でもそんな中、圧倒的に一人勝ちしているようなんです。何が違うのでしょうか?

そのオーガニックの会社は、毎月、来てくれているお客さんにニュースレターを発送しているそうです。

そして、プロとして独自の視点で「こんな使い方がオススメですよ」「私はこんな風に使ってますよ!」「スタッフの◯◯さんは、こんな使い方で家族に喜ばれました!」そんな情報を発信し続けているんですね。

これは他の会社では体験できませんし、小売の王者である Amazon にも、日本最大の通販会社の 楽天 にも提供できないことですよね。

すると、自然にリピートや紹介が生まれてくるんですね。
特別な集客法を試しているわけではありません。ただ、ただ「ここでしか体験できない」を提供しているわけです。

商品やサービスが独自なものじゃなくても、プロとしての新しい視点、お客さんの生活に寄り添った新しい提案はそれだけ強い…お客さんとのつながりも強くなるんですよね。

こういうお客さんとのつながりが強くなるにつれて、集客や価格競争に対する不安はなくなっているようです。ぜひ、こういった視点を役立ててみてください。

P.S. じゃあ具体的にどうすれば「ここでしか体験できない」を提供できるのか?コチラのガイドブックが役立つはずです。

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