注意!これをする前に値決めしてはいけません。

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From:脇田優美子

商品やサービスの値決めは、言うまでもなくビジネスの最重要ポイントです。

新商品、新サービスはもちろんのこと、すでに販売しているものの価格を変更するにあたっては、安易に行ってしまうと経営が傾いてしまうことさえあります。

お客様が離れてしまわない値決めについてお伝え致します。

 やってはいけない値上げパターン

やってはいけない値上げの典型は、単なる値上げです。

商品もサービスも全く変更ないのに、ただ値上げする、これほどお客様にとって納得のいかないことはありません。

会社の側からはいろいろ理由があることでしょう。原材料費が高騰したから、とか人件費が上がったなど。

最近でしたら通販の送料の値上げなどがわかりやすいでしょう。

しかしお客様にとって、例えば送料無料だったのが有料になってしまうのは、社会的な事情からある程度は仕方ない、と頭では理解できるものの、これまでと同じ商品がただ値上がりするのは、感情では受け入れにくいものです。

会社から見て根拠があると思う値上げであっても、お客様が本心から受け入れてくれている、と思うのは早合点です。

その値上げの瞬間には客離れが起こらなかったとしても、表面化しない不満がお客様の心の中にひたひたと広がっていると思ったほうがよいでしょう。

次の何かのきっかけで、「やっぱり、もう買うのはやめよう」「この前もただ値上げされて、嫌だと思っていたところだったし…」というような引き金になってしまうのです。

 値上げの大原則

そんな事態を避けるために、もしあなたが商品やサービスを値上げしたいのなら、必ず守ってほしい大原則があります。

それは、「お客様に提供する価値を高めてから、値上げを実行する」ということです。

これまでと同じ商品のままで値上げだけするのは、企業努力が感じられないばかりか、お客様に損をさせてまでも、自分たちの会社の利益を確保しようとしている、と映ります。

そうではない、というメッセージを伝えたければ、たとえば「宅配便会社の送料が上がってしまったから、送料値上げさせてください」ではなく、「これを機会にサービスをリニューアルし、より質の高いものをご用意できました」とまず打ち出すべきなのです。

商品やサービスの魅力を増す努力をして、よりお客様に喜んでいただけるものを提供できた上で、「それに伴い価格改定させていただきます」という順番が大切です。

商品やサービスを値上げする際は、常にこの原則にのっとり、より良い価値を生み出すことを怠らないようにしましょう。

 値下げして失敗するパターン

中小企業の価格競争といえば、だいたいが値下げ競争になってしまいそうです。

しかし、何でも値下げすればお客様に喜ばれるのかといえば、残念ながらそうはならないのです。

まず、いくら値段を下げても、商品やサービスの魅力が乏しければ、お客様が集まってくれることはありません。

あくまでも、商品やサービスの質が他社と同等かそれ以上の時に限り、値下げが歓迎されるのです。

そして、見落としがちでありながらとても重要な点が、価格と客層のバランスです。

安さが売りの商品やサービスには、安いものを求めるお客様が集まってきます。

乱暴な言い方をするなら、質が今ひとつのものでも、安ければそれでいい、というお客様ばかりになってしまうこともあり得ます。

逆に、サービスの質を上げて充実した体験を提供したり、こだわりの原料や製法で、他では手に入らない商品を提供することができれば、それに見合うお客様が集まってくれます。

お客様は、値上げが嫌なのではなく、価値の感じられない値上げを嫌うのです。良さを実感できるものには、お金を使っても構わないと思っています。値上げして、かえってお客様が増えることもあります。

説得力のある値上げができると、お客様が増え、集まったお客様に更なる新商品や新サービスを展開することもできるようになります。

そのためにも、お客様にとっての価値を高める努力に常に目を向けていきましょう。

その価値の中には、お客様との絆づくりも含まれていることを忘れずに…

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