公開日:2018/02/18

整体院のリピート率を激増(17%アップ)させた!今日からマネできる売上アップ法

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整体院・治療院を経営されているあなた、

  • 新患さんが来るには来るけど、痛みが取れるとすぐ離脱してしまう
  • 離脱率が高すぎて、毎月新患さんが来ないと来院数を維持できない
  • 離脱が早く1人あたりのLTVが上がらないから、集客コストもなかなかかけられない

こんな悩みはや問題を抱えていませんか?

もし、それらの問題を解決する方法があるとしたら、今すぐ試したいですよね。

そんなあなたに朗報です!

今回は、整体院・治療院で集客に成功している事例の中から、リピート率を劇的に改善し、お客さま一人当たりの顧客生涯価値(LTV:ライフライムバリュー)を向上させた成功事例をご紹介します。

この記事を読めばあなたも、

  • 患者さんが離脱するまでの来院回数を増加させることができます。
  • これまで増えていかなかったカルテ枚数を、右肩上がりに増加させることができます。
  • 1人あたりのLTVが上がるため、集客にも思いきってコストをかけられるようになります。

今回は、整体院がお客様を集めるためのチラシの作り方から、集客問題の解決法について解説をしていきます。あなたが、新規のお客様を継続的に集め、売上を底上げし安定させるために、この記事がお役に立てば幸いです。

リピート率が悪く、患者さんが定着してくれないと悩む治療院の話

今回ご紹介するのは、茨城県にある治療院。駅から離れた郊外の新興住宅地に店舗があり、2017年1月に新規開業しました。主要道路2つを結ぶ橋渡し的な道路に面した立地にあり、5つの店舗(コーヒーショップや美容室)が集まった小規模な商業施設内に店舗がありました。郊外型のため、車で来る患者さんがターゲットとなりますが、駐車スペースは34台分を共同利用しており駐車スペースには恵まれていました。

開業当初から、新患さんの確保は比較的上手く行っていたのですが、、、

なかなか患者さんが定着せず、離脱率の高さと、それに伴う来院数の伸び悩みが問題となっていました。せっかく新規集客のコストをかけて集めた新患さんが、短期間で離脱してしまうと、手元にまったく利益が残りません。そこで、この状況を改善するために、リピート率を向上させる方法を考えました。

リピート率向上のために、何をしたのか?

まずは既存の患者さんに注目したところ、1~2回の短期リピートはしてくれるものの、6~7回目の中期リピートはしてくれないという患者さんの層があることがわかりました。そこで、この短期リピート層の患者さんに注目し、この層の患者さんに中期リピートしてもらうための方法を考えました。

患者さんが離脱する原因を分析

この治療院では、毎回の支払いが5,400円と決して安い金額帯ではありませんでした。そのため、患者さんに「毎回お財布から、そこそこの金額のお金を支払う」という行動そのものを繰り返させてしまっていることが、離脱の心理的な原因になっているのではないかと考えました。

離脱を防ぐための方法を検討

そこで、毎回お財布から現金が出て行く心理的な痛みを無くすため、それまで無かったプリペイドカードの仕組みを取り入れることにしました。これにより、財布から料金を払うのはプリペイドカードを買う時の1回だけで済むため、患者さんが窓口で実際に財布からお金を支払う回数を激減させることができました。

この仕組みを上手く稼動させるための工夫をした

また、プリペイドカード販売を上手く稼働させるため、プリカ料金というものを設定し、通常の毎回現金払いよりもお得な価格にすることで販売しやすいようにしました。

この施策の結果

 

実は、プリペイドカード導入初月は、割引き無しで販売をしてみました。しかし、それだとまったく売れませんでした。

そこで、二ヶ月目以降、現金よりお得になる価格設定にしたところ、上手く売れるようになりました。これにより、1回ごとの利益率は下がってしまいますが、最終的なLTVは向上させることができるようになりました。

一覧表の、色が変わっている3月の中旬からプリカの導入を開始しはじめました。販売開始初月の3月中はあまりリピート率に変化がありませんが、4月からはしっかりとリピート率が伸びていることがお分かりいただけると思います。

プリペイドカードは、初回のリピート率に作用する仕組みではなく、あくまでも継続した通院回数を伸ばすことに働きかける仕組みです。そのため、顧客転換率こそそれほど大きな変化は見られませんが、1月~3月までのリピート率に対して、4月以降のリピート率は平均して約17%の上昇となりました。

そして、7月だけ数字が落ち込んでしまっていますが、、、

集客し過ぎによる失敗

これは順調に来院数が伸びていったにも関わらず、新患さんを集客しすぎてしまい、、、

結果として新患さんを十分に対応する時間が確保できず、問診などが雑になってしまったことが原因となりました。これを反省し、対応を改善したところ、その後は新患さんの人数を調整することで、また数字を戻すことに成功しました。ちなみに、3月の時点で83枚だった毎月のカルテ枚数は、9月の時点で144枚まで増加しました。

実際に使用した実物集客ツールを大公開

こちらが実際にお客さまに販売したプリペイドカードと、プレゼンに使用した商品説明シートです。

どうでしょう?思ったよりシンプルなものだったのではないでしょうか?

これなら、あなたも今日からマネして取り入れられますね!

最後に

そもそも1回もリピートしていただけない患者さんは、先生や院と合わなかった可能性もあります。こういった患者さんにリピートしていただくことは、そもそも無理がありますが、2~3回すでに通ってくれている患者さんは、仕組みさえ整えば、一気に中期リピート(6~7回)まで持っていくことは可能です。

今回ご紹介した方法は、この院に限らず、他の院でも成果の出ている手法ですので、プリカ販売の導入を検討している人は試してみてください!

この他にも、「新しいお客様を増やし、リピート来店してもらい、利益を倍増させる!」
そんなチラシや集客ツールが、どんどん作れちゃうアイディアをお探しなら、
ぜひこちらも参考にしてみてください。↓

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