公開日:2017/09/13

脳科学で判明!ダイレクトメールの優位性と活用方法

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多くの社長が、DMやチラシ、ニュースレターなどの紙媒体のツールの効果に疑問を持っています。

ですが今、あの超有名IT企業ですら、DMを使い新規顧客開拓を行っていることをあなたはご存知ですか?

そのIT企業とは…

google

もしかしたらあなたも受け取ったことがあるかもしれませんが、googleから「広告出稿しませんか?」「このDMを受け取った御社には、特別特典を用意しています」みたいなDMが届いているかもしれません。世界中のビジネスマンのメールアドレスを知っているにもかかわらず、あえてDMを送ってきているのです。

(うちの会社にも、これまで何回か届いています)

ネットを活用して売上を上げている会社からしたら、googleは神様みたいな会社ですよね?そんな会社ですら、DMを活用して新規顧客開拓をしているのです。なぜか?それは…

効果があるからです。
 

なぜIT全盛期の今でもDMの効果は薄れないのか?

トッパン・フォームズが行ったある調査によると、

「紙媒体の方がディスプレーより理解できる」

出典:トッパン・フォームズ株式会社

という調査結果が明らかになりました。つまり、Eメールやwebページを見るときよりも、紙媒体を見ているときのほうが、読み手はその情報を理解しているいうことなのです。もっと言うと、DMの方がオンラインよりも訴求力が高いということなが脳科学的にも証明されたということなのです。

とはいえ、いくらDMの効果が高いとはいえ、DMには”コスト”という致命的な弱点があるのも事実。現実的な費用が捻出できなければ、そもそも使うことができません。反面、Eメールなどのオンライン媒体は、正確に言うならコストはかかりますが、オフラインのそれに比べれば安く済む場合がほとんどです。

要は、それぞれの長所を理解し、適材適所の使い方ができるかどうか?これがDMを使った戦略の成否を分けることとなるのです。

IT時代の効果的なDM戦略とは?

私がお勧めするDMを使った効果的な戦略を1つご紹介します。

脳科学でも証明された事実と、ここまでお伝えした事をまとめると

  • DMの方がweb媒体よりも訴求力高い
  • DMはコストが高い
  • webは活用方法によっては直接的なコストが安く済むケースがある

この3つの事実があります。では、これらの特製を理解し、それぞれの長所を最大限伸ばすためにはどうすればいいのか?その方法がこちらです。

  • DM発送を起点とする
  • DMの内容をwebに誘導する仕掛けを作る
  • リマーケティングでweb上で訪問所を追っかけ続ける

この3つの流れを作ることで、DMとオンラインの長所を最大限生かすことができるのです。では、1つずつ説明していきます。

1・DM発送を起点とする

何度もお伝えしておりますが、DMとwebでは、DMの方が訴求力が高いことが脳科学でも証明されています。そもそも、商品サービスが売れない一番の理由は「見られていない」ことですので、見てもらう=知ってもらうことができればたいていの商品は売れていきます。そのため、情報を届ける最初の役割はたとえ費用がかかろうとも、DMの方が効果的になるのです。

ですが、繰り返しDMを送るとなると、効果があったとしても費用の面で厳しくなることが予想されます。ですので、DM自体の内容をこうするのです。

2・DMの内容をwebに誘導する仕掛けにする

DMで何か買ってくださいというのはハードルが高いですが、webサイトをみてくださいというハードルなら、かなりのお客さんに反応してもらえます。

ただ、単純にwebをみてくださいでは誰も見てくれません。そこで、例えばですが、お客様感謝祭やイベント告知のようなDMを送ります。そして、DMに抽選番号のようなものを乗せて、webで抽選結果を発表していますので、いますぐwebで当選内容を確認してください。このようなDMのないようにします。

そうすると、特典が魅力的であればあるほど、webの来訪者は増えます。こうすることでDMを起点として、たくさんのお客さんにwebにきてもらうことができます。ですが、ただ抽選結果を発表するだけでは、それだけで終わってしまいます。サービスの購入には繋がりません。そこで実施するのがリマーケティングという機能です。

3・リマーケティングでweb上の訪問所を追っかけ続ける

リマーケティングを簡単に説明すると、例えば、あなたが車の会社のwebページを見たとします。そしてそのページを離れ別のwebサイトに訪れたとします。その時、車の会社のバナー広告がずっと表示されている。こんな経験があると思いますが、これこそがリマーケティングの機能なのです。

つまり、web常の見込み客に対して、あなたの会社やサービス名称がでかでかと書かれた看板を目の前でずっと見せ続ける。こんな感じのことができてしまうのです。

抽選番号を確認しに来ただけの顧客を、その後何度も自社サイトに誘導することができる。あとは、販売ページが魅力的に作られていれば、商品が売れない理由はないですよね?

これがIT時代の効果的なDM戦略の全容になります。

まとめ

オンラインはオンライン。オフラインはオフライン。こう考えてしまいがちですが、オンラインとオフラインを効果的に組み合わせることで、お互いの長所をさらに高め流ことができます。ぜひあなたも、どうすれば両者を活用した戦略を打つことができるか一考してみてはいかがでしょうか?

 

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