公開日:2017/09/11

収益性が高い『売れる商品メニュー』の作り方

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From: 甲斐 慶彦
沖縄、那覇市のモスバーガーより

先日クライアントからこんな相談を受けました。

「顧客単価を高めたくて、新しいサービスメニューを考えているんですが、どうすれば上手く『売れるメニュー』を作れるんでしょうね?」

この相談、結構多くいただきます。
売り上げを高めようと思ったら、
1. 新規集客の数を増やすか
2. 1回あたりの取引単価を増やすか
3. 来店頻度を高めるか
だいたいこの3つなので今回はそのうちの1つ。

「1回あたりの取引単価を増やす」ための施策と言えるかもしれません。

社長であれば、できるならそんなメニューを自在に考え出せるようになりたい、と考えるものですよね。欲を言えば、そんなメニューを喜んで買ってくれる新規集客ができるようになればいいのに…。そんな風にまで考えると思います。

その方法、あります。

全てをパーフェクトに叶えることはできないかもしれませんが、それに近いところまではいける可能性を秘めた方法です。今回はその方法をシェアしたいと思います。
 

中小企業経営者がやってしまう「新メニュー」の間違いとは?

最もやってしまいがちな最悪の間違いは、「収益を高めるため」という目的にひっぱられて、高付加価値のメニューを開発し、従業員に「これ、新メニューだから、きちんとお客様向けに提案してね」と指示してしまうことです。

これは正直、最悪です。
従業員は「こんな高いもの売れないよ…」と内心後ろめたさを感じながら、仕方なく、申し訳なさそうにお客様に対して提案してしまいます。するとお客様の方もそんな空気を感じ取って「売り込み感」を感じ、お店や従業員に対する拒否感・抵抗感を感じるようになります。そのお客様は、黙って、静かにお店を去ります…そしていつの間にか(お客様が静かに去っているのに気づかないまま…)売り上げが下がり、高めたかった収益性も下がってしまうのです…。

ポイントは、『商品の選定』と『提案の仕方』

最悪のケースではこの2つについて、両方でマズいやり方でした。この2つで躓くと、驚くほど簡単に「新メニュー」はコケます。そして、そういったことを続けると従業員からの信頼感も徐々に下がり、「新メニュー」というだけで今度は従業員から拒否感・抵抗感を抱かれてしまうのです。
では、どうすればこの2つを上手くできるのでしょうか?

『商品選定の仕方』について…

まずやるべきは「既に高単価なメニューを買ってくれている優良客」を特定することです。「こんなお客さんがもっと増えたらいいのに」と思えるようなお客様を特定してみてください。そして、そういったお客様が買っているメニューに注目するのです。そういったお客様が喜んで買ってくれそうな新しいメニューを価格もそれほど変えずに考えてみるのです。

この方法は、「会社発信の、会社が売りたいメニュー」でないため、それだけ当たる可能性が高いメニューと言えます。既に喜んでくれているお客様がいるので、従業員さんに抵抗感を抱かれることもありません。
『売れる商品メニュー』の作り方、というよりか、『売れる商品メニュー』の見つけ方といった方が正確かもしれません。

そう、『売れる商品メニュー』は作るものでなく、既にいるお客様から見つけるものなのです。ここを意識するだけで、あなたの「新メニュー導入」の成功確率を大幅に高めることができます。

『提案の仕方』について…

これもすこし手間はかかりますが、効果は抜群です。
「既に高単価なメニューを買ってくれている優良客」が、その高単価なメニューでいかに喜んでいるか?いかに豊かな人生、素敵な毎日を過ごしているか?を取り上げた記事風のチラシを作って、お客様に見せるのです。

まずは既存顧客から見せるのをお勧めします。
私のクライアントには、ニュースレターの形で既存顧客にそういった記事をお届けしています。すると、不思議なことが起こり始めます。「こんなメニューがあったんだ!自分もやってみたい」というお客様がチラホラ現れ始めるのです。

従業員さん側からの提案では、一切反応しなかったお客様が、他のお客様の喜んでいる状況を見て「これ私もやりたい!」とスイッチが入るのです。

既存顧客向けで上手くいくのを確かめたら、新規客向けにも同じ見せ方でアピールしてみましょう。
既存顧客の一定数が喜んで買ってくれる、という状況があれば、その商品サービスメニューに対するニーズが確かに存在し、多くの人が求めて買ってくれる可能性が高い、という証拠です。

普通の今までの一般的な商品メニューを売る広告よりは反応が下がるでしょうが、「顧客単価が高くなる可能性のあるお客様」だけを集客することができるようになるため、将来有望なお客様だけを集めることができるお勧めの方法です。

「答えは、市場にしかない」

これは、世界的なマーケティングの権威が言っている格言「マーケティングにおける答えは全て、マーケットにある」。この言葉を楠瀬が言い換えたものです。

新メニューを考案するときに、高付加価値なメニューとにらめっこしても、売れるメニューは見つかりません。

にらめっこすべきは「顧客リスト」…。
常に市場に目を向ける社長が、成功する「売れる商品メニュー」を見つけ出すことができるのです。

今回、様々な業種の方に読んでいただきたかったので少し抽象的になってしまったかもしれません。実際に商品の選定の仕方など詳しく、とっても詳しく載っている記事がこちらです。同じようにすれば、あなたも商品を見つけることができるでしょう。
ぜひ参考にしてみてください

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