BtoBビジネスや法人営業での「お客様との関係性の築き方」新規開拓①

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From:森正宏

BtoBビジネスや法人営業でも使える『絆で集まる集客システム』

お客様との関係との築き方にも「絆で集まる」集客システムの通り3つのステップがあります。私はそれをアレンジして上記の図を書いて自分用に活用していました。
 

お客様との関係は今どの段階なのか? ”自分の現在地” を知る事で次にやるべき事が分かり、新人営業マンもアタフタする事がなくなります。

 

余談ですが、新入社員・新人営業マンが辛くなる瞬間は、自分が今どこにいて、どこに向かっているのか分からなくなった時。ゴールが見えずに全力疾走するのは誰だって怖いものです。

そんな方への一つの指針・地図になれば良いなと思っています。法人営業は段階を踏み、お客様との関係を築いていけば売れるものです。

どんなスーパ―営業マンでもいきなり成果が出る事はありません。現在の段階では何をするべきか、それを知った上で全力を尽くす以外やることはないと思います。そして全力を尽くすは、自分と相手の現在地が必要なのです。

それでは最初のステップから順を追って参ります。

 

BtoBビジネス、法人営業での新規開拓営業

今回は最初のステップ 潜在客 ▶ 見込客 でやる事について書いてみます。

営業の世界では「新規開拓」「既存フォロー」の二つに分けて語る事が殆どです。しかし、それが新人営業マンを惑わせる原因だとも言えます。

本当は「新規開拓」ではなく「新規客の開拓」と「新規客との関係構築」の二つに分けて考えたほうやるべき事が見えてきます。

 

新規顧客を獲得するには「開拓」と「構築」の2つが必要。

  • 「開拓」:名刺を増やすこと
  • 「構築」:見込客の信頼を構築する(営業を掛ける)こと

 

名刺を増やすことと、その中から見込客を見つけて営業を掛ける。というのは別物です。

まとめてやろうとすると、見込みのないお客様に延々と訪問してしまう営業マンが出てしまいます。釣りで例えるなら、ポイントも決めずにやたらめったら餌を投げ入れているようなもの。

誰だって、まずは魚がいそうなポイントを探す事から始めますよね。優秀な釣り人はフィッシングテクニックよりも、魚のいそうなポイントを把握しているから釣れるのです。

 

新規開拓とは、名刺を増やすこと

新規開拓=名刺を増やす。こう割り切ってしまえば、自分がするべき事は明確です。

訪問できるお客様が少なければ、名刺を増やす(見込みのありそうなお客様を探す)必要があります。逆に見込みのあるお客様が多いのなら、名刺を増やすことより、見込客への訪問回数を増やすべきです。

 

さて、今あなたはどちらをするべきでしょうか?

 

営業マンは状況の違う複数の商談や顧客を、同時にこなさなければなりません。そんな中で自分の現在地を見失い、やるべきが見えなくなれば、それは大変です。

訪問回数増やさなきゃ!じっくり腰を据えて信頼関係を築こう!でも、、、同時に新規訪問も増やさなきゃ!なんてベテラン営業マンだって難しいものです。

 

その為には「地図」を持ち自分の現在地を正確に知ることが大切だと思います。この「絆で集まる」集客システムには、ビジネスに携わる者にとっての地図です。

ぜひ自分のビジネスに置き換えて活用してください。きっとあなたの現在地を知る手助けになってくれるはずです。

 

P.S.
「絆で集まる」集客システムのことをもっと知りたい方はこちら

中小企業経営支援会サービスサイト

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