公開日:2017/09/07

どんぐりの背くらべから抜け出す方法

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From:脇田優美子

情報過多の時代の中で、中小企業が“どんぐりのせいくらべ”から抜け出すための、大事な考え方をお伝えします。

 選択肢が多くて選べない

あなた自身も経営者であると同時に、プライベートではお客様の立場でものを買うことがあるでしょう。
似たようなものがあまりにも多くて、選べないと思ったことはありませんか。

先日仕事に使うICレコーダーを購入したのですが、ネットで調べ始めると、たくさん選択肢があり過ぎてどれが最適なのか判断に迷いました。

さっさと短時間で決めて買ってしまいたいのになかなか絞り込めず、時間がもったいなくてイライラしてしまいました。

どの商品も、ただただ機能の説明が表示されているだけです。使う立場の人から見て、どんな場面で使うとどのように便利か、あるいは不便なのはどういうところか、という説明がほとんどありません。

機械音痴の私は、いわゆるスペックを見たところでイメージもさっぱりつかめませんし、それぞれの価格の差の根拠もよくわかりません。

 比較サイトを参照する理由

すべてのICレコーダーの単なる機能説明を順番に読むヒマなどない私は、必然的に比較サイトを見ることになりました。

比較サイトの便利な点は何と言っても、商品のメリットとデメリットがすぐにわかることです。強みと欠点と言い換えることもできます。

比較サイトでは例えば、「大人数の会議を録音するには最適」とか、「1対1のインタビュー向き」とか「再生スピードが細かく段階調節できるので、書き起こしに便利」など、使う人の場面を想定して、商品ごとの向き不向きがわかるようになっています。

「そうそう、こういうふうに使いたいの。」「いや、この機能はまったく要らないな。」とすぐに判断できます。

私にとっての商品の良し悪しの判断基準は、私の使い方に合っているかどうか、ですから、機能だけ読んでもよくわからないわけで、私がどんなことをしたいのか、という見方で解説してもらう必要があるわけです。

要するに私の知りたい情報は、ICレコーダーを売っている企業の商品ページには載っていなくて、比較サイトでなければ確かめられませんでした。

よく考えると、おかしな話ですね。

 あなたの商品・サービスは埋もれていないか

あなたの商品・サービスは、私が見た、ずらっと並んでいるだけのICレコーダーのひとつになっていませんか。機能を説明しているだけ、商品やサービスそのものを説明しているだけで終わっていませんか。

読んでもらえればわかる、聞いてもらえればわかる、と思うのは大きな間違いです。誰もあなたの商品・サービスに注目などしていません。存在していることすら気づいてもらえていません。

なぜなら、世の中には情報があふれかえっているからです。1日にインターネットで生み出される情報の量は、ひとりの人間が一生かかっても消化しきれないほどなのです。

これほど大量の情報にさらされている中で、お客様にあなたの情報をわざわざ見てもらうためには、相当の工夫が必要でしょう。

実はお客様は、あなたの商品やサービスがどんなものなのか、に興味はありません。

先ほどのICレコーダーの話でもわかるように、お客様である私は、私にとってこんなものがほしい、と思っていただけなのです。

ですからあなたも、あなたの商品・サービスがお客様にとってどんなものなのか、を伝える必要があるのです。

「あなたの商品やサービスがどんなものなのか」と「あなたの商品・サービスがお客様にとってどんなものなのか」は、まったく違う考え方です。

比較サイトがしている、お客様から見た便利さや不便さを示す、ということを、あなたも自社の商品やサービスで実践しなければなりません。

ここで重要なポイントは、長所だけでなく欠点も伝えることです。

なぜ欠点を?欠点など知らせたら、買われなくなってしまうのでは?

いいえ、違います。欠点を隠しているから、買われずに終わってしまっているのです。

消費者が広告を見なくなった、と言われていますが、それは広告が良いことしか書いていないからです。

買っては期待を裏切られ、という体験を繰り返した消費者は「そんなにうまい話はないのだ」「もう、だまされない」と気づいてしまっています。

これはお客様から話を聴くと本当によくわかります。

あなたがお客様の立場に立って、本当にお客様のためになるように、あなたの商品・サービスを伝えることができれば、お客様はあなたの存在に気づいて、注目してくれるようになるでしょう。

たとえ似たような商品やサービスを売っている競合がいろいろあっても、お客様の仕事や生活の場面でどのように役に立てるのか、どの面では役立てないのか、正直に伝えることが、どんぐりのせいくらべのような競争から抜け出す一歩になります。

PS
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