公開日:2018/04/02

【成功事例】最も反応の良い新規客に狙いを定める方法

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チラシによる集客にしても、
ネット広告による集客にしても、
「お金をかけた割に、満足な成果を得たことは1回もない…」

多くの社長さんから、
このような不満をお聞きします。

その一方で、
最小限の費用で大きな売上・集客の成果を得ている勝ち組企業もあります。さて、この両者は何が違うのでしょうか?

今回は、この問題について実際の集客成功事例を元に「反応が最大化する集客の方法」をメインテーマとした記事をお届けしたいと思います。

まずはこちらの動画をご覧ください(3分半ほどの動画です)

商圏人口4万人弱の「小さな村の整体院」の集客大成功事例

この治療院は2016年に開院して以来、村唯一の国道沿いのコンビニの目の前、という恵まれた立地の元、それでも新患集めは「通りがかり」や「紹介」に頼った状態でした。

田舎ではインターネットで整体院を探すという習慣がなく、ホームページをつくってはみたものの、そこでの反応はごくわずか…。どうすれば集客を安定させられるか?頭を悩ませていました。

開院当時はちょこちょこと新刊が集まっていましたが、年を経るごとに何をしても新患が減り続ける、という状況…。

どうにかコントロールの効く集客導線を手に入れたい、とチラシの集客に挑戦してみたところ、それが大成功!1万部あたり35名の新患獲得に成功しました(通常、1万部当たり5名の新患が獲得できれば及第点)。

さて何をしたのでしょうか?
冒頭で紹介した「教育のいらないお客さん」にターゲットを絞り、「教育のいらないお客さん」が反応しやすいチラシ作りに挑戦したのです。

たくさんの仕掛けが入ったそのチラシは成功しました。
何が成功の秘訣だったのでしょうか?

「お客様のお困りごとなら何でも対応できますよ」という言葉の罠

整体院の反応が取れないチラシでよく見るのが…
「何でも対応できますよ。日々の生活習慣でゆがんだ骨格を元に戻しましょう!」、といったものです。

こういったチラシは2つの点で、致命的な間違いを冒してしまっています。
1つは「ターゲットが絞れていないこと」
2つ目は「教育が必要なお客さん」にターゲットを絞ってしまっていることです。

1つ目の「ターゲットが絞れていないこと」に関しては、広告業界で何十年も昔から実証されてきた経験則です。

「何でもできますよ」というメッセージは、初見で何も知らない見込み客にとっては「何にもできない」という印象と全く同じように映ってしますのです。例えば、「倒産寸前の飲食店はメニューの数がやたら多い」というのが一種の経験則となりつつあります。その店を選ぶ理由が見つからなくなってしまうのです。

このように、見込み客がチラシを見た瞬間「このチラシは、私の悩みにぴったりマッチした内容だ!」と思ってもらえないチラシは大きな失敗の原因を抱え込んでしまうのでとても重要です。

2つ目、「教育が必要なお客さん」にターゲットを絞ってしまっていることについては、動画で解説してあるとおりです。「教育が必要なお客さん」には、まず「あなたは問題を抱えていますよ」ということを心から納得してもらわなければいけません。

さらに「この問題を解決しなきゃ」と思ってもらわなければいけませんし、問題を解決するにしても「ヨソでなく自社から買ってもらう」よう働きかけなければいけません。それをたった1回のチラシで行うのは不可能に近いのはわかりますよね。

このため、いきなり「教育が必要なお客さん」にターゲットを絞ってしまうと、高い確率で失敗してしまうのです。

「教育が必要なお客さん」にターゲットを絞る際の成功の秘訣

では、どのように
(1)ターゲットを絞り、
(2)「教育が必要なお客さん」に狙いを定めればよいのでしょうか?

答えは非常にシンプルです。

既に、お客さんになってくれている人たちを見れば、答えは見つかります。

この整体院での成功事例でもそうでした。
これまでの患者さんのカルテを全て洗い出したところ、「腰痛」や「坐骨神経痛」がカルテの中で最も多かったのです。そして、整体師の先生自身も、「腰痛」や「坐骨神経痛」の患者への施術に自信を持っていました。

このように、
今現在までの既存のお客様に目を向けるだけで…
(1)ターゲットを絞り、
(2)「教育が必要なお客さん」に狙いを定める

この2つを同時にやれてしまいました。

あとは、制作ルールを守ってチラシを作るだけ。
「お客様の声」をふんだんに使ったこのチラシは、1万部撒いて35人が来院してくれる、というコントロールの効く1つの集客導線となりました。

さて、あなたも上記の2つの間違いをしてしまっていませんか?
是非あなたも、この2つの視点を意識して広告を出してみてくだいね

今までとは全然反応が異なってくることを知ることができますよ。

P.S. 「制作ルールを守ったチラシってどんなの?」と思った方は、こちらをチェックしてみてください。成果実証済みの「制作ルールを守った」チラシや集客ツールの見本がたくさん手に入ります → コチラ

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