新人営業マンが「名刺の渡し方」の前に身に付けるべきこと

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From 森正宏

  • 「私は営業に向いていないんじゃないか」
  • 「経験も知識も少ないからお客さんの役に立てないです・・・」
  • 「この会社には相応しくないんじゃないか?」
  • 「数字ばかり要求されてやりがいがない」

新人営業マンは常に苦悩しています。

自分の「スキル」や「知識」「経験」がなく、
お客様に提供できる価値が少ない。
だから営業成績が付いて来ない。
いつまでも自信がつかない…。

その結果、『営業に向いていない』と思い込んでしまう。

自信を喪失して辞めてしまう新人営業マンの
感情の動きは大半がこれです。
(もちろん全てではありませんが。)

先輩や上司の方も辛い所です。

「俺たちだって新人の頃はそうだった。我慢だよ」と
居酒屋で親身に悩みを聞いてあげるか、

「営業マンは数字を上げるこそ使命」と
あるべき論で叱咤をするか、

「まずお客様の話しを聞く傾聴型営業を・・・」と
営業テクニックを教えるか。

しかしこれでは心の苦しさは救われず、
解決になりません。

結局は本人の成長を待つしかない。・・・と
なりがちなのが、私の経験した営業の世界でした。

営業に必要なのはスキルでもツールでもなく「マインド」

新人営業マンも、先輩も上司の方も何も間違っていません。
ただ順番が違うだけです。

最初に重要なのは、
営業としての「マインドセット」です。

マインドセットとは「営業としての在り方」です。
なぜ営業をするのか?という問いに置き換えても
良いかも知れません。

マインドセットを置き去りにして、
いくら「自信を持て!」と言われても
自信なんてつきません。

例えば「名刺の渡し方」は
営業テクニックではありません。

自分の名刺を相手の名刺の下に潜らせるのは、
お客様を尊重し敬意を示すため。

意味のない作法ではありません。

それが分かっていなければ、
いくら名刺交換の練習をしても
無駄というものです。

 

マインドセットのない営業テクニックには意味がない

名刺や提案書やプレゼンなどは「ツール」です。

営業トークや商品知識などは「スキル」です。

つまり、最初に必要なのは名刺の渡し方では
なく「マインドセット」なのです。

マインドセットという中心がある事で
行動に一貫性が伴い、信頼関係を築ける
お客様に出会う確率が増え、営業成績も向上します。

意識している、していないに関わらず
優秀な営業マンは「ツール」や「スキル」の
前に、しっかりとした「マインドセット」が
されています。

「営業は自分を売り込め」という格言の意味は
些細な営業テクニックよりもマインドセットをせよ、
という意味なのだと思います。

 

営業のマインドセットとは

ではマインドセットとは何でしょうか?

「営業は数字が命。」ではありません。
それは責任感の話です。

中心にあるべきマインドが
「数字が命」では、
スキルやツールを数字の為に使う事になります。
お客様と信頼関係を築く未来は見えません。

・・・私はこう考えています。

 

目の前のお客様に全力で貢献する。今できる全てを使って価値を提供する。

そう思えるようになった頃から
営業成績は向上し始めました。

スキルや知識を身に付けるのは
時間が掛かります。

今この瞬間に出来ないものは
どうあがいても出来ません。

ならば「いま出来る事」で
目の前のお客様に貢献する。

何とか役に立とうと全力で考えて
価値を提供する。

すると
「一所懸命だし何かあったら声掛けてみよう。」
とお客様に思ってもらえるものです。

 

営業マンの自信は「マインドセット」から生まれる

理想論でも綺麗ごとでもありません。
受注が欲いしだけの人間が、小手先の
営業テクニックで注文を取ってもそれだけです。

信頼関係は築かれず、単発受注で終わり
使い捨てのようなものです。

私も上っ面のテクニックで営業して
何度も痛い目を見ました。

数字に気を取られ、受注を取る事を
優先してしまい、お客様への
価値提供を怠ったからです。

そんな仕事は結局クレームになったり、
次に訪問しにくくなったりするだけ。
長期的には損をするだけです。

そんな事をせず、全力で価値提供して、
堂々と見積を出せば良いのです。

それでこちらを認めるか認めないかは
お客様の都合であって、
こちらが関与できる事ではありません。

それがマインドセットです。

 

後はご縁のあるお客様に
巡り合う機会を増やし、必要な
スキルやツールを磨くだけです。

だから、先輩や上司の方には、
細々したテクニックやツールではなく、
新人・後輩のマインドセットを
見ていて上げて欲しいと思います。

 

PS
私はマインドセットというものをここで学びました↓
>>社長がいなくても現場が回る仕組みを手に入れる方法

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