もったいない!有望なお客さんを取り逃がしていますよ!!

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集客でこんな間違いをしていませんか?

集客するために通常用いられる手段として広告があります。そして、多くの社長は、広告の効果を、購入に至った人(お客さん)購入に至らなかった人(お客さんじゃない人)の2つに分けます。そして毎回広告を出しては、お客さんを獲得し続けます。

欲しいのは「お客さん」であり、広告を出して、ひたすら「お客さん」を集めようとします。でも、これは大変です。

なぜなら、広告に反応して最終的に購入してくれる人は徐々に減っていくからです。このため、多くの人にアプローチできるインターネットが好まれますが、今や、インターネットには様々な広告が掲載され、広告の効果も徐々に薄れてきています。

だから、多くの経営者は「集客に苦労している」のです。

ところが、広告を出して集客する場合、その効果を次の3つに分けてみたらどうでしょうか?

1. 全く広告に反応しなかった人
2. 広告には反応したけれども購入に至らなかった人
3. 広告に反応して購入に至った人

つまり、購入に至らなかった人をさらに2つに分類するのです。

この2番目の人、「広告には反応したけれども購入に至らなかった人」は、サンプルは請求したけれども購入しなかったとか、来店はしたけれども購入しなかったという人です。そして、このような人を「見込み客」と呼びます。この「見込み客」の数は、あなたの商品やサービスにもよると思いますが、通常は、購入客の2倍から3倍以上いると言われています。

つまり、この見込み客を購入客にすることで、あなたは売上を2倍、3倍にすることができるのです。しかも、見込み客に購入してもらうようになるためには、膨大な広告費をかける必要がありませんので、利益率が大幅に向上します。

これまでに広告に反応しなかった人を購入客にしようとするのではなく、広告には反応したけれども購入に至らなかった「見込み客」にこそ“価値”があるのです。

ここでは、あなたの見込み客を購入客に変えるための方法をご紹介いたします。

見込み客が購入しなかった理由

その前に、まずは、見込み客がどうしてあなたの商品やサービスを購入しなかったのか?を考えてみましょう。

もし、見込み客に購入しなかった理由を聞けたとしたら、次のような回答が返ってくるのではないでしょうか?

・今ちょっと、経済的に余裕がないから
・家族に反対されたから(反対されそうだから)
・他社の商品やサービスと比較してみたいから
・今すぐに必要ということはないので
・自分に合うかどうか判断できないから
などなど。

そのどれも、もっともな理由に聞こえますが、実は、本当の理由は別のところにあります。

それは、この2つです。

あなたの商品やサービスの魅力が伝わっていない
あなたやあなたの社員との関係性ができていない

このような本当の理由を隠すために、様々な、もっともらしい理由を口にするのです。

あなたの見込み客は、少なくともあなたの広告に反応したのですから、あなたの商品やサービスに興味はあるはずです。そして、その魅力がちゃんと伝われば、他にお金を使わずに、あなたの商品やサービスを購入するはずです。魅力が伝わっていれば、家族を説得することもできるでしょう。他社の商品やサービスとの違いも明確なはずです。

このように、あなたの商品やサービスの魅力が伝わっていれば、かなりの人が購入することになるはずです。ですが、この魅力が伝わるためには、その前提として、あなたや社員が信じられるかどうか?ということが関わってきます。

見込み客とは、あなたとの信頼構築ができていない人

あなたも「どうも信じられない」と思う人から、どんなに魅力的な提案を受けても、すぐにはその提案を受け入れられませんよね?それと同じことです。

それは、あなたや社員が悪い人間ということではありません。全てのお客さんと一瞬で仲良くなれるはずもありませんし、お客さんの方でも、過去に高額商品の詐欺にあったことがあるとか、口車に乗せられて購入したはいいけど、結局は使わずに押入れの肥やしになってしまったとかの経験があれば、とりあえず様子見をするでしょう。

あるいは、その時、たまたま社員の機嫌が悪く、丁寧な接客ができなかったのかもしれません。

そんな理由で購入に至らなかった「見込み客」をそのまま放置してしまっては、非常に勿体無いことになります。

あまり適切な表現ではないかもしれませんが、せっかく撒き餌に寄ってきた魚をみすみす逃して、別のところに撒き餌をまく必要はありません。

見込み客を購入客に変える方法

まず、最初に行うべきことは、あなたの広告に反応して資料やサンプルを請求した人、来店してくれた人に「お礼を伝える」ことです。

そのような見込み客は、大切な時間をあなたのために使ってくれたのですから、それに対して心からお礼を伝えるのです。この時に注意しないといけないのは、ここで「売り込みをしてはいけない」ということです。「ここで一押し」なんてことは思わずに、純粋にお礼だけを述べるようにしてください。

その後、あなたの商品やサービスの魅力、あなたやあなたの社員の人間性を伝えるようにします。

メールアドレスを登録してもらっていたら、メルマガを送るのでもいいでしょう。住所を登録してもらっていたら、ニュースレターや季節の挨拶、イベントの案内などを送るのもいいでしょう。

この時も、できる限り売り込みはせずに、商品やサービスの開発経緯や開発・製造者のエピソードを伝えたり、購入客からもらったお礼の言葉などを伝えるようにしてください。読み物形式にすると結構、読んでもらえますし、最近では動画にして閲覧してもらうのでも良いでしょう。

いずれにせよ、「あなたの商品やサービスの魅力が伝える」「あなたやあなたの社員との関係性を構築する」ことを目的に、できる限り頻繁に接触できるようにします。1回あたりに伝えることは、ほんの少しで構いませんが、回数を増やすことを意識してください。

現在では、年配の人もスマホユーザーになっていますので、住所しか登録されていない見込み客に対しても、ハガキのところにインターネットサイトや動画のアドレスをQRコードのような形にしておけば、結構、そこにアクセスしてくれます。

そして、そのような見込み客に対して、バーゲンやセールなどの一般の広告を出すときに、特別な案内を送付します。メルマガやニュースレター読者限定の割引や特典をつけた案内を送付するのです。

このようにすることで、見込み客を購入客に変えられる確率が大幅にアップします。

このようなことは面倒に思えるかもしれませんが、その効果は絶大です。しかも、このステップは一度作ってしまえば、あとは自動的にやることができます。

一度に全部やらなくても、一つずつ作っていく感覚でも大丈夫です、何もやらずに、みすみす見込み客を逃すよりはずっといいはずです。

まとめ

広告を出したら、購入の有無にかかわらず、反応してくれた人をお客さんとして扱ってください。この時、広告に反応してくれた人にアクセスできるように、住所やメールアドレスなどを聞き出す工夫をしてください。

それさえできれば、見込み客との関係構築に全力を注ぎます。そうすれば、その内の何割かは購入客になってくれます。結果として、あなたの広告の反応率は、2倍にも3倍にもなります。

P.S. 見込み客にアプローチする実例が豊富にあります

「絆で集まる」集客システム構築ガイドブック

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