公開日:2017/09/05

マーケティングの基本的な間違い ワースト3

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From:桜井啓太
恵比寿のスタバより、、、

数年前のこと。

実家の近所にあるラーメン屋が潰れてしまいました。そこはけっこういい感じのラーメン屋。コスパの良いラーメンセットをだしてくれるところでした。だからとても残念でしたね。

私が住んでいる横浜は、家系ラーメンが有名です。総本山の吉村家が横浜駅近くにあります。その影響からか、家系でのれん分けされたお店や、家系っぽい味のラーメン屋がとてもたくさんあります。私も家系の味は大好きなので、本流じゃなくてもそれっぽいお店が近くにあるのは便利だったんです。

そんないいお店でも潰れるというのが驚きであり、だからこそマーケティングやセールスって大切なんだな、と改めて感じました。

そのラーメン屋の次は大型のドラッグストアになっていました。大手なので、知名度もあるし品揃えも抜群。そのせいか、ドラッグストアは繁盛している様子です。

個人営業の良い店が潰れて、大手しか生き残れないのか…なんて世知辛い気持ちにもなりました。しかし、マーケティングをしっかりやっておけば、いくら個人だろうが規模が小さかろうが関係ないです。むしろ、生き残れるかどうかの瀬戸際どころか、大きくビジネスを伸ばすことだってできるのです。

なので今回は、マーケティングでやってしまいがちな「基本的な間違い」を3つ紹介しようと思います。それもこれも、昔起業した私がやっていたことなんですけれども…
 

1.お客さんを「リスト化」しない

リスト化というのは、お客さんから連絡先をもらってそれを保存しておくことだと思ってください。そのリストは、あなたの商売においてもっとも重要なものになります。「顧客リスト=資産」と言っても言い過ぎではありません。それなのに、実に多くの会社において顧客リストをつくっていないのです。

最も多いのが店舗系ビジネスでリストをつくっていないというケース。私は学習塾で起業しましたが、会員制ですからさすがに生徒・保護者の情報は保存していました。ですが小売ビジネスの場合、「買ってくれたお客さんの連絡先を知らない」というのは「あるある」なのです。

ではそういうお店はどうやって集客しているかというと、「流れ任せ」なのです。大きな通りに面しているとしたら、確かに放っておいても人通りによって来店は見込めます。なまじその集客で何とかなってしまっているので、何か手を打つための元手になるお客さんリストをつくっていないのです。

しかし、別の通りに大きなモールができたとしたらどうでしょうか?あるいは、競合となる別のお店が近くにできてしまったら?そちらにお客さんをとられて、こっちの収益が減るかもしれない。そういうときに何も手が打てずに、ただ黙ってみているしかないとしたら、そのお店はその後どうなってしまうでしょうか、、、

お客さんの連絡先を記録したリストがあれば、そんな状況でも色んなことができます。お客さんを呼び戻すことだって可能です。ただ指をくわえて黙ってみているのではなく、こっちからハガキやメールを送ったりして「能動的に動く」ことができます。そうすることで、売上を「コントロール」することができるようになります。

別のアイデアとしては、お客さんリストがあると通販をすることもできます。いちいちお店に来てもらえなくても、そのリストを使って別の収入減を持つこともできるでしょう。

2.お客さんを放置する

「お客さんリスト=資産」と言いましたが、実は半分正解、半分間違いです。「半分も間違いなのかよ!」と言わずにもう少しだけ読んで下さいね。

お客さんの連絡先を聞いた「だけ」では収益にはならないということです。例えばあなたがとある女性の連絡先を知っているだけだとして、それで「その女性と付き合えた」ということにはならないのに似ています。

ということは、どれだけたくさんの女性、もといお客さんの連絡先を知っていたとして、「ぜんぜん付き合いのない人」からは売上をいただくことはできないということです。もし、5年前に合コンで会って連絡先をゲットしたけれどそれから連絡を取っていないという女性がいたとして、それはなんにもなりません。もうこの例はいいですね、、、

お客さんの連絡先をリストにしたら、次はその人たちと関係性をつくっていかなくてはいけません。オススメの方法としては月イチのニュースレター、メルマガ、ハガキなどです。

もちろんそれでお店に来てくれることがあるとしたら、それも1回のコミュニケーションとしてカウントしてかまわないでしょう。ダイレクトレスポンスマーケティングの権威であるダン・ケネディが言うには、「1年に何十回もお客さんと連絡をとりなさい」ということです。

ちなみに、あなたの商品を買わなくなったお客さんがいたとしたら、その理由は値段が高いからではありません。あなたの商品に満足していないからでもありません。もちろん、あなたを嫌いになったからでもありません。

ほとんどのお客さんは「あなたのお店で買ったことを忘れている」から、あなたのところに戻ってきません。昔行ってみて良さげだと思った居酒屋はありますか?あるなら、そのお店の名前や場所はどこだったでしょうか?そんなことは、ほとんどの人がいちいち覚えていません。

だとしたらこれは朗報です。あなたは、「連絡をとりさえすれば」お客さんとの関係性をどんどん深めることができるからです。

3.マーケティングを「自分」の仕事だと思わない

私がマーケティングの世界に入ったきっかけは、この名言の影響が大きかったです。それは、、、

「社長の仕事はマーケティングだ」

なぜなら、マーケティングは自社、特に社長にしかできないことだからです。経理も、掃除も、営業も。なんだったら商品開発まで外注することはできます。ですが、マーケティングだけは違います。マーケティングこそがもっとも生産性の高いところであり、社内で最も優秀な人材、すなわち社長であるあなたが担当しなくてはいけません。マーケティングの出来不出来が、あなたの会社の行く末を左右します。

商品やサービスの質の違いがないわけではありません。確かに、他よりも良い材料を仕入れたり、人材育成を頑張ったりすれば、きっと良いものは出来上がるでしょう。しかし先ほどのラーメン屋のように、「あなたの商品の価値を多くの人に伝える」ということをやらないのなら、あなたの商品は倉庫に片隅にひたすら積まれ続ける運命です。

勘違いしてほしくないので繰り返しお伝えしますが、商品も大切です。一方でマーケティングも大切なので、これらは車の両輪のようなもの。

ただし、これは私の信念になりますが、商品のことばかり考えてマーケティングをおろそかにしている社長があまりにも多い。昔の自分がそうでした。だから、社長はマーケティングのことをもっと考えてください。価値あるモノをつくっているのなら、それの価値を伝え、より多くの人に届ける責任まで負って欲しいと思います。

商品とマーケティング、どちらも最高なのが、最高のビジネスです。

桜井啓太

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