公開日:2017/09/23

売れる市場選びの3つの条件

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あなたはソニーのウォークマン(※1)をご存知ですか?

初代ウォークマンは1979年、カセットを持ち歩いて外で音楽が聴けるという画期的な商品として発売され、ポータブルオーディオの代名詞的な存在になりました。

その後、みなさんがご存知のアップルのiPod(※2)の登場によってシェアをとられてしまいましたが、ハイレゾブームで人気を取り戻しています。

そこで、いかにも高そうなこのウォークマン、ソニーストアで約30万円もする高級品なんです。

 

 

 

出典:ソニー株式会社

オーディオにそこまで興味のない人にしてみたら、”えっ”てなると思うのですが、実はこの商品、オーディオマニアの間ではすごい人気なんです。
信じられますか?

では、どうしたらこんな高額なウォークマンが売れるのか?

それは、高くてもいい音のする商品を欲しがる市場があり、そこにむけてメーカーが商品を開発し、売り出したからなんですね。

ここで重要なのは市場選び。

あなたは、あなたの商品を欲しがっている人たちがいる市場に向けて商売ができていますか?

例えば先ほどのウォークマン、音楽に興味のない人にとってはそもそも必要のないものですし、普段音楽を聴くのが好きな人でも、iPhone(※3)で満足していてそれ以上をお金をかけたくない人にとっても必要のないものということになります。

ですから、どんなにいい商品でもお客さんのニーズ、ウォンツにあっていなければ売れないということです。
では、売れる市場を選ぶときの3つの条件を見てみましょう。
 

売れる市場選びの3つの条件とは

1.お客さんがお金を持っている。
例えば30万円のウォークマン、お金をもっている人でないとなかなか買える代物ではないですよね。無理して買う人も中にはいると思いますが、やはりお金を持っている人のほうが簡単に購入できてしまいます。このようにお金を持っている人に商売をするほうが、高額な商品を売りやすいですね。そして、お金をもっていない人は、安いお店を探したり、低価格なものを選ばざるを得ないので、その市場で商売をすると単価が低い上に価格競争が激しく利益がでにくくなってしまいます。

2.情熱がある。
ウォークマンの話でいくと、安いものは約1万円ぐらいから買うことができます。ではなぜ30万円のウォークマンを買うのか。少しでもいい音で聴きたいという情熱ですね。ソニー製品が好きだということもあると思います。それで言うと、アップル製品が好きな人も同じで、iPhoneが発売されるたびに買い換える信者のような人が大勢いますよね。

3.リピート性がある。
リピート性のある商品、サービスを提供しているか、もしくはリピート性を作り出せるかは非常に重要で、なぜなら、新規のお客さんを獲得するためには大きな費用がかかるからです。

例えば月刊誌の年間購読、サプリや化粧品の定期通販などは、契約期間中は広告費をかけずに自動的に売上げが上がりますし、お客さんとの関係も構築しやすいですね。

ウォークマンの場合、本体の買い替えだとサイクルが長いですし、買い替えが起きるとは限らないのでちょっと難しいかもしれませんが、そういった場合は、イヤホンやヘッドホン、ケースなどの周辺商品を売ることで、リピートしてもらえるよう考えます。

どうやって市場を選べばいいのか?

今回、ソニーのウォークマンという例えだったので「ソニーだからできるんじゃないの」といったお声が聞こえてきそうですが、表の事象だけで捉えるのではなく、ご自身のビジネスに活かすにはどうしたらいいかという視点で考えてみてはどうでしょう。

あなたの商品を、お金を持っている人たちや情熱のある人たちに向けて販売できる市場や販売方法がないか、リピートにつなげるためにできることはないか。

上記3つの条件をすべて満たす必要はありませんが、1つでも多く満たしていれば、より売上げを安定させることができるでしょう。

「じゃあ具体的にどうしたらいいの?」、「B to Bの場合は?」と思ったあなたは是非、こちらの動画をご覧ください。

※1“ウォークマン”はソニー株式会社の登録商標です。
※2“iPod”は米国および他の国々で登録されたApple Inc.の商標です。
※3“iPhone”はアイホン株式会社の登録商標です。

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