公開日:2018/07/25

お客様の心に響くVIP認定レター

高額商品を扱っているけどなかなかリピートがないから、もしかしてお得意様の満足度が低いんじゃないか

そのせいかお客様は競合他社と常に自社を比較しているんじゃないかと不安になる。

 

だからと言って、
お得意様に媚を売りすぎるのも「金ヅル」扱いしているように取られないだろうか、と考えると何もできない。

 

一体どうすればいいんだろう・・・?

 

あなたはこんなことで悩んではいませんか?

 

そこで、もし
お得意様に感謝していることを伝えることができて
お客様が喜んでくれるような施策があればどうでしょう?

 

そんな施策があれば
お得意様はどうすれば喜んでくれるんだろうと悩む必要はないし
競合他社も怖くはないですよね。

 

「そんな施策があれば今の自分にぴったりだ!」
そう思われたかもしれません。

 

そう、そんなあなたにぴったりの施策がここにあるのです。
それが今回紹介する事例で実践された
「VIP顧客を喜ばせるVIP認定レター」なのです。

 

もらうとやっぱり嬉しい、VIP認定レター

今回の事例に登場するのは群馬県の水回りを中心に行う工務店です。
この会社の社長の元に、とある会社から「あなたは当社のVIPカスタマーです」というハガキが来たことがきっかけです。

 

今までは「高いなぁ」と思いつつなんとなく商品を購入していたところがあるのですが、「VIPカスタマー」として扱ってもらうのは気分よく感じたそうです。

そこで、自分の会社でも同じことができるんじゃないかと考えるようになり、顧客リストをチェックしてみると、売上ランクが上位4%のVIP客は一回の購入額も大きく、利益も大きいことがわかってきました。

 

となれば、自社でも試して見たくなりますよね。

 

とはいえ、あまり白々しいとお客様がかえって嫌悪感を抱くかもしれませんから、メッセージの内容は慎重に考える必要がありました。

 

また、社長が気をつけたVIP認定ハガキのポイントとしては、個人的な大事な話をするお手紙に見えるようにしたことの他には

●対象となるのは高齢者(60〜70代)がほとんどであること
●感謝の気持ちを伝えて承認欲求を刺激すること
●「あなたが支えている」という承認欲求を刺激すること
●高齢者が多いので、高級懐石のような和テイストなデザインを採用すること
●「売上の上位4%」という表現は「金づる」感が出るので使わない

承認欲求を刺激するなら「売上の上位4%」は強調してもいいんじゃないかと思うところですが、後述のように「金づる」感の排除を優先させています。

 

VIP認定レターを大公開、そして結果は?

では、早速実際に使ったVIP認定ハガキをチェックしてみましょう。

 

VIP認定レターサンプル

このハガキを見て真っ先に気になるのは「賓客」という表現。
なぜ、VIPやお得意様といった表現ではなく、なかなか聞きなれない「賓客」という表現なのでしょうか?

 

もちろん最初は「上得意様」「最優良顧客」という表現を検討したのですが、いずれもなんとなく「金づる」感があり嫌悪感を覚えたというのです。
そこで採用した言葉が「賓客」でした。対象となるお客様の年齢層が高いことも決め手となりました。

 

では、このVIP認定ハガキを送って見た結果どうなったでしょうか?

 

とはいうものの、直接このハガキからの結果というものはありません。

 

ただ、ちょうどハガキを送った時期にVIP顧客から工事の相談を相談されていたところでした。リフォームについてのプランを作成した後最終確認としてショールームに見学という日にVIPハガキが到着したとのことです。

その後、リフォーム工事が無事に終わった後、そのお客様に「とてもきれいになりました。またリフォームしたいところがあるので、お金が貯まったらまたお願いしますね」というような言葉をいただいたというのです。

 

実際今回のVIPハガキがこの工事の成約に結びついたかというと疑問です。
だとしても、少なくとも優良顧客に「あなたに支えてもらっています。ありがとうございます」という気持ちは伝わったはずです。

 

やはり人は感謝の気持ちを伝えられるとその気持ちに応えたいと思うものですから、この気持ちの結びつきを強くできたという点では成功と言って良いかもしれませんね。
これだけでもVIP認定ハガキの可能性は試す価値十分なのではないでしょうか。

 

あなたの顧客リストもぜひチェックしてみてください!あなたの「特別なお客様」がきっといるはずですから!

 

PS

もちろん、単発のメッセージだけではなく、折に触れてメッセージを送り続けることが大事です。
とは言え、自分だけではなかなかしっくりくるものができないというあなた。
>>コチラ<<では、いろいろなイベントに合わせたメッセージをすぐに作れるようになるアイデアがいっぱいですよ。

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