ホームページは万能でないとしたら、どうしますか?

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経営者であるあなたはホームページと聞いて、どのようなイメージをお持ちでしょうか。

いわゆるコーポレートサイト、会社案内のような学生がリクルートで調べるようなホームページをイメージするでしょうか。

それとも商品が並んだ販売ページでしょうか。

他にもダイレクトレスポンスマーケティングでは、お馴染みのお客様のメールアドレスを収集するページもあります。

つまりインターネット上には目的別のホームページがひしめいている状態にあります。(3分余りの動画です)


(月間くすのせ H29年11月号より)

御社に必要なホームページとは

あなたのビジネスで今必要なホームページは何なのか、と問われたら何とお答えになるでしょうか。

でもそのお答えの前にあなたのビジネスのセールスプロセスを考えてみる必要があります。

1.あなたのビジネスは何か?
2.あなたのビジネスのセールスプロセスは明確か?
3.セールスプロセスの中にホームページを取り入れると効率があがるか?

この3つを考えてみるとよりホームページの使い方が明確になるかもしれません。

ホームページのイメージ
一般にインターネット上で取引しやすいものは、お悩みの深いもの、店頭で買いづらいものと言われています。

これらの問題解決型の商品は単品リーピート品として売れやすいという特徴があります。

Web上で販売している大手ショッピングサイトがイメージしやすいかもしれません。

では他の商品サービスではいかがでしょうか。

とくに説明が必要な保険のような商品サービース、超高額の商品などはネット上に販売ページを置いておけば黙っていても売れていくでしょうか。

ビジネスのセールスプロセスに合っているか

ここではあなたのビジネスでは、どんなセールスプロセスが必要かを考えてホームページでは何をするのかを明確にすることをオススメします。

残念ながらビジネスにもよりますがホームページは万能ではありません。

いずれAIがリンク先からの情報を先読みして、訪問者に合わせたページを用意してお見せするようなことができるかもしれませんが、まだわかりません。

あなたのビジネスのセールスプロセス内でホームページが担える役割を見極めることです。

また現在、機能しているセールスプロセスがあるのならそのままホームページへ移植することをお勧めします。

その上で
保険の営業を見てみましょう。

保険の営業でよくあるセールスプロセスのパターンは資料請求してもらい、コンタクトを取りながら販売へと繋げていくことです。

この保険営業のセールスプロセスで決めることは最初の資料請求までをホームページに任せるということです。

決して、お客様のクロージングまでをホームページにさせようとしてはいけないということとなります。

つまりホームページと営業マンとの役割を分けようということです。

それぞれが得意とする役割分担があります。

分けることで効率化、生産性があがります。

どんな役割分担か?

ホームページは資料請求までを担当するとよいかもしれません。

資料請求によるお客様情報を集めます。

営業担当者はお客様情報を元にコンタクトを取ります。

面談を取りつけてから話しを進めることとなりクローズまでを担当します。

このように営業マンと役割分担することでホームページを上手に利用することができることとなります。

ホームページが得意な役割
今回のようにお客様情報を収集するのが得意なページを用意できます。

メールアドレスだけをご登録いただいてメルマガでコンタクトを取ることもできます。

資料請求の他にもPDFのお役立ち情報と交換にメールアドレスを収集することもできます。

そんなホームページはランディングページ(LP)と言われています。

時にはオプトインページ(承諾を得る)とも言われています。

通常コーポレートのホームページですと、サイドバーやリンク表示から必要な情報を自から探しにいかなければなりません。

しかしLPは悩んでいる人、問題を抱えている人が訪れた時に1ページだけでそのお困りごとが解決するソリューション(情報)を提供する作りになっています。

セールスプロセスの中に組み込まれていますからLPの役割が明確になっています。

たった1つのことを達成するために設計されたページです。

オプトインページとの違い
お客様のメールアドレスを始め、情報を収集することとなります。

メールアドレスを収集した後は次のセールスプロセスに従い、その情報を基にお客様との関係性を構築していきます。

多くのありがちなセールスプロセスは、ホームページに来たお客様をその場で購入までの行動を取ってもらおうとして四苦八苦してしまうことです。

ここで大切なのはホームページには一般的なコポーレートサイトの他にも種類があって、販売専用ページ、お客様とのコンタクトを目的としたお客様情報を収集するオプトインページがあることです。

この使い分けが必要であると知っているだけで、ホームページを作るときに目的を間違わないで済みます。

ポイントのおさらい

ホームページには一般的なコポーレートサイトの他にも種類があります。
販売専用ページ
お客様情報を収集するオプトインページ

売上を上げるだけがホームページの役割ではないとしたら、あなたのセールスプロセスに必要なホームページは何ですか?

PS.
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