公開日:2018/02/03

どこにでもあるクーポンを使ってリピート客を4倍に増やす方法

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残念なクーポン販促していませんか?

飲食店や美容院などでは、リピーターを増やすために、次回割引のクーポンを活用しているところがあります。ネット通販でも、購入後にメールなどで、割引クーポンを送ってくるお店もあります。あなたのお店でも使っているかもしれません。

でも、そのクーポンって効果ありますか?
 

 
もし、あなたが
「周りのお店が皆、やっているから」
「それほどお金もかからないので、とりあえず配っているだけ」
「何もやらないよりはマシ」
というつもりで配っていたら、それは効果なんて出ていませんよね。

周りのお店でもやっているとすると、あなたのお客さんのお財布の中には、様々なクーポンが入っているでしょう。そんなお客さんの中には、たまたま思い出して来店してくれる人もいるかもしれませんが、そのクーポンの多くは、しばらくするとゴミ箱行きになってリピートしてくれなくなります。

余談ですが、そうならないように、大手企業ではスマホアプリを開発して、定期的に割引クーポンを送ることもやっています。紙やメールのクーポンでは忘れ去られてしまいますが、アプリなら削除されない限り残ることができますからね。

でも、それをたくさんの企業がやっていると、結局は、お客さんも「あぁ、クーポンね」程度にしか思わなくなってきています(だから、アプリを作れるような大手企業が羨ましいと思うかもしれませんが、彼らも苦戦しているのです)。

話を戻しますが、中小企業がクーポンでリピーターを増やす方法は、私たちが推奨するダイレクト・レスポンス・マーケティングそのものなんです。

クーポンを使ったダイレクト・レスポンス・マーケティングとは、、、

簡単に言うと、あなたのお店のリピーターを増やす最適なクーポンが何なのかをデータを取って改善していく方法なんです。

クーポンでリピーターを増やすと言っても、あなたの商売が何なのか、あなたのお客さんが誰なのかによって、どんな条件(割引とか1つ無料とか)に反応しやすいのか、どんな見せ方がいいのかなどが違ってきます。ですから、幾つかのクーポンで反応を確かめて、その中から反応の良かったものを選んで、それを改良していくというやり方です。

イメージしやすいように、あるラーメン店の例をご紹介しましょう。

この店では、A:トッピング 1つ無料、B:ラーメン割引(790円→640円)の2種類のクーポンをテストしてみました。どちらも割引金額は同じようなものでした。同じ枚数を配ったのですが、Aのクーポン回収は27枚だったのに対して、Bのクーポンは118枚でした。およそ4倍強の違いです。

その後、今度はラーメンの割引額を変えてテストをしました。その結果、割引金額がある金額になった時に利益が最大になることをつきとめました。

しかも、それで終わりではなく、今度はクーポンのデザインやキャッチコピーを変更して、テストを繰り返しています。

このようなテストの結果、そのラーメン店のリピート率は当初の3倍程度にもなっており、ほとんど新規集客をしなくても良くなっています。

クーポンでリピーターを増やしているお店というのは、実は、このような地道な活動をしているのです。そして、その結果、集客に頭を悩ませることなく、しかも利益が増えていくという羨ましい状況になっていくのです。

リピーターを増やすクーポンアイデア

このようなダイレクト・レスポンス・マーケティング方式のクーポンで効果があったアイデアの一部をご紹介しましょう。ただ、これらはどんなお店でも、どんなお客さんからも反応が取れるというものではありません。あくまでも、あなたがクーポンのテストをする時のアイデアの一つとして参考にしてください。

アイデア(その1):有効期間を長くし、サービスに差をつける

よくあるクーポンは期間があまり長くありません。気が付いたら期限が切れていて、捨てられる羽目になります。そもそも期限をつけるのは、あなたのお店が忘れ去られないように、早めに思い出してもらうためのものですから、これはこれで必要です。

そこでどうするかというと、例えば3ヶ月に渡って使える3つつづりのクーポンを作ります。そして、1ケ月目、2ケ月目、3ケ月目のサービスに差をつけておきます。

「今月中にくれば1,000円OFF」
「来月中なら600円OFF」
「再来月ならデザートプレゼント!」
のようなモノです。

そうすれば、3ヶ月でもお客さんが財布をひらけば、お店の名前やクーポンを目にして、その度にお店のことを思い出してくれるきっかけとなります。このクーポンのポイントは、リピートする時期が早いほど良い特典がもらえるということです。

なるべく早いリピートを促しながらも、長期間クーポンを持続するにはどんな特典が良いのか考えてみてください。

アイデア(その2):時間限定の特典を提供する

「ハッピー・アワー」などと言って、暇な時間帯や他店より先に入店してもらうクーポンは一般的ですが、お店の形態によっては「時間延長が無料」という特典の提供の仕方もあります。平日のカラオケ店などでやられている方法ですね。

それ以外にも、ある時間帯に来店してくれたお客さんにだけ、特別なサービスをやる方法もあります。例えば、ドリンクやデザートをサービスするとか、プレゼントを渡すとか、次回使える割引券を渡すなどです。

ここのポイントは、リピートして欲しいお客さんが来店しやすい時間に設定し、そのようなお客さんが欲しがる特典をクーポンにつけるということです。

とあるベーカリー店では、平日の午後にだけ、店のテラス席に「ペット同伴可」のクーポンを渡しました。その結果、多くのお客さんが集まるようになったので、ペット用の遊具や水飲み場などを整備して、基本的には“有料(100円)”とした上で、クーポン(この店の場合にはメンバーカード)を発行して固定客化しています。

このように、必ずしも割引にこだわらなくても、アイデア次第でリピーターを増やすことができます。

アイデア(その3):クジ引き抽選券をつける

これも別に目新しいものではありませんが、あまりやられているお店が少ないようです。

新規客向けだと来店時にメールアドレスを登録してくれたら抽選ができるということをやっているチェーン店などもありますし、小さいお店なら、スタッフとジャンケンをして勝ったら割引、というサービスを行っているところもあります。

このようなエンタメ的要素を取り入れると、リピート率を上げる効果があります。

これを次回来店を促すクーポンに応用する方法として、次回来店時にくじ引きできるクーポンを発行します。結構豪華な賞品を用意できれば注目を集めることができます(大型量販店などで年末にやっている抽選会のようなイメージです)。

しかも、賞品は月ごとに変わることにして、当たってみないとわからないようにしておけば、どんな賞品が当たるかという「ワクワク感」も演出できます。過去の賞品を当選者との記念撮影を兼ねて店内に表示しておけば「欲しい!」と思うお客さんも出てきます。

当然、1等だけではなくて、2等、3等なども用意しておいて、自分が当たらなくてもその場で別のお客さんが当たっているのを目の当たりにすれば「いいなー、次こそは俺も当てたい!」なんて楽しさやワクワクを感じてもらえ、こんなに楽しいなら次も来たいといった感情を持っていただけるようになります。

まとめ

ここでは、クーポンを活用したダイレクト・レスポンス・マーケティングとそのアイデアの一部をご紹介しました。

ここでご紹介したアイデア以外にも、「お土産サービスクーポン」や「カスタマイズ・オーダー・クーポン」などのアイデアもあります。

そして、これらの様子やサービスをインスタやFacebookに上げてもらえるような仕組みを作れば、口コミで新規のお客さんを集めることも可能になります。

たかがクーポン、されどクーポン。

アイデアとテスト次第で、集客の悩みを一掃できる可能性を秘めたクーポン販促。

ぜひ一度、テストしてみてはいかがでしょうか?

P.S.

「絆で集まる」集客システム構築ガイドブック

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