【画像有り】新たな顧客の囲い込みに成功し、1個2,100円の弁当がひと月に988個(207万4,800円)売れたうなぎ屋さんの集客成功事例

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一度自分のお店で商品を購入してくれたお客さんには「ずっとウチで買い続けてほしい」と思うものですよね。

ヨソの店にお客さんが流れてしまうことを防げればそれに越したことはありませんし、そんなお客さん達に継続的に買ってもらえれば、新規集客にお金と時間をかけなくても売上を安定させることができます。

そういったことが可能になるのが「顧客の囲い込み」ですが、もしあなたが「高い商品でも価格を気にせず買ってくれる顧客」を囲い込むことができたら…理想的だと思いませんか?

今回は、こういった理想的な顧客を新たに集客した事例をご紹介します。
シャッター街にある鰻屋さんの成功事例ですが、成功事例をあなたのお店に取り入れるための情報もまとめているので、ぜひ最後までお読みください。

何をすれば前年同月比307.7%もの売上を上げられるのか?

この鰻屋さんは、
最近になって製薬会社からの注文が多くなっていることに気づきました。

よく話を聞いてみると、
製薬会社の営業マンは病院に薬のプレゼンを行う際、医師や関係者の昼食・夕食に用意する慣例があり、ほかの業種よりも弁当の需要が多いそうです。

また、
1回で購入する個数も10個以上と多く、製薬会社への販売数を増やすことで売上の新しい柱を1つ作ることができるな、と考えました。

そこで、よく買い物してくれる製薬会社の営業さんにインタビューしたところ「弁当の試食会」を開催すれば、今後購入してくれる営業さんやその上司の方に、鰻丼の美味しさを知ってもらえるのではないかと考えました。

普段からのお得意様向けに配っているニュースレターに「鰻丼の無料試食会」をお知らせするチラシを同封して配布しました。

結果は驚くべきものでした。
13社から「鰻丼の無料試食会をしてほしい」という依頼をいただき、234個の弁当を無料でふるまいました。この時点で鰻丼の原価と切手代と印刷費で19万2,074円の費用がかかりました。

正直この時点で、
● どれだけの試食会の依頼があるのか?
● 試食会からどれだけの販売につながるのか?
全く予想できていなかったので、鰻屋さんの店長は不安で仕方ありませんでした。

ただ、予想したとおり試食会で鰻丼を食べた営業の人から鰻丼の注文を受けることができました。

その数40人!
弁当は988個売れ、
合計207万4,800円の売上につながりました。

どんなチラシで有力な見込み顧客を囲い込んだのか?

こちらが今回、実際にお配りしたチラシです。
この無料試食会をする際には、ある約束をしました。

「昼食の時間はリラックスするための時間なので、商品説明や売り込みは一切しません」という約束をしたのです。

この約束は、試食会を開催する側としてはかなり勇気がいりますよね。

反面、試食会に参加する方としては「試してみよう」という気持ちにストップをかける「どうせ、売り込みがあるんでしょ?」というハードルがなくなるので、「試してみようかな」という気持ちが強く湧きあがります。

いきなり「無料試食会をする理由」については
「普段鰻丼をご利用して頂いてる皆さんにお礼に」という風に表現しました。

「無料試食会で次の売上につながると思って…」なんて、もちろん書けませんから(笑)

顧客の囲い込みでこの鰻屋さんが手に入れた3つの強み

さて、大成功に終わった今回の集客手法。

今回の施策の効果は、無料試食会によって40人の保険会社の営業マンさんが新たに988個もの鰻丼を注文してくれただけではありません。

以下の3つの@「新しい強み」をもたらしてくれました。

有力な見込み顧客を囲い込めたので、安定した売上を期待できる

今回反応してくれたのは、「これから先、弁当を継続的に購入してくれる可能性の高い人たち」ばかりです。

毎度毎度はもちろん期待できませんが、
季節的な要素や、
ニュースの要素を織り交ぜれば、

いつでも彼らに「営業のプレゼン用に鰻丼はいかがですか?」とお勧めすることができます。

これはすごい強みですよね。

売上が必要なときには、いつでも売上をもたらしてくれる人たちを新たに獲得できたのです。

今回の例から見ると、
40人ほどで950個以上(207万)は期待できることがわかったのですから。

新規集客の広告費にお金を使わず、いつでもアプローチできる顧客層

そんな彼ら営業マンにアクセスするのに、必要なのはハガキと切手代だけです。

1回で十数万の費用がかかる折込チラシを使う必要はありません。

売上が必要だな、と思ったときには「ハガキ代と切手代」さえ出費すれば、1回数万〜数十万円の売上をもたらしてくれる人たちに連絡がとれるのです。こんなに心強いことはありませんよね?

割引なしで買ってくれる顧客層へのアクセス

最も大きなのはコレです。

通常は値引きで集客しなければお客さんは集まりません。

ところが、この鰻屋さんが獲得した新たな顧客は普段から忙しく、お弁当のことに気を回している暇がないので(また、会社の経費として落とせるので)、割引をしなくても買ってくれます。

割引をせずとも一気に数万〜数十万の売上が期待できる相手が40人もできたのです。もし、あなたのお店でもこんな顧客層を数人、数十人と抱えることができるようになったら…あなたの店の売上にどんな影響を与えそうですか?

「まだ読むのをやめないで!」この成功事例をあなたのお店で活かすには?

ここまで具体的な成功事例の解説をいれると「この鰻屋さんだからできたんでしょ?ウチでは同じようにできないよ」という社長さんもいらっしゃるかと思うので、あなたのお店でもこの成功事例を使えるよう、ポイントを3つ書き出しました。

購入点数・購入額が多いお客さんは誰か?を見極める

今あなたのお店で、最も購入点数が多いお客さんは誰でしょうか?
購入額が高いお客さんは誰でしょうか?

この質問への答えが、今回の事例の「製薬会社の営業マン」にあたる人たちです。
ここでは思い込みによって「きっとあの人たちだ」と思うのはもったいないです。

あらためて、今までのお客さんを振り返ってみると(顧客リストがあれば、リストを振り返ってください)、意外な人が優良客であることに気づくでしょう。

まずは「大きな売上をもたらしてくれる人がどんな人か?」を見定めることから始めることで、リスクを最小限にしつつ、成功率を高めることができます。

理想的なお客さんの購入動機をインタビュー

理想のお客さんを特定できたら、次はそのお客さんにインタビューしてみてください。

「ウチでたくさんのお買い物をしていただき、ありがとうございます。こんなにたくさんお買いいただけるお客さんが他にあまりいないため、お話を聞きたいんですが、どういった経緯でこれほどお買い上げいただけるのですか?」

こんな感じで、インタビューをしてみると、意外な答えが返ってきます。

今回の事例で言うならば_「製薬会社がプレゼンのために弁当を購入してるんだ」_という意外なニュースが舞い込むのです。

こうなればゴールは目の前です。彼らの購入動機を、より広げることで大きな売上の可能性を見つけることができます。

購入動機に寄り添って、見込み客が喜んで参加してくれるイベントを企画・実行

ここからは正直、購入動機によるので細かいアクションプランは作れませんが、聞き取った購入動機をヒントに、_同じような「優良なお客様」が喜んで参加してくれそうなイベント_を企画してください。

正直今回のようなケースは、かなりの挑戦です。
コストがどれくらいになるか?反応がどれくらいになるか?全く読めない状態でしたが、今回の鰻屋さんの成功事例で数字が読めるようになりました。

234人が無料試食に参加し、40人が次の注文をしてくれました。
割合としては17.1%が購入してくれる計算です。
30人イベントに参加してくれれば5人は次の購入に参加してもらえる計算です。

これを高いとみるか、低いとみるかはあなたの商売次第ですが、反応があるかわからないまま十数万のコストがかかる折込チラシよりは、よほど高確率で、理想的なお客さんを獲得できると思いませんか?

ぜひ、あなたのお店でも
売上アップのアイデアとしてご活用ください。

P.S. もっと詳しくこの成功事例を知りたい!チラシの中身まできちんと読みたい!って方はこちらで確認いただけます → コチラ

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