なぜ「条件付き特典」で集客をコントロールしないの?

あなたのお店でも集客のための様々な特典を用意しているでしょう。

ですが、その特典を何気なく使っていないでしょうか?ライバル店がやっているからという理由だけでやっていないでしょうか?もしそうだとしたら、非常に勿体無い使い方をされています。

特典にちょっとした条件を付けるだけで、来客数をある程度コントロールすることができるようになり、その結果として売上計画やパートの人員体制、在庫管理などが立てやすくなります。そればかりか、特典の条件によっては、優良顧客だけを選別して集客したり、顧客満足度をアップさせて、利益を増やすことができるようになります。

条件付き特典の事例

ハッピー・アワー特典:夕方5時まで、ビール半額

一般的に使われている特典で、来客数が少ない時間帯に集客する方法です。居酒屋などで早い時間のお客様を対象にビールなどを割引する特典ですね。その他にも、平日昼間の閑散時間帯の利用料を割り引くカラオケスタジオなどもあります。

これらは、特典を提供しても、施設の利用率を上げる、ついで買いを誘う、常連客を増やすなどの効果に期待して実施されます。

レディースデー特典:女性ドライバー限定、ティシュボックスのプレゼント

ガソリンスタンドなどの平日の集客アップのために使われる特典です。給油するのは比較的男性が多く、特に仕事をしている男性が給油するのは休日になります。そうすると必然的に休日の競争が激しくなるわけですから、なんとか平日に集客したいというときに使います。平日に給油に来てもらえるのは女性になりますから、ターゲットを女性ドライバーに絞り、女性が喜ぶ品物を特典として付けます。

このように、ターゲットとしたいお客様の性別や年齢、職業やお客様の来店頻度や購入金額などを絞り込む事で、お客様側も自分のことと認識しやすくなりますし、そのターゲットに向けた最適な特典も用意できます。

「女性限定、平日の特別ランチを30%OFF」という特典で主婦層を集めるとか、「ゴルフクラブ60,000円以上お買い上げの方に有名ブランドのサングラスを無料プレゼント」という特典で富裕層ゴルファーを集めるなどの方法です。なお、この時に、お客様の連絡先を聞くようにしておけば、その後もコンタクトが可能となります。

雨の日特典:雨の日は全品25%OFF

雨の日や特別な日に来店数が落ちこむ店舗などで集客する場合に用いる特典です。

天気だけでなく、季節や気温の違い、あるいは記念日など、様々なことに使うことができます

ただ、店舗の環境をよく考えないと、雨の日が多い地方では、しょっちゅう割引することになってしまい、お客様へのインパクトもなくなりますし、利益を削るだけになってしまう恐れもあります。

条件付き特典の要点

条件付き特典を提供するには、上記の例のように「条件設定」がキモになります。

具体的には、あなたのお店の集客のムラをなくすための条件が何なのか?を第一に考えます。そのようなムラは主に次の3つがあります。

時間のムラ:時間帯によって集客のムラがある
対象となるお客様のムラ:ある特定のお客様に集中する傾向にある
店舗環境によるムラ:天候や気温などによって集客のムラができたり、ある特定のエリアからのお客様に偏っているなど

このような集客のムラを把握した上で、そのムラを取り除くための条件(平日5時まで、女性ドライバー限定、雨の日など)を設定します。

このような条件が設定できたら、次に、そういった場合に喜ばれる特典を考えます。

特典としては、お客様の手間を省く・便利(関連商品が安く買えるなど)、楽しい(クジを引くなど)、仲間と集まれる口実に使える(5名様以上とか)、自慢できる(優良会員様限定とか)といった切り口で考えるといいでしょう。

それでも考えつかない場合には、お客様に直接「どんな特典があれば嬉しいですか?」と聞いてみるのも有効です

条件付き特典の注意点

「条件設定」において、あまりにも緩い、もしくは逆に厳しい条件を設定しないように注意してください。このような条件にすると、お客様に浸透しないだけでなく、スタッフが「このお客様は特典の対象か?」と混乱することにもなります。

また、提供する特典も、あなたの店舗で扱う商品にこだわらないようにしてください。お客様が売れ残ったように感じる特典を付けても喜ばれることはありません。あくまでお客様目線で考えるようにしてください。

なお、割引や景品を付けるのは簡単なので、これらの方法を取りがちですが、最近では何らかの「体験」ができる特典の方が、お客様の口コミや紹介を呼ぶ効果があります

例えば、母の日のケーキ注文特典として親子ケーキ教室を付けたり、優良顧客向けに工場見学(商品サンプル食べ放題付き)の特典を付けるなどです。このようなことをすると、顧客ロイヤリティ向上にも繋がりますので一石二鳥です。

もし、あなたのお店が集客にムラがあって困っているのなら、ぜひ「条件付き特典」を考えてみてください。

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