閑散期にライバルを出し抜いて集客するための卑怯な方法

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あなたのビジネスには閑散期と繁忙期がありますか?

多くのビジネスは1年の中に、繁忙期と閑散期があります。あなたのビジネスも同じですよね。

例えば、飲食業界で言えば、年末年始、年度末・年度始め、夏休みから秋にかけては繁忙期となり、それらの間は閑散期になるところが多くあります。

学習塾なら、学校が休みの時や受験前には忙しいでしょうが、新学期が始まってすぐくらいは、それほど忙しくもないでしょう。

(葬儀屋さんなどの特殊なビジネスは、季節の変わり目などに需要が増えるといったことがあるのかもしれませんが、詳しくは知らないので、ここでは、コモディティー化しているようなビジネスを念頭にお話しします)

このように繁忙期と閑散期ができる主な理由はなんだと思いますか?

繁忙期と閑散期ができる理由とは?

その理由の多くは「イベントがあるから」です。

飲食店の場合だと、年末年始は忘年会・新年会が、年度末や年度の始めは送別会や歓迎会が、そして夏休みなどのイベントがあります。

そして、このような時期には、ニーズが高まるので、多くの人がお店を探します

同時に、イベントの幹事をやった経験のある人はわかると思いますが、このようなイベントの時期には多くの広告やチラシが撒かれます。そして、普段は速攻でゴミ箱行きになる広告やチラシにも一応は目を通します。

なぜなら、繁忙期には様々なお店が割引をしたり、普段は食べられないものを出したり、幹事さんに有利な条件を提示したりすることを知っているからです。

一方、お店自らがイベントを作り出している業界もあります。百貨店などがそうですね。年に数回バーゲンの時期があります。この時には、目玉となる商品の広告やチラシが多数撒かれますし、お客さんはそれらをチェックします。なぜなら、普段よりもお得な情報を得られると知っているからです。

そして、このようなイベント時期には、店側では毎回、多額の広告費をかけて、自店をアピールします。それは、ニーズが高まっているから、注目されやすいからです。

繁忙期にこそ広告を打って集客を!

問題はここからです。

「繁忙期には、ある程度はお客さんが集まってくるので、高い広告費をかけなくてもいいだろう」と広告を出さないケースが見受けられます。そして、閑散期になって慌てて広告を出して集客します。

でも、この考えは間違っています!はっきり言って広告費の無駄遣いです。

先ほども述べましたが、繁忙期にはお客さんのニーズが高まっていますので、広告を出せば、普段よりも、あなたのお店や商品を認知してもらいやすくなっています

一方、閑散期には、どれだけ広告を出しても、お客さんのニーズが高まっていないので、お客さんは気にも止めません。余程魅力的な商品やオファーじゃないと、一瞬でスルーです。

時々、このような閑散期にセールスライティングの仕事の依頼がありますが、これはセールスライティングで何とかなるものではありません。お客さんの欲求が高まっておらず、あまり広告の効果が期待できないので、基本的にお断りしています。

繁忙期に閑散期の「仕込み」をするんです!

このように言うと、「繁忙期に広告を出してお客さんから問い合わせがあっても対応できないから出さない」という社長さんや店長さんもいらっしゃいます。

そうじゃないんですね。儲かっているお店は、まずは、なんとか受け入れできるように工夫しています。そして、どうしても受け入れできない場合でも、お客さんを閑散期に誘導するようにしているのですね。

儲かっているお店の秘密をお話しします。

まずは、繁忙期にはできる限りお客さんを受け入れるようにします。例えば、日時を変更してもらえないかを交渉します。この時、お客さんの都合を変えようとするのですから、当然、その分の譲歩(おまけ)が必要になります。例えば、大幅な割引とか、商品を上乗せするとかの条件を提示するのです。お店によっては利益なしでもお客さんを受けるお店もあります。

なぜ、そこまでしてお客さんを受け入れるのかというと、来店と同時に、”閑散期に割引となるクーポン”などをお客さんに渡すのです。それでも、閑散期に集客するよりはずっと費用対効果がいいからです。(このクーポンにも、高い確率で来店してもらえるような工夫がありますが、それは別の機会にご紹介します)

一度、あなたのお店や商品を体験してもらい、ちょっとお得な思いをしていれば、閑散期にも来店してもらえる可能性が高くなります。

さらに強者の社長や店長の場合、結局は来店していただけなくても、お詫びとして”閑散期に使うとお得なクーポン”などをFAXで送ったり、会社まで持っていったりします

それほど、お客さんとのファーフト・コンタクトを大切にしているのです。そして、このファースト・コンタクトの機会として繁忙期を使っているのです。

つまり、繁忙期にこそ広告を打って集客し、来店していただいたお客さんに再来店してもらうようにすることで、閑散期の集客も同時にやってしまうのです。

このような考え方ができるのは、新規のお客さんを集めることにだけフォーカスするのではなく、一度集めたお客さんに何度も来てもらうことにフォーカスしているからです。

周囲の声に惑わされず、あなたとご縁のあったお客さんにとことん通ってもらえるような施策を考えてもらえれば、自然と売上や利益が上がってくるはずです。

P.S. お客さんに何度でも通ってもらう施策が豊富にあります

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