公開日:2018/03/08

「2万円以上お買い上げのお客様には〇〇プレゼント」これ正解?

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From:脇田優美子

お客様が減っているわけではないのに、なぜか利益が減り続けている。けれど原因がわからない。

ある中小企業の社長は、経営不振に頭を抱えていました。

「このままでは会社が傾いてしまう…!」強い危機感から、本腰を入れて会社の状態を調べてみたところ…

あなたの会社がこの事例に当てはまっていないとよいのですが、今回は、中小企業の経営不振の思わぬ原因についてお伝えします。

 こんな経営は命取り

冒頭の企業が数字の実態調査を開始したところ、この会社では、主力商品の原価計算に用いる原材料の単価が、なんと20年も前のまま更新されていなかったのです。

原材料の最新単価を調べると、やはり大きく値上がりしていました。

主力商品として力を入れて販売していた商品は、もはや原価が高くなり過ぎて全く儲からない商品になっていたのに、長いこと気づかずにいたわけです。

驚いて、全ての製品の原材料の費用を調べ、原価管理をきちんと行うようにしたところ、儲かる商品と儲からない商品がはっきりと見えるようになりました。

そこで、儲かる商品の販売に注力し、儲からない商品からは撤退したところ、やがて経営は回復したのです。

 どんぶり勘定のキャンペーン

あなたの会社でも、売り出しやキャンペーンセールなどのイベントを打っていることでしょう。ここにも落とし穴があります。

たとえばセールなどのプレゼント企画でこんな間違いしていませんか?

「2万円以上お買い上げのお客様には〇〇をプレゼント!」

いざセールが終わってみると、売上はそれなりにあったけれど、思ったほど利益が残らなかったとしたら、原価をしっかりと考えてみる必要があります。

もし、原価の高い商品ばかりを2万円買ってくださったお客様と、原価の低い商品を2万円買ってくださったお客様に、同じ金額の景品をお渡ししていたらどうなるでしょう。

原価が高く利幅の薄い商品は、あまり儲からない商品です。

原価が低く利幅の厚い商品が、儲かる商品です。

ということは、同じ2万円を売り上げたとしても、利幅の薄い商品を買ってくださったお客様から得られる利益は、利幅の厚い商品を買ってくださったお客様から得られる利益よりもずっと低いのです。

それにもかかわらず、この「2万円以上お買い上げのお客様には〇〇をプレゼント!」という企画では、あまり儲からない商品を買ってくださるお客様にも、儲かる商品を買ってくださるお客様と同じ景品をプレゼントしてしまっているので、過剰に費用をかけてしまっていることになります。

本来は、儲かる商品を買ってくださるお客様にそれに見合う還元をすべきところです。

これは、「2万円以上お買い上げのお客様」というズボラな条件設定がまずいのです。

セールで取り扱う商品は、原価が低く儲かる商品を集結できれば理想的です。それが難しく、いろいろな商品をセールで扱う必要があるなら、

たとえば条件設定を
「A商品を含む2万円以上お買い上げのお客様には〇〇をプレゼント」
として、原価が低く利益率の高いA商品を買ってくださるお客様を優遇すると良いのです。

これまでのあなたのお店のセールの呼び込みが
「2万円以上お買い上げのお客様には〇〇をプレゼント!」
「1万円以上お買い上げのお客様には〇〇をプレゼント!」
というようなものであったなら、

これからは
「A商品を含む2万円以上お買い上げのお客様には〇〇をプレゼント!」
「B商品を含む1万円以上お買い上げのお客様には〇〇をプレゼント!」

あるいは
「A商品をお買い上げのお客様には〇〇をプレゼント!」
「B商品をお買い上げのお客様には〇〇をプレゼント!」

というように、原価をもとに儲けの出る商品を選び出して、それらを積極的に販売するようにしていきましょう。

 ずさんな原価管理は倒産を招く

中小企業経営者は、自社で販売しているどの商品やサービスが儲けを生み出しているのかを、正確に把握していなければなりません。

しかし、実際には手をつけずにいる社長が驚くほど多いのが実情です。

原価管理を怠ったまま経営を続けていれば、やがてそのツケが回ってくることでしょう。

利益を生む商品を特定できなければ、経営危機が現実のものになるかもしれません。

「単品の原価まで管理するのは面倒だ。全体として黒字なのだから、なんとかなっているだろう」などというどんぶり勘定の感覚は、今すぐ改めるべきです。

経営が傾いてからようやく原価管理に手を付けたところで、おそらく間に合わないからです。すぐに取りかかることをお勧めします。

 

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