費用ゼロで売上500万円を生み出した集客成功事例レポート

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これは、バブル崩壊以来、業界全体の需要がずっと右肩下がりの中、創業から105年続く、老舗 呉服店で実際にあった集客成功のレポートです。

着物業界は、業界全体の需要減だけでなく、お客さんの年齢層が高齢化しており、顧客の世代交代が上手くいっていません。

しかも、この呉服店を経営する岡本さんが取り扱うのは、人間国宝の方の作品や伝統工芸品としての着物、お直しだけで数十万円する逸品ばかり。

メインとなるお客さんは岡本さんの母親の世代で、自分の世代でお客さんがいなくなってしまうのでは?という不安・恐れにいつも頭を悩ま せていました。

「なんとかしなければ!」と考えて、富山県から東京にまで出張って高額の集客セミナーに参加していましたが、「具体的に何から始めれば…?」「勉強してはみたものの、自分の会社でこういった集客・マーケティングの方法が使えるような気がしないんだけど…」と悩み、結局動けず にいました。

さて、あなたなら、このような店の業績を上げるためにどんなことをやればいいと思いますか?

 

今までは、紹介でやってきた…でもジワジワ迫る経営の危機

岡本さんのメインの悩みは新規集客でした。

これまではお客様の紹介や長年培ってきた信用で成り立っていました。 お客さんの9割が地元富山県に住んでおり、母親世代のお客さんには恵まれていましたが、その 下の世代に全然継承されていませんでした。

「新しい世代のお客さんを獲得しなければ、事業を継続していけない…」
この悩みが常に頭にありました。

岡本さん自体、すごく勉強されている経営者です。

ネットで新規顧客の獲得方法や、展示会を使った集客、マーケティング系の高額セミナーにも積極的に参加している中で、集客・マーケティングに関する知識はすでに多くお持ちでした。

しかし、それでも結局「具体的に何をすれば?」で止まってしまい、自分なりにやってみた集客方法も、その後どう展開していいかわからずに尻すぼみ、といった状況でした。

一本芯の通った知識がないために、あれやってみて、これやってみて。で、結局は日々の業務に忙殺されて流れていってしまった。そんな状態が何年も続いていました。

 

「具体的な行動プランを教えてくれる先生」 からの、とんでもない提案

そういったタイミングで出会ったのが、ダイレクト出版で集客のコーチングを行っていた楠瀬健之でした。マーケティングの世界的権威で「億万長者メーカー」と言われているダン・ケネディの 日本向けナビゲーターを務める集客の専門家です。

ダン・ケネディは、他の集客・マーケティングの権威と違い、「具体的に何をすれば良いかを教えてくれる先生」と呼ばれています。そのメソッドを日本向けに翻訳して、普及している楠瀬からのアドバイスも非常に具体的で「やるか、やらないか」レベルの非常にシンプルなものでした。

そして同時に、楠瀬から出たアドバイスは、岡本さんが期待していたものとは大きく異なる、ひどく原始的なものでした。

「今あなたにマーケティングは必要ありません。 お客さんに会いに行ってください。今のベストはコレです。」

岡本さんは、このように言われたのです。

「はぁ!?」

と、これが最初の印象だったそうです。

当初は「私が求めてたのはコレじゃない…」という思いが強く、全然乗り気になれなかったそうですが、「そんなこと、既にやって・・・ないな。。。」と思い直し…

騙されたと思って一度やってみることにしたそうです。 すると、結果は驚くべきものでした。

 

広告費ゼロで売上500万円が生まれた方法

岡本さんが行ったのは非常にシンプルに「会いに行くこと」でした。

「家をピンポンして、お元気ですか?」とアポなしで会いに行ったそうです。
9軒回ったうちの5軒お客さんに会えました。

その内の1軒のお客さんから、喪服のお手入れを頼まれて、一旦預かり、また届けに行ったりす る中で、追加の相談が舞い込んだそうです。

たまたまそこのお嫁に出ているお嬢様が、そこの従業員さんの結婚式があるんだけど「何を着て行けば良いかな」という相談になりました。

「それなら、こういうのが良いと思いますよ」と話して、そこから一重ねというか着物と帯で。それで続けて、夏もあるってお客さんが言うので「じゃあ夏物」っていう風になり、それに付随するバック、草履だったりと積み重なり、結局トータル500万ほどの買い物になったそうなんです。

これも「会いに行く」というアクションがなければ、生まれなかった売上です。

「喪服のお手入れをして欲しかった」とはお客さんも思っていましたが、「ちょっとお願いしよ うと思ってたんだけど、別にそれほど急ぐ話でもないし…」とほったらかしにされていたそうで すから。

ここまで読んで「あ~、うちでは再現できないから、意味ないな…」などとは思わず、先を読んでください。絶対あなたのお店でも使える集客方法ですよ

 

なぜ会いに行くだけで500万もの売り上げが生まれたのか?

会いに行く前の状態は、実はこんな状態でした。何もしていないので結びつきが希薄な状態です。

そして、「会いに行く」というアクションをすることでこんな状態になりました。今まで、薄かったお客さんとの結びつきが強くなり、(正確には元々強かったけど、薄くなってしまっていた状態から掘り起こすことで)新しい受注につながった、という状態です。

このように新規集客に悩んでいた岡本さんですが、今までに育まれていたお客さんとの結びつき (私たちは「絆」と読んでいます)を、掘り起こす(絆・結びつきを再び強くする)だけで、集客に困らなくなる、ということに気づいたのです。

 

「他にも、思いもよらないところから売上が生まれるようになりました」

それからというもの、岡本さんは「人に会う」「できれば頻繁に会う」ということに力を入れ始めました。会えば会うほど、絆・お客様との繋がりは強くなっていきますからね。

以前は出来上がったお品物をまとめて届けていましたが、1つ品物が出来上がったら届け、1つ品物が出来上がったら届け、という「会いに行く理由」を見つけて会いに行く、という風に行動が変えたそうです。

すると、思いもよらない「厄介ごと?」が舞い込んできました。

お得意様から「息子の結婚・お見合い」を頼まれたんだそうです。最初は「あちゃ~、厄介なことになったかな…」と思っていたんですが、楠瀬からのアドバイスはまたもや意外なものでした。

いや、それ最高じゃないですか(笑)そんなの、ご結婚したら、結婚式の着物は当然岡本さんのところで頼むし、お子さんが産まれたら、お子さんの七五三とかいろんな晴れ着の部分も頼まれるし、もう家族ぐるみのつき合いになるじゃないですか。だから何をおいてでも結婚相手を探しましょう」

結局、1度、セッティングしてはみましたが、それは全然合わなくて結婚には全然繋がらなかったそうです。でも、そんなやり取りをされているうちに、そこのお客様のお嬢さんが結婚されることになって。

いろんな道具というか、向こうからいただいた着物に合わせて、いろんなもの見て、大型のお買い物に繋がったそうです。「(お見合いを含めて)色々やってくれてるし、やっぱりあなたに頼み たい」とお得意様がおっしゃってこんな形になった、と。

これ以来、
「お客さんとのつながりをすごく大事にしてるお店こそ、ダン・ケネディのマーケティングメソッ ドはめちゃくちゃハマるんですよ。」

ということが腑に落ちて、売上に対する不安がなくなったそうです。

「お客さんとのつながり(絆)を大切にしていれば、結果的にそれが売上につながる」

集客・マーケティングにおいて、やるべきことも明確になったそうです。

今は「会いに行く」以上に、効率的にたくさんのお客さんとの「絆」を作れるニュースレターに取り組んでいますが、「いざ困ったらお客さんに会いに行けばいいや」とわかっているので、将来に対する焦りもなくなったそうです。

 

「絆を生み出し、深め、掘り起こす糸口」を見つけるには?

今回、楠瀬が意識したのは、集客・マーケティングの基本でした。

「3M」と呼ばれており、マーケット(Market)・メディア(Media)・メッセージ (Message)を賢く選定する方法です。

マーケット(Market)は「誰に売るか?」

メディア(Media)は「どうやってお客さんと接触するか?」

メッセージ(Message)は、「どう声をかけるか?」

この3つを押さえるだけで、お客さんとの繋がり、「絆」が生まれている場所を圧倒的に見つけやすくなります。

新たな絆を生み出したり、場合によっては希薄になっていた絆を掘り起こしたりするのも、非常にやりやすくなります。

今回は、
マーケット(Market)は「誰に売るか?」:
もともとお得意様だったお客さんに

メディア(Media)は「どうやってお客さんと接触するか?」:
会いに行って

メッセージ(Message)は、「どう声をかけるか?」:
お元気ですか?何かお困りのことはありませんか?

このように、アプローチしたのです。

1つ1つが高額な商品なので「新規集客だ!」とがむしゃらに声をかける範囲を広げても上手くいきません。DM(ダイレクトメール)を送って「よし、500万分の買い物しよう」なんてことにもなり得ないですよね。そして、何かしら「会う理由」を見つけて、会いに行くのです。

 

すると、お客様との繋がりが少しずつ強まり(絆が深まり)、お得意様の友人・知人の紹介で新しい新規客を獲得できるようになったのです。

もちろん、岡本さんの成功の秘訣はこれだけではありません。

 

他にも「絆」を生み出し、維持し、深める施策を数多く打ってるので、現在では集客に対する不安がなくなっています。

何をすればお客さんの方から「そういえば、頼みたいことがあったの。あなたから買いたいんだけど…」と声をかけられるのか?

その数々は、他の成功事例でお伝えしていきたいと思います。

とりあえず今は、あなたのお店でも「お客様との繋がり」「絆」を意識しつつ、

マーケット(Market)は「誰に売るか?」

メディア(Media)は「どうやってお客さんと接触するか?」

メッセージ(Message)は、「どう声をかけるか?」

を意識してみてくださいね。

業界全体の需要が右肩下がり…

お客さんの世代交代ができていない…

高額すぎて一般大衆市場やネット通販にも向かない…

このようなお店でも「絆」によって集客大成功を納めたのです。

「ならば自分の店も…!」 このように思うところから、あなたのお店の成功ストーリーも始まります。

P.S. このように小さな会社の社長向けに、「社長が意識していなかった集客成功パターンを見つけるコーチングプログラム」がスタートしました。気になる方はこちら

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