公開日:2017/08/07

月刊くすのせ2017年7月号

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

広告・営業集客ツール集として使うことができる「月刊くすのせ」2017年7月号です。楠瀬のビジネスや楠瀬のクライアントの最新マーケティング事例、施策結果を毎月お届けしています。実際に使用したツールや追加資料もセットで発行しています。あなたの経営に役立つ集客・売上アップのリアルな情報を是非ご覧ください。
※一部公開されていない資料もあります。
 

法人向け住宅弁当の売上が、前年同月比307.7%UP!リサーチの重要性が再認識できた無料オファー施策

こんな悩みがある方へ

  • 割引や特典などの施策が上手くいかない
  • 思い切ったオファーを出す事に不安がある
  • リサーチのやり方が分からない

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 見込み客・既存顧客が反応するオファーの作り方が分かった
  • 思い切ったオファーが出せるようになった
  • リサーチのやり方・重要性が分かった

1. 背景

 ~ 状 況 ~

3年前より法人向けに会議用の弁当として鰻丼を販売していたが、製薬会社からの注文が増えてきていた。

理由としては、製薬会社の営業マンは病院に薬のプレゼンを行う際、医師や関係者の昼食・夕食に弁当を用意する慣例があるので、他の業種より弁当の需要が高いからだと考えられる。

また一回で購入する個数も10個以上と多く、製薬会社に対する販売数を増やすことで売上の一つの柱にし、経営をより安定させていきたいというクライアントの要望もありキャンペーンを実施することになった。

 ~ 感 情 (悩み・問題・不安) ~

一般消費者の購入動機とは異なり、営業マンにとって弁当は営業ツールの一つであるため、どのようなキャンペーンをすれば購入に至るのか分からない部分があった。

そこで、できるだけ細かくリサーチをし、施策に反映させる必要があると考えた。

2. 実施内容

クライアントと信頼関係ができている営業マンの方にヒアリングした結果、

そこで、

●普段鰻丼を利用して頂いていることへの御礼である。
●昼食の時間はリラックスするための大切な時間なので、商品説明や売り込みは一切しない。

という趣旨で無料試食会(昼食時)を行うことにし、ニュースレターにチラシを同封して既存顧客に送った。

3. 目的

試食会を実施することで営業所内での認知を広め、販売数を増やしていく

4. ターゲットの感情予測

5. 反応予測

~max~ ~min~
初めての施策のため、予想は立てていなかったが、少なくとも関係性のできている営業マンからは試食会の依頼があり、注文もしてもらえ、数人は新規も獲得できるであろうと期待していた。 試食会という施策自体に魅力を感じてもらえなければ、数件の依頼があるかどうかで、その後の売上自体も前年の同月より少し伸びる程度だと考えていた。

 

6. 結果

7. 考察

私自身初めての無料オファー施策だったため、

●経費がどれだけかかるのか
●どれだけ試食会の依頼があるのか
●試食会から販売にどれだけ繋がるのか

が全く読めない上、今まで以上に経費が掛かるので不安が大きかったが、細かいリサーチを行い、仮説を立て、施策やツールに反映させることで今回の結果に繋げることができたと思う。無料オファーのインパクトはとても大きいが、その土台となるリサーチがあってこそだということが再認識できた。

 

ツール:無料オファーチラシ

入会後のフォローDMで、顧客との信頼関係を4ステップで高めていく方法

こんな悩みがある方へ

  • せっかく入会してくれた顧客に対して、何をどれくらいの頻度でアプローチすればいいのかわからない
  • 入会後にフォローDMを出すこと自体が、面倒くさいと思っている

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 経営者自身や店舗スタッフとお客様の関係性を高めていくことで、アプローチの方法やアイディアが広がる
  • DRM活動の効果性を数値で把握し【『面倒くささ』と『関係性向上』のどちらに意識を向けるべきか】がわかる

1. 背景

 ~ 状 況 ~

先月号の記事で、弊社の会員システムへご入会頂く時のアプローチとして、戦略的に強いオファーを落とし込んでいることを理解してもらえたのではないかと思います。今月号では、オファーによるリピート向上を図るのではなく、少しずつ信頼関係を高めていくアプローチとしてDRMを活用し、リピートに繋げる方策として私が実践している方法をお伝えします。
※今回の施策も前月号の計測結果に繋がるものなので、同じ計測結果表を用いています。

 ~ 感 情 (悩み・問題・不安) ~

弊社の顧客管理システムで来店サイクルを見てみると、1年以内の再来店が無い休眠化の傾向は、『3ヵ月以内の再来店がないこと』で非常に高くなっています。入会特典や入会時にプレゼントしたクーポンだけでは、半数以上のお客様が再来店していただけていない事実があります。この問題を解決すれば業績を上げることが出来ると思うのですが、簡単にはいかないので悩ましい問題でした。

 ~ 実践にあたっての感情 ~

この月刊くすのせを読まれている多くの方も、2回目の来店率をあげることは、非常に高いハードルであることは理解されていると思います。今現在の私も同じで「改善テストをすぐに実行したい」と思いながらも、日々現場作業に追われ「取り組む時間を確保できない!」と後回しにしがちです。しかもDRMは計測もしなければなりません。しかしここは踏ん張りどころです。施策をシステム化することで高いハードルに対する意識が変わっていきました。システム化によって価値ある関係性が出来るのであれば、「DRMは面倒くさい」という感覚は大幅に軽減されるとおもいませんか?!

2. 目的

リピートに繋がる信頼関係の構築のための地盤作り

前号でもお伝えしましたが、弊社の場合3ヵ月という期間を設け、その期間内で使える強いオファーを用意しています。入会して間もない時期が、顧客の関心が一番高まっている時期です。その入会から3ヵ月の内に、弊社の商品にかける想いやスタッフの個性や魅力、クラブ会員特典の使い方などを4回のフォローDMで伝えることで、安心や期待感を高め、少しずつ信頼を獲得できればと考えています。

信頼獲得のためのキーワードの一つが『自己開示』です。

この仕事をしている理由やこの仕事にかけている想いを、過去の体験なども織り交ぜた自己開示DMを届けることで、興味を持ち安心していただけるようにしています。

3. ターゲットの感情予測

~before~

料理もサービスも満足したけど、お店の取り組み等をよく知らない

~after~

入会後に4ステップでフォローDMを届ける

1、入会日の翌日にお礼状の投函、1週間後に店長からの自己紹介とお店の取組や会員特典の紹介
2、1ヵ月後に他のスタッフからの自己紹介と会員特典やクーポンの使い方などの案内
3、2ヵ月後に他のスタッフからの自己紹介とクーポン締め切り日の案内
4、3ヵ月後にクーポン締め切りの案内

以上の4ステップで案内する。主に自己紹介をメインとした案内なのでセールス感がなく読んでもらえると予測。1回の来店では知り得ない事を知って親近感を持っていただけるようになる。他の飲食店でここまでのDMが届く事はないので、記憶に残り、また行こうと思ってもらえる。

4. 反応予想

(前号と同じ予測です)

~max~ ~min~
3ヵ月以内のリピート率:50~60% 3ヵ月以内のリピート率:30%

 

5. 結果

(前号と同じ計測結果を表示しています)

6. 考察

6月号では強いオファーでのアプローチを。7月号では関係性を高めるアプローチをして、この現状です。

短期間のリピートという意味では、まずまずと言いたいところです。この3ヵ月を、これから先何年にも渡ってご利用をいただける為の信頼関係の土台作りに非常に重要な時期と捉えれば、フォローDMにはまだまだ改善の余地があります。

よく楠瀬さんに『期待以上のコミットをしましょう』とアドバイスをいただいていました。私はこの言葉を受けて、「6ヵ月間で新規顧客との関係性を高めるステップ」を再度考え改善していく予定です。

1、お礼状を入会翌日に届ける(これは現在もしている)
2、1週間後に店長の自己紹介+会員特典を実際に使った顧客の声を届ける
3、1ヵ月後にホールマネージャーの自己紹介+ステータスランクが上がるメリットを面白おかしく届ける
4、2ヵ月後にキッチンスタッフの自己紹介+誕生日特典以外の魅力的な裏メニューを紹介する
5、3ヵ月後に、クーポン有効期限切れのお知らせを届ける+有機農産物生産者を紹介する
6、4ヵ月後に、お友達ご紹介キャンペーンと称してささやかなオファーを用意したDMを届ける+食材へのこだわりや食の安全に対する想いを届ける
7、6ヵ月後に、会員特典を再度ふり返ってもらえるコンテンツを届ける+オーナーが目指す取り組みや活動を届ける

実際にこれが効果として現れるかどうかはわかりませんが、面倒がらずにやってみようと思えるのは、顧客とこの先何年ものお付き合いが出来るようになりたいという想いが原動力となっています。是非、あなたも顧客との関係性を築く土台作りにチャレンジしてみてくださいね。

今回は以上です。ありがとうございました。

ツール:フォローDM

クリスマスDMを活用したリピート方法

こんな悩みがある方へ

  • イベントがある月に集客を強化したい
  • イベントの活用方法がわからない
  • 繁盛月にしっかり集客したい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • イベントがある月を有効に活用出来る
  • 繁盛月にライバル店に奪われるのを阻止できる

1. 背景

12月は元々繁盛月のため予約は埋まりやすいが、ライバル店でもイベントDMなどをお客様に送っている可能性が高い。そのため、当店のお客様を奪われることを防ぎながら、7月~9月に新規で来店されて、10月末の段階で再来店のないお客様にイベントを動機として来店してもらう。

2. 目的

クリスマスイベントを開催し、リピート率の改善をする

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予想

~max~ ~min~
 DM発送数173人のうち20%の35人が再来店される  DM発送数173人のうち10%の17人が再来店される

 

5. 実施した施策

12月13日(金)~12月20日(日)までを期間としたクリスマスイベントを開催した。

【実施方法】

1.クリスマスイベントの景品を決定
2.12月12日(木)までに来店されたお客様向けDM作成(添付資料1参照)
3.DMの発送

6. 結果

6. 考察

今回のリピート対策のイベントでは52人に再来店していただき、21万3,956円のプラスになった。来店習慣ができていない、1回来店のみの方も22人来店された。今回のクリスマスイベントが成功した理由は下記の理由が考えられる。

理由①:髪質改善のお客様にターゲットを絞っているから

新規集客用の折込チラシは「髪質の改善」をしたい女性をターゲットにしている。そのため、必然的にトリートメントなどの「髪質改善」を目的としたお客様が大半である。そこで、イベントの景品を「髪質改善したいお客様」が喜ぶ物に特化して用意したことで、既存のお客様の来店動機に結びついた。

理由②:景品を豪華にした

イベントの景品を魅力のないものにしてしまうと、来店する動機にはならない。そこで、ハズレくじなしの上、5等の方でも2,500円の商品をもらえるようにした。

ツール:クリスマスDM

8万6,080円の広告費で149万円の高額リフォームを成約した理想のお客さんにインタビューをしてわかったこと

こんな悩みがある方へ

  • リサーチのしかたがわからない
  • お客さんの本当に欲しいものが何かわからない

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • お客さんのリサーチ方法がわかる
  • 商品を購入するお客さんの気持ちがわかる

1. 背景

私の会社では毎月1回市内の新聞に折り込み広告を入れています。前回の月刊くすのせ6月号で、4月の新規集客を記事にしました。4月の折り込みチラシは主にABテストを行って内容の改善をすることが目的だったのですが、その中で一件、総額149万円のリフォームが成約できました。顧客単価としてはここ2年間で4位となり、粗利益では2位になりました。稀なケースではありますが、私としてはこういうお客さんがもっと来て欲しい(もっと言うと、そうでないお客からの申し込みを減らしたい)ので、今回の高額リフォームを購入してくれたIさんに早速インタビューを試みました。

 ~ 感 情 (悩み・問題・不安) ~

「高額リフォームを購入するお客さんは何に悩んで、何を求めているのか?」

バックエンドであるリフォーム工事を売るためには、見込み客の潜在的な悩みと求めているものを理解する必要があります。見込み客の潜在的な悩みと求めているものを理解しない限りは、こちらは表面的なことしか言えず、見込み客の生活を一変することを提案することができません。今回のIさんは人柄も良く、経済的にも余裕のある方だったので、「理想のお客さん」を考えた時にぴったりだと思えました。

 ~ 実践にあたっての感情 ~

Iさん(特に奥さん)とは工事前に家族構成、家族の歴史やこれまでの病歴などを雑談的に色々と話してもらっていたので、インタビューを頼んでも断られることはないと思っていました。それでも、改めて個人的な、特に感情面の話をどこまで深く聞かせてもらえるか、誰にも言わないような秘めた想いを話してもらえるかどうかはわからずに不安がありました。

2. 目的

ベネフィットのベネフィットを話してもらうこと

「ドリルを売るな、穴を売れ」は有名な話ですが、私にとっての「ドリル」はリフォーム工事で、「穴」は快適さ、便利さになります。この「穴」がマーケティング用語でベネフィットに当たるもの、お客さんが得られる商品やサービスのメリット・悩みに対する解決方法となります。ちなみにアップルはiPad Proを「すべてがうまくできる、この一枚で」というベネフィットを謳っています。さすがですね。

このベネフィットまではまだ自分で考えられます。自分が自分の商品やサービスを使った時を想像してみれば、もしくは実際に使ってみればいいのですから。でも、ベネフィットのベネフィットはどうでしょうか。「穴」を手に入れたい人の悩みは何でしょうか? 「穴」を買う人はその「穴」を手に入れるとどういう感情の変化があるのでしょうか? どう生活を変えることができるのでしょうか?

このベネフィットのベネフィットについては、考えないほうがいいと教えられました。どうやら私たちは世間からすると特殊な部類に入るので、その特殊な感覚で顧客のことを考えても上手くいかないみたいです。これはある凄腕のダイレクトマーケッターから教えてもらいました。「世の中で、起業家や経営者は少数派で、その中でもビジネスを積極的に学ぼうとしている人はさらに少ない、つまり変態ですよ」と愛を込めて私たちを変態と呼んでいます。「変態が、世の中の多数派に入るだろう見込み客の感情を考えたところでわかるはずはない、なので直接お客さんから聞いたほうがいい」。この言葉を聞いて嬉しくなったあなたは、紛れもない変態ですよ、私と同じように。

今回の目的は、変態の私が理想のお客様・Iさんからベネフィットのベネフィット・悩みや欲求についてを深く聞き出すことです。それによって、マーケティングツール、セールストーク、ビジネス全般を改善していくことです。

3. ターゲットの感情予測

~before~

Iさんは郊外に住んでいる方(市内でも結構な山奥)だったので、あまり業者に頼んだことがないのではないか。世間の相場がわからないので、今回のリフォームもあまり金額にこだわっていなかったのではないか。人柄のよさそうな方なので、私のことを気に入ってくれたのが成約した一番の理由ではないかと予想しました。

~after~

以前2社に下見をさせていた。水道管交換工事については見積を取っていて、料金についての知識がある人でした。当社が提出した水道管交換工事の見積が、以前の業者の半分以下だったそうです。ご主人は穏やかで人柄も良い方でしたが、私のことを気に入ってくれたからという単純な理由ではなく、価格が安いと言うことが成約した一番の理由でした。

4. 結果

クライアントIさん(ご主人)のインタビュー結果

【悩んでいたこと】

最初は家の漏水を直したかった。毎月2万円分くらいが漏水しているので、これ以上は我慢ができなかった。漏水修理をやらなかったら、毎月2万円くらい余計に水道料がかかっていて、しかも段々水道料金が増えて来ていた。水道局からも再三、漏水していますって言われていた。水道業者を呼ぶと、最初の業者はチェックしたけどどこで水漏れしているかわからないので、いくらかかるのかわからないと言われた。

2軒目の水道業者はインターネットで探したけど、見てもらったら見積が100万円近くだったので、予算を超えていた、また地元の業者ではないのでサッと来れないし、しらばっくれられてしまうかもしれないと思ってそのままにしていた。修理をやろうやろうと思っていたけど、チャンスがなかった。知っている業者がなかったし、会社の名前だけ知っていても誰に言っていいのかわからなかった。「どこに頼むかな」とか、「直すかな」、「どうするかな」と思っていた。

【今回当社に頼まなかったらどうしていたか】

いづれにしてもどこかを探して直していた。素人では100万円の水道工事が高いかどうかわからないので。仕方ないから90万から100万円くらいの見積もりをしたところに頼んでいたと思う。

【今回決断した理由】

金額が安かったから。他の水道業者は(水道管交換だけを)見積してもらったら100万くらいだったけど、今回は水道管交換とトイレと工場も含めて130万の見積だったので決めた。水道料金が増えていくのに、どこに頼んでいいかわからない問題が解決した。

【誰にも言えないけど、密かに求めていたこと】=ベネフィットのベネフィット

工場は、取引先の人が来て「トイレを貸してください」と言われるとヒヤッとしていた。いろんなお客さんが来ることがあり、女性も品質保証の人が来ることがあるし、トイレをチェックしている人もいる。第一印象は大切なので、(社長として)恥ずかしい思いをしなくて済むようになった。3年前くらいに、アルバイトで35、6歳の女性が勤めていたが、仕事中に「家に行って来ます。」なんて言って、車で5分くらいの自宅に帰る人がいた。(トイレに行ってるのがわかっていたので)休憩中でもないのにと思っても、体の調子が悪くなってもよくないので、文句も言えなかった。工場はまあまあ格好もついて、綺麗にしているけれども、トイレはポットンなので掃除してもやっぱり汚い感じがする。今は自信持って、(来た人にトイレを)勧めるわけにはいかないけど、「どうぞどうぞ」って貸せるようになった。

自宅は10年、20年経った時にバリアフリーも必要になるし、子供のためではなく、自分たちのためにトイレを直しておきたい。トイレやお風呂は綺麗な方がきもちがいい。

【意外によかったこと】

金額に対しての出来栄えがよかった。あまり期待をしていなかったけれども、こんなに綺麗にやってもらって、もっと金額が行ったのではないかと思うくらいだった。払えるわけではないけど、もっと払ってもいいと思うようだった。

 

クライアントIさんの奥さんのインタビュー結果

【悩んでいたこと】

トイレが臭くって、床の穴(掃除口)から匂いが上がってくるので、テープで塞いていた。毎日掃除しても臭くって、入るのが嫌だった。排水桝が溢れてしまっていて、家の裏がビチャビチャになっていた。家の裏側は特に、苔寺みたいにいつも苔が生えていて、私が苔取りをしていた。

【今回決断した理由】

主人に相談したらOKが出たから。

【誰にも言えないけど、密かに求めていたこと】=ベネフィットのベネフィット

トイレの中が臭くなくなって、レッドカーペットを敷いて、昼寝ができるくらい綺麗になった。近所の奥様友達が家に来て「トイレを借りていい?」って言われた時に、「入って入って、気持ちいいよ。」って勧められる。友達や同居していない娘さんと孫たちのみんなが入ったときに綺麗になったといっている。広いね、長いねとか、(自動照明を)この電気はどうやって消すの?など聞かれると、「自動だから消さなくていいの。」と説明する。

そうすると友達に感心される。自慢できるようになった。家の周りがいつもグジャグジャ、べちょべちょになっていた。家の周りが乾いて来て、苔が生えなさそうなので、楽になった。

5. 考察

インタビュー前に成約した一番の理由を予測してから伺ったのですが、やはり変態の私が予測したことは大きく違っていました。(一応言い訳すると、私のことを気に入ってくれたことが成約の理由というお客さんもいました)。全く予想していませんでしたが、すでに他社に見積をもらっていて、そこと比べられていたのでした。幸いその業者がかなり高額な見積をしてくれたので、当社はすんなり成約に至ったわけですが。この辺りは最後まで言ってもらえないかもしれない部分なので、価格よりも価値を伝えることに専念しようと思っています。また、目的だったベネフィットのベネフィットを聞かせてもらうことができました。ご主人が話してくれたアルバイトの女性が仕事中にトイレのために家に帰っていたけれども、帰るなと止めるわけにもいかないのでイライラしていた話や取引先から女性が品質検査に来た時にトイレを貸して欲しいと言われると嫌な印象を持たれないかヒヤヒヤしていたなど、私の「こういうストーリーと感情が聞きたかった!」というものを話してくれました。

奥さんもさらりとですが、近所の奥様友達が家に来ると綺麗になったトイレに感心される話をしてくれました。これって完全に「友達から自分をよく見られたい」という感情ですよね。私がIさんご夫婦に提供できたものは、水道管やトイレでの快適な生活だけではなく、仕事の悩み解決と優越感でもあったのです。

次回はこの結果をもとにツールの改善を行っていきたいと思います。

地方では圧倒的にチラシ集客がてっとり早い!反応率0.35%のチラシで一気に新規患者を獲得!

こんな悩みがある方へ

  • ネット集客もしているが、どうにも新患さんが増えない
  • 地方(どちらかといえば田舎)で開業し、新規集客に困っている
  • どんなチラシを撒けば反応が取れるのかわからない

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 地方だからこそ高反応が取れる集客手段が得られる
  • 自費でしっかりと通院してくれる新患さんを一気に増やせる
  • コントロールの効きやすい新規集客の導線が1つ増やせる

1. 背景

長野県の南部にある中川村(人口4,727人)と駒ヶ根市(人口32,436人)という非常に小さな商圏に2016年5月に治療院を開業。院の目の前は村唯一の国道沿いに面しているため、幸い立地自体は良く、村を車で通行する際には目につきやすい場所にある。また、対面にはセブンイレブンもあり、セブンイレブンの出口からは目の前に治療院が見える形になるため、比較的多くの人の目につきやすい立地環境ではある。

しかし、田舎の習慣なのか、あまりインターネットで検索をして院を探すという文化が無いそうで、せっかく作成したホームページからの新規問合せが非常に少なく、新患さんのほとんどが「通りがかり」か「紹介」に頼っていたという状況を打破するために、今回の施策を行なった。

2. 目的

当初予定していたネットからの集客が上手くいかず、新規集客を非常に不安定な「通りがかり」と「紹介」に頼っていたため、もうひとつコントロールの効く集客導線を手に入れたかった。

また、開業から徐々に新患さんの数自体も減ってきていたため、総来院数も徐々に減っており、なんとかテコ入れをして院内へ活気を復活させたいとのことであった。

3. ターゲットの感情予測

4. 実施内容

10,000部のチラシを作成し、商圏内に配布。内容としては、過去1年間に来院された新患さんのカルテを全て引っ張り出してもらい、院の強みである可能性が高い「症状の多い部分」を伸ばしていく方向にした。

この院では腰痛に加え、坐骨神経痛、股関節痛などで来院される患者さんの数が、首・肩周りの症状に対して2倍以上も多かった。先生に伺ってみたところ、実際腰周りの施術に対してのほうが得意意識もあったので、チラシの内容は、あえて肩・首周りの症状を一切チラシ内に出さず、明確に腰周り、それも坐骨神経痛や股関節痛などをメインターゲットに据えてチラシを作成した。キャッチコピー、喜びの声、施術内容を含め、すべて腰周りの内容に統一。

5. 反応予想

~max~ ~min~
 ターゲットを絞ったとはいえ、情報源および選択肢の限られる地域なので、当たりさえすれば10名以上(反応率0.1%)は出てくれるのではないかと予測(リサーチ段階でおそらくターゲットを外す可能性は低いだろう、と強気ではあった)。 逆に、ターゲットを完全に腰周りに寄せたので、思いっきりターゲットを外した時は、2~3人しか反応が無い可能性もある、とは考えていた。

 

6. 結果

10,000部の配布に対して予約問合せが35件(反応率0.35%)。

ただし、院側の受け入れ準備が足りておらず、期限までに実際に予約を入れられた人数は20名だった。残り15名は期間内に枠が取れず「期間外の枠で通常通りの正規料金でよければ」と伝えた結果、それでも予約をしてくれた人が3名、予約に繋がらなかった人が12名だった。

また、これは今回の施策だけのことではないが、過去50~60回くらいでの統計では、基本的に地方都市(あるいはさらに田舎の方)のほうがチラシ集客の反応が高い場合が多い。逆に大都市になればなるほど、チラシ集客の反応は低くなる場合が多い。今回の施策も、この法則に合致した結果になったと言える。

7. 考察

今回のチラシに関しては、反応率という意味では抜群だった。

仮に10,000部のチラシで35件の問合せを毎月安定して獲得できるような状況が続けば、それだけで新規集客の問題が解消してしまうほどの効果であった。これも、入念にリサーチを行い、院の強みを伸ばす方向でターゲティングを行なった結果が反映されたものだと考えられる。

ただし、集客としては成功したかもしれないが、全体でみれば反省点も大きな施策であったと言える。

特に、配布日時から締切期限の設定が短かったことによる取りこぼしは非常に大きな失敗だった。
実際には締切まで2週間あったので短すぎるということは無いはずだったのだが、想定以上の問合せが起こり、結果的に2週間分として用意していた新患枠を大幅に超えてしまった。

新患さんを短い期間に極端にとりすぎてしまった弊害で、院内のオペレーションも乱れてしまったということも伺ったため、集客に関する事柄以外の受け皿の準備が足りていなかったと言える。

このようなことを集客の度に起こしていては、いわゆる『DRMのしすぎで院を崩壊させる』という状況にもなりかねないため、次回の集客は配布部数をコントロールすることと、院内で予めこのような状況になったときのシミュレーションをしておくことが大事だと感じた施策になった。

ぜひ、今回の内容を読んでくれた先生も「集客・DRMはやりすぎると毒になりかねない」ということを頭の片隅に置いていてもらえれば、と思う。

ツール:チラシ

【メルマガ】感謝されながら商品が売れるメルマガの書き方

こんな悩みがある方へ

  • メルマガを読んでもらえない
  • メルマガで商品、サービスが売れない

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • メルマガを読んでもらえる
  • メルマガで商品、サービスが売れる

1. 背景

売れるメールを書くためにはいくつかポイントがあります。

先月の記事で「他社商品を紹介してコスト0円で151万円の売上を達成した方法」をご紹介しました(※ぜひご覧ください)。他にも自社、他社を問わず、あらゆる商品、サービスをメールで販売することができます。メールは低コストで大きな売上を出せるメディアですが、「売れるメールを書く」必要があります。

2. 目的

売れるメルマガのフォーマット、ポイントを知る

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予想

~max~ ~min~
 メールの開封率が上がる。商品が売れる  メールが解除される。商品が売れない。

 

5. 売れるメルマガのポイント

お客様に感謝されながら、売れるメルマガを書くには幾つかポイントがあります。ポイントは以下です。別紙のサンプルの文章を見ながらご確認ください。

  • 読みたくなる件名
    開封されないと始まらない
  • 読みやすい文章
    小見出しをつける。文章はできるだけ短く。難しい用語は使わない
  • 1通のメールで1つのテーマを伝える
    伝えたいことが複数ある場合は、メールを分ける
  • 文章は冒頭が大事
    最初に興味を引かないと読んでもらえない。数行だけ読んでもらえると勢いがつき読み進めてもらえる。著名人の「名言」は簡単で効果的。知的に見える。権威性、信頼性が生まれる
  • この記事を読むとどうなるかを伝える
    新しさ、簡単さ、メリットの大きさを暗示
  • 読み手の問題が発生している理由を伝える
    問題の原因を教えてくれた人を信頼する。新しい発見、独自の視点があると良い
  • 問題を解決する方法を伝える
    商品がノウハウ系の場合は、情報が不足した状態にする。商品がツールやサービスの場合は、具体的な方法を全て伝えても良い
  • 問題を解決する方法として商品、サービスを紹介する
    販売ページへ誘導

6. 考察

WEB集客の重要性は増すばかりです。WEBのメディアにはHP、ブログ、メルマガ、Facebook、インスタなどいろいろありますが、やはり「メルマガが主役」です。インターネットで商品を販売する場合、お客様の主な接点はメルマガになるからです。お客様の信頼を得るのも、売上をあげるのもメルマガです。もしあなたがネットで売上を伸ばしたいなら、メルマガを定期的に配信する必要があります。

売れるメルマガを書くにはセールスライティングのスキルが必須です。セールスライティングはビジネスメールを書くスキルとはまったく別もの。良いメルマガを定期的に配信するには優秀なセールスライターが必要です。

メルマガの文章のスキルも大切ですが、「読み手の悩みを解決しようという気持ち」が何よりも大事です。その気持ちは文章から必ず伝わります。

テクニックを駆使する文章ではお客様は逃げてしまいます。お客様を大切にしてくれるセールスライターが必要です。信頼できるセールスライターを見つけたら絶対に手放してはいけません。

ツール:メールサンプル

単品定期通販用ランディングページの作り方【PART.1:ファーストビュー編】

こんな悩みがある方へ

  • 化粧品、健康食品系のランディングページを作成したい方
  • 楽天、アマゾンなどのモール型を運営していて、今後自社サイトで売りたい方
  • ランディングページはあるがなかなか売れない、頭打ちの状態の方

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 定期通販型のランディングページの構築方法が学べる
  • 売上アップにつながる
  • 高反応のページを作ることが可能になる

1. 背景

単品定期通販とは化粧品や健康食品などの消耗品を販売し、購入者が一度使って気に入ったら同じ商品を繰り返し購入してもらえるため、利益率の高いビジネスとして近年注目されています。最近、エステサロンのお客様がネットで自社商品を販売したり、楽天ショップから自社サイトに乗り換えて通販を行ったり、異業種から定期通販に参入するなど、毎月に弊社に多くのページ制作のご依頼を頂くことが増えてきました。たった1年で、一つの商品で3億の売り上げを作ったクライアント様もいらっしゃいます。私自身も通販を理解するために4年前から勉強会に出席して通販のイロハを学びました。現在は年商3億のクライアントから数十億の大手の通販会社様まで取引しており、いろいろなページの制作に携わってきました。

2. 目的

大きな利益を作り出すことができる定期通販ビジネス。単品通販用のランディングページの作り方をお伝えします。これから新規で参入される方もページはあるがなかなか反応が取れない方も参考になるかと思います。とにかく公開したいことが多い為、月刊くすのせでは数回に分けてお伝えします。

3. ターゲットの感情予測

そもそもランディングページとは、Web広告などから最初に訪問した、1ページで完結するページ(着陸ページ)です。

Web広告などから流入した訪問者を、「ダイレクトに注文や問い合わせなどの行動に結び付けること」に特化したページになります。楽天ショップや複合型のショップと違い、極力ページの導線(リンクボタン)を無くして離脱を防ごうとするため、1ページ型のページが多いのです。訪問者が欲しい情報を1ページに集約することができることが、ランディングページにすることのメリットでもあります。

また見せたい(売りたい)順番で訪問者に情報を伝えられるのもランディンページを作るうえで大きなメリットになります。店舗でいうなら接客になります。つまりどのように魅力的に商品を見せていくのか?どのようにセールス(接客)するのか? どのように「買いたい」と思わせるのか? が単品定期通販のランディングページを作るうえで重要なポイントになります。

単品定期通販LPの3つの重要ポイント

大きく分けると3つのポイントに分かれます。

①ファーストビュー
②体験談(お客の声)
③オファー(価格・提案・特典)

その中で今回は最も重要な、見込み客が最初にページを見るところであるファーストビュー(FV)についての重要ポイントをお伝えします。単品定期通販のランディングページ制作では特に力の入る個所になります。

反応が取れるファーストビューの作り方
【ファーストビュー基本レイアウト】

①以前の月刊くすのせの中でもお伝えしましたが、まずファーストビューの見せ方として、重要な要素はZ軸に配置します。人の目は左上から右下の方向へ遷移するため、Zの軸の各箇所に重要な要素を配置します。重要な要素として「あおり①」「あおり②」「あおり③」とありますが、たとえば「楽天美容部門ランキングで1位を獲得」したとか、「顧客満足度〇%」「23日で体感」「60日間返金保証」など、いわゆる商品の権威付けや第三者意見などの特徴をそれぞれに設置します。

②ページの一番上部には「商品の売りの言葉」を掲載してください。特にスマホなどでは一番上に来るため、アクセスしたユーザーが何のページかすぐに認識することができます。例えば「瞬間吸収ボディーフィット(生理用品)」「ニキビケアクリームで集中保湿」など商品を一言で分かりやすく特徴的な売りの言葉を掲載してください。

③メインコピーは大き目でシンプルに配置してください。特に美容系や健康食品は「悩み」にフォーカスした商品が売れます。ターゲットの方が共感する悩みをメインのコピーに設置するのは良いです。例えば「〇〇〇〇でお悩みのあなた」「〇〇〇〇が気になるあなた」は鉄板コピーになるので試してみてください。

④特に美容系になりますが、人物写真を掲載してださい。ただやみくもに写真を選ぶのではなく、「ストーリーが見える」かがポイントです。写真のモデルが「以前はその悩みを抱えていたが、今はすっかり良くなった」というような写真が良いです。参考になるのはターゲットのお客(ペルソナ)が良く読む雑誌の表紙などを参考にしてみてください。またアンケートして写真をテストするのも良いでしょう。

⑤吹き出し

弊社のランディングページを作る際は吹き出しを入れることが多いです。いわゆるビフォーアフターを吹き出しを通して掲載します。もちろん薬事法としてビフォーアフターの同一人物の掲載はNGですが、ポイントとしてアフターの文言を吹き出しを通して言葉で表現します。

吹き出しの内容は「商品を得た後に得られる明るい未来」を挿入するのがポイントです。「シワが消えた」とは薬事的にいえませんが、シミが消えて生活や気持ちが変わったことは表現できるので、たとえば「鏡を見るのが楽しくなりました!」などと掲載します。

ページを訪れた人は、メインコピーの「〇〇〇〇でお悩みのあなた」を読んで吹き出しの「生活が変わって明るい未来になった」と読めば、商品に興味を持ってもらうことができるのです。

4. 考察

今回は単品定期通販用ランディングページの制作で重要な、ファーストビューの構築ポイントをお伝えしました。ファーストビューで商品の全体像をほぼ伝えなければ、せっかく広告からきたお客様を逃してしまいます。なので大げさに言えば8割はファーストビューで決まるようなものです。是非参考にしてみてください。

次回は競合他社と差をつけるお客の声の見せ方などをお伝えします。お楽しみに。

ツール:ファーストビュー参考

無料&既存の素材のみ!制作費をかけずに作ったたった6秒の<<宣伝広告>>で自社サイトにアクセスを集められるか?

こんな悩みがある方へ

  • 動画広告に興味がある
  • スキップされずに動画広告を観て欲しい
  • 動画広告って難しそう…
  • できるだけ費用をかけずに動画広告をやってみたい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 動画視聴でブランディング(認知度)を高める
  • 6秒動画広告の仕組みを知る
  • 動画広告を使って自社サイトにアクセスを流す
  • 動画をセールスライターとしての武器のひとつにして、幅を広げる

1. 背景

どんな広告手法も「まずやってみる」がモットーの《チーム楠瀬》。例によって「動画広告をテストせよ」という指令が下りました。動画広告と一言に言っても、まず《動画》自体に尺の長い・短い、凝ったもの、イラスト、インタビュー、YouTuber風…とたくさんの表現手法があります。

また動画を出稿できる《媒体》もYouTube、Facebook、ニコニコ動画…と多くの種類が。

さらに、動画広告《形態》にもマストヘッド、インストリーム広告、ディスカバリー広告…と選択肢がありすぎて「結局何から始めればいいんだろう…」と途方に暮れてしまいました。

ですが、司令が下っている以上やらなくてはいけません(しかも素早く)。

そこで、

●すでに今ある素材(動画や画像)を使う
●無料素材&ツールを使って制作に費用をかけない
●短時間で簡単に完成・テストできること

を条件に動画広告を作ってみることにしました。とにかく初めてなので、ひととおりの流れを経験し、手順等に慣れるために「出稿すること」を目指しました。そのために選んだ方法は、Google AdWordsでの《バンパー広告》形式での出稿。この《バンパー広告》。名前は知らなくてもおそらく「観たことある!」という方も多いのではないでしょうか?

YouTubeで動画を観ようとしたときに目的の動画の前に再生されたりする、スキップできないアレです。

ちなみにAdWordsのヘルプでこの《バンパー広告》についてこのように説明されています。→《バンパー広告》を選んだ理由は「とにかく尺が6秒と短かく簡単そうだったから」です。(これが原因で後に苦労することになるのですが…)

◯動画作成のため用意した材料

以上のように、今回の動画制作のために何かを購入するということはなく、費用は0円で作成しました。作成した5カット・6秒の《バンパー広告》用動画がコチラです。

また、せっかくのテスト出稿なので、A/Bテストもやってみることにしました。

●1カット目と4カット目の画像を隠し撮り風に白黒加工した「白黒版」
●「カラー版」
の2種類で配信テスト

[実際の動画]はコチラからご覧いただけます。

☆白黒版  https://youtu.be/GBoRtdaKwMQ
☆カラー版 https://youtu.be/hXEoCL0C_4I

2. 目的

《バンパー広告》を使ってサイト訪問数を増やす(あわよくばコンバージョンを獲得)。今後、動画広告を展開していくにあたっての方法・手順をノウハウとして貯める。また、サブの目的として仮にサイトへの遷移が叶わなかったとしても繰り返し視聴することで

●セールスライターのための専門のサイトがあるということ
●「ザ・セールスライター The SalesWriter」というサイトの存在を認知してもらう。

[配信ターゲット]

全国25~64歳の男女

[リマーケティングリスト]

過去に公式サイトを閲覧者したことがあるユーザーに似ている人、
楠瀬健之Youtube動画再生者、チャンネル登録者等

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予想

~max~ ~min~
 クリック率0.2%(画像の広告クリック率と同程度)  クリック率0.1%(画像の広告クリック率の半分程度)

※目的の動画を視聴したい欲求が上回るため、サイトへの遷移はかなり少ないと予想。

5. 結果

6. 考察

《バンパー広告》は、観たい動画の再生前(中・後)に再生されるので、ユーザーは画像の広告以上に「邪魔」「広告ウザい」と考える傾向にあり、それほど効果が見込めない(クリックされない)と予測していました。

ところが結果は、364ものクリック数が。驚きました。しかも、クリック率は画像の広告より高くなるという結果に。その要因のひとつは、配信ターゲットが「リマーケティングリスト」だったので、何かしらの形で事前に接触があり、少なからずセールスライターに関心がある層だったからと推測されます。

そして、そのクリックの後に遷移した先の記事ページでの滞在時間の平均は2分37秒となりました。今回の動画は、売り込み要素は極力排除し、言わば記事ページのダイジェスト版としたので、遷移後もユーザーの心理的分断が起きずにページの精読につながったのではないかと考えられます。

また、動画の完全再生率(最後まで動画が再生された割合)は84%となりました。スキップできない仕様は、ユーザーに視聴を強いることにはなりますが、広告を出稿する側として、この「6秒間は(ほぼ)見続けてもらえる」というのは有効な武器であることは間違いありません。

ちなみに、とあるセミナーでGoogleの方がおっしゃっていましたが、同じ動画広告視聴でも、デバイスがスマホの場合は最後まで視聴する割合が「低い」のだそうです(パソコンに比べて「最後まで観る?」「途中で止める?」の視聴選択基準が厳しい)。ただ、厳しいからこそ、最後まで視聴を続けたスマホユーザーは広告に接触した後の変化(態度変容)が大きい、と。それを裏付けるようにデバイス別のクリック率を確認してみると、スマホのクリック率が突出する結果となりました。

白黒版 VS カラー版のA/Bテストは、カラー版が全体的な数字で上回りました。ところが、ビュースルーコンバージョン(広告を見たときには操作しなかったユーザーが、後になってコンバージョンした数)は白黒版に1件発生(後日さらに1件発生し、白黒版は合計2件となりました)。まだ断定できませんが、テストを続けて明らかな差が出れば、この色味の違いがひとつのノウハウとして蓄積できそうです。

Google および Google ロゴは Google Inc. の登録商標であり、同社の許可を得て使用しています。

 ◯短い時間の中で何を伝えるのか? 何を諦めるのか?

今回、この6秒という尺の動画を作成するのに、一番苦労したのは編集でした。

「どこをカットするか?何をカットするか?」です。動画を作っている最中、ついつい「アレも言いたい」「コレも伝えたい」と詰め込んでしまっていました。6秒間は見続けてもらえるとはいえ、アレコレ詰め込んでしまうと、結局何一つ伝わらないということにもなりかねません。

ここは、セールスコピーと同じかもしれませんね。
「三つ言うのは、何も言わないのに等しい」(出典「アイデアのちから」チップ・ハース、ダン・ハース [著])

《バンパー広告》は、その短さからか「little haikus of video ads」(動画広告の俳句)とも呼ばれているそうです。それは尺の短さだけでなく、そこにどれだけ情報を載せるか or 減らすか? どんな表現方法をするか? どんなメッセージを伝えるのか?等、「制作者の工夫次第でいかようにもなる」という意味が込められているのかもしれません。

ユーザーは視聴を強制されるのだから、その内容は売り手目線ではなく、6秒間で何かしらの価値を感じてもらえる、楽しんでもらえる内容を…。今回、動画を作成するにあたりそんなことを考えていました。

 ◯セールスライターさん、出番です!

動画広告というと「文字のライティングじゃないからセールスライターは関係ない」と考えてしまうかもしれませんが、そんなことはありません!(←ココ大事)

動画を制作するときは、絵コンテ(ストーリーボード)が必要になります。
どんな展開にするか? どんなアイデアで、どんな順番で何を伝えるか? どんなメッセージ(コピー)にするか?
↑これって、セールスコピーを考えるときのストーリーボードと同じかと思います。

セールスコピーを理解していて、動画の絵コンテ(ストーリーボード)の作成ができる。そんなスキルを持ったセールスライターさんがいたらこれからの時代、強いだろうなと。実際、動画広告市場はどんどん拡大を続けています。「動画は自分には関係ない。守備範囲ではない。」と切り捨ててしまうのはもったいないです。

セールスライター × 動画広告

動画広告もセールスライターの守備範囲・武器のひとつだと考えると、きっと市場の拡大とともに活躍の場も増えていくと思います。

 

ツール:宣伝動画ストーリーボード、バンパー広告CTA、作成画面

「月刊くすのせ」は、あなたの会社の集客と売上をアップさせる
最新のマーケティング事例が満載!
実際の使用ツールや追加資料も含め、「月刊くすのせ」フルセットが、
毎月あなたの手元に届けられるメンバーシップ

<<<中小企業経営支援会の詳しい説明はコチラ

関連記事



 

error: Content is protected !!