公開日:2017/08/07

月刊くすのせ2017年6月号

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「月刊くすのせ」では楠瀬のビジネスや楠瀬のクライアントの最新マーケティング事例、施策結果を公開。広告・営業集客ツール集として使うことができます。毎月発行されており、本号は2017年6月号です。あなたの経営に役立つ集客・売上アップのリアルな情報を是非ご覧ください。
※一部公開されていない資料もあります。
 

【スタッフ教育】【売上UP】【企画の幅を広げる】を一つの施策で実現!スタッフ教育をしながら売上UPした店長就任キャンペーンDM

こんな悩みがある方へ

  • どのようにスタッフを育てればいいか分からない
  • 商品の種類が少ないから色々なオファーが作りづらい
  • キャンペーンの企画がマンネリ化してきた

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • スタッフの仕事に取り組む姿勢が変わった
  • オファーが同じでも切り口を変えることで売上に繋がった
  • 企画の幅が広がった

1. 背景

 ~ 状 況 ~

現在までは施策(チラシ・ニュースレター・DM等)を行う際、店主のキャラクターを活かした企画にしてきたが、来年4月に新店舗出店予定ため、今後は店主がメインで店頭に立つ機会が減ってくる。その為、

・スタッフ教育
・ 店主のキャラクターを活かした企画からの移行
・人材の確保

を進めている。そこで、今春アルバイトから社員になったスタッフを現在の店舗の店長に据え、

・店長としての教育
・新店長の人柄や性格に合わせた企画への移行
・既存顧客への周知

を1年間かけて行うことになった。その第1弾として、新店長就任DM(オファー:鰻蒲焼・鰻20%OFF)を既存顧客の中でも、新店長になるスタッフをより知っているであろう、優良顧客と年数の長い顧客483人に送った。

 ~ 感 情 (悩み・問題・不安) ~

既存顧客への周知に関してはニュースレターで自己開示をしていけば問題ないと思われるが、店長としての教育や企画の移行は初めての経験になる。その間も売上を伸ばし続けなければならないが、不明確な要素が多いため、スピード感を持った対応が必要だと考えられる。

また、今回はDMのメインキャラクターを変更することで反応がどう変わるのか、それによって新店長がどのように感じるのかといった事に注視した。

 ~ 実践に当たっての感情(心理的障害) ~

不安要素は多いが、仮説→実践→検証→改善を愚直に行っていくしかないので、店主・新店長とのコミュニケーションを今まで以上に丁寧に取ることを心がけた。

2. 目的

新店長をメインにすることで企画に変化をつけ、売上に繋げる
既存顧客(優良顧客+年数の長い顧客)への新店長の認知を少しでも高める
新店長になるスタッフの意識の変化を促す

3. エンドユーザーの感情予測

4. 反応予想

~max~ ~min~
反応が高いDMの場合20%前後の反応率があるため、同程度が見込まれると考え
平均客単価: 3,500円
売   上:33万8,100円
現在までで反応が低いDMの場合10%弱の反応率だったため、同程度であれば
平均客単価: 2,000円
売   上:9万6,600円

 

5. 結果

既存顧客(優良顧客+年数の長い顧客)483人に対し、DMを送付

※製作費は顧問料に含まれているため除外

6. 考察

反応率や平均客単価としてはmaxの場合よりも低めだったが、売上としてはまずまずの結果だと考えられる。

鰻の小売という業種の特性上、商品数が少なくオファーのパターンも限られてしまう部分はあるが、オファーが似たようなものであっても、企画や登場させるキャラクターで変化を付けることで、顧客の反応も新鮮なものになる事が認識できた。

今回の施策においての一番の収穫は、新店長になるスタッフの意識の変化だった。

自身がDMのメインとなり、お客様に声を掛けられる事で、普段行っている作業や接客の重要性を再認識し、店長を務める事の責任の重さや、お客様に喜んでもらう事でのやりがいをよりリアルに実感する機会になった。

今回はある程度の結果が伴ったが、今後もコミュニケーションを大切にし、顧客の反応の変化を細かく注視しながら、スピード感を持って対応していく必要がある。

 

 

ツール:キャンペーンDM

 

入会後、3ヶ月間限定の半額クーポンでリピート率を昨年対比で平均7%向上した方法

こんな悩みがある方へ

  • せっかく集客出来たお客様なのに2回目、3回目の来店に繋がらない
  • 強いオファーで集客したが、その後のフォローができていない
  • 強いオファーで集客すること自体がリピートに繋がらないのでは? と悩んでいる

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 【飲食店のバックエンドは『優良顧客としてリピート』してもらう事】と理解できるようになる
  • 新規客に来店習慣をつけてもらい、3ヵ月という短期間で信頼関係構築の基礎づくりが出来る

1. 背景

 ~ 状 況 ~

これまでは弊社のマーケティングシステムの構築プロセスを解説してきました。先月号では、入会率を改善した方法でしたが、ご覧いただけましたでしょうか? 今月はそのツール内でもご紹介していた7つの半額クーポン券の役割や効果がどのようなものなのかを解説させていただきます。入会時にクーポンを渡すだけでリピートしてもらえるなんて簡単なものではありません。

クーポンの内容にこめられた裏側の意図を理解してもらえると、強いオファーの価値が見えてくるのではないかと思います。

せっかく改善できた入会率をさらに活かすための方法としてリピート率の改善も考えてシステム化している裏側を知ってあなたも初回顧客との信頼関係を構築するためのアイディアとしてご覧ください。

また弊社では、システム導入以前には入会者を募るためのオファーとして¥500の金券を用意していました。弊社のような価格設定の飲食店にとっては、¥500でもかなり強いオファーであると感じていましたが、先月号までの事例にもあるように入会者の半数以上が1年以内に再来店なく休眠化しているのが現実なので、『優良顧客としてのリピート』を考えるとオファー内容を工夫するべきだと感じてきました。

システムを構築してからは、入会後の会員様と関係性を高めることを前提としたリピート対策をしています。『優良顧客としてのリピート』をバックエンドと捉えるとするならば、今回ご紹介するクーポンの事例は関係構築の地盤づくりとなるフロントエンドであり、信頼関係の構築とはつまりこの地盤に基礎をのせていくイメージです。最終的にバックエンドに繋ぐためにはまだまだ『継続的なフォロー』がとても重要だと思いますが、焦らずに一つひとつ構築していくことが何よりも重要だと考えています。

~ 感 情 (悩み・問題・不安) ~

先月号では、大胆な半額オファーを用意して習慣化を促すというアイディアを伝えました。しかし、オファーを渡すだけでは再来店に関して顧客任せな感じです。また習慣化と言いながら、単にオファー目的で利用されてしまうとそもそも関係性が育たないですよね。オファーは確かに引き付けるための力になりますが、それだけでは不安です。私もこの施策を実施するには大きな不安を感じました。おそらくあなたも感じていると思いますが、ここらで自分自身のお店の魅力がお客様に伝わるような仕組みが欲しくなってきませんか?

 ~ 実践にあたっての感情 ~

弊社の魅力を要所・要所で伝えることが出来るのなら、強いオファーでやらない手はない! ここで立ち返るのは『すべてはテスト』のマインドです。始めてみてダメなところがあれば修正する。要所・要所の部分を8割まで完成することが出来たなら、すぐテストする! というのが、今の私のルールです。

2. 目的

短期間のコンバージョンと信頼関係構築するための
『きっかけづくり』・『地盤づくり』を目的とする

弊社の場合3ヵ月という期間を設け、その期間内で使える強いオファーを用意しています。入会間もない時が顧客の関心が一番高まっているときです。その時に自社商品にかける思いやスタッフの個性や魅力、クラブ会員特典の使い方などを伝えることで、安心や期待感を高めていただけるはず。これらを届け続ける事で最終的に信頼を少しづつ獲得できればと考えています。楠瀬さんも顧客との関係性を構築する様を男女の恋愛を例えとしてわかりやすく説明されていますよね。

なので、入会後3ヵ月以内に4回に分けて上記のようなフォローを行う事で信頼関係の土台作りを進めます。じっくり焦らず、お客様にとって入会して良かったと感じてもらえるようなフォローがあることが大前提で、強いオファーでの来店習慣に繋がるようなクーポンを用意しているという事なのです。そしてもちろんですが、この期間で再来店いただいたお客様には、現場スタッフがしっかりとコミュニケーションをとって、おもてなしをします。人と人との信頼関係を築き上げていくという事が最も大切にしているのです。

3. ターゲットの感情予測

~before~

あちこちのお店の会員に入会したけど、どこの店の会員カードをもっているかよく覚えていない。

~after~

入会当日に入会案内や自己紹介、会員特典、お持ち帰りメニュー、ニュースレター創刊号、半額クーポン会員カードをパッケージにひとまとめにして手渡しているので、少しの驚きや期待感が高まる。また、この会員特典を使いたいから、忘れずにとっておこうと考える。さらに、オファーの有効期限が切れる前に、有効期限切れの案内ハガキが来るので、忘れずに行こうと思う。

4. 反応予想

~max~ ~min~
3ヵ月以内のリピート率:50~60% 3ヵ月以内のリピート率:30%

 

5. 結果

6. 考察

クーポン内容に込めた狙いは、優良顧客と同じ行動や体験をしてもらえるようにしたことです。優良顧客がリピートして良く選ばれる料理を用意することで体験を促すという事です。数値化できていませんが6ヵ月以内のリピート率が高いのは、6ヵ月以内に2回以上来店されている顧客が多くいるという事です。

つまり、習慣化に繋がっている顧客は確実に増えています。更に、短期間での来店を重ねていただけることで現場スタッフの記憶にも残りやすく、非常に良いコミュニケーションをとることが出来ています。

2015年はシステム導入以前の数値です。2016年4月からシステム導入したので、3ヵ月以内のリピート率は平均で約7%の向上が見られます。また、反応予測のMAXを50~60%としていますが、結果は今のところ最低予測の30%にも達していません。この数値が思うような結果になっていないことから、次のように仮説を立て、改善テストをしていきたいと考えています。

 ~ 仮 説 ~

その1:お客様にとって3ヵ月はハードルが高いと仮説を立て、6ヵ月に変更してテストをし直す。
その2:オファー期限を3ヵ月以内と6ヵ月以内の2種に分けるとリピート率を落とさずより多くの顧客がリピートすると仮説を立て、フォロー期間が延びた分、フォローDMをさらに用意する。

今後は半年以内のリピート率が50%を超えるようにテストを繰り返していきたいと考えています。来月号では、入会後のフォローDMについて紹介させていただこうと思います。今回は以上です。ありがとうございました。

ツール:半額クーポン

 

トリートメントを無料にして新規のお客様を13日間で14人集客した方法

こんな悩みがある方へ

  • 髪質に悩みがあるお客様を集客したい
  • トリートメントを予約されるお客様を集客したい
  • セットメニューのお客様を集客したい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 次回予約からセットメニューをされるお客様が集まる
  • 髪質に悩みがあるから単価が高くなる

1. 背景

トリートメントを目的に来店されるお客様は、髪質に悩みがありセットメニューの予約や店販商品の購入など顧客単価の高いお客様であることが多い。そこで、トリートメント無料を特典にしたチラシでトリートメント目的のお客様を集客した。

2. 目的

トリートメント1回無料の折込チラシで新規客を集客する

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予想

~max~ ~min~
 折込チラシで20人のお客様が来店される  折込チラシで10人のお客様が来店される

 

5. 実施した施策

作成した折込チラシは添付資料を参照。

オファー①:トリートメント1回無料
オファー②:2回目トリートメント半額チケットプレゼント
オファー期限:4月1日(金)~4月17日(日)

6. 結果

7. 考察

今回のトリートメント無料オファーでは、13営業日で14人の新規客を集客することができた。当初20人前後は集客できると予想していたので、結果はその予想を下回る結果となった。しかし、予想とは違う結果は他にもあった。それは、トリートメント無料のチラシを見てから、他のオファーのチラシを使って来店されたことである。

今回のトリートメント無料チラシ以外に、3,337円引きと半額オファーのチラシとホットペッパーが同時進行で進んでいた。トリートメント無料チラシを見た見込み客が、「トリートメントに自信があるならカラーと一緒に試してみよう」と考え、有料のメニューで予約された。他の広告で集客できた結果は下記に記載する。

最終的に21人の新規客を集客することができた。トリートメント無料チラシは強力なオファーなので、単体でも新規客を集客することができるが、「トリートメントに自信がある美容室」というブランディングにも利用でき、他のチラシを補完する役割も果たすことがわかった。このトリートメント無料チラシを使うことで、折込チラシの戦略の幅が広がると考える

ツール:折込チラシ

 

オフライン広告でもABテストを行って、改善する方法

こんな悩みがある方へ

  • 折込チラシを改善したいけれども、どうやっていいかわからない
  • 改善したチラシがどんな結果になったのか比較して確かめたい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 改善のポイントが早くわかるようになる
  • オンライン広告のようなABテストができるようになります

1. 背景

私の会社で提供している水まわり修理のサービスは時期によって依頼の件数が変わるため、新規集客のチラシを改善してもその比較が次の月になってしまい、正確な改善の結果を知ることが難しいという悩みがありました。

改善したいテスト内容というのは、以前にも月刊くすのせで紹介した有名人のコメントを使う方法です。桐生市出身の女優、篠原涼子さんのお兄さんからコメントをもらったので、チラシのお客様の声に掲載をしました。

何度かこのコメントを使っていますが、今回はABテスト(スプリットテスト)を使って、その反応率と費用対効果を検証してみたいと思い、早速試してみることにしました。

 ~ 感 情 (悩み・問題・不安) ~

広告を改善してもっと売上アップにつなげたいと思うのは、ダイレクトマーケッターとしては当然の感情ですが、そのために正確なテスト結果がないと改善が正しいかどうかを判断することができません。これは何としてもやってみたいと思いました。

 ~ 実践にあたっての感情 ~

ABテストを行うには数千円ほど印刷費用が多くなりますが、数千円でできるのならばテストを行わない理由はありません。

2. 目的

大手通販会社では電話番号を2つに分けて、申し込みの際にAバージョンとBバージョンを区別するなど、コールセンターにその仕組みを設ける方法もあります。

しかし、もっと簡単に費用をかけずに行いました。折込チラシ広告をAバージョンとBバージョンの半分ずつ(8,000部×2種類)印刷して配布します。Aバージョンは篠原さんのコメント、Bバージョンは一般の方で今まで反応がよかったものを使いました。広告を見て申し込みの電話をかけて来た見込み客に「裏面のお客様の声は女優の篠原涼子さんのお兄さんでしたか?」と応対の電話口でABの確認をする方法にしました。

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予想

~Aバージョンが反応数で勝つ~ ~Bバージョンが売上高で勝つ~
7件の反応数、アップセル0件
(前回の篠原さんコメント時から予測)
3件の反応数、アップセル1件

 

5. 結果

結果は表のように圧倒的な差をつけてAバージョンが勝ちました。反応数は同じだけれども成約数と売上額(アップセル含む)において篠原さんのコメントを使った方が良かったです。

ただし、Bバージョンの中には浴室リフォームの見積もり依頼があったので、一般の方コメントは全く効果がないとは言えません。その他はこのタイミングで保存しておいた以前のチラシからの申し込みでした。

6. 考察

今回はテストとしては母数(全体の反応数)が少ないので、この一回だけで判断することはできませんが、以前のようにAバージョンとBバージョンを入れ替えて翌月に配布する方法よりはずっと参考になる結果が早くわかるという点で成功でした。特にテスト結果が早くわかるというのは、それだけ早く改善ができるので、ダイレクトマーケティングを行う上でとても重要なことです。

また、Aバージョンの売上額が1,56万3,900円とアップセルの高額リフォームを成約して、Bバージョンも浴室リフォームの見積もり依頼(90万円程度)がありました。この点については以前にも触れましたが、水漏れを修理する水道屋さんから水まわりリフォーム会社へと見込客の認識が変わって来ているからではないかと考えています。

次回はその点をABテストで検証してみることにします。

ツール:ABテストに用いたチラシ

 

超簡単!適切なバックエンド商品を配置しただけで最高月商を達成した方法!

こんな悩みがある方へ

  • なかなか患者さんが院に定着してくれない
  • いつまで経っても総患者数が一向に増えない
  • 予防患者さんの来院頻度が月1~2回など、極端に低くなる
  • 自費の売上がなかなか伸びない

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 患者さんのLTVが簡単にグッと伸びる
  • 自費の売上が上がる
  • あなたの院に訪れる月辺りの患者さんの数が増えていく

1. 背景

岐阜県の中でも名古屋市にもっとも近い位置にある多治見市という場所で整骨・整体院を経営。地理の関係上名古屋市のベッドタウン的な側面が強く、新興団地や分譲マンションなどが多い。(人口は10万9,000人前後)

院自体こそ団地内ではないが、周辺には団地が点在する場所で比較的商圏内での人口は多い地域だったのだが、2016年初めから自費移行を推し進めた結果、来院頻度が低下し、総患者数の減少も歯止めが効かない状態でのコンサル依頼であった。

依頼があった時点では患者さんの1ヵ月辺りの来院総数が85名前後、月の平均の来院頻度が2.71回、おおよその合計通院回数が5回前後だった。(自費の売上としては75万~85万で推移)

2. 目的

まずは患者さんの1ヵ月辺りの総来院数を増やすこと。このままのペースで減少していくと、院の運営自体に限界も来かねないので、最低でも100人以上の来院がキープ出来るようにしたかった。

ついで来院頻度の増加も狙いたかった。あまり極端に増やしすぎても、逆に患者さんの離脱に繋がりかねないので、そこそこの増加をさせることで(目標値としては3.0を超えるくらい)、総来院数の増加と合わせて、1日辺りの来院数増加を狙った。

売上に関しては、上記の2点(総来院数と来院頻度)が伸びれば、後からしっかりと付いてくるだろうということで、特に具体的な目標は設けなかった。

3. ターゲットの感情予測

4. 実施内容

これまで、保険診療でやっていた仕組みのまま、ずーっと単発で料金を頂く形の料金形態だった(一般的な小売業やサービス業に勤めている人からしたら信じられないかも知れないが、毎回の施術ごとに金額を単発で払ってもらう以外の支払い方法を用意していない治療院はかなり多い)。

また、どれだけ通っても、常に毎回同じ料金のまま(自費施術の場合6,000円、保険適応で4,300円)延々と施術をしていた。これでは患者さんからしたら通院を続けるのがしんどくなるだろう…と考え、一定以上通ってくれる患者さんのためには、離脱を防止し、LTV(ライフタイムバリュー)を伸ばすために、回数券を導入した(1回あたりの単価は下がってしまうが、通院期間の短さを考えると、単価を多少抑えてでも回数券で続けて通ってくれたほうがLTVが伸びるという判断)。

回数券としては8回券、12回券、16回券のものを用意。

ただし、質の良い患者さんと質の悪い患者さんを見定めて回数券を販売出来るよう、回数券の販売は患者さんの離脱率が高くなっていた4回目以降からの販売にし、1~3回目まではこれまで通り単発で通ってもらうようにした(あくまで通常単価でも価値を見出してくれる患者さんを見つけるための期間)。

回数券導入後の通院単価は自費なら約4,000円前後、保険適応なら2,800円前後と、通うつもりがある人に取ってはかなり嬉しい単価に設定した。

5. 反応予想

~max~ ~min~
1~3回目の段階で離脱した患者さんを考えると、新患さんの40%が回数券を購入してくれて、予防に通ってくれるようになれば、販売率としては十分だろう、と考えていた。 単価としては6,000円の施術を行なっていたが、先生自身がこれまで1度もまとまった金額(数万円~)を患者さんから頂いたことが無かったので、プレゼンのやり方によってはほとんど全く回数券を売れないのではないか? と心配はしていた。

 

6. 結果

正直なところ、販売初月は1本しか回数券を売ることができず、予想通り先生自身が慣れてないやり方に抵抗があったことがわかった。しかし、そこからプレゼンの練習を行い、また回数券というやり方に慣れていっただけでも、2ヵ月目には新患さんの28%に対して、3ヵ月目には新患さんの53%に対して回数券を販売出来るようになった!

その結果、もともと月あたり85人前後の総患者数だったのが現在では105人、もともと2.71回前後だった月の平均来院頻度が3.1、通院の合計回数に至っては回数券を購入してくれた割合の分だけ通院合計回数が10回を超えるようになり、患者さん1人あたりのLTVがかなり上昇した。

結果的に、現在上昇途上ではあるが、75万~85万で推移していた自費売上が120万を超える辺りまで上昇中。

7. 考察

今回行なった施策は非常に単純なものである。

言ってしまえば、都度払いしか用意していなかった院に、回数券というまとめ売りの支払い手段を用意しただけである。使用したプレゼン用の資料も単純なもので、勧め方も特別なプレゼン方法を行なったわけではない。料金表を用意して、先生自身が自信を持って「治療はしっかりと続けたほうが良い。続けるなら回数券がお得です」と患者さんに伝えてもらっただけだ。

まとめ売りの手段くらい用意するのが当たり前だろう? と思われるかも知れないが、最初私が「回数券の導入」を提案した際にクライアントの先生から言われた言葉は「そんなの用意しても売れるわけありません」という言葉であった。治療院業界にはそれくらいまとめ売りに対する概念も広がっていないし、抵抗感の強さも根強くある。

そういう意味では、今回の施策で強いて難しい点を上げるとすると「回数券なんて売れるわけない」と思う治療家としてのマインドブロックを外すことだけだと考えている。

今回のクライアント様の件だけでなく、他にも同様に回数券や会員制度などの「まとめ売り」を導入してもらった治療院は多々あるが、そのほとんどが患者さんの来院総数を増やすことに成功し、自費の売上を伸ばしている。

つまり、都度払いしか用意していない治療院であれば、「まとめ売り」を導入するだけで売上を伸ばせる可能性が常に残されているとも考えられる。

今後は回数券の導入によって多少抑え気味になっている施術単価を徐々に高くしていくことができれば、さらに大きな売上につなげられると考えている。

ツール:クーポン券

他社商品を紹介し、コスト0円で151万円の売上を達成した方法

こんな悩みがある方へ

  • 費用をかけずに売上を伸ばしたい
  • 競合が増えてきて売上が落ちてきた
  • 新商品を開発したいが予算が不足
  • 同業他社とJVをしたい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 費用をかけずに短期間に売上が上げる
  • 競合が増えたことを利用して売上を伸ばせる
  • 商品の開発コストをかけずに、新しいサービスを提供できる
  • 同業他社とのJVで売上アップ

1. 背景

インターネット、メールマガジンを使いゴルファー向けの商品を販売しています。

ゴルファーの悩みは「飛距離アップ、アプローチ、アイアン、パット、メンタル、コース攻略」などたくさんあります。お客様の悩みにあわせて複数の商品やサービスを販売できますが、いくつか問題があります。

以前は次のような悩みがありました。

・顧客リストはあるが、いつも同じ商品ばかりを販売しているとお客様が飽きてしまう
・多くの開発費、長い期間をかけて商品を作って、売れなかった場合は大赤字になる
・競合も増えてきて求められる商品の品質は年々高くなっている

ある時これら悩みを同時に解決する方法が見つかりました。

それが「他社の商品を紹介して、紹介料をもらう」という方法です。

2. 目的

費用をかけずに売上を上げる

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予想

~max~ ~min~
売上160万円。1,000人に紹介して購入者100名。
メルマガ解除なし。
売上0円。1,000人に紹介して購入者0名。
メルマガ解除も増える。

 

5. 結果

● 実施した施策

・メルマガ読者に対して再オプトイン

再オプトインとはメルマガ読者に対して、再度メールアドレスを登録してもらうこと。
興味がある人だけにセールスをすることで、メルマガ離れを防ぐ。
今回はボリュームゾーンである「飛距離アップ」をテーマにした教材を紹介する。

・再オプトインした読者に以下のメールを送る

ゴルフの悩みなどアンケートに答えてもらう(読者を巻き込む。読者の悩みを知る)。
悩みを解決するノウハウをいくつか送付
(価値を提供すると同時に、コンテンツの中で商品販売につながる価値観を伝える)。
紹介する教材の紹介。「x月x日までに購入するとxxxをプレゼント」として期限をつける。

・複数の関連商品を販売

メインとなる教材を紹介した後、関連する教材(続編教材など)を紹介。

● 結果

準備期間:2017年3月25日~4月2日(10日間)

販売期間:2017年4月3日~4月11日( 8日間)

メルマガ読者:29,000名
再オプトイン: 2,359名
購 入 者 : 55名

メイン教材価格  :2万9,800円  アフィリエイト報酬:1万3,000円
クロスセル教材価格:1万9,800円  アフィリエイト報酬:  8,000円

売上合計:151万9,000円
利益合計(アフィリエイト報酬):65万5,000円

6. 考察

今回行ったのは「メルマガアフィリエイト」と呼ばれる手法です。インターネットで利益をだすビジネスモデルとして一般的ですが、以下のポイントが重要。

・メルマガにて定期的に優良コンテンツを配信(顧客との関係性を維持)

・広告を使い、新規読者を集め続けている(Facebook広告がオススメです。過去の記事をご参照下さい)

・明確な「期限」を作る。商品を販売する場合には何か期限がないと、お客様は購入を後回しにするため販売数がのびません。自社販売の場合は割引キャンペーンなど自由に期限を作れますが、アフィリエイトの場合は期限の設定が難しいです。購入者に無料でプレゼントする「オリジナル特典」をつけると「特典をもらえる期限」を作れます。期限を作ることで購入者を増やせます。

・興味のある人だけにセールスをする。販売する商品テーマに興味がある人だけを再オプトインするので、強めのセールスをしてもメルマガの解除につながりにくいです。

・複数の商品を紹介すると売上が増える。メインとなる教材を紹介してから、続編となる教材を紹介。同じ講師の教材だとスムーズに追加の売上が発生する。

・アフィリエイトの報酬額は交渉すれば高くしてもらえるケースが多い。販売者がバックエンド商品を持っている場合、フロントエンド商品のアフィリエイト報酬を多めに払ってもらえる可能性が高い。今回は報酬額の交渉をしなかったので、売上額の割に利益率は低い。

・短期間にアフィリエイトの実績を出したことで、他社からも良い条件で紹介依頼が来るようになった。(アフィリエイト報酬のアップ、専用の特典作成などの提案を複数社から連絡を頂いている。)

・他社商品を紹介することで、同業他社との関係性が強化できてきたと感じる。

・販売終了後にアンケートを取り、「企画の満足度」、「購入した理由」「購入しなかった理由」を確認。今後の参考にする。(何を伝える必要があるのか?商品選びはどうするか?など多くの気づきがあります。)

・他社商品を紹介する場合でもお客様との関係性が大事です。再オプトインしてくれた方に「登録してよかった」と思っていただくことが大切。次の企画にも参加してもらえます。

他社商品の紹介(アフィリエイト)は短期間にコストをかけずに利益をだせます。他社商品を紹介するので開発費用もかかりません。候補となる商品は日々増え続けますし、同じ商品を何度も紹介できます。基本的にはメールで紹介するだけなので手間も少ないです。

良い商品を紹介すれば、お客様にも喜んでもらえます。売れやすい商品、売れやすい訴求点を検証できるので、後々、自社商品を販売するための情報も集まります。アフィリエイトの実績が増えてくると、その後も良い条件でJVがしやすくなります。

アフィリエイトは「メールの文章」、「配信の順番」が重要です。別紙にメール文章のサンプルをご紹介しているので参考にして下さい。まずはメルマガ読者の一部を対象にテストしてコツをつかむと良いでしょう。

「お客様のリストはある」「競合が増えてきた」「開発コストをかけずに売上を伸ばしたい」「同業他社とJVをしたい」という場合にアフィリエイトはオススメです。

ツール:メール、アンケートサンプル

 

ランディングページを引き立たせる為の心理学に基づくデザインのポイント

こんな悩みがある方へ

  • コピーライティングだけでなんとかページを良くしようとしている方
  • 自分のページにもっと見込み客を引き寄せたい方

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • コピーがもっと際立つことができる
  • 効果的なランディングページを作ることができる

1. 背景

ランディングページやホームページでメッセージを伝えようと思うと、コピーなどのテクニックでどうにかしようと考えるのではないでしょうか?

でも、メッセージは、文章だけで伝えるものではありません。特にランディングページは、一瞬の勝負だと考えています。それには、デザインが重要です。色や線の使い方、文字の種類など細かいところも重要なのです。

2. 目的

人は無意識のうちに目で見る刺激に反応します。どんなに見た目が良くても上手く機能しないサイトには人は集まりません。そういったサイトはコンバージョン率も低いです。使いやすく、ページの読み込み時間が早い、そういった機能性の高いサイトであればよいのです。そしてそれは、少し心理学的なことを知り、それをサイト作りに活かせば、あなたのサイトに来た人たちを、どんどん引き寄せることができるのです。

今回は心理学に基づくデザインについてご紹介します。実用的な例と、すぐにでもあなたのサイトで生かすことができるデザイン戦略についても、ご紹介します。

3. ターゲットの感情予測

①色の使い方で人々の感情を刺激する

まずは“色”についてです。

“色”というものは、人の感情を刺激するとても強い力あります。もしあなたが「スターバックス」という名前を聞いたときに緑を連想するではないでしょうか? 同じように、「コカ・コーラ」というブランド名を聞いたら、あなたは何色を連想するでしょうか? そう、“赤”ですよね。このように“色”によって、そのブランドの認識率が80%も上がるのです。

これは「色がどのようにコンバージョンに影響するのか」についての驚くべき統計結果です。

“色の好み”というのは、性別や買い物の習慣などによっても違います。また、文化や国籍によっても違ってくるでしょう。

例えば、アメリカでは「白」と聞くと結婚を想像しますが、インドでは「赤」が結婚を連想させる色なのです。

ここで、ひとつ覚えておいてほしいのは、「コンバージョン率を上げるための絶対的な色など存在しない」ということです。ですので「CTAボタンの色を“赤”から“緑”に変えたらCTRが21%も上がった」などという話を聞いて、それを鵜呑みにしてはいけません。あなたが、それを真似したからといって、同じ結果が出るとは限りません。大切なのは、常にABテストを行っていくことなのです。

それと同時に、あなたの会社やブランドの個性を表現し、そして、ターゲットとなる人たちに共感してもらえるような“色”を選択することが大切です。

次の絵は、「ロバート・プラッチク」氏による“感情の輪”です。

先ほどように、“色”は、感情に影響を与えます。この絵で表されているように“色”によって引き出される“感情”があります。ですので、自分のブランドのロゴに使う色を、慎重に選ぶ必要があるのです。

では、次にこちらをご覧ください。

これらのブランドが、多くの人たちから認識されているのは“色”の選択肢のおかげなのです。

このように、あなたがサイトで使用する色は、“ブランド価値を印象付ける色”であるべきなのです。多くの企業は、何度も自分のサイトデザインや色の使い方を変えてテストしています。もしあなたが、これまでに“色”について真剣に考えてこなかったのであれば、今ここでじっくり考えてみましょう。

②ゲシュタルトの法則を活用し、人々の注意を引く

多くの人は、バラバラになっているような状態のものだと、落ち着いて見ることができません。中心を軸に対称になっているような規則的で整ったものに目が行きやすいのです。

どういうことかというと、下のかっこの画像を見てみてください。あなたにも6個にバラバラ分かれた半カッコではなく、ペアになったカッコが3つ見えるでしょう。

では、この法則をどのようにあなたのサイトのデザインに生かすことができるでしょうか?

対称にうまくまとめられていると、スッとあたまに入ってきます。反対に、バランスが悪く、まとまりの悪いコンテンツは、読み手にすぐ理解してもらうことができなくなってしまいます。

ただし、CTAボタンなどの注目してもらいたいところには、逆に非対称なものを取り入れることによって、読み手の注意を引くこともできます。

③ヒックの法則をサイトデザインに活用する

心理学者の「ウィリアム・エドマンド・ヒック」と「レイ・ハイマン」は、人々の情報吸収能力を知るために、ある実験を行いました。その実験によると「選択肢の数を増やすと、選択にかかる時間も相対的に増えていく」ということが分かりました。つまり「選択肢増やすと、迷わせてしまう」ということです。

あるスーパーマーケットで、販売しているジャムの種類を24個から6個に減らしました。すると、売り上げが3%から30%にまで上がったのです。

では、この法則をあなたのサイトデザインにどう取り入れたらよいでしょうか? それは、もしあなたが何かを売っているのであれば、10個も20個も、たくさんの商品を並べて、サイト訪問者を迷わせるのではなく、提供する商品の数を出来るだけ少なくすることです。

現代の人々は毎日、たくさんの情報を目にしています。ですので、あなたのウェブサイトを訪問してきたときに、その人たちの時間を大切にし、無駄のない情報を提供するようにしましょう。

4. 考察

ウェブサイトのデザインは、あなたのブランドの個性と、伝えたいメッセージをより力強くするための武器になります。ですので、サイトのデザインにおいて重要なポイントをお伝えしました。

今回のポイントは心理学の法則に基づいたものです。これらを意識することで、きっとあなたのウェブサイトをより魅力的にするのに役立つことでしょう。

いかがだったでしょうか? メッセージを伝えるためにコピーは大切です。でも、読んでもらわなければ、どんなに良いコピーでも意味がありません。そのためには「読みたい」と思わせることが大切です。それを一瞬で感じてもらうためのものがデザインです。人は雰囲気から感じるからです。僕もページを作る時に、一瞬で雰囲気を伝えるために、どんなレイアウトでデザインをすればいのか? ということをいつも意識しています。ぜひ、あなたも一瞬で心を掴むページを作るために、このサイトの内容を生かしてみてください。

 

ツール:感情の輪

【番外編】GoogleAdWords突然のサイトの強制停止!停止から広告配信再開までの19時間

こんな悩みがある方へ

  • サイトの強制停止になるとどんなふうになるのか知りたい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • サイトの強制停止になったときの流れを知ることができる
  • サイトの強制停止になる前に対応を講じることができる

1. 背景

2017年4月11日 17:35 「そういえば今日はなんだかインプレッション(表示回数)が少ない気がするなぁ。」仕事を終える前に管理画面でも見ておくか~と、いつも通りGoogle AdWordsの管理画面をポチっとしたところ…

「表示回数が0!? 動いていない!?!?!?」
「はぁ!? 『サイトの強制停止』!?」Σ(゚ロ゚;)

さっきまで特に問題もなく動いたサイトが突然、強制停止。
「やばい、やばい、どうしよう。」

胃がキュッとなり、鼓動は早く、頭が真っ白に。
「いやいや、まずは落ち着け。自分」

なんとか落ち着きを取り戻して、管理画面のステータス『サイトの強制停止』の横にある吹き出しにマウスを当てると、強制停止された理由が『誤解を招くコンテンツ』と記載されていました。


▲ 出典「AdWords 広告掲載のポリシー ヘルプ不実表示」
https://support.google.com/adwordspolicy/answer/6020955#366 より

「『誤解を招くコンテンツ』?? 一体何だ?」これだけの情報では、よくわからないのでAdWordsのヘルプページを確認。上から順番に「これかな?」「こっちかな?」とひとつひとつを確認していき、ある部分で目が止まりました。

「これかなぁ…?サイトにはお客さまの声が載っているから、この部分が引っかかっているかもしれない。でも確信が持てないな。」

時計を見るとまだ18時前。(この日は木曜日で、AdWordsの電話サポートは18時まで)
「よし!まだいける!」
急いでAdWordsのサポートに電話。(2017年4月11日 17:40)

AdWords担当者の方に電話がつながり、事情を説明すると

「AdWords 広告掲載のポリシー ヘルプに記載の『誤解を招くコンテンツ』をご覧になって対応してください」とつれないお答え…。少しでもヒントを…と食い下がるも、窓口の担当者の方は実際に審査した人ではないので「具体的にここがダメですよ」とは言えないとのこと。

ただ、電話の向こう側でこちらが運用しているサイト(LP)を見てくれているようで、免責事項がない旨をやんわり教えてくれました(今回の個人体験です。いつも絶対に教えてくれるというわけではないのでご注意ください)。

電話を切って、もう一度ヘルプページ『誤解を招くコンテンツ』の部分をていねいに読み込み、やはり指摘された免責事項の有無がポイントになりそうだと、この部分を修正してみることにしました。

2. 目的

Google AdWords内の『サイトの強制停止』となっているキャンペーンにおいて、できる限り早急に強制停止状態を解消し、広告配信を再開させる。

 

3. 運用担当者の感情

4. 反応予想

『サイトの強制停止』を受けた場合、とにかくこの状態を解消しなければなりません。ただ、強制停止が解除されるための修正ポイントを確実につかんでいるわけではないので、再開まで時間がかかる可能性もあります。その場合の対応策も考えなければなりませんので、関係者に現状を報告することに加え、『サイトの強制停止』がどのくらいで解除されるかの時間予測することにしました。

~max~ ~min~
 数週間で解除(Google AdWordsコミュニティやブログ等サイトの強制停止を受けた人の書き込みを閲覧しているときに、「数週間かかった」という情報があったので、可能性のひとつとして想定)  3日で解除(AdWordsに対して再申請を行った際、受付メールに以下の文があったため)「広告主様 ご連絡いただきありがとうございます。お客様のリンク先の審査手続きを開始いたしました。審査には通常3営業日ほどかかります。」

 

5. 結果

サイトの強制停止は、1日で解除されました。

(2017年4月12日 12:38、『サイトの強制停止』に気づいてからおよそ19時間)

6. 考察

今回は、比較的短時間で『サイトの強制停止』状態を解消することができました。

それは、AdWords担当者の方のアドバイスがあったことはもちろんですが、実は、以前に健康関連商材で『サイトの強制停止』を経験したことがあります(ちなみに、そのときは新規アカウントで初期設定を行っている最中にサイトが強制停止になったので、運用が止まってしまうということはありませんでした)。

そのときにAdWords担当者の方から「お客さまの声の部分には免責事項を記載してください」とアドバイスをいただいていた過去があったので、今回もあたりをつけやすく、比較的短時間で解決できたものと思います。

「その知識・経験があったのであれば、あらかじめ策を講じて今回の『サイトの強制停止』を防ぐことができたのでは?」
というお声が聴こえてきそうですが…。

はい、ごもっともです。
では、なぜその経験をいかすことができなかったのか。

それは、私の中で「免責事項は、《健康関連の商材》の場合のお客さまの声に書き添えるもの」と決めつけてしまっていたのでした。Googleがなぜポリシーを制定しているのか? その理由はユーザーを守るためなのですから、よくよく考えてみればわかるのに「この商材の場合は違う」と考えてしまったのがそもそものあやまちでした。

商材ごとではなく、ユーザー保護という視点考えていれば、最初のLP制作の時点でデザイナーさんやセールスライターさんにお伝えできたのに…と悔やまれます。

早い段階で関係者に伝えておくことが大事な理由として、あとから免責事項を追記するとLPを読むユーザーの目線の動きやコピーの流れを分断してしまう可能性があるためです。

最初から免責事項を入れる必要があることをデザイナーさんやセールスライターさんにお伝えしておけば、免責事項を折り込んだデザイン、流れを分断しないコピーを作ることができる。

そうすることで、AdWordsのポリシーを守り、ユーザーにも正確な情報を伝え、なおかつデザイナーさん、セールスライターさんが伝えたいことをしっかり盛り込んだLPを作ることができるのではないかと思います。

ネット広告運用で突然起こりうる『サイトの強制停止』や広告の停止。

万一その状況になったときに今回、お伝えした内容が、少しでも慌てずに済む一助となれば幸いです。

P.S.

今回の『サイトの強制停止』の影響(表示回数とクリック数)がこちら。
この凹みが数日間継続することにならなくてほんとうによかったです。

ツール:訂正例

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