公開日:2017/08/06

月刊くすのせ2017年5月号

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「月刊くすのせ」2017年5月号です。今月もあなたの経営に役立つ集客・売上アップのリアルな情報をお届けします。楠瀬のビジネスや楠瀬のクライアントの最新マーケティング事例、施策結果を公開。毎月発行されている広告・営業集客ツール集としての活用することもできます。是非ご覧ください。
※一部公開されていない資料もあります。
 

折込部数20,000部で100~120万円を平均的に売上げ、リピート率が18%改善。売上を上げながら、リピートに繋がりやすい新規客のみを集客するチラシの作り方【パート2:チラシ紙面の作り方6つのポイント】

こんな悩みがある方へ

  • チラシの作り方が分からない
  • チラシを打っても反応が悪い
  • チラシを打った時しか来店してくれない

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 反応率が高くなるチラシの作り方が分かった
  • チラシだけでもある程度の売上が確保できるようになった
  • リピーターが増えた

1. 背景

新聞折込の場合、エンドユーザーが購入に至るまでに次の3つのステップがあると考えています。

①複数枚折込まれているチラシの中で、まずは目に留めてもらわないといけない。
②その上で、どのような商品、どのようなオファーなのかが、一目で分からなければ、読んでもらえない。
③コール トゥー アクション(来店してもらう、予約の電話を掛けてもらう等)が明確になっていなければ、購入に至らない。

2. 目的

背景を踏まえた上で

・優良顧客が購入している商品を掲載する
・掲載商品の点数を少なくする(最大でも 表面:5点前後 裏面:10点前後)
・割引率は低めに設定する
・近隣の競合店と比べても高額商品を高額のまま販売する

という内容を、構成・レイアウトに落とし込むことで、リピートに繋がりやすい新規客を集客できるチラシにしていきます。

3. エンドユーザーの感情予測

4. 反応予想と結果

①読み手の目線はwebサイト同様、Zの形で左上から右下に動くので、その導線に従って重要な順に要素を配置していきます。

●キャッチコピー・オファー
(精肉店が大売り出しをしている)
エンドユーザーは自分にとってメリットがありそうなチラシしか手に取ってくれないため、精肉店が大売り出しをしていることがひと目で分かるように左上に配置します

 ●店主やスタッフなどの人物写真・大売り出しの期間
人物の写真を入れる理由は2つあります。1つは心理的に「人は人の顔に目が留まる」ため、手に取ってもらう確率が高くなります。もう1つは、お店の人間を載せる事で安心感を与える事ができます。

大売り出しの期間に関してはご存知だと思いますが、期限が切られていないと人は行動しないため、期限を切ることで、期間中の来店を促します。

 ●商品ラインナップ
売りたい順(もしくはエンドユーザーにとってお得な順)に商品を配置します。

②掲載商品ごとに大小をつける

これも、心理的に「紙面が大きく割かれているほど重要な物だと認識する」という効果があるため、売りたい商品の順にスペースを決め、配置していきます。また、キャッチコピー周辺・人物画像周辺の目に留まりやすい箇所にメインで売りたい商品の画像を配置します。

※私は【大】お店が売りたい商品 【中】エンドユーザーが求めているであろう商品 【小】少しでも売れればある程度の利益が出る高価格の商品にする場合が多くあります。

③価格は通常価格と割引価格の両方を掲載する

大手スーパーなどのチラシでは割引価格のみで通常価格が掲載されていない場合も多くありますが、「〇〇%OFF・〇〇円引き」だけではなく通常価格を掲載することで、よりお得感を伝えることができます。

④裏面の上部にこだわりや証拠を掲載する

裏面の上部(一番目に留まる部分)に商品やお店の価値を伝えるためのこだわりや証拠を3~4個程度掲載することで、購入するかどうか迷っているエンドユーザーの背中を押す役目をしてくれます。

※お店側は当り前だと思っていることも一般的には当り前ではないことが多いので、できる限り具体的に掘り下げてヒヤリングする必要があります。

⑤裏面には通常価格の商品を掲載する

割引していない商品に興味を持ち購入するエンドユーザーは一定数存在しますし、割引商品と合わせて購入してもらえる可能性もあります。また、

・どのような商品が普段からお店に並んでいるのか
・通常はどれぐらいの価格帯のお店なのか

といった事をイメージしやすくするためにも通常価格の商品を数点掲載します。

 

⑥コール トゥー アクションは大きく目立つように

「購入してみよう」と思っても
・予約の電話をすればいいのか
・お店に行けばいいのか
が分かりにくければ、行動を起こしてもらえません。掲載するのは表面・裏面どちらでも構いませんが(テストの結果、反応率に変化はありませんでした)、大きく、分かりやすく表示してください。地図の場合は、できるだけ詳細に駅やバス停、近隣施設などを掲載してください。

5. 考察

目に留めてもらえない、読んでもらえない事を前提に制作していく必要がありますし、読んでもらえたとしても集中して読んでくれるエンドユーザーはいません。だからこそ、売る側が買うべき商品や買うべき理由を正しく誘導する必要があります。

また、割引しているとはいえ、高価格帯の商品を購入してもらうためには相応の理由や証拠が必要になりますので、商品ごとやこだわりの部分でしっかりと価値を伝えていくことがポイントになると考えています。

ツール:新規集客用チラシ

 

卓上POPを使い、1年間で新規客(非会員)4,578組中1,107組が弊社のクラブ会員に入会(入会率23.3%)した方法

こんな悩みがある方へ

  • DRMを活用したいが顧客名簿がなかなか集まらない
  • 強いオファーで入会者を募ることに抵抗感がある
  • 名簿数を増やすだけで、リピート対策を考えることができていない

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 4~5組に1組の割合で、お客様から入会したいと申し込みしていただけるようになる
  • 強いオファーを用意して顧客に来店習慣を促すことができる
  • 入会者獲得と同時に、次回以降のリピート対策や常連化対策に対して戦略的な考えを持つことができる

1. 背景

~ 状況 ~

これまでの記事で少し触れていましたが、弊社では楠瀬さん指導のもと、マーケティングシステムを構築してきました。新規集客システム、常連化システム、ファン化システムの3つのステップを用意し、ステップごとにその顧客層との関係性が高まるようなDRMを実践しています。マーケティングシステムを構築する前の弊社の状況といえば、例えるなら『沢山の穴の開いたバケツに水を注いでいる感じだった』というと想像してもらえると思います。つまり、『新規客(新規入会)を獲得しても、上位や中位の顧客だけでなく新規客までもが想像以上に流出していた』といった状況だのです。

前号でもお伝えしましたが、もう少し具体的に言うと【入会したお客様の半数以上が1年以内に再来店せず休眠化し、中位・上位の顧客にも積極的なアプローチが出来ていなかった為に、想像を上回るほどの顧客が休眠化していた】という事なのです。そういったことを踏まえれば、創刊号から前号までにご紹介してきたツールは、休眠防止(関係性向上)や休眠復活といった施策の一部であったと理解していただけると思います。その他には、入会後の会員様と関係性を高めることを前提としたリピート対策として、ニュースレターだったりメルマガだったり、会員制度を使って会員様の承認欲求に応えれるようなステータスプログラムを実施しています。つつい『顧客リストが少ない』とか『もっとリストを増やしたい』という短絡的な理由だけで新規獲得の施策を実施しがちでした、入会後の体制をある程度整えたうえで、よやく「積極的に、新規獲得に向けての施策を実施できる!」と思えるようになったという経緯です。

~ 感情(悩み・問題・不安) ~

前述のように、リピート対策をある程度整えことができました。次の『どのように新規客を効果的に獲得できるか?』という課題に進む際に出てきた悩みが、『オファーの内容をどうするか?』です。新規入会を勧める際には、強くて大胆なオファーがあれば多くの人に入会してもらえる可能性が高まります。しかし、ここでも単にそのような考えだけでオファーを作ってしまうと、『入会してもらいたくない顧客層までも無理に引き込んでしまう可能性がある』。このように感じた私は楠瀬さんへ相談しました。そのアドバイスは『80:20の法則で考えてみましょう』というものでした。

このアドバイスをもとに以下のように私は考えています。

・ご入会いただいたお客様の上位20%が優良顧客となっていただけるようにすならば、下位20%の顧客も当然その存在が必要。なので『下位層の顧客も入会してくれたからこそ、上位の優良顧客を獲得できた』というイメージ。
・上位20%の中にも80:20の法則が当てはまり、つまり全体の4%(上位20%中の上位20%)はVIP中のVIP(弊社商品の価値以上に情熱を持っていたり、価格的な不満等は一切なく気に入っていただける層)でそれを支えている上位16%(上位20%中の残りの80%)の優良顧客が最も弊社の価値に対して相応に満足し反応していただけるファン層と認識。

・中間の60%の中位顧客層の中にも80:20の法則を当てはめ、そのうちの上位12%(中位60%中の上位20%)がファン層に近い準ファン層であると認識。

このような考えをもとに上位16%のファン層と中位12%の準ファン層の利用頻度状況や食事内容等をリサーチして、オファーを決めることとしたのでした。

~ 実践にあたっての感情 ~

『強いオファーで集めた顧客はオファーがなくなると反応しなくなる』のでは?これはよく言われることです。

しかし80:20の法則に倣い、将来の優良顧客と出会うために強いオファーでスピード感をもって実施してみようと決定しました。これもテストの一つというマインドがあるからこそ出来たとなのかもしれません。実際に行っているオファーは入会後3ヵ月間限定での半額オファーです。半額ありきとは考えていませんが、それよりもお客様に『入会してみよう!』、『使ってみよう!』という感覚で『無理なく単純に行動に移してもらえる魅力的なオファーを用意してはどうか?』と、楠瀬さんのアドバイスをもとに実践しています。なので、不安がゼロではないですが、80:20の法則を利用した論理的な考え方と、新規集客システムの次のステップ常連化システムを準備出来ていることもあり、『よし!やってみよう!』という意気込みで半額という大胆なテストを始めたという経緯があります。

 

2. 目的

新規客へ強いオファーでアプローチして会員数を増やし、
同時にそのオファーを使用してもらうことで習慣化を促す事。

テストのマインドがあると『オファーはいつでも変更できる』『テストの初めに行うオファーは一番強いオファーから始めないと改善テストの時に迷うはめになる』と考えることができます。なので、私の場合は強いオファーでテストすることに長く迷う事はありませんでした。このオファーで習慣化を推し進めるという目的を持たせることで、短期間のうちに再来店を促し、更には常連化システムに進んでもらうように戦略的に考えた施策として打ち出すことができました。

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予想

~max~ ~min~
卓上に置くだけよりも、実際スタッフからお声がけすることで反応は大きく変わると予測できる。
希望も含めた予測として10組中5組
10組中2組程度

 

5. 結果

3~5月の入会者数が多いのは、この施策を始めて間もない事と同時にスタッフに積極的アプローチをするよう指示していたことが考えられます。数値が下がってきていますが、営業スタッフ数の減少、営業日数の減少等、他の要因で数値が下がっていると考えています。この記事を執筆中の2017年3月15日時点では、2月後半からスタッフへ入会を積極的に募るよう再指示をしたところ3月は半月で約50件の入会を確認できています。

6. 考察

入会者数の増減は、スタッフの声掛けのスキルやタイミングに大きく左右されるのは間違いありません。しっかりオファーを用意して目につく場所にPOPを配置し、お会計時などのタイミングで『本日はご入会はよろしかったですか?』と、少しの後押しだけで入会手続きに進んでもらえるお客様が実に多いのです。今回の結果として示している入会率はあくまでも指標であり、スタッフ間で『どのくらいの数値を目標にするか』という数値目標を持つことで改善していけるのだと思います。もちろん、サービススキルもつける事も課題になるのは当然です。

そして、『今回ご入会していただいたお客様にリピートしていただく事にこそ価値があり、次の常連化システムに繋げるぞ!』というマインドをスタッフ間でしっかり共有することが、今後の入会率の改善に役立つと考えています。今後はこの施策ツールの改善と、スタッフ間でシステムの役割や効果性を落とし込めるようマインドの共有をし、入会したくなるようなお声がけのスキルアップと合わせて実践していきたいと思います。

今月号では、入会者を積極的に募ることができるツールの紹介をしました。このツールに込められた戦略の価値が伝われば幸いです。

ツール:卓上POP

 

新料金告知DMで20万7,192円を売り上げた方法

こんな悩みがある方へ

  • お客様の来店周期が長い
  • 閑散期対策ができるイベントを開催したい
  • お客様に喜んでもらえるようなイベントをしたい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 来店周期が最短30日以内に
  • 毎月来店されるお客様の囲い込みに
  • 再現性が高いので、毎シーズンごとに開催できる

1. 背景

売上の安定化を図るため、前回来店から2ヶ月以内にカット+カラー+トリートメントとカラー+トリートメントで来店された場合、割引をするキャンペーンを開始した。そこで、既存のお客様に周知してもらうのと同時に、来店をしてもらうためクーポン付きのDMを送付した。

2. 目的

カット+カラー+トリートメントで来店してもらい、セットメニューの価値を体感していただく。その上で2ヶ月周期の来店の予約を増やしていく。

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予想

~max~ ~min~
DM送付232人のうち20%の56人が来店される DM送付232人のうち5%の12人が来店される

 

5. 実施した施策

新料金プランの導入。新プランの詳細は下記の通り。

【前回来店日から2ヶ月以内の再来店に限り】
・カット+カラー+トリートメント (1万3,500円→9,800円)
・カラー+トリートメント (1万1,340円→8,500円)

上記新料金プランの導入と新料金プラン導入キャンペーンとして、上記料金で施術を受けられるチケットをDMで送付した。詳しい送付内容は添付資料にて。

DMの発送は180日以上のお客様に休眠客DMを送付していたため、DMの送付先は最終来店日から180日以内のお客様に限定した。送付したお客様のリストは右記の通り。

6. 考察

今回のDMは集客人数は少なかったものの、顧客単価が高くなったため、20万7,192円の売上となり、顧客単価は1万360円になった。今回のDMでは、下記のことが考えられる。

①9,800円の顧客層は髪に投資ができる女性が多い
スタッフ自身も感じていることだが、9,800円で来店されるお客様は髪への投資ができる方が多く、トリートメントの追加(+1,000円)も簡単に提案するだけで一緒に施術をされていく。

②11月はDMの反応率も下がる傾向にある
11月は12月の繁忙期に向けて、売上が下がりやすい傾向にある。それがDMの反応率にも表れている。11月は営業日数11日で3人(0.27人/日)になったが、12月は営業日数22日で17人(0.8人/日)の集客ができた。このことから11月の対応策としては、1ヶ月周期の短期間で来店されるコアなお客様を増やすことが重要になる。また、強力なオファーのDMで来店周期の長いお客様に来店を促すような施策が必要になる。

 ③メインターゲット層は40代
今回顕著に現れたのが、9,800円以上の単価の場合、メインターゲット層は40代だということである。来店されたお客様の実に55%が40代であった。このことから、新規集客からリピート対策や顧客単価アップの施策を練っていく上で40代の女性をメインに考えるようにすることで、施策を成功させることができると考える。

以上の3点を踏まえ、今後は9,800円で来店されるお客様を増やしていき、新しい施策をテストしていきたい。例えば…

・3つのトリートメントを用意し、松竹梅のセットメニューを作成する(9,800円は梅になる)
・9,800円以上のメニューで予約をされている方限定の店販割引
・9,800円以上のメニューで予約をされている方限定のイベント(新しい店販販売会や講習会など)

などをテストしていきたい。そのためには、現在来店されている40代のお客様にアンケートを取らせていただき、どのような生活をされているかなど話を伺い、40代の女性が喜んでくれ、価値を提供できるようにしていきたいと考える。

ツール:料金告知DM

 

手書きのサンキューレターでお客さんからの信頼をアップする方法

こんな悩みがある方へ

  • お客さんとの関係性を築くということがどういうことなのかわからない
  • サンキューレターを書かないといけないとわかっているけど、どうやったらいいかわからない。

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • お客さんからの信頼度がアップする
  • しっかりした会社であると思ってもらえる
  • サンキューレターを少ない時間でも書けるようになる

 

1. 背景

サンキューレターはこれほど効果があるけれど、競合他社は中々出しているところは少のではないでしょうか。

楠瀬さんからグループコーチングを受けて、最初に教えられたのがサンキューレターでした。「サンキューレターは必ず手書きで、お客さんに合わせた内容を、サービス提供した翌日届くように」と言われました。サンキューレターは購入してくれたお客さんへの感謝を手紙にして届くようにるものです。私も競合である全国チェーンの会社のサービスを試した時も印刷されたお礼のハガキを受け取りました。でも、競合と差をつけてお客さんの信頼を得たと思っているのでしたら、やはり楠瀬式のサンキューレターが一番です。なぜなら、競合は手書きで書くんてそんな面倒なことはやっていませんから。

私は2年半前にDRMをビジネスに取り入れてから、サンキューレターを書き続けています。今になってはごく当たり前の日常業務になっていますが、始めた時はそうではありませんでした。私もやはり、できるだけ面倒なことはしたくないと考えていたので、サンキューレターを毎日書くのは結構しんどいものでした。「サンキューレターは手書きのものを出すようにして下さい」とありましたので、そういうものかと思っていまた。しし、あらかじめ全を印刷して作成したものを送るだけとは違い、件数が多くなってくると中々簡単に書けるものでもありませんでした。

楠瀬さんは美容院を例に出されて、「お客さんにサービスを提供したその日にサンキューレターを書いて、翌日には届くようにする」とも言われていたので、修理やリフォーム工事が終わったその日の夕方か夜はサンキューレターを書く時間としています。

これは作業として捉えてしまうととても時間がかかり、内容も一人ひとりのお客さんに合わせているので、セールスプロセスの中ではかなり大変なものの一つです。

毎日その日の業務を終えて帰ってきたスタッフたちの報告書を見て、その内容に合わせて書くと、どうしてもサンキューレターを書くのは夕方6時以降になります。夕方にお客さんとの打ち合わせなどがあると、翌朝に書くこともありますが、その翌朝にも書けないことがありました。午前中、午後になり、夕方になるとその日の分もあるので、ドンドンと溜まってきてしまいました。こんな風にサンキューレターの効果が確信できていないとついつい後回しになってしまうことがありました。そこで、チェックリストを作って、漏れることがないようにと管理していましたが、それでもサンキューレターを書くことが遅れることがありました。

 ~ 実践にあたっての感情 ~

普段手紙を書くという習慣もなく、親しい人が購入してくれた時は特に改まって手紙でお礼を述べることに慣れていないので、全然文章も浮かんでこない。しかも毎日書かなければいけない。しんどいと思うほどに溜めてしまい、溜めるほどしんどくなってしまう。サンキューという感謝の気持ちを伝えるはずなのに、書いている気持ちはお客さんへの感謝とは程遠いものになってしまってました。

2. 目的

そこで、サンキューレターの内容をまとめて、テンプレートを作ってみました。

1、お礼の言葉………………依頼してくれたことへの感謝
2、今回のBefore-After……事前の悩みと状態を解決した施工の内容
3、未来予測や注意点………施工時に気づいたことなど

これは悩み解決のビジネスをされている方はほとんど使えると思います。私も最初は整体院のサンキューレターをパクりましたので。

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予想

~max~ ~min~
リピート、紹介 変化なし

 

5. 結果

実際に聞いたお客さんからの反応をあげると

後日点検に伺うと、かなり多くの確率で私の書いたサンキューレターをお客さんの家で見ることがあります。ダイニングテーブルの上、リビングルームの掲示板、玄関の郵便物置き場などです。

6. 考察

私はテンプレートを作って、手書きのお客さんにあったものをすぐに出すようにしてから、お客さんからハガキを受け取った好反応を聞くことが多くなりました。サンキューレターはお客さんの信頼を得られる効果があるとわかってからは、書くことが遅れることもなくなり、目立つようにデスクトップに貼り付けてあったチェックリストはいつの間にか必要がなくなって、どこかに行ってしまいました。効果があると確信したので、私の中でサンキューレターの優先順位が上がって、後回しにすることがなくなったのです。

それまでは正直、かなり面倒な作業として捉えていましたが。

DRM頭で考えると、手書きのハガキはとても強力です。私はたいていの場合は直筆の手紙をもらって、すぐに捨てたことはありません。ほとんどの人は同じように捨てられずに保管されるのではないでしょうか。

お客さんとしては、試しに頼んでみたけれども、悩みを解決してくれて、丁寧にお礼状を送ってくれて、後日点検をしてくれて、とサービスに価値を感じてもらえるようになります。

私たちビジネスを行うものが誠意をもってお客さんに接していけば、お客さんは私たちの誠意に応えようとしてくれます。お客さんからの感謝の気持ちはお金で表現されることが多いと思いますが、同じ金額を支払ってもらうにしても、「有難うございました」という気持ちのこもった代金を受け取るのと、契約したから仕方なく払うお金というように大きく分かれると思います。売上だけを見ているのでしたらどちらでも同じになりますが、「お客さんとの関係をこれからも長く続けて行きたい」という気持ちや「人に感謝される仕事」は、自分やスタッフのやりがいにも繋がります。

サンキューレターはひと手間というには結構な労力になるかもしれませんが、それでも「お客さんとの関係性が資産であるDRM」をやっている私たちにとって、サンキューレターのひと手間はなくてはならないものだと確信しています。

ツール:サンキューレター

 

「産後の骨盤矯正」のチラシ1発で34人集客し158万5,000円を売り上げたチラシ

こんな悩みがある方へ

  • 保険請求依存から脱却し、自費施術の割合を増やしていきたいな、と考えている先生
  • 既存の治療メニューに、収益性の高い自費メニューを増やしたいな、と考えている先生
  • 午後ではなく午前中の稼働率を上げたい、と考えている先生

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 産後の骨盤矯正という高単価の取りやすい自費メニューに一気に集客ができる
  • 自費での売上割合が伸び、保険依存の経営モデルから脱却できる
  • 自費というターゲットにも関わらず、17時以降ではなく、午前中の来院数が伸ばせる

1. 背景

宮城県の中部にある富谷市(人口5万人)と黒川郡(人口42,000人)のちょうど境目あたりで治療院を経営(商圏もこの人口に準ずる)。広い駐車場(100台程度)の中に、ホームセンター、ドラッグストア、治療院がある立地。

出生率は2015年の動態統計では1.55の地域。全国トップの沖縄が1.94ということを考えれば、決して高い数字ではないが、宮城県の出生率が1.31であることを考えると県内では出生率は良い地域だと言えることから、今回の施策を行なった。

2. 目的

もともと自費の割合が高い院ではあったが、さらに自費割合を増やしていきたかった。

さらに客層が午後17時以降のサラリーマン層がメインで、その時間帯の予約が取りにくくなっていたため、さらに売上を伸ばす際に午前中来院できる主婦層をターゲットにして、来院数を伸ばしていきたかった。

3. ターゲットの感情予測

4. 実施内容

40,000部のチラシを20,000部ずつ2回に分けてポスティング型のミニコミ誌に折込み。

2回に分けた理由は、1度に新患さんが来院しすぎると予約の取り損ねがあるのではないか、という点と、忙しくなりすぎて院内での患者さん対応が雑になってしまうのでは、というオペレーション上の理由。2回目の配布タイミングは最初に撒いた日から2週間ずらした。

チラシには可能な限り子供連れだった方の喜びの声を配置。さらにキッズスペースの存在や、子供の面倒はスタッフが見れることを記載した内容にし、子供連れでも気軽に来院できる雰囲気を伝えられる内容にした。

さらに内容に関しては、あえて「治療」系統の内容を一切含まず、産後骨盤矯正で来られる患者さんの隠れた根本的な欲求(口に出しては言わないこともある)である「綺麗になりたい」「元の体型に戻りたい」というニーズをストレートにキャッチする内容でチラシを作成。

比較的治療院で配布するチラシの内容としては珍しい内容になった。

5. 反応予想

~max ~min~
一般的な「治療」をターゲットにしたチラシではなく、あくまでも「美容」方面の欲求を抱えた人をターゲットにした内容のため、30人の反応(0.075%)があれば十分だと考えていた。 間接競合がエステやダイエット関係になってくるため、治療院では認知度やイメージの点で勝てず、10人ほどしか反応しない(0.025%)可能性もあると考えた。
また、欲求に対する訴求もかなりストレートに打ち出したので、そういう意味でも反応しづらいチラシになってしまった可能性もあるか? と正直少し心配していた。

 

6. 結果

チラシの反応数(問合せでなく実来院数)が40,000部から34名(0.085%)の来院。さらに、バックエンドを購入されて無事来院に繋がった患者さんが30名(全体の88.2%)。

初回のオファーが2,500円で、バックエンドが5万円のプリペイドカードを購入しての継続通院だったため、このチラシからの売上は

2,500円×34人= 8万5,000円
5万0,000円×30人=150万0,000円

の合計158万5,000円となった。(通院ごとの窓口一部負担などは除く)

かかった経費は、印刷コストが6万8,000円、折込み費用が11万6,000円だったため、利益としても140万1,000円を作ることができた。

7. 考察

今回のチラシは「治療」以外の層をターゲットにした成果としては、利益はもちろん、反応数から考えても上々だったと言える。これは良い意味で、思い切ってストレートに「美容」方面の訴求を打ち出していったことが結果に反映したと考えられる。

しかし、それ以上に反応数あたりの継続率がかなりよかったことに驚いた。これは「痩せる」「キレイになる」という欲求が「痛みを取りたい」などのニーズ欲求と比べて、ウォンツ欲求に近かったことが理由だと考えられる(一般的にニーズ商品よりもウォンツ商品のほうが、購入する金額も高く、期間も長くなりやすいと考えているため)。

実際、「治療」で来院された患者さんは一発で痛みが取れることを期待する人もそこそこ居るが、「綺麗になる・痩せるためには1回では無理だろう…」と来院された患者さん自身が思っていたであろうことも、今回の継続率が高くなった要因の一つだと考えられる。

出生率の関係や、地域の住民の性質も大きく関わる内容のチラシなため、日本全国どこでも通用するとは言わないが、出生率の高い地域であれば、今後他の地域でもテストしてみる価値は十分にあるチラシになったのではないかと言える。

ツール:産後骨盤矯正チラシ

 

 

時間をかけずに「売れるメルマガ」「集まるブログ」「集まる広告」を作る3つのステップ

こんな悩みがある方へ

  • WEB集客をしたいが人員をさけない(短い時間で運営したい)
  • 時間をかけてメルマガを書いてもイマイチ反応がない
  • ブログを毎日書いているのにアクセスが集まらない
  • Facebookに投稿しても「いいね」を押してもらえない
  • 広告を配信してもクリックされない

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 少ない人数でWEB集客できる(1人でもできる)
  • 開封率が高く、読者の反応が良いメルマガを書ける
  • 短時間で書いたブログにアクセスが集まる
  • Facebook経由で集客できる
  • クリックされる広告を短時間で作れる

1. 背景

インターネット、メールマガジンを使いゴルファー向けの商品を販売しています。以前は次のような悩みがありました。

・メルマガ、ブログ、広告など、やることが多すぎて手が回らない
・メルマガを配信しても読まれない
・クリックされる広告をなかなか作れない

これらの悩みを解決するプロセス(仕組み化)を作りました。もしあなたが「時間をかけずにWEB集客をしたい」という場合は参考にして下さい。

2. 目的

時間をかけずにメルマガ、ブログ、広告、Facebook の運用を効果的に行なう。

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予想

~max~ ~min~
メールの開封率が上がる ユニーククリック20%
広告のクリック率が上がる クリック率10%
メールの開封率が下がる ユニーククリック10%
広告のクリック率が下がる クリック率5%

※メールの開封率が2倍になれば、メルマガ読者が2倍になるのと同じ。
※広告のクリック率が上がると、顧客獲得単価が下がる。

5. 結果

実施した施策

以下の3つのステップでメルマガ、ブログ、広告、コンテンツ作成を行なう。

・ステップ1(“売れるキーワード”を探す)

見込み客の注意を引くキーワードは自分の頭で考えてもダメ。見込み客の読む雑誌、書籍を調査する。本屋やネットで調べる。「雑誌の表紙」、「書籍のタイトル」から“売れるキーワード”を探す。

雑誌は表紙が勝負。その中でも表紙の上部が重要(コンビニで陳列した時に見えるのは雑誌の上部のみ)。書籍はタイトルが重要。本屋に陳列したときにタイトルでしか興味を引けない。書籍は「帯」も重要。売れるために帯を付けている(書籍の帯は素晴らしいキャッチコピーの宝庫)。「雑誌名+バックナンバー」で検索すると表紙の画像をネットで調査できる。Amazonで売れている書籍を調べられる。

※売れるキーワードの例(ゴルファー向けの場合)

軽く振っても飛距離が出る、ドライバーの打ち方、アイアンの打ち方、ボールの頭を叩く、飛距離が伸びる、ワンオン、ダフリが直る、175ヤード、早ぶり、パーオン、など。

・ステップ2(読まれるメルマガ記事を調査)

調査した“売れるキーワード”を組み合わせて「メルマガの件名」にする。送信後にメルマガの開封率をチェックし、実際に反応を確認する。

例)開封率の高かったメルマガ件名

【フェアエーウッドでボールの頭を叩く? コレを試して下さい↓】 (18.08%)
【軽く振っても飛距離が出るドライバーの打ち方】 (16.02%)
【175ヤードをワンオンできる?(長いホールの攻略法)】 (15.98%)
【アイアンの打ち方(ダフリが直るアドレスの注意点)】 (15.87%)
【飛距離が出るドライバーの打ち方(早ぶりを防ぐ方法)】 (16.98%)
【ドライバーの打ち方、2つのコツ】 (16.52%)
【飛距離が伸びるグリップの握り方】 (16.03%)
【パーオンできるアイアンの打ち方はこれ↓】 (16.41%)

・ステップ3(反応の良い広告を作る)

特に開封率が高い「メルマガの件名」を「広告タイトル」にしてテスト。

無料レポート「フェアウェイウッド完全攻略術」をプレゼントしてメールアドレスを登録してもらう(無料レポートはメルマガ記事を再編集したもの)。開封率が高いメルマガはブログ記事、広告、Facebook投稿、PDFレポートなどに使いまわす。新しく記事を作る必要がないので短時間にコンテンツを作れる。形が変われば価値が生まれる。メディアが変われば読む人が変わる。開封率の高いメルマガは、期間を空けて繰り返し配信しても毎回反応が良い。

結果

「読まれるメルマガ」、「反応の良い広告」を短時間に作れるようになった。

メルマガのユーククリック率は15%を超えるようになった。FB広告のクリック率は 11.59%と高い数値を維持した(通常10%を超えない。リスト獲得単価も138円と良い数値を1ヶ月間維持した)。

6. 考察

・売れるコンテンツはとことん使いまわす

業界特有の売れるキーワードを見つけておくと、メルマガ、ブログ、PDFレポート、動画コンテンツ、広告などの多種類のコンテンツに利用できます。広告をだす場合は、無料オファー(無料レポートなど)をプレゼントする代わりにメールアドレスを登録してもらうのがおすすめです。メルマガ件名を参考に広告を作ると、メルマガ記事を無料レポートに直せば良いので、レポート作成の時間を短縮できます。

同様にFacebook、ブログなどのSNS記事も「反応の良いメルマガ件名や記事」を元に作ると集客できる記事になります。メディアが変わると利用者が変わるので、それぞれに集客ができます。

・メルマガ、ブログ、SNS、ネット広告を使うと低予算で集客、販売できます

WEB集客の重要性は増すばかりです。今回の方法により「売れるメルマガ」「集まるブログ」「集まる広告」を作りやすくなります。ぜひお試しください。

 

ツール:広告、メールマガ、ブログ記事実例

 

コンバージョン獲得のためのデザインの3つの法則

こんな悩みがある方へ

  • ランディングページでもっとコンバージョンを上げたい方
  • ランディングページを作るうえで必要なコンテンツを知りたい方
  • ランディングページを作るうえで効果的な方法を知りたい方

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • ランディングページを制作する前の素材集めの役に立つ
  • 効果的なランディングページを作ることができる

1. 背景

訪問者を顧客に変えるには、訪問者の欲望を叶える要素が詰まったページを作成することが大切です。ランディングページに取り入れると効果的な“心理学的要素”を含む3つの法則をお教えします。

2. 目的

ランディングページの目的はたったひとつ、「コンバージョンを獲得すること」です。その目的を達成するためには、訪問者を上手く誘導する必要があります。そのためには、説得力のあるデザインや人々に訴えかけるような心理学的な要素を利用することが重要なのです。ランディングページが非常に効果的とされているのは、ページの目的が明確だからです。ページ内にある訪問者の気を散らすもの(グローバルメニューやバナーなど)は一切取り除き、訪問者の意識をあなたの目的に向けるのです。「目的を達成してもらう=コンバージョン」という目標達成のためにも、これから紹介するデザインの法則を上手く活用してみてください。

3. ターゲットの感情予測

●デザインの法則その①「緊急性と希少性を示す」

〇緊急性
「今すぐご購入を!」、「この機会をお見逃しなく!」などのフレーズはよく耳にすると思います。こういったフレーズは、見込み客に即座に購入を決断してもらうために使われます。Amazonでも、このテクニックを非常に上手く利用しています。

 〇希少性
希少性のコンセプトはどのようなものかというと、「数に限りがあるので欲しい方は今すぐに購入する必要がある」と見込み客に伝えてあげるのです。そうすることで、「この機会を逃すわけにはいくまい」というふうに感じさせることができます。

・ 楠瀬健之 セールスライターキャリア支援会の例

楠瀬さんのプロモーションでも度々出てくる
「〇月●日」まで 100名→ 残り〇名
も希少性を出すうえでセールスページに設置しています。プロモーションの為、常にこの募集があるのではないこともアピールできますし実際に1週間のプロモーションを行う上で掲載することは必須であり、実際に有るのと無いのとでは反応が全く違います。

・ Expediaの例 「残り○○席」

フライト予定が近づくにつれ、飛行機の空席数はどんどん減っていきます。そこで「希少性」のコンセプトを上手く利用しているのがExpediaです。残りの座席数が少なくなると、「残りあと○○席です」のように希少性を強調し、見込み客にすぐ座席を予約することを促すのです。

 

●デザインの法則その② 「まずはお試しください」

デパートやスーパーで食品が売られているのを見て買おうと思い、でもその前に「味見してみたい」ということで、試食したことがある方もいるのではないでしょうか。

この心理をランディングページにも取り入れることが可能です。見込み客にあなたのオファーの内容を購入又はダウンロードする前に「お試し」ということで確認させてあげるのです。

例えば、eBookや無料レポートなどアマゾンの「なか見!検索」のコンセプトを真似するなどして、最初のチャプターを試し読み出来るようにするとよいでしょう。

●デザインの法則その③ 「社会的証明」

社会的証明のコンセプトは、周囲のまとまった意見や行動、統計などを利用して「みんながやっているなら私も」という考えを持ってもらうということです。

下記で社会的証明の具体例をご紹介しましょう。1969年、数人の心理学者によってニューヨークである実験が行われました。

〇説得力ある証言を加える

ランディングページに上手く社会的証明を利用する方法は、すでにあなたの商品やサービスを利用している顧客からの説得力ある証言をページ内に載せることです。証言は短く簡潔にまとめ、本物であると信じてもらうためにも、その顧客の写真を使用するとよいでしょう。また、動画による顧客証言は非常に説得力があり、効果的です。

あなたの商品やサービスが、どのように顧客の悩みを解決したのかということを証言してもらうのがベストな方法です。

 〇具体的な数字を用いて見込み客の気を引く

数字を用いることも信頼を得るために効果的な方法だと言えるでしょう。マクドナルドのメッセージに「990億人の方にご提供してきました」というのがあります。今までの顧客の数を載せてもよいですし、商品のダウンロード数や何年間ビジネスを続けているのか、なども載せるとさらに効果的です。ここは躊躇わずに、多くの人に愛されている商品(サービス)なのだということを証明しましょう。チャットワークがこの方法を取り入れています。何社の企業がこのサービスを利用したのか掲載しています。また、チャットワークの例のようにあなたにはすでに多くの顧客がいるということを証明するために、顧客の企業ロゴをあなたのランディングページに載せるとよいでしょう。特に、その企業が見込み客の尊敬する企業である場合は非常に効果的です。

4. 結果

海外のサイト「Unbounce」が行ったABテストによると、動画による顧客証言のほうが効果があることが分かりました。動画による証言があったページのほうが、無料トライアルに申し込む人の数が25%多かったそうです。

5. 考察

顧客の数、ソーシャルメディアでシェアされた数、ウェビナー参加者の数、eBookがダウンロードされた数などを表示することで、見込み客からの信頼を得ることができ、顧客へとコンバートしてくれる可能性が高まります。表示する数をより正確なものにするために、「2012年8月4日以来」などという言葉を付け加えるのも良いでしょう。

ツール:参考サイト

 

【続報】Google AdWordsフォーマット対決。広告テンプレート VS レスポンシブ広告。広告テンプレートの猛追!コンバージョンを10件獲得するも、やっぱりレスポンシブ広告には勝てなかった・・・事例

こんな悩みがある方へ

  • AdWordsのフォーマット「広告テンプレート」がどんなものか知りたい
  • 「広告テンプレート」と「レスポンシブ広告」の見え方の違いを確認したい
  • 「広告テンプレート」のパフォーマンスの数字を見たい運用を継続すると数値がどう変化するか知りたい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 「広告テンプレート」と「レスポンシブ広告」の比較事例獲得
  • 広告表示回数の増やすひとつの方法として「テンプレート広告」の事例獲得

1. 背景

 ~ 前回(月刊くすのせ5号)までのあらすじ  ~

セールスライターの方をサポートする『セールスライターキャリア支援会』。こちらへの入会をうながす広告プロモーションの一環としてGoogle AdWordsを使用しています。

AdWordsで行っている配信方法は2つ(検索連動型広告・ディスプレイ広告)。

そして、このリストに対して、再度『セールスライターキャリア支援会』の告知ページに来訪していただくためのディスプレイ広告の《レスポンシブ広告》を追いかけて配信しています。

これまで《レスポンシブ広告》を運用し、多くのコンバージョンを獲得することができていたことから「もっと広告の露出を増やせば、もっとコンバージョンが獲得できるのでは!」と考えるに至りました。そして、あまり深く検討せず行け、行けドンドンで別の広告フォーマット《広告テンプレート》での広告配信を投入したところ…

そこで、今回はその反省を踏まえ、

・無計画に配信した《広告テンプレート》は赤色を基本としていたので、成果が出ている《レスポンシブ広告》(グレー系)に色味を寄せる
・ターゲットから外れる年齢層のユーザーには広告が表示されないように除外設定をする
・ムダなクリックが発生しているサイト(プレースメント)に広告が表示されないように除外設定をする

と変更して、再び《広告テンプレート》での配信を行うことにしました。

2. 目的

Google および Google ロゴは Google Inc. の登録商標であり、同社の許可を得て使用しています。
※実際の色味については別添のツールをご覧ください。

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予想

~max~ ~min~
コンバージョン:8件
(前の期間の運用結果4件の2倍程度と予測)
コンバージョン:4件
(前の期間の運用結果4件と同数)

 

5. 結果

2017年3月8日~3月31日(24日間)の運用の結果です。

参考までに前回(2月22日~3月7日・14日間)はこちらです。

☆期間で比較

《広告テンプレート》のみに注目し、期間(前回→今回)で比較してみると

・クリック率   :0.81% → 0.53%
・平均クリック単価: 18円→ 23円

と悪化しましたが、コンバージョン関連の数値は、

・コンバージョン合計数: 2件→ 10件
・コンバージョン単価 :21,090円→ 5,948円
・コンバージョン率  : 0.09% → 0.39% と改善しました。

同様に《レスポンシブ広告》のみに注目し、期間(前回→今回)で比較してみると

・クリック率   :0.62% → 0.55%
・平均クリック単価: 24円→ 25円

と悪化しましたが、コンバージョン関連の数値は、

・コンバージョン合計数: 2件→ 12件
・コンバージョン単価 :12,075円→ 3,119円
・コンバージョン率  : 0.20% → 0.80% と改善しました。

次に、今回の運用期間で《広告テンプレート》 VS《 レスポンシブ広告》を比較してみると

・クリック数:2,594 VS 1,494 《広告テンプレート》の勝ち
・クリック率:0.53% VS 0.55% 《レスポンシブ広告》の勝ち
・平均クリック単価:23円VS 25円 《広告テンプレート》の勝ち
・コンバージョン数:10 VS 12 《レスポンシブ広告》の勝ち
・コンバージョン単価:5,948円VS 3,119円《レスポンシブ広告》の勝ち
・コンバージョン率:0.39% VS 0.80% 《レスポンシブ広告》の勝ち

クリック関連の数値は《広告テンプレート》の方が、コンバージョン関連の数値は《レスポンシブ広告》に軍配が上がりました。

6. 考察

まず、目的のひとつである表示回数・クリック数は増加したのか?ですが、前回・今回の期間を通算した《広告テンプレート》の変更前後の動きはこちらです。

《広告テンプレート》の切り替え前後で見てみると、表示回数は増加傾向が見られましたが、クリック数はほぼ横ばいとなりました。ただ、今回の運用を行うにあたって

・ムダなクリックが発生しているサイト(プレースメント)への広告出稿を停止
・ターゲットから外れる年齢層のユーザーへの広告出稿を停止

をしているので、実質的には意味のあるクリック数が増加しているのではないかと考えています。余談ですが、もしディスプレイ広告で費用がかさんでいたり、コンバージョン率が低い場合は、AdWords管理画面の「プレースメント」や「ユーザー属性」を一度確認されることをおすすめします。

前回・今回の数値を通してみてみると、クリック率は赤色系が一番高かった(0.81%)ことから、やはり赤色の方が目にはつきやすいのだろうなと。ただ、赤色にしたことで

・視線を集めやすいことが逆に興味度がそれほど高くない人のクリックを呼び込んだ
・「広告から受ける印象」と「遷移したリンク先ページの印象」のギャップを大きくした

のではないか、と(どんなにクリックしてもらってもコンバージョンにつながらなければしかたありません)。そして、今回の本題の《テンプレート広告》の色味を赤色→グレー系に変更してコンバージョン獲得はどうなったか?

結果的に、今回はグレー系に寄せたことでコンバージョンを獲得することができました。しかも成果の取れている《レスポンシブ広告》のコンバージョン数は同じくらいに。ただし、コンバージョン率・コンバージョン単価は2倍もの開きがある結果に。

結論。
やっぱり《レスポンシブ広告》の方が強い。

前回・今回を通しての結果を受け、《広告テンプレート》の配信は停止し、その分の予算を《レスポンシブ広告》に投下することとします(結局、もとに戻った)。

P.S.

ちなみに、今回の運用期間中にGoogle AdWordsの担当者の方と電話でお話させていただく機会があったので、「《広告テンプレート》と《スポンシブ広告》のどちらで配信すればいいですか?」とたずねてみました。すると「《レスポンシブ広告》のように新しくリリースされた配信方法を試していただいたほうがよいです。」とったようなニュアンスのお答えが…(もちろん、それぞれの状況にもよるかと思いますのでご参考ま)。

ツール:広告テンプレート、レスポンシブ広告

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