公開日:2017/07/15

月刊くすのせ2017年3月号

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今月の「月刊くすのせ」2017年3月号も、楠瀬のビジネスや楠瀬のクライアントの最新マーケティング事例、施策結果を公開。あなたの経営に役立つ集客・売上アップのリアルな情報を是非ご覧ください。広告・営業集客ツール集「月刊くすのせ」は毎月発行されています。 ※一部公開されていない資料もあります。
 

 

既存客788人にニュースレター風チラシを送り、節分の日に、恵方巻を266本販売し、24万3,400円売り上げた方法

こんな悩みや課題がある方へ

  • 閑散期の売上を底上げしたい
  • 季節のイベントに合わせて商品を作り販売したい
  • 既存客の来店頻度を上げたい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 季節のイベントがあるごとに売上の底上げを図れる
  • 既存客にアプローチすることで広告費を抑えられる
  • 既存客に楽しんでもらいながら来店頻度を上げられる

1.背景

~ 状 況 ~

1~3月は鰻屋にとって閑散期となり、メイン商材である鰻蒲焼や鰻丼の売上が落ち込む。そのため、この時期はスッポンを販売することで売上を維持しているが、鰻蒲焼や鰻丼が売れる時期に比べるとインパクトが弱い。

そこで一般に「節分には恵方巻を食べる」という習慣が浸透しているため、既存客に向けて恵方巻を告知すれば広告費を抑えた上で売上の底上げができるのではないかと考えた。

~ 感 情 (悩み、問題、不安) ~

毎年、節分には恵方巻を販売しているが、単価が低いため、昨年まではニュースレターで紹介する程度で、宣伝をしてこなかった。そのため、既存客にも恵方巻を販売していることがあまり知られていない。また、他店の恵方巻と比べても商品力に圧倒的な差はないので、どのように伝えれば魅力的に感じてもらえ、購買に繋がるのかという問題があった。

そこで、普段作成しているような商品自体を訴求するチラシではなく、ニュースレター風の手作り感のあるチラシにすることで、今まで店頭での接客やニュースレター等で築いてきたお店に対しての信用を活かして購買に繋げられないかと考えた。

~ 実践に当たっての感情(心理的障害) ~

売り込み感をできるだけ軽減させるため、クライアントと相談して商品写真は使わずに手書きのイラストを使用することになったので、どれだけ魅力を感じてもらえ、購買に繋がるかが不安だった。また単価が低いため、オファーを付けていないことも不安要素だった。

2. 目 的

閑散期における売上の底上げを図る
季節のイベントに絡めることで、鰻やスッポン以外の目的で来店を促す。

3.ターゲットの感情予測


4.反応予想

~max~ ~min~
前年は広告なしで190本程度の販売数で17万円前後の売上だったので、広告を打つことによって周知を図り、また、鰻蒲焼やスッポンに比べると価格も安いことから前年比150%程度の売上が見込めると考え、
販売数:285本  売上:25万5,000円
チラシで魅力が伝わらなかったりした場合や、オファーがないことから、今までのDMより反応率が下がり、前年の110%程度の売上になると考え、
販売数:209本  売上:18万7,000円

 

5.結果
既存顧客788人に対し、チラシを送付

販売本数 :266本
売   上:24万3,400円
経   費:切手代+印刷代 合計6万9,676円
費用対効果:349.3%

※チラシ制作費は顧問料に含まれているため除外

6.考察

閑散期の売上をカバーできるほどのインパクトはなかったが、反応予想のmaxに近い数字がでたため、ある程度成功したと考えられる。

要因としては、

  • 店頭での接客やニュースレターを通して信頼関係が築けていたため、購入したことのない商品に対しても抵抗が少なかった。
  • ニュースレター風のチラシにしたことで商品自体の魅力で販売するのではなく、お店やスタッフの魅力で販売に繋げることができた。
  • 単発での企画だけでは、大きな成果に繋げることはできない。

ということが考えられる。

お客様との信頼関係が構築できていれば、商品自体は平凡なものであっても売れるという結果に繋がったので、改めて店頭での接客やニュースレターの大切さが実感できた。

また、季節ごとのイベントに合わせた商品を作り販売することで、単発での施策では売上に対するインパクトは小さいものの、年間を通して組み込んでいけば、売上全体の底上げに繋げていけると思われる。

 

ツール:ニュースレター風広告


 

【DM・セールスレター】休眠客のうち、まずは上位顧客でDMのテストをしろ!!6ヶ月来店されていない上位休眠客の13.7%を再来店へ導いた1周年記念DM

こんな悩みや課題がある方へ

  • 休眠客が増え続けている。
  • 離脱率が高まっている。
  • 休眠客の呼び起こし方法に困っている。

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 休眠客を呼び起こす方法がわかる。
  • 離脱したお客様へのアプローチの一例から、今すぐ何をすれば良いかがわかる。
  • 休眠客との信頼関係を構築する方法がわかる。

1.実施にいたった背景

~ 状 況 ~

定期的にご来店いただいているお客様が30~40人、一度ご来店いただいていて今は来られていないお客様(以下「休眠客」)が230名以上に上っており、この休眠客に対するアプローチを行い、お客様の再度ご来店へ繋げる方法を検討していた。

~ 感 情 (悩み・問題・不安) ~

休眠客へのアプローチを行うにあたり、明確な施策を実施し、再現性を高めるため、どの層に行うかが重要だと考え、230名の休眠客のうち5回以上通院されているお客様(上位)と5回未満のお客様(下位)に分け、施策を実施することにした。この分け方については、今回の場合、離脱率が高くなる通院5回を目安にセグメントを行ったが、実施される店舗によってセグメントする回数を変更する必要がある。実際にこの選択が合っているかどうかもテストしないと分からないという不安を感じていた。

~ 実践にあたっての感情 ~

実施するにあたって、「〇〇イベント」のような形式にすれば、高い効果を得られるのではないかと考えイベントでの休眠復活DMとした。また、お客様により特別感を感じていただきたいと思っていたため、招待状のような見せ方を意識して手紙とレターを作成した。さらに、以前来店されていた際のメニューと変更していたため、今のメニューにより価値を感じていただけるような内容へブラッシュアップすることを意識して、レター作成を行った。

2. 目 的

一度ご来店いただいていたお客様に、再度ご来店していただく。
休眠客に、今回のイベントに対して価値を感じていただけるのかテストする。

3.ターゲットの感情予測

4. 反 応 予 想

~max~ ~min~
招待状購入率:
上位顧客10%
下位顧客5%
招待状購入率:
上位顧客5%
下位顧客0%


 5. 結 果

【手 順】
STEP1:【手紙】
・特別な封筒を使用
・チケットをお客様ごとに数字管理(手書き)
・上位客2ヶ月4万9,800円 → 半額オファー(2万4,900円)
・下位客1ヶ月4万円    → 半額オファー(2万円)

STEP2:【電話予約時にプログラムの簡易説明】
・症状改善プログラム
上位:2ヶ月間で8回
下位:1ヶ月間で4回

STEP3:【来店時に再度ご説明、症状に応じて改善プログラムを再提案】
・上位:2ヶ月間で8回(2ヶ月4万9,800円(税込) → 半額オファー:2万4,900円(税込))
・下位:1ヶ月間で4回(1ヶ月4万円(税込)    → 半額オファー:2万円(税込))

6. 考 察

1、上位顧客のお客様のみお申し込みがあった。

73名の上位顧客のお客様のみ、お申し込みと購入につながった。上位のお客様は当院の施術を5回以上通院し、価値を感じている状況であったからと考えられる。また、今までもゴール設定を行い、施術を実施していたが、ゴールと実施内容を明確に提示されていることから、あやふやな状態で進むのではなく、「◯月◯日までに◯◯を改善する。」という形でお客様の中でもはっきりとゴールをイメージできたことがお申し込み・購入に繋がったとみられる。さらに各個人ごとに送付している手紙1枚1枚の数字を手書きで記入したことが、より価値にリアリティを持って伝えることができ、手紙を見てもらえた

2、下位顧客のお客様は申込ゼロであった。

お問い合わせ、申込を行う下位顧客のお客様はゼロであった。お客様の通院が1回~4回までのお客様であり、1ヶ月4回4万円 → 半額2万円は高価に感じられたのではとみられた。

理由として、初回来店時が無料~3,990円、2回目以降が2,980円or5,960円(どちらも2,000円引き後)であるが、下位顧客のお客様の6割~7割が2,980円での施術であったため、価値を感じていただけていなかった。また、すでに数回来店しているお客様がほとんどであるため、1回~2回の通院回数が増えた4回で全てを改善できると確信を持っていただけなかったとみられる。

3、1回目までの全額返金制度を用意しているが、プログラム開始後キャンセルしたお客様はゼロ

プログラム開始後のキャンセルがゼロである点については、以下のような理由が考えられる。

まず、プログラム1回目で検査を再度行うこと、検査に応じて施術を前後させる可能性があることを電話申込の際にお伝えしている。そのため、実際に当日検査を受けていただいた際に、自分の症状にフォーカスして改善プログラムを作成してもらえていると感じていただけた。

また、来店時から受けるつもりで来られているため、施術プログラムを受け入れる体制ができていることが、申込者全員が購入につながったと考えられる。

4、下位・上位のお申し込みされていないお客様の中に迷っているお客様がいる。

実際に通院中のお客様でお申し込みを行わなかったお客様は、会話の中で迷っているようなことをおっしゃっており、一度送付しただけで、決断できないお客様の層がいることを認識できた。今回は1度お手紙を送付しただけであったが、ステップレターにしてオファーを行うことで、より購入に繋がったのではないかとみられる。初回のお手紙で13.7%の反応が得られ、一度見た上で忘れられる前に、再度お手紙を送付するといったステップレターにしての送付を検討することが今後は必須である。

5、まだ一度もプログラムを受けたことがない方がチケット購入

今回チケット購入されたお客様は、一度もプログラムを受けたことがないお客様だった。すでにプログラムご利用中のお客様は、お申し込みが1件もなかった。購入したことがないプログラムをご提案することでより興味を持って頂けたのではないかと考えられる。

また、すでにご利用中のお客様は、今のプログラムとの違いを明確に判断できなかったとみられる。すでにご利用中のお客様、ご利用を終えているお客様には、違いをより明確に提示するか、単発の特別チケットなどにより価値を感じていただくことができるのではないか。

6、上位顧客の反応のみでテストを行ってから下位顧客へテストすることがベスト!

1周年記念の期間であったため、上位・下位へそれぞれへ特別商品を作成したが、まずは上位にだけテストをし、その後反応が得られたのを確認した上で下位顧客へDMを送付することで、より高い反応が得られたのではないかと考えられる。

もしくは、全体へ同様のDMを送付して、反応をみるということも検討できると考えられた。コストをあまりかけたくないのであれば、上記のように上位客のみ反応を得られるかをテストしてから、下位顧客へアプローチすることで、無駄なコストを省きつつ休眠復活を図ることができる。

 ツール1:顧客オファーチケット

 ツール2:開院1周年記念 ~上位顧客向けセールスレター~



 ツール3:開院1周年記念 ~会顧客向けセールスレター~



 

【クーポン】クーポンを渡したVIP客の83%が再来店した年末限定メッセージ付きクーポン

こんな悩みや課題がある方へ

  • VIP客の来店周期を短くしたい
  • お客様に喜んでもらいたい
  • VIP客がライバル店に奪われないか不安

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • VIP客が喜びながら来月再度来店する
  • 優良客が「こんなの初めてもらった」と友人に自慢してしまう
  • 安売りのライバル店が気にならなくなる

1. 背 景

~ 状 況 ~

1月は美容室業界では閑散期になり、多くの美容室で売り上げが下がる。そこで、12月に来店されたお客様に、1月限定で使用が出来るクーポンをプレゼントして再来店を促した。クーポンは2種類用意した。来店回数3回以上で8回以下のリピート客には300円クーポン、毎月予約の方と9回以上来店のお客様には、手書きで1年間のお礼メッセージを書いた500円クーポンを作成した。

~ 感 情 (悩み・問題・不安) ~

12月に美容室に来店したお客様の1月の来店率は下がってしまう。その理由としては、12月に美容室に行ったことや、年末年始でお金を使ってしまったなど、様々な理由があると考えられる。そこで、優良客限定のクーポンとプレゼントを渡して、「お店のスタッフに会いたい」と考えてもらうことで、12月に来店されたお客様も1月に来店してもらえるのではないかと考えた。

2. 目 的

12月に来店された優良客にクーポンとプレゼントをお渡しして、1月の来店につなげる。

3.ターゲットの感情予測

 4.反応予想

~max~ ~min~
クーポン対象者48人中19人の来店 クーポン対象者48人中10人の来店

 

5.実施した施策

クーポンは2種類用意した。1つは300円オフのクーポン、もう1つは手書きでお礼が書ける500円オフのクーポン。さらに、1年間のお礼を兼ねて、サンプル品などを同封し、プレゼントした。お客様にお渡ししたプレゼントの詳細は下記。

・300円オフクーポン or メッセージ付き500円オフクーポン
・自宅用トリートメントの試供品
・クッキー1つ
・チョコ1つ

プレゼント対象のお客様は、1年間のお礼を兼ねた施作になるため、来店回数3回以上のお客様を対象とした。プレゼント対象者の詳細は下記。

【300円オフクーポンの来店回数】
来店回数3回: 6人
来店回数4回: 3人
来店回数5回: 3人
来店回数6回: 9人
来店回数7回: 2人
来店回数8回: 7人
 合   計 :30人

 

【300円オフクーポンの顧客単価】
10,000円以上  :6人
8,000円~9,999円:8人
6,000円~7,999円:7人
6,000円未満    :7人

 

【500円クーポンの来店回数】
来店回数 9回   : 2人
来店回数10回  : 3人
来店回数11回  : 1人
来店回数12回  : 6人
来店回数13回以上: 6人
  合  計  :18人

 

【500円オフクーポンの顧客単価】
10,000円以上  :2人
8,000円~9,999円:3人
6,000円~7,999円:9人
6,000円未満    :4人

 

6.結果

1月 5日(木) 1月 6日(金) 1月 7日(土) 1月 8日(日)
来店人数
売 上

 

1月11日(水) 1月12日(木) 1月13日(金) 1月14日(土) 1月15日(日)
来店人数 1人 1人 2人 1人
売 上 3,588円 6,844円 1万0,432円 9,090円

 

1月18日(水) 1月19日(木) 1月20日(金) 1月21日(土) 1月22日(日)
来店人数 2人 1人 1人 2人 1人
売 上 2万1,596円 6,844円 8,988円 1万8,756円 6,844円

 

1月25日(水) 1月26日(木) 1月27日(金) 1月28日(土) 1月29日(日)
来店人数 3人 1人 2人
売 上 1万8,088円 9,058円 1万3,904円

 

【施策結果】
発送人数:48人
来店人数:18人(37.5%)

 

【収 支】
売上:13万4,032円
単価:  7,446円

 

【300円オフクーポン来店者前回来店回数】
来店回数3回:0人
来店回数4回:0人
来店回数5回:0人
来店回数6回:1人
来店回数7回:0人
来店回数8回:2人
 合  計 :3人

 

【500円オフクーポン来店者前回来店回数】
来店回数 9回  :2人
来店回数10回  :1人
来店回数11回  :1人
来店回数12回  :5人
来店回数13回以上:6人
  合   計  :15人

 

【年 齢】
20代:1人
30代:2人
40代:3人
50代:5人
60代:4人
70代:2人
不明:1人

 

【前回来店~今回来店日】
30日以内:5人/7人(71.4%)
45日以内:9人/13人(69.2%)
90日以内:2人/17人(11.8%)
105日以内:0人/1人(0%)
120日以内:1人/8人(12.5%)

7.考察

今回のイベントでは、500円オフのクーポンをプレゼントしたお客様からの来店率が83.3%となった。逆に、300円オフのクーポンの反応率は10%となった。反応率に大きな差が生まれたが、これは前回までの来店回数が少ないからという理由だけではなく、下記のような要因が考えられる。

1、VIP客という認識をしてもらう

500円オフのクーポンは、「特にご贔屓してもらっているお客様にだけ、メッセージをかかせていただいた」ことをお伝えしながら、プレゼントした。そのため、500円オフのクーポンをプレゼントされたお客様は、自分がVIP客であると認識し、VIP客であるための行動をされるようになった。そのため、来店周期が31日以上のお客様も1月に来店された。

2、メッセージ付きになっていたため

今回のプレゼントで一番喜ばれたのは、クーポンにメッセージが手書きでされていることであった。メッセージ付きのクーポンをプレゼントしたお客様は、何度も来店されているため、プライベートな話も何度もできてる。そのため、メッセージもパーソナルな内容を書くことができた。1月に来店されたお客様からは、「読んでいてうれしかった」「来年も通いたいわ」と喜びの声をいただけた。そんなメッセージが付いたクーポンは使わないと申し訳ない気持ちになった、と考えられる。

上記で紹介した点はリピート対策にも併用することができると考える。早めにVIP客であると認識してもらう仕組みを作り、VIPを増やしリピート率のアップを図る。来店周期の長いお客様には、特別なクーポンを作成し、パーソナルなメッセージを手書きして送る。など、新しい施作の足がかりになった。今後は、今回挙げた要因をもとに、リピート対策、来店周期対策のツールを開発していきたい。

 

 ツール:割引チケット・プレゼント


 

 【折込チラシ】「有名人にコメントをもらう方法」を試して、平均11件の反応数が20件になったお客様の声の使い方

こんな悩みや課題がある方へ

  • 広告の反応数がいまいち上がらない
  • 自社の商品をもっと多くの人に体験して欲しい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 広告の反応数を上げられる
  • 有名人の権威を使って自社のことを知ってもらえる

1.背景

~ 状 況 ~

数年前にあるマーケティングに関する書籍を読んだ時に、「有名人に自社の商品を広告してもらう方法」というものが書かれていま
した。有名人に手紙を書いて、自分の商品を無料で提供する代わりにお客様の声を使わせてほしいと頼むという内容でしたが、私は、この方法はもしかしたら女優の篠原涼子さんに使えるだろうかと考えていました。

女優・篠原涼子さんは群馬県桐生市の出身で、2年前に桐生市観光大使として自身をモデルに市の観光イメージアップポスターを無償で製作するなど、地元に貢献している芸能人であり、市内に住んでいて篠原さんのことを知らない人はいないのではないかという位に知名度があります。

~ 感 情( 悩み・問題・不安)~

芸能人の名前を借りるので、肖像権など問題がないかわからないことが多かった。

~ 実践にあたっての感情 ~

どんな反響があるのか楽しみになっていた。

2. 目 的

平成28年12月に折り込みチラシを入れた時に、篠原学さんから洗面台修理の申し込みがありました。電話を受けた時にその住所から、篠原涼子さんの実家であるとすぐに判明しました。「有名人のコメントをもらう方法」が使えるかもしれないと思いついたので、篠原さん宅を訪問した時に学さんに話してみました。

「洗面台下台の交換を2万円(材料原価)で提供致します。その代わり、「篠原涼子さんのお兄さん、篠原学からのコメント」を広告に掲載させて下さい。」とお願いすると、篠原さんは喜んでそのオファーを引き受けてくれました。

桐生市内の読売新聞1月11日朝刊に16000部折り込みを入れる。
提供するサービスは台所の水周り修理が一週間半額になるという内容。

3.ターゲットの感情予測


 4.反応予想

~max~ ~min~
有名人の家も使っている 特に変化なし

 

5.結果

折り込み広告の反応数では、過去最高の20件(20件/16000配布)になった。
平成28年1月から12月までの平均反応数は11件(11件/16000配布)だったので、1.81倍に反応率が上がったことになる。

しかし、この反応数からのBEが少なく、1月中では1件だけであった。

6. 考 察

このBEにつがっていない理由として考えられるのは、3点ある。

1、BEを買わない見込み客を呼んでしまっているのではないか。

前々回の記事にも触れた内容で、FE商品が売れると(広告の反応数があると)、気分はいいのだけれども、BEに続かないことで売上、利益に影響してしまう。今回もそういったFEのみでBEへつながらない見込み客が多くなってしまったのかもしれない。

2、時期的に1月は少ない。

時期的なもの(タイミング)は反応数やBEの成約数にも大き影響してくるが、前年は12月、1月ともBEが売れていたので、その可能性はあまり考えられない。

3、FE購入後のフォローが弱いのではないか。

提案書としてFE購入されたお客さんに他の水周り修理を勧めていく施策を以前にも紹介しましたが、そのフォローが弱くなって来ているのではないかと考えることもできる。

いずれにしてもハッキリとした理由はわからないので、2月にもう一度別のサービスを使ってテストしてみます。

 ツール:折込チラシ

【表面】

【裏面】

 

 【バナー広告・PPC広告】Googleディスプレイネットワーク(GDN)で訴求ポイントごとに広告を作ってリマーケティングをしてみた結果、1ヶ月9件(平均6,309円/1件)のコンバージョンを獲得した事例

こんな悩みがある人は読んでください!

  • 1つのランディングページの中で訴求ポイントがたくさんある
  • サービスの種類がたくさんあってどれが当たるか知りたい
  • ランディングページを量産する前に引きが強い訴求ポイントを知りたい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 見込み客のニーズに合わせてさまざまな入り口を用意することができる
  • 自社サービスが複数ある場合、どれが「刺さる」のか知ることができる
  • 広告内容とランディングページのファーストビューを揃えることで、、見込み客の違和感を低減させることができる

 

セールスライターキャリア支援会(旧称:起業支援会)には、セールスライターさんをサポートするためのサービスが大きく分けて6つあります。

(1)キャリア個別相談
(2)ニュースレター「月刊くすのせ」使用権・仕入れ権
(3)東京・大阪・福岡での月1回の講座
(4)レビューグループへの招待
(5)ビジネスモデル構築講座
(6)オウンドメディアサイト使用権・販売権

これまで、キャリア支援会会員募集のためのランディングページ(以下「LP」)は、上記のサポート内容を上から順番に並べた1ページで運用していました。

ですが、入会を考えている方が求めているサポートはそれぞれ違うため、LPのファーストビューで「自分には関係ない」と思われてしまったら大きな機会損失になってしまいます。そこで(1)~(6)の順番を入れ替え、それぞれのサービスを一番上に配置したLPを作成することで、その人にとって必要なサポート情報をみせることができるように6種類のLPを複製しました。

このようにLPを6種類作成しても広告が1種類しかなければ、

・LPにたどり着く前に見込み客の興味が削がれてしまう
・広告とLPの印象が違うとファーストビューで離脱してしまう

といった可能性があるので、それぞれの訴求に合ったディスプレイ広告を作成し、リマーケティングリストに対して配信することにしました。

2.目的

ファーストビューが異なる6種類のLPに対して6種類のディスプレイ広告(レスポンシブ)を配信。
見込み客がLPに遷移した際に違和感を与えることなくコンバージョンするための導線を作る。
サービス別のディスプレイ広告の反応をみることで、6種類の中でどのサービスが求められているかを調査する。

3.ターゲットの感情

 4.反応予測

~max~ ~min~
1ヶ月で6件
先行して行っていてGDNのキーワード「ライター・企業系」キャンペーンの表示回数40万回を参考値として、クリック率0.15%、コンバージョン率1%で算出
1ヶ月で2件
表示回数40万回として、クリック率0.075%、コンバージョン率0.5%で算出

 

5.結果

2017年1月1日~1月31日(1ヶ月間)の運用の結果です。

費    用:5万6,784円
表 示 回 数 :412,825回
クリック数 :2,960
クリック率 :0.72%
コンバージョン :9件
コンバージョン率:0.30%
顧客獲得単価:6,309円

 

6.考察

今回の施策では、全6種類のうち5種類のパターンでコンバージョンを獲得することができました。
このうち、クリック率が一番低い広告(キャリア相談、0.41%)が一番高いコンバージョン率(1.19%)になるという結果に。
これを受けて、広告の画像やテキストをブラッシュアップしてLPへつなぐことができれば、さらなるコンバージョン獲得ができる可能性があります。

反対に、クリック率の高い広告(オウンドメディア:0.82%、ビジネスモデル:0.76%)が、低いコンバージョン率(0.14%、0.11%)となり、CPAも高くなりました。
これは「見込み客が広告を見たときに抱いた期待感や望む情報」と「LPの内容」にズレがある可能性がありますので、LPの内容を今一度再考する必要がありそうです。

唯一コンバージョンを獲得していない広告(レビューグループ)に関して、実は他の広告と大きく違う点がありました。
それは、この広告で使用した画像がLPの中では使われていない点です。
そのため、見込み客が「広告を見て想定していた内容」と「遷移したリンク先LPの内容」に違いを感じた可能性があります。

他の広告は、LP内で使用しているメイン画像をそのまま使用したり、印象が似ている画像を使用したので、広告からLPに遷移した
際も違和感を感じにくかったと推測されます。
この結果を踏まえて、広告とLPの画像を揃えることでコンバージョン率に変化が起きるかのテストをしたいと思います。

 

今回LPを複数用意しましたが、もととなるLPがパーツ化されていたので短時間で簡単に複製することができました。
最初にLPを作成する段階でパーツ化を意識したデザインやコーディングをしておくと細かな調整・改善がしやすくなります。

また、複数の広告作成に関してもGDNのレスポンシブ広告であれば簡単に制作することができます。
「たくさん作るのはめんどくさい…」と感じるかもしれませんが、複数の広告とLPを用意することで取りこぼしてしまっていたかもしれないコンバージョンを拾うことができるのであれば、取り組まない手はありませんよね。
複数のパターンを試し、そこで得られた結果を次の広告やLPの改善・調整につなげることで着実に精度を高めることができますよ。

 ツール:広告・ランディングページ




 

 

【ホームページ】あなたの思い込みを変える、ランディングページ ABテストの5つのポイント

こんな悩みや課題がある方へ

  • ランディングページを作ったが成果につながらないで困っている
  • ABテストをしたいけどどうすればよいか分からない

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • ABテストのポイントが分かる
  • どのようなツールを使えばいいか分かる
  • 自社のランディングページを改善することができる

1. 背 景

ランディングページを作るために、おさえておくべきポイントはいくつかあります。その中でも『ABテストを行う』というのは、コンバージョン率の高いページを作るうえでとても重要です。インターネット集客においてランディングページのコンバージョン率をアップさせるために『ABテストを行う』というのは基本的なことであり、とても重要なことです。広告・ランディングページ・ウェブ
サイトなどは全て定期的にテストを行うようにして、どのくらい利益を上げているのかをしっかりと把握しておく必要があります。

2. 目 的

ランディングページの出来栄えを良くしたいからといって、憶測だけで物事を考えようとするのではなく、成功するうえでなにが必要なのか、どれだけ試行錯誤し、知識を増やすのかということが重要になります。

3.ターゲットの感情予測

~before~ ~after~
直感や憶測に頼りすぎて何が理由でコンバージョンにつながったか分からない 仮設を立て改善策がどの程度成果につながったかデータで明確に分かる
数値データからページの改善につなげられる

 

4. 実 施 内 容

適切な仮説を立てることができなければ、コンバージョンの結果を得ることができません。改善方法はいくつかありますが、今回はページの各要素を変更し、どちらが良いか検証するABテスト手法をお伝えします。

5.反応予測と結果

①ヘッドラインを変更する

サイト訪問者の注意を引くためには、ページに入って最初の5~7秒間が勝負であると言われています。そのため、訪問者に対して、正しいサイトに来たということを一瞬で理解させることが重要になるのです。特にPPC広告からの導線の場合、ランディングページのヘッドラインとの関係性が非常に重要になっています。ターゲットが明確なのであれば、ヘッドラインもそれに合った、明確なものにしましょう。

パターンBが16%向上

②画像をテストしてみる

ファーストビュー内に画像を配置することはよくあることです。実際にヘッドラインのみと画像ありでテストをしてみましょう。
今回のページ(セミナー系)に関しては講師の写真ありの方が向上しました。
パターンBの直帰率が5%改善・滞在時間が1分上がった

③CTA(Call To Action)をテストしてみる

CTAが与える影響というのは非常に大きいです。どこに設置をするのか、どのようなフレーズを使用するのか、これらによって大きく左右されます。

CTAはアバブ・ザ・フォールド(ページをスクロールしなくても目に入る位置)内に設置をするというのが最適だといわれています。しかし、その方法がどのような状況においても必ず効果的かといえばそうではありません。

Content Verveと呼ばれるサイトの設立者、マイケル・アーガルドという人物が、ページ上におけるCTAをスクロールしなければ見ることができない部分に置いたことで、コンバージョン率が304%も増加した、ということの証明です。アーガルド氏は、提供をする商品の複雑さ、そしてランディングページ上における商品が置かれている場所の相互関係によって結果が変わる、とも言っています。

もしもあなたの商品・サービスのメリットを理解してもらうために、詳しい説明が必要なのであればCTAボタン、画像といったものはランディングページ下部分に設置をするというのがおすすめです。

二つ目のCTAの重要性は、どのようにして言葉選びをするのか、ということです。言い方を変えることで何通りもの表現をすることができるからです。

「無料トライアルをはじめる」 「○○を受け取る」 「もっと詳しく知りたい」 「無料で試してみる」

CTA作成時に「無料」といった言葉を用いることでコンバージョン率がアップした、ということも珍しくありません。しかし、その反対のことを聞くことも実際にあります。正直な話、何かを変えたからと言ってコンバージョン率が飛躍的にアップするというのは想像できないものです。
自分のビジネスに合っている方法でのやり方というのもはっきりとは分からないものです。そのため、テストをしっかりと行うことはとても重要になるのです。

④色をテストしてみる

たった少しだけ色を変えるだけでも、コンバージョンに大きな影響を与えることがあります。例えば、CTAボタンの色が黄緑色だったものを黄色に変えてみただけでも、コンバージョン率は14.5%もアップしました。
さらに1つの画像に対して2つのコントラストカラーを使用したリンクを使用した場合にも、60%もコンバージョン率が上がった例もあります。以下も参考にしてみてください。

■心理的に作用のある色
青  :男性・女性・どの世代からも好まれやすい色。信頼感・誠実さ・セキュリティに対して強い印象。
緑  :裕福さ・環境・人の目にも非常に優しい色・ポジティブな印象。
赤  :情熱・歓喜・緊急性を連想させる色。他の色よりも注目させ行動を促す色。ただマーケティングにおいては非常に危険な色になるため使いすぎに注意。
オレンジ:暖かい印象・人を引き付ける働きのある色。ランディングページでは頻繁に使われる色です。

⑤その他でテストしてみる

その他のテストとしては、「価格」のテストや「社会的証明」(お客の声の掲載・セキュリティバッジ・楽天1位・売上No1などのエンブレム有り無し)などテストしてみるのも良いでしょう。

6. 考 察

今回はABテストのポイントをお伝えしました。ABテストをする際に便利なツールとしては無料で行うなら「Google Analytics」のウェブテスト機能を行うことが可能です。
正しいABテストを行い、ランディングページを少しずつ改善していくことがコンバーション率アップの一番の近道なのではないでしょうか。正しいABテストをしてみませんか?

 

【折込チラシ】開業初月で売上200万、2ヶ月目には300万突破!これから開業を目指す人のスタートアップにぴったりなプレオープン戦術

こんな悩みや課題がある方へ

  • これから治療院を開業したいけど、何をすれば売上が上がるのか分からない。
  • 出来れば開業当初からスタートダッシュで勢いをつけたい。

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 来院数が一気に確保できるので、精神的な余裕が生まれる。
  • 開業直後から売り上げが伸びるので、キャッシュフローに余裕が生まれる。
  • 早い段階でスタッフの雇用などが可能になり、院の拡大がしていける。

1. 背 景

宮城県の中部にある富谷市(人口5万人)と黒川郡(人口42000人)のちょうど境目あたりで治療院を経営(商圏もこの人口に準ずる)。
広い駐車場(100台程度)の中に、ホームセンター、ドラッグストア、治療院がある立地。昨年の4月8日にオープンしたばかりの比較的新しい院。この院のプレオープンに立ち会った際に行なった施策です。

2. 目 的

プレオープン時にある程度の患者さんを集めてしまって、スタートダッシュを決めることが最大の目的。理由はスタートで躓いてしまうと、そこからジワジワ売上を伸ばすのがきつくなるため、一気に人気店(に見えるよう)にしてしまいたかった。
目標としては初月新患200名超え。そのために、開業当初から治療家3名(経営者含む)体制を準備。

3.ターゲットの感情予測


. 実 施 内 容

30000部の無料プレオープンチラシと、34000部の有料プレオープンチラシを用意。それぞれポスティング型のミニコミ誌に折込み。

2回目にあえて有料プレオープンするに至った理由は、1回目の無料プレでは反応しなかった層のなかにも、(初回のプレオープン以降)人気さえでれば「自分も行っておけばよかった、失敗したな…」という気持ちになる層がいると予測して、そこを一気に呼び込むために撒くことを決定。

5.反応予想

~max~ ~min~
無料のプレオープンチラシに関しては、オファーの強さに引かれる人も一定数以上いるだろうということで、通院するかどうかは別として、問合せ自体は最大で0.3%(90名)くらい反応があるのではないかと予想。

有料のプレオープンチラシに関しては、有料になるという点もだが、無料プレをやった後に、もう1度同じ媒体を使っての集客となるので、プレオープンとは言えさすがに反応は落ちるだろうと予測し0.15%(51名)程度の反応があれば十分とした。

無料のプレオープンチラシに関しては、そこまで反応が悪いことも無いだろうと思っていたので、低く見積もっても反応率0.1%~0.15%(30名~45名)はあると考えていた。

逆に有料プレオープンに関しては、初回のプレオープンチラシで見込み客を吸い尽くしていた場合、反応率が0.1%(34名)を下回る可能性もある…と考えていた。

 

6. 結 果

無料のプレオープンチラシの反応数(問合せではなく実来院数)が30000部から113名(0.37%)の来院。その後、無事2回目の来院に繋がった患者さんが67名。(全体の59%)

有料のプレオープンチラシの反応数(問合せでなく実来院数)が34000部から81名(0.28%)の来院。その後、無事2回目の来院に繋がった患者さんが40名。(全体の49%)

※無料よりも有料のもののほうが2回目の通院率が低かったのは、最初の無料プレオープンの際は初回の問診およびクロージングの大部分を院長が担当したが、有料プレオープンの際は大部分をスタッフが担当したことによる、問診力、クロージング力の差が現れてしまったと考えている。

7. 考 察

このプレオープンを皮切りに、初月売上224万、2ヶ月目売上303万と順調に売上を上昇。さらに9月(オープンから半年)には500万の壁を突破することにも成功。(その際にも多くの施策を実施したが、今回は割愛。)
ただ、これらの成功の1番の要因となったのはプレオープンから一気に集客を成功させて人気店(少なくともそのように地域から見えるよう)になったことだと考えている。

現状の治療院の集客は正直口コミサイトなどからの流入がかなり増えており、一度人気を獲得したところが、さらに地域の集客を集める、という人気集中型の様相を呈している。
そのため、最初の開業時にこけると、その後しばらくの間鳴かず飛ばずの時期が長く続くという危険性もあり、特に今回はそうなってしまうのを避けたかった。

今後、治療院を開業する考えの経営者さんで、しっかりと院の売上を成り立たせて行きたいと考える方は、ぜひ今回のような「最初から一気に人数を集めて、地域の人気シェアを奪う」プレオープン戦略を採用してもいいのではないだろうか。

 

ツール1:無料チラシ

【表面】

【裏面】

 

ツール2:有料チラシ

【表面】

【裏面】

 

【DM】優良顧客専用の誕生日DMで平均反応率30%以上、平均費用対効果4000%以上を再現し続けているDMハガキの5つのポイント

こんな悩みや課題がある方へ

  • 誕生日DMを出しても期待するほど反応が良くない。
  • 誕生日DMのオファーをどの程度のものを用意したらいいのか分からない。
  • 優良顧客との関係性を高めたい。

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 閑散期、繁忙期関係なく集客力のあるDMとして繰り返し使い続けることができる
  • 月間総売上から、販促費の割合を決めることでオファーに大胆さや楽しさを盛り込めるようになる。
  • オファーを餌ではなく感謝というマインドに切り替えることができるので関係性が高まり、結果LTVも上がる

1. 背 景

1月号では、出会って〇周年DMを2月号では休眠顧客用誕生日DMをご紹介しました。今回は、出会って〇周年DMと同じ層(優良顧客)に届けている優良顧客層への誕生日DMをサンプルにして、自社にとっては反応が高く費用対効果もあり、顧客にとっては嬉しいと感じてもらえるようなDMを作るために押さえておきたい5つのポイントをご紹介しますね。

因みに、2月号でも少しお話致しましたが、今現在私が定期的に顧客へ届けているDMは以下の5種類です。

・出会って〇周年DM (VIP、AAA、AA+、AAの4つの層に向けたものを1種用意)
・優良顧客専用誕生日DM (VIP、AAA、AA+、AAの4つの層に向けたものを1種用意)
・休眠顧客専用誕生日DM (VIP、AAA、AA+、AA、A、Bのすべての休眠顧客層に向けたものを1種用意)
・初回顧客専用誕生日DM (A、Bの初回客と2回購入客に向けたものを1種用意)
・3ヵ月に1回のペースで届けるニュースレター(AA以上の顧客に向けて用意)

~ 感 情 (悩み・問題・不安) ~

DRMを本格的に始める前は、セグメントもせず年1回程度しかコンタクトをとっていなかったのが、今は少なくとも年6回以上は顧客にDMを届けています。

前述のように現在5つの施策をベースに集客の向上と安定化を目指しています。
誕生日DMだけでDRM活動をしていたころは、顧客と年に1回しかコンタクトをとらないのは良くないと感じていました。そこで、○○キャンペーンの案内やくじ引きイベントの案内などを用意し、毎月継続は出来ないのですが単発の施策を考え、何とかDRM活動を続けてきたのです。

もちろんイベントやキャンペーンは施策としても有効なものなのですが、これらは用意するのにとても労力が必要です。特に飲食店の経営者にとっては仕込み等でなかなか新しいイベントを用意するのは非常に大変な作業です。なので私の場合、これらのイベント系ものは3か月に1度届けるニュースレターを使って案内することで、労力対効果を高めようと思っています。

そうして施策によってメディアを使い分けると、やるべきことに集中できるようになっていきました。1月号でご紹介した出会って〇周年DMと、今回ご紹介する誕生日DMは共に優良顧客層への施策ですが、たったこの2つの施策だけでも年間売上がガラッと変わるのではないかと思いますよ。

~ 実践にあたっての感情 ~

実際、誕生日DMってどのような施策物を作られたことがありますか? DRMを始めたばかりのころの私の頭の中は、

・バックエンドに繋げたい!
・オファーをつけても、オファーを受けてもらう条件が必要だ。
・高いコースを用意して、値引きをオファーにしたら良い!

というもので、顧客に対して楽しんでもらおうというマインドよりも「何とか儲けたい!」というレベルの低いマインドだったのです。長期的な関係性構築をする事を考えていない様なマインドで作られる施策物では、お客様もDMを出す側の私たちも満足する結果は得られないと思います。

でも、やっぱりDRMを実践するうえで気になるのが、反応率であったり費用対効果だと思います。気持ちはこの2つの数字に引っ張られるとおもいますが、とにかくテストをして結果をしっかり受け止め、再テストするのが一番の方法だと思います。
私は、たくさん失敗してきました。多くの失敗がなければ今回ご紹介するような結果は得られなかったと強く感じています。

という事で今月は、優良顧客に向けた数々のテストを繰り返し、その中で築き上げた現在ベストと考えている優良顧客専用の誕生日DMの事例をご紹介しますね。

2. 目 的

『反応率を上げたい!』というマインドから
『感謝を届けたい!』というマインドに切り替え、優良顧客層との関係性を高めること

過去にテストした施策の中に「オファーがケチケチしていたリ、つまらないとダメだ!」ということから、1,500円分の金券をつけたDMを用意したことがあります。そのDMの利用条件を平日のディナータイム限定とつけていました。

反応はどうだったと思いますか?

こういったオファーでは優良顧客まで関係性が高くない層、つまりAA+とかAAの中間層がVIPやAAAなどの優良顧客層よりもずっと反応が高かったのです。

この施策を楠瀬さんにお見せしたところ苦笑いされていました。
楠瀬さん:『山田さんのこの施策は、優良のお客さんの顔を札束で叩いているのと同じですよ!』と。
この時、ようやく私の目が覚めました。反応率ばかり追いかけると、本当に届けたいことから意識が離れてしまいます。一見大きなオファーと感じる1,500円の金券ですが、楽しさや感謝を感じることができないDMは簡単にお客様に見抜かれるのです。

そんなのあたりまえだ!というあなたはとても素晴らしい施策を今後も用意できると思います。私の場合は、この感覚を得るまでにかなりの失敗を繰り返してきました。DRMは関係性を構築し高める為に有効な手段であることを言葉で理解していたにすぎず、目の前のお客様に対して全力で貢献するというマインドが本当に欠けていたのだと気づくことができた施策(失策)でした。

3.ターゲットの感情予測

.反応予測

~max~ ~min~
VIP&AAA:40%の反応率 VIP&AAA:20%の反応率

 

5.結果

上記の表から見て取れるように結果が良い反応のまま安定しています。2月号でご紹介した休眠顧客用の誕生日DMとほぼ同じデザインでVIPやAAAにテストしたこともあるのですが、このようないい結果にはなりませんでした。つまり、オファーを強調したDMはVIPやAAAの層には合わない事がわかります。

6. 考 察

今回ご紹介したDMが閑散期繁盛期関係なく安定して良い結果が出続けています。その秘訣は以下5つのように分析しています。

①優良顧客層(VIPやAAA)にはオファーを強調するよりも、日ごろの感謝のメッセージを強調するべき

上記結果でも少し触れましたが、オファーを強調したデザインで届けてしまうと、やはり物で釣る感じが出てしまいます。これでは、そもそもお誕生日をお祝いしたい気持ちはお客様の心に届かないでしょう。おそらく、物をあげるからお店に来てください!という事しか伝わりません。

理想はお祝いのメッセージを届けるだけでもいいと思いますが、お客様に楽しんでもらいたい気持ちと日頃の感謝を伝える良い機会として私はこのような施策にたどり着くことができました。ていうか、楠瀬さんに気づかせていただきました。

②やっぱりオファーは楽しいオファーを用意するべき

今回ご紹介したDMのオファーを見てもらえるとわかりますが、2種類のオファーを用意しています。楽しんでもらいたいという事から、選ぶ楽しみや、どんなのかなぁ?食べてみないなぁという感情を引き起こすような品物であればとてもいいと思います。
ちなみに、私のお店の組単価は約8000くらいなので、その5%となる約400円程度のオファーをつけています。これが高いのか安いのかは、LTVで考えてもらえると「決して原価を圧迫するような設定ではない」と私は考えています。販促費は月間売り上げの5%という考え方からしても十分に範囲内です。ぜひ、オファーを考える時の参考にしてください。

③手紙の差出人が誰であるかを顔写真を使って明確にすると、関係性の高いVIPやAAAの層はひとまず目を通してみようと思ってもらえるのではないでしょうか。

日頃から優良顧客と会話や挨拶をしっかりできていれば、その方へDMを届けた時は特に喜んでもらえると、想像はしやすいですよね。さらに、会話や挨拶がそこまでしっかりできていなくとも、想像以上によくご利用頂いているような隠れ優良顧客的な存在もおそらくどのお店でもいると思います。

このような隠れ優良顧客層はデーター上では優良でも、飲食店等の店舗ビジネスにおける実際の現場では、印象が薄いって事で関係性が思うように構築できていないことも十分に考えることができます。なので、このような隠れ優良顧客にも、個別感をもって読んでもらえるようになり、関係性を高める機会にもなると考えています。

単純に、顔写真があれば目が行きますし、その写真から吹き出しメッセージがあればより読んでいただけると思います。この手法で、キャラクター化を進めると、ニュースレターにも応用して使うことができるようになります。

④なので、手書き風のメッセージと心からの感謝を届けるメッセージなら、なおさら読んでもらえる確率が上がると思います。

あて名書きは手書きで書こう!とよく耳にしますが、私もそう感じています。実際私の場合、あて名書きを手書きでは用意できていませんが、今回ご紹介させていただいたDMの裏面は手書き風フォントを使って作成しました。もしこれを、ゴシックや明朝等のフォントにしてしまうと、おそらく反応は幾分か落ちると思います。

この手書きフォントとメッセージ内容が個別性をぐっと引き上げていると考えています。

⑤せっかく読んでもらえたとすると、オファーに条件等を付けてしまえば台無しになるので、気持ちよく来店していただけるように、オファーには条件を付けないようにするべきだと思います。

例えば、『お会計が3,000円以上に限りご利用いただけます!』という条件があると、特にこの優良顧客層には感謝のメッセージが届かなくなると思います。これは、非常に大事ですね! ついつい儲けたいとか、損をしたくないといった気持ちが出てしまいそうなところですが、年に1回のお客様のお誕生日をお祝いさせていただきたいという気持ちで作ると、必ずお誕生日以外の月でもご利用いただけると思います。
そもそも、このDMは優良顧客に届けるDMなので、年に何度もご来店いただいているはずです。
顧客との関係性を高めることがDRMを実践するうえで非常に大事なことだと改めて認識したいところです。

以上が、優良顧客層用の誕生日DMを作る上で大切と考えている5つのポイントをご紹介しました。ぜひ、DMを作る上で参考にしてみてください。ちなみに、関係性が高くない層には、この施策はかえって反応を落とす場合がありますのでセグメントをデーターに基づいて行う事がとても重要だと考えています。

 

 ツール:お誕生日DM


 【FB広告】メルマガリスト1件88円。facebook広告を使い7日間で80名の新規メルマガ読者を集客した方法

こんな悩みや課題がある方へ

  • 集客が上手くいかない
  • 広告費が上がって費用対効果が悪くなってきた

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 低予算で見込み客の集客ができる

1.背景

FB広告は他の広告に比べて費用対効果が良い広告です。以前はメルマガリスト1件162円という低予算で集客できていたので短期間に黒字化できました。
※詳細は月刊くすのせの創刊号でご紹介した「メルマガリスト1件が162円。Facebook広告を使い30日532名の新規メルマガ読者を集客した方法」という記事をご覧ください。

しかし、その状態は長く続きませんでした。Facebook広告は同じ広告を使い続けるとパフォーマンスが徐々に悪くなります。1リストを取得するためのコストが162円→ 200円→ 250円→ 300円と増え、費用対効果が悪くなっていったのです。
「このまま広告費が高くなったら集客できなくなる」と不安を感じたので、Facebook広告に詳しい方に相談し、テストの方向性を明確にしました。複数のテストを次々に行うと良い結果につながりました。

2. 目 的

Facebook広告を使い、低コストでメルマガ読者を集める。
放置すると徐々に悪くなるFacebook広告の費用対効果を回復する。

3.ターゲットの感情予測

Facebookの利用者はなんとなく友達の記事を読んでいます。暇つぶしで見ている人の注意を引いてメルマガ登録をしてもらう必要があります。同じ広告を出稿し続けるとターゲットは「この記事は広告」と認識するようになり効果が悪くなります。
ターゲットの感情は次のように変化すると予測します。

4.反応予測

~max~ ~min~
1件162円まで回復できれば最高。 費用対効果が悪化し続ける。黒字化できない数値になれば広告をだせなくなる。

 

5. 結 果

●実施した施策

・写真を頻繁に変更してCTR(クリック率)の高い写真を探す。写真によってCTRは大きく変わる。
・頻繁に広告を差し替える。広告を新規登録した直後に費用対効果が一時的に良くなる傾向がある。内部ロジックは公開されていない。
・費用対効果の悪くなった広告をしばらく休ませる。期間をあけてから反応の良かった広告を再度出稿する。期間が経過すると広告と認識されにくくなり、費用対効果が回復すると予想。

●結果

テストを繰り返し徐々にパフォーマンスが回復。「1リスト88円」という以前の数値を大きく上回る結果を出せた。

●費用対効果を高めるコツ

Facebook広告のポイントを簡単にまとめます。重要なのはクリック率(CTR)です。クリック率が高くなると関連度スコアが良くなり、関連度スコアが良くなるとクリック単価(CPC)が安くなります。クリック単価(CPC)が安くなると費用対効果(CPA)が良くなるので、クリック率が重要なのです。
これらはFacebook広告の管理画面にて数値を確認できます。

●ターゲット設定が重要

ターゲット設定により費用対効果は大きく変動します。費用対効果が高いのは「リマケ」と「LPのサンキューページを見た人の類似オーディエンス」です。ターゲットと広告の属性がぴったりだと広告のクリック率が高くなります。
・写真が重要(広告をクリックして欲しい人の興味を引く)
・タイトルが重要
・説明文はそれほど重要ではない
写真とタイトルでクリック率が大きく変わります。写真を頻繁に変更すると、ターゲットが記事を「広告」と認識しにくくなりますので、クリック率が高くなります。

●出稿場所

費用対効果からみてニュースフィードがおすすめです。広告の出稿先をパソコンとスマフォのどちらにするか悩むかもしれませんが、これはあなたのビジネスによって変わります。ターゲットの年齢が若い場合はモバイルの費用対効果が高いと予想されます。

●1日の予算

1日の予算は高すぎても、低すぎてもパフォーマンスが悪くなります。微調整を繰り返し最適な予算設定を見つけましょう。

●頻繁に広告を差し替える

Facebook広告は同じ広告を使い続けると費用対効果が悪くなります。フリークエンシー(広告の平均表示回数)の数値が高くなったら新しい広告に差し替えましょう。新しい広告を出稿すると一時的にパフォーマンスが良くなる傾向があります。

6.考察

今、数ある広告の中でFacebook広告が他の広告よりも圧倒的に低コストで集客できます。私のテストではキーワード検索広告を使った場合と比較し、Facebook広告は半分以下のコストで集客できました。
低予算で集客できると戦略の幅が広がります。フロントエンドの利益で広告費を相殺できればリストは実質無料で増えていきます。自社製品の販売だけでなく、他社製品を紹介して紹介料で利益を得ることも可能です。
Facebook広告は同じ広告を出し続けると短期間にパフォーマンスが悪くなる傾向があります。手のかかる広告ですが圧倒的な低予算で集客できるメリットは見逃せません。広告の差し替えは慣れれば15分程度で終わります。ぜひお試し下さい。

Facebook広告のパフォーマンスの悪化の主な原因は「広告と認識される」だと予想されます。今回の主なテスト内容は「写真を頻繁に差し替える」「広告を頻繁に差し替える」「広告を一定期間やすませる」という方法です。
広告から転送するページにてコンテンツを掲載することでパフォーマンスの悪化を軽減できると予想しています。コンテンツ販売系のビジネスではこの手法を取り入れやすいので試す価値があるでしょう。
Facebook広告に限りませんが、広告のパフォーマンスを上げるには最新の情報が必要になります。独学で試行錯誤するのも良いですが「詳しい人に相談する」という考えも重要です。

 ツール1:ランディングページ

 

 ツール2:カスタムオーディエンス設定と広告


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