公開日:2017/07/12

月刊くすのせ2017年1月号

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

毎月発行の「月刊くすのせ」は、楠瀬のビジネスや楠瀬のクライアントの最新の広告・営業マーケティング事例や、各業種の背景・ねらい・施策結果の数値なども掲載したリアルな情報が満載です。今月の「月刊くすのせ」2017年1月号でも、あなたの経営に役立つ集客・売上アップ事例がきっとみつかるでしょう。
 

【折込チラシ】一般には売りづらい「すっぽん鍋」のチラシ(オファー無し)を、514人のお客様の商品袋に同梱し、10日間で24万6,000円(集客数:41人/販売個数:82人前)を売り上げた方法

 

事例ポイント.
【信用獲得・価値訴求・販売】の流れを意識し、ニュースレター・DM・チラシを連動させ効率化・ブラッシュアップしていくことで、様々な商品やサービスの販売に応用できます。

キャンペーン等を実施した際、お客様が来店したときが一番の宣伝機会になるので、単発で終わらせるのではなく「どうすれば他の商品を購入してもらえるのか」「そうすれば次回の来店を促せるのか」を考え続け、テストをし続ける事で機会損失を減らし、クライアントの広告経費削減にもつなげていけます。

商品・サービスのクオリティはもちろんですが、【誰に売るのか(ターゲット)】が重要になります。
また、ターゲットの不安や購買動機をリサーチし、理解することで、どのような媒体を使って、どのように表現すれば伝わるのか、購買につながるのかが分かり、売りづらい商品も販売できるようになります。

1.実施に至った背景

夏のイメージが強い鰻をメインに販売しているため、9月以降は売上が徐々に下がりだし、1~3月は最も下がる。
3年前より12月は「おせち」の販売を開始し、繁忙期となる7・8月に次ぐ売り上げを確保できるようになってきたが1~3月の売上げを底上げするために、創業時より取り扱っているスッポンの認知を広げ販売数を増やすため、11月末に行った創業祭(鰻蒲焼半額)の際に商品袋にスッポン鍋のチラシを同梱した。

店舗情報

  • 創業54年、三代続く鰻蒲焼の小売店
  • 家族経営(3人)+バイト4人
  • 国産鰻の蒲焼・丼を中心に穴子やスッポン(冬期のみ)を販売
  • 顧客の中心は50~70代

ターゲット

  • 40歳代以上の「食」に対しての意識が高く、お金を使う層
  • お店や商品に対してある程度信頼を獲得しているお客様

2.目的

・スッポン鍋の認知を広める

・年末年始の販売数を増やす

・閑散期である1~3月にスッポン鍋のキャンペーンを行い、売上を底上げするために、訴求の仕方をテストする

3.仮説とねらい

創業祭で鰻蒲焼を半額で販売しても、他店より500~1,000円程度高いため、「食」に対して意識が高く、お金を使う層を集客でき、高級なイメージが強いスッポン鍋を効率的に宣伝できる。

「興味はあるが一度も食べたことがない」というお客様が大半だと考えられる。
食べたことのあるお客様も、専門店は近隣にほとんどないうえ、6,000円前後~と高額なため、定価販売であっても3,000円という金額は安く感じてもらえる。

12月は年末年始の需要が見込めるため、オファー無し(クライアントの意向もあり)の定価でもある程度の販売数は確保できる。

5年前より、折込・ポスティングなどで鰻蒲焼・鰻丼の集客を行ってきており、半額になる創業祭であっても新規客は少なく、何回か来店したことのあるお客様がメインになるために(昨年の創業祭は新規客が18%前後)商品や品質、お店に対する信頼はある程度獲得できていると考えられるので、馴染みの薄いスッポン鍋に関しても受け入れてもらえやすい。

4.考えられるお客様の不安や購買動機


また、滋養強壮や「お肌に効果がある」イメージが強いが購買動機にはあまりつながらない。
あくまでも「美味しい物を食べたい」という感情が一番強い動機であり、その上で「健康にも良いなら嬉しい」という程度だった。

 

5.不安・購買動機を踏まえたチラシ構成

滋養強壮やお肌に良いといった健康面への訴求は控え目にし、不安を取り除き、味や手軽に調理できることをメインに訴求する構成にした。

【味に関して】
「鶏肉のような淡白な味・アッサリしている」といった表現を入れ込んでいるものの、味や好みなどは個人差が大きく、想像しづらいので、使用している材料や調理過程を詳しく掲載することで想像しやすくし、お客様の声を掲載することで不安の軽減を図った。

【調理に関して】
家庭での調理手順を掲載し、誰でも簡単に作れることを示した。

6.結果

  • 創業祭で集客した514人に配布
  • 10日間で41人・82人前を販売
  • 売上:246,000円
  • 経費:1,724円(印刷費) ※製作費は顧問料に含まれているので除外

7.考察


ターゲットやチラシの構成がある程度正しかったと思われるため、訴求の仕方は変えず内容をブラッシュアップすることで閑散期の売上げに貢献できる商品になると考えられる。

購入した全員が普段からお店を利用しているお客様だったことから、店頭や毎月のニュースレターで信頼関係を作れていることが確認できた。

今後、DMやニュースレターに「チラシを同封することで、販売数を増やすことが期待できる。

 

 ツール:A4チラシ(表面・裏面)

 【折込チラシ】折込チラシで平均3.9名しか集客できなかった整体院がたった1回の無料チラシで23名を集客し、33万8,520円の利益を生み出した、価値を下げずに初回無料で提供する非常識なチラシ戦略

1.背景

~状況~

当院のチラシ集客が低迷し、チラシからの流入が平均3.9名しか集客できていない状況が数カ月続いていた。このまま集客数が増えなければ、整体技術に自信があっても、実際に提供することも購入いただくこともできないため、ご新規様を確保することが何よりも大きな課題であることは明白であった。

折込チラシで何度も価格帯やレイアウトを変更し、テストしてきたが、価格帯を変動させてもお客様の購入率・リピート率に大きな変化が見られなかった。これらを踏まえ、最も強烈なオファーを提示することで、価格による心理障壁をなくし、深い症状に悩みのあるお客様の目に止まり、来店へとつながるのではないかと考えた。

~感情 悩み・問題・不安~

無料オファーを実施するにあたり、初めから1回のみのつもりで来店されるお客様、いわゆる冷やかし客が増えてしまい、リピートしてもらえない問題があった。そのため、この点において対策を講じる必要性を感じていた。

~実施にあたっての感情~

電話・問診時の対応次第で、ある程度コントロールでき冷やかし客については見逃しつつ、本当に辛さを感じているお客様が来店される可能性は十分あると考えた。また、何よりもチラシからのご新規様の流入が最優先だと考え、迷わず実施した。

2.目的

  • 症状が治らないと諦めているお客様に「7,980円の初回施術」が「無料」となる強烈なオファーをかけ、ご新規様の獲得に繋げる。
  • 締め切りを2週間に設定し、すぐに行動喚起してもらう。
  • 2回目以降のリピートに繋げ、長期的な既存顧客の増加を図る。
    (2回目以降:4,980円 or 7,980円 → 1週間以内に来店でそれぞれ2,000円の割引)
  • 当院は治療技術に絶対的な自信を持っていることを認知してもらう。

3.ターゲットの感情予測

 

4.反応予測

~max~ ~min~
・2万部の折込チラシで0.18%の36人が来店される
根拠:無料という強烈なオファーのため、過去最も反応を得たチラシの2倍の設定を見込んだ。
・2万部の折込チラシで0.03%の6名が来院される
根拠:今までのチラシと最低同程度の集客は可能と判断したため。(※平均3.9名は1万部折込の数値)

 

5.結果

23名(BE16名)/20,000部の折込チラシ

【収支】

売上 広告費 利益
FE 印刷費(FEのみ) 3万6,480
BE(2回目以降の合計) 44万6,280 折込費(FEのみ) 7万1,280
44万6,280 10万7,760 33万8,520

 

【顧客単価】

ご新規(FE) 広告単価(FEより計測) リピート数(BE) 顧客単価(BEより計測) 利益/顧客(BEより計測)
23名 4,685 16名 2万7,893 2万1,158

 

【リピート率】
(4回目以降は離脱に大きな差がなかったため、4回まで掲載)

人数 リピート割合
初回来店 23名
2回以降 16名 69.6%
3回以降 13名 56.5%
4回以降 9名 39.1%

 

6.考察

1)無料オファーで、金銭的障壁ゼロへ

整体院では◯◯%OFFなどの割引で受けられるところはあっても、初回無料という整体院はない。一般的に費用を払わないと受けられないという常識があるが、今回は初回無料であるため金銭的な心理障壁がゼロになった。金銭的な心理障壁をゼロにしたことで、信じられるか?信用できないか?の2択になったと考えられた。

2)不安要素を払拭

1)より、無料だからといって簡単に信用されるものではない。そのため、信用を得られる要素をチラシの中に記載した。

2-1)取得済みの資格:国家資格を取得している=無料で提供できる自信があることを証明する。
2-2)本当に無料なのか:お客様の声を記載してもらい、本当に無料であることを証明する。
2-3)無料で提供できると言い切れる明らかな3つの理由
2-4)2回目以降の金額の提示:今回は2回目以降を4,980円→2,980円(1週間以内の来店で割引)
2-5)長年の痛みも改善できることを表明:お客様の声を記載してもらい、改善できる証拠を示す。
2-6)Before・Afterを掲載し、前後での変化が出る証拠を示す。
2-7)1回目のみ無料である点を記載

上記7つの情報から、Q&Aとして来店前の不安要素を解消することにより、お客様の声の中で伝えることでよりリアリティが上がったこともプラスに働いたとみられる。

3)2回目以降~4,980円 or 7,980円

2回目以降のメニューに2つのメニューを用意した。1週間以内に来店すれば2,000円割引した2,980円 or 5,980円で施術が受けられる仕組みとした。その都度その都度、最善のメニュー提案を行っていったが、3回~4回の離脱が大きくなっている。4回目以降の離脱は大きな変化がなかったことを考えると4回以上いかに継続してもらえるか?が今後の課題になる。

4)重症のお客様が多数反応

冷やかしのお客様が増えることが不安材料になっていたが、実際に来店されたのは重症のお客様が多数であった。もちろん、冷やかしのお客様も来店されていたが、来店されているお客様の7割以上が2つ以上の整体・整骨院・病院に行ったが改善されずに困っている方々であり、本当に悩みが深いお客様がより反応した。もう諦めてしまっている状況であり、どこも同じと決めつけてしまっていたとみられる。諦めている状況下で、「◯◯ください。◯◯を改善してみせます。それを無料で証明させてください」という断言したキャッチコピーにより、無料で提供できるほど自信がある整体院として信用を得られたと推察できる。

今回の結果から無料オファーという打ち出し方も見せ方次第だと考えられる。ただ単に無料といってしまうと安売りしてしまっているように見えてしまうが、自信があるから無料にできる証拠を明確に示すことで、お客様にとってより高い価値に変換されることが証明された。

 ツール:A4チラシ(表面・裏面)

【DM】美容室の閑散期対策!年賀状DMで51人が来店し23万9,506円を売り上げた方法

1.背景

~状況~

全国的に1月は売上が下がる傾向にある。要因は簡単で12月にクリスマスや年末に合わせて多くの方が美容院に行くため、1月は予約が少なくなる。結果、売り上げが減少してしまう。事実、パートナー美容院においても、2017年の1月の技術売り上げは通常月の20%減を見込んでいる。そこで、愛知県知多市で経営する「美髪サロン SOLECIA~ソラシア~」では、金券付きの年賀状DMを作成し、既存の顧客に送付。1月の来店を促した。

~感情 悩み・問題・不安~

「美髪サロン SOLECIA~ソラシア~」としては初めて1月を迎える。そのため、通常月からどれほど予約が減り、売上が下がるか予想できなかった。

2.目的

金券付き年賀状DMをもって、既存客に再来店してもらう。

3.ターゲットの感情予測

4.反応予想

~max~ ~min~
・225人の送付先の20%の45人が再来店される ・225人の送付先の10%の24人が再来店される

 

5.結果

●実施した施策

➀年賀状のため、ヘッドラインはシンプルに新年のあいさつにした。
➁「クーポンではなく、お金と同じように使用できる「金券」とした。
➂来店人数を増やすため、「他券併用可」

以上を注意して年賀状DMを作成した。

●結果

1月 6日(水) 1月 7日(木) 1月 8日(金) 1月 9日(土) 1月10日(日) 合計
来店人数 2人 2人 1人 1人 5人 11人
売上 1万8,352円 5,504円 1,616円 5,260円 1万1,060円 4万1,792円

 

1月13日(水) 1月14日(木) 1月15日(金) 1月16日(土) 1月17日(日) 合計
来店人数 2人 1人 1人 2人 6人
売上 7,740円 3,020円 7,340円 6,092円 2万4,192円

 

1月20日(水) 1月21日(木) 1月22日(金) 1月23日(土) 1月24日(日) 合計
来店人数 1人 3人 1人 4人 3人 12人
売上 7,420円 2万0,456円 3,776円 1万8,128円 1万5,706円 6万5,486円

 

  1月27日(水) 1月28日(木) 1月29日(金) 1月30日(土) 1月31日(日) 合計
来店人数 3人 5人 5人 5人 4人 22人
売上 1万7,976円 2万4,954円 2万0,448円 2万7,880円 1万6,778円 10万8,036円

 

6.考察

今回の年賀状DMでは、DMを送ったお客様のうち、23%の51人が再来店された。予想していたよりも大幅に来店してもらえた。今回のDMの成功要因は下記のように考える。

理由1:3,000円が魅力的だった。

3,000円の金券が女性には魅力だったと考えられる。来店されたお客様からも、「他のお店はここまでやってくれない」という声をよくいただいた。魅力的だったため、この機会にもう一度お店に行こうと考えてもらえた。

理由2:定期的なトリートメントが効果的

「美髪サロン SOLECIA~ソラシア~」では、お客様に定期的にトリートメントをすることで、ツヤのある髪を維持できることをお客様に伝えるようにし、ニュースレターなどでも記載するようにしている。そのため、短い周期で来店するメリットを多くのお客様が理解しているため、12月に来店したが、金券を使って再来店した。

以上の2点がDMが成功した理由だと考える。

 ツール:年賀状DM

【自社カタログ】アップセル・クロスセルを狙え!提案からバックエンド商品への成約率を上げて顧客平均単価を3万9,143円(79.7%)増加させる

1.背景

私の会社は、公共工事と建築会社からの下請けが売り上げのほとんどで、公共と新築工事の件数が減少している状況から、一般個人客に直接取引するビジネスモデルへ転換している段階にあります。

様々な課題にあたりながらも着実に思い描いていたビジネスモデルが出来上がってきているのが現状です。

【水回りの悩み解決からリフォームを販売】
その一連のプロセスは

これを繰り返している中で、私の悩みとなったものが5つほどありました。

悩み1:新規集客は出来ているけれども、売上が今一つのまま
悩み2:キャンペーンをすると割安な商品ばかり売れて、単価の高い商品が売れない
悩み3:新規集客のための商品が好調で会社はフル稼働しているが、利益が上がらない
悩み4:高額商品がたまに売れるけれども、販売プロセスがないので運任せになっている
悩み5:安定して売り上げがないと不安がある

要は、「フロントエンド商品ばかりが売れているので、忙しく駆け回っているけれども実際は狙いであるリフォームが売れないと売上が上がらずに利益が出てこない」という悩みがありましたので、バックエンド商品のリフォームを購入につながる方法を加える事が、私の5つの悩みを解決するという結論になりました。

営業が得意な方は、「方法がなくてもお客さんにリフォームを売ればいいだけじゃないのか?」と思われるかもしれません。
しかし、私はお客さんの悩みを聞くことは得意なのですが、そこから売り込みをすることは心理的に抵抗がありました。抵抗というよりもむしろ恐怖心という方が近いかもしれまあせん。

水回り悩み解決をして、困った人を助けて喜んでもらえる仕事。
ここで終われば、私はいい人なのです。

でも、その先を売り込んでいくと、「ああ、やっぱり高いものを売りつけるのが目的だったのね!」とせっかくのいい印象が壊れてしまう。そんな恐怖心が実践を躊躇させていました。楠瀬さんに売り上げアップのアドバイスをもらって始めた時も、お客さんへ見積書を遠慮がちに出してくるだけに終わっていました。

売上を上げるためにセールスしないといけないという責任感と売り込みをして断られる恐怖心、この両方の感情に板挟みになりながらも提案書をお客さんへ手渡すことを繰り返していきました。

2.目的

目的は繰り返しになりますが、折り込みチラシにて水漏れ修理など問題解決を申し込みしてきた見込み客に対して、他の水回り修理やリファームを提案して、追加注文(アップセル)・修理→リフォーム(クロスセル)につなげることです。

具体的な施策としては、3種類の提案書を作成します。

(例)トイレのリフォームを申込みしてきた見込み客に対して

【松】【竹】【梅】は社内用の呼び方で、お客さんにはわからないようにしています。
(お寿司屋さんの盛り合わせでよくある、東条・情・波みたいなものです。)

提案書の内容に合わせて、メーカーカタログをコピーして添付していましたが、メーカーカタログが分かりにくいし、商品が多すぎたので、自社のオリジナルのカタログを作成しました。

提案書は、施工前か施工直後に対面で、松竹梅のおすすめポイントを口頭で説明しながら手渡すのが一番効果的。松→竹→梅の順番に説明するか、梅→竹→松に説明するかは状況次第ですが、慣れてくるに従って、松から先に見せていくパターンが増えていきました。

3.ターゲットの感情予測

リフォームを提案する前=before リフォームを提案した後=after

 

4.反応予想

~max~ ~min~
浴室リフォームなど100万以上の高額リフォームを成約 提案するごとにお客を失う(同時に自信もなくなる)

 

5.結果

提案なし(4月から7月まで)と提案書あり(8月から11月まで)を比較すると、リフォームや追加注文が増えて売上が上がり、顧客平均単価を3万9,143円増加させた(79.7%の増加)。お客さんへのセールスの恐怖心がなくなった。

新規集客折込チラシ反応数と顧客単価

リリース期間 反応数 顧客単価 状況
平成28年 4月 11件 3万2,552 提案なし
5月 7件 7万4,420 提案なし
6月 8件 6万6,888 提案なし
7月 17件 2万2,440 件数の多さに資料作成が追い付けなくなる
8月 16件 8万3,993 提案書のテンプレ作成→スピードアップ
9月 11件 8万2,670
10月 11件 9万9,600
11月 11件 8万6,580 自社カタログ作成

・4月から5月は全く提案していない
・6月から7月は提案書を個別に作成
・8月から提案書とメーカーカタログのコピーにテンプレートができる
・11月より自社カタログを作成して使用

新規のみを計測しているが、既存客の方でも体感として効果が出ている。(参考数値なし)

6.考察

今回は集計をして顧客単価が79.7%アップしたとわかったのですが、お客さんに日常接しながらも体感で効果が出ていることが明らかだと思っていました。
それは、数字が出る以前に私の心境が変化していたからです。

きっかけになったのは、ある既存のお客さんのお宅を訪問している時でした。

私がDRMに出会う前にリフォームをさせて頂いたKさんが数年ぶりに電話をかけてこられて、浴室のシャワー水栓を交換したいとのことでした。連絡をもらってから下見に行き、シャワーの交換内容について話をしました。数日後、それまでと同じように提案書を松竹梅3ページとその添付資料のメーカーカタログ16ページコピーしたものを持ってKさん宅を訪問しました。

kさんは今までにオファー付きのダイレクトメールをお送りしましたが、反応されたことがなく、「うちは壊れたものを直すだけでいい」とご主人はとにかくお金をかけずに修理をしたいという人でした。私はこういうタイプのお客さんに提案するのが好きではありません。「高いものを売りつけに来る」と思われるのが苦手だからです。

でも、提案書を渡してプレゼンのテストをしているので、Kさんに【松】の提案書とカタログを見せて説明を始めました。ステンレスパイプ製造メーカーでエンジニアだったご主人は、【松】の豪華なユニットバスが載ってるカタログを見て、「ウチは直すだけで十分。他にもお金がかかることあるから。」と一言でした。その【松】のカタログを横にやって、【梅】カタログを読み始めていました。

ご主人が横に置いたタカラスタンダード社製の最高級ユニットバスの写真を見た奥さんが「こういう風にきれいにしたいねぇ。」とうっとりしながらつぶやきました。その声はちょうど隣に座っていたご主人に聞こえるかどうか位の音量でした。私の説明を受けていたご主人は奥さんのつぶやきには何の返事もありませんでしたが、その目線からは耳に入ったことが読み取れました。

私はこのKさん宅であったこと以来、
【松】の最新・最高の商品を提案することは、高いものを売りつけることではなく、
その人の人生が良くなるために価値ある提案をしていることである

と思えるようになりました。

kさんはその時にはやはりシャワーを交換されただけでしたが、奥さんのつぶやきが私の心の奥に居座っていた恐怖心を追い出してくれました。

セールスに対する恐怖が、ススワタリの引っ越しみたいに私からいなくなり、台所やトイレのフロントエンド商品を購入してくれたお客さんには他の水回り修理である【梅】を一緒に売れるアップセル、【梅】でいいと思っていたお客さんが1ランク上の【松】を買ってくれるクロスセル、これが考えていた以上に成功することができました。

しかし、【松】が実際に売れたのはもう少し時間がかかりました。

11月10日、ここ3年以上取引もなかった既存のお客さん、Yさんから連絡がありました。
「換気扇のフードを直して欲しい」とあったので訪問すると、換気扇のフードが確かに錆びていました。フード交換についてを説明すると、今度はトイレが狭いので、広く使えるようにならないかという相談を受けました。なので、持っていた過去のリフォーム事例を見せると、見積が欲しいということでした。ついでに洗面所も広くならないかという相談に、三面代ももう少し小さいものと交換すると解決できることを説明しました。

その時点では「売れた!」という手応えは全く感じていなかったのですが、相談されたトイレと洗面所リフォーム提案書を【松竹梅】の3種類と11月5日に印刷が上がったばかりの自社カタログを持って、Yさん宅を訪問しました。

ご主人と奥さんが二人並んで座っているこたつに、【松】の提案書とカタログの写真(TOTO製最新タンクレストイレと手洗いカウンター、タカラスタンダード製洗面台の最上位モデルを設置するリフォーム)を置くと、開口一番「これがいいね。」と奥さん。
ご主人も「それがいいね。」と即決でした。

【松】と一緒にクリアファイルに入っていた【竹】と【梅】は・・・もちろん、Yさんご夫婦の目に触れる前に裏返してカバンの中に押し込みました。
ちなみに【松】は75万円でした。(これは当社の上位4%に入る顧客単価!)

でも、自信を持って言えるのは、75万円のものを売りつけたのではなく、
75万円でYさんの人生をよくする最大限のサービスを提供できたということです。

リフォームが完成したときに奥さんは、「トイレが明るくなって、広くなった!お掃除もしやすいしね。洗面台もおしゃれな感じでいいね、タカラのホーローだから頑丈だしね。・・・」ときれいになった部屋のことを得意そうに話してくれました。私はまるで展示場に案内されたみたいに「そーですか!」「あーホントだ!」と反応してましたが…。
明らかにYさんとは以前よりもいい関係になりました。

「販売プロセスが大事である。」とダン・ケネディ先生がおっしゃっています。
一朝一夕でプロセスが完成できるものではないですが、テスト→改善→テスト を繰り返していくことで確立できるものです。

今回は私のプロセスに、他の水回り修理とリフォームの提案することが加わりました。
これでまた一つ、売上を上げる要素が増えました。
こういう要素を積み上げていくことがビジネスの安定につながっていくでしょう。

 ツール1:自社カタログ(全6ページ)

ツール2:提案書(松・竹・梅)

 

【PPC広告】「リマーケティング広告頼み」を卒業!?整体院がGoogle Adwordsディスプレイネットワーク(GDN)のコンテンツターゲット広告で1カ月60件のコンバージョンを獲得した事例

こんな悩みがある人は読んでください!

  • 検索連動型広告で思うように結果が出ない…
  • リマーケティングリストが使えない商材を扱っている…
  • 潜在的な顧客を掘り起こしたい…
  • 扱っている商材が新しいセグメント層にニーズがあるかあ知りたい…

1.背景

埼玉県の大宮になる整体院の新規集客のためにGoogle Adwordsのインターネット広告を運用しています。
これまで、整体院のLPに一度訪れた人をリマーケティングリスト化して、それを利用したリマーケティング(追いかけ)広告を行っていました。その成果がものすごく高く、長い間リマーケティング広告頼みで運用を行っていましたが、Googleのポリシー変更もあり、いつまでもこの方法1つに頼り切った集客は危険だと考えるように。

また、検索連動型広告やリマーケティング広告で整体院に来院される方は、比較的「今すぐやってほしい!」「とりあえず今この不調をなんとかしたいだけ」という方が多く、「根本から身体を変えていく」という継続的なバックエンド商品にはつながりにくいという状況でした。そこで、実際にバックエンド商品を購入してくださった方にヒアリングを行い、分析した所、「日頃から運動をして、身体を鍛えることやメンテナンスへの意識が高い方」という属性が見えてきました。

2.目的

「日頃から運動をして、身体を鍛えることやメンテナンスへの意識が高い方」は、ランニングやウォーキングに興味関心がある傾向から、Adwordsの≪コンテンツターゲット広告≫(キーワードと関連性の高い内容が記載されているサイトへの広告配信)を使用して、バックエンドにつながりやすいターゲット層への露出を高める。

マラソン大会やレースに参加して好成績を残すために、また日々安全にウォーキングをするためのメンテナンス手段として整体がある、ということを潜在顧客にアピールする。

≪コンテンツターゲット広告≫では、「トピック」を次のように指定。
スポーツ>個人競技>ランニング、ウォーキング

3.ターゲットの感情予測

~before~ ~after~
身体の根本的に変えて調整する方法のひとつとして「整体」はまだそれほど浸透していないため、レースや大会前の身体のメンテナンスは「グッズを使って家で自分でやる」「疲れを取るための簡易的なマッサージを受ければ十分」と考えている。 「レース前の身体の調整は整体で出来る」と知り、選択肢の一つとして加わる。病院勤務経験のある理学療法士による整体のため、専門的な調整の相談ができるのではと期待が高まる。

 

4.反応予測

~max~ ~min~
1ヶ月で10件くらいと予測。
先行して行っていた整体系のキーワードで出稿しているディスプレイネットワーク広告の数字を調べたところ、月間の表示回数が24万回前後、クリック率0.5%、コンバージョン率0.9%だったことから、
表示回数24万回×クリック率0.5%=1200クリック
1200クリック×コンバージョン率0.9%=10.8件
と算出
1ヶ月で0件。
ランナーの方は「けがなどの不調を感じたら病院」「疲れたらマッサージ」の2択で、身体の調整の選択先として整体が入っていないため反応しない。

 

5.結果

費用 51,203円
表示回数 377,484回
クリック数 2,983
クリック率 0.79%
電話発信コンバージョン 60回
コンバージョン率 2.01%
顧客獲得単価 853円

 

ここまで反応が取れると想定していなかったのでビックリのひと言でした。先行して行っていたディスプレイネットワーク広告(整体系のキーワード指定)でもある程度反応が取れていたのですが、ここまでのクリック数・コンバージョン数になるとは思っておらず、驚きました。

また顧客獲得単価も同時期のディスプレイ広告(整体系のキーワード指定)1,860円の半分以下という結果になりました。

6.考察

「なぜもっと早く取り組まなかったんだろう…。」と反省しきりです。

その理由は分かっていて、リマーケティングでの施策がうまくいっていたがために、「コンバージョンが取れているからいいだろう」と、そこで思考停止してしまっていたのでした。思考停止をして取り組まなかった期間にどれだけのチャンスを逃していたことか…。

インターネット広告は、日々新機能がリリースされていて、その新機能をいち早く試した人が先行者利益を取りやすい状況にあります。最初から大きな成果を狙って足踏みしてしまうくらいなら、まずはリリースされた新機能を臆することなく試し、PDCAを繰り返しながら精度を上げていく方法がいいと今回の施策で思い知らされました。

なお、今回の施策ですが、コンバージョンポイントがスマホの≪電話タップ≫という点に注意が必要です。
というのは、スマホの≪電話タップ≫の場合、スマホ画面に表示された電話番号をユーザがタップすることでコンバージョンが「1」と計測されます。つまり、コンバージョンの中には、操作ミスや誤タップで計測された可能性が避けられず、単純に喜ぶことができません。

実際に、店舗への実電話数のすり合わせを確認すると、

  • 管理画面上では10件のコンバージョン
  • 実際に店舗への電話は1件

といったようにその数値のズレが10倍近くになっていることもあります…。
ですので、≪電話タップ≫でコンバージョンを計測する場合は、

  • 実際にかかってきた電話の時間や流入媒体の確認をチェックする
  • お客様アンケートを実施するなどして流入経路を特定する

といったデジタルとアナログの結果をすり合わせて、実態を把握することを忘れないようにしてくださいね。

ツール:コンテンツターゲット広告出稿事例


【ホームページ】反応を取るランディングページデザインを作るための7つのポイント(前編)

1.背景

資料請求やメールアドレス取得用ページ・リード獲得用のページなどコンバージョン(成約)につなげるランディングページは新規顧客を獲得するためのとても重要なページです。

弊社のクライアント(コンサルタント・セミナー講師・セールスライター・士業・治療院・コンテンツホルダーなど)どのようにページをデザイナーに依頼してよいか分からない。

もしくはデザイナーもそのような勉強をするところがまだ少ないので作ってみたものの果たして作ったページが正解なのか分からない…。そんな質問をいただきます。

これまで多くのプロモーションやランディングページの制作に関わってきた弊社がランディングページを作るうえで重要なポイントをまとめてみました。

2.目的

ホームページ制作会社やフリーランスのWEBデザイナーに依頼しても数万から数十万は掛かってしまう製作費。
もちろん製作費を無駄にはしたくないので出来るだけ結果につなげるページを持ちたいですよね。是非、制作の依頼の際の参考に取り入れてください。

3.ターゲットの感情予測


1.ファーストビューでは重要な要素はZ型に配置

「グーテンベルグダイアグラム」という均等に配置された同質の情報を見る際の一般的な視線の流れを表したパターンがあります。分かりやすく言えば、「人の目は左上から右下の方へ遷移する」ということです。

テキストとかにも向いているパターンですが、左上と右下に重要なコンテンツを配置すると良いとされています。

 

 

ですので、ランディングページでは➀のあたりに「ヘッドライン」を置いて➃のところにメールアドレス取得フォームや目に止めてもらいたいオファーなど配置するのがベストです。

 

 

 

2.フォント種類は多用しない

デザインで一番大切な事ですが、相手に伝えることはシンプルにわかりやすくすることが重要です。

ランディングページやホームページを見る人の大半は文章を読みません。「読まない」「見ない」「行動しない」これが基本です。ですので伝えたいことはシンプルに分かり易くすることが重要です。色々な情報があると人は混乱して動かなくなります。

そして情報が多すぎるページは、何をしていいか分からないので流して見ても分かるようなシンプルさが重要になって来ます。

フォントの種類(文字書体)を多用しすぎると読みづらくなりますのでベストは2種類くらいに収めると良いでしょう。でも明朝体の1種類とゴシック体の1種類を使用し、重要な箇所は目に止めるように赤字を使用しています。注目してほしいところや絶対に読んでほしいところは文字を大きくして色を浮かせたりして注意を引くようにしましょう。そうすることによって人は、興味を持ちその場所を読んでくれるようになります。

3.人はイメージ(画像)を買う

人はページを開いたときにまず一番最初に画像や写真を見ます。次にテキストを見ます。特に人の写っている写真を一番最初に見ます。
また、スクロールをしているときも画像や写真があれば一瞬止まって確認します。ただ、あまりに画像や写真が多いと疲れてくるので画像や写真を使う時はバランスに注意してください。

また、売りたい商品の画像や写真を使うと反応が良くなります。Appleのサイトを見てもらうと今一番売りたい商品がトップにあるはずです。


参考サイトの場合は訪問者のメールアドレスを引き換えに「動画を見てもらいたい」のトップに動画のイメージを掲載しています。特に画像はコンバージョンが大きく上がります。ですので、現在テキストばかりのページの場合、商品画像を入れてみてください。

参考にするのであれば売れているデザインを見るということです。例えば、大手通販サイトのamazonなどがそうです。amazonは商品ページに商品画像と商品名が分かり易くなっており、在庫等もスクロールせずに一目で分かるようになっています。

シンプルで分かり易いデザインの良い例です。また、人の目は左から見るためページの左側に見てほしい情報を置いておくのも重要です。amazonでも左側に商品画像を置いています。あれもただなんとなく左側にあるのではなくて、しっかり検証された結果です。

このように大手のデザインにはコンバージョンを上げるために何億とお金をかけてテストをして色々な工夫がなされています。大手のページやターゲットが良く見るサイトや媒体を見て色々と勉強してみてください。

4.結果

今回参考で使用した楠瀬さんのランディングページ(http://kusunosetakeshi.com/lp/) は以下の結果が出ています。参考にしてみてください。

5.考察

大手企業のようにデザインや資金をつぎ込めない会社は「やっぱりお金をかけないと反応の取れるランディングページは無理じゃないの?」と思われるかもしれませんが、

そんなことは全くありません。

なぜなら、ポイントさえしっかり分かっていればそれほどキレイなデザインでなくても反応はとれます。もちろん売り上げが上がってキレイなデザインなのが一番良いですが、そこまでする資金がなければ、ポイントを抑えるだけで十分です。

そもそも、キレイなデザインのホームページを作ることが目的ではなく「成功に繋げる」ことが目的のはずです。それがいつのまにか、キレイなデザインのページを作ることが目的になっている人が非常に多いです。キレイなランディングページを作って「これですごい売れるぞ」と思っていたら全然売れなかったという話をよく聞きます。これも中小企業の方と同じで、キレイなページを作れば売り上げが上がると勘違いしている例です。

まずは、【キレイなデザイン=売り上げが上がるデザイン】←これが間違いであると理解してください。

これ非常に重要なことなので絶対に忘れないでください。

今回、「反応が取れるランディングページデザインを作るための7つのポイント」(前編)
としてお伝えしました。前半だけでも一度参考にページを見直してみてください。
次号後編を、お楽しみに。

 

 資料:Z型に配置したランディングページのファーストビュー


【折込チラシ】 保険診療に頼り切って平均月商90万円だった治療院が、自費移行とチラシ集客で6カ月連続月商250万を達成!

1.背景

~状況~

静岡県藤枝市という人口14万人ほどで、静岡県中部では静岡市に次ぎ二番目に人口の多い年で経営を行っている治療院(開業7年目)のコンサルタントを行うことに。コンサルに入る前は、月の新患が6名~17名程度、平均月商90万前後で推移し、売上の90%以上が保険診療という典型的な保険依存型の治療院でした。

~クライアント様の感情 悩み・問題・不安~

保険請求のルールがどんどん厳しくなる中、このまま保険診療に依存していて大丈夫なのかという思いで毎日悩んでいたようです。それに加え、まだ自分の院の近くには強い競合が来てないから何とかなっているけど、もし大手なんかが近くに来たら1年と持たないのではないか?という不安が常にありました。

2.目的

コンサルの依頼は

「自費導入を成功させて売り上げを伸ばし、保険診療の割合を50%以下まで下げたい」

ということ。

3.実施内容

  • マインドセットの転換
  • 施術内容は変えずに施術単価を500円から2,000円までUP。
  • 毎月定期的にチラシ集客を実施。(月に5000部~3,000部)

4.仮説とねらい

~マインドセットの転換に関して~

~before~ ~after~
クライアント様自身はこれまでずっと1回500円の保険診療のみでやってきたことで、1回2,000円の金額をいただくことに抵抗があるのでは?と予測 しっかりと自身の手技にもっと価値があることを繰り返し伝えることで、自分の手技に自信を持ってもらえるようにしたかった。
毎月のチラシ配布に関しては、売上の一部を広告費に割くというマインドセットができていなかったため、自費導入を成功させるために新規集客がどれだけ大切か?ということを繰り返し伝えた かなり不安があったみたいなので、実際に少額からテストを始めてみて、実際に成果が出たら継続しよう、という所で納得してもらった。

 

~施術単価アップに関して~

行っていた施術料、施術価値から考えると500円という単価は安すぎだと感じ、2,000円まで単価をアップ。正直これは、単価アップというよりも、適正価格にしただけという感覚。

~毎月のチラシ配布に関して~

既存の患者さんの料金は一切変更せず、新規の方から新しい料金体制に移行させたかったので、少しでも早く地域の新患さんを獲得できる媒体を使いたかった。

5.患者さんへの反応予測

~価格の変更に関して~

新規患者さんからの料金変更なので、既存患者さんに関しては特に大きな影響はないと予測。
新規患者さんに関しては、地域の中では少し1回の支払金額が大きい治療院になったので、「もっと安く通えるところがあるんじゃないかな?」と考える高齢者の方などは、リピート率が下がるのでは?と想定。

~チラシ配布に関して~

これまでチラシの配布をしたことがなかったことで、今まで院の存在を知らなかった人も相当数いると予測。そこで最初のほうは「こんなところに治療院があったんだ!」という患者さんもある程度獲得できる見込みで、1/1000~1500程度の高い反応が得られるのでは?と予測。(成果が出れば継続する、ということで納得してもらっているので、最初の成果は死活問題。)

6.結果

価格改定後、予想通り既存の患者さんの来院数に大きな影響はなかった。
それに対し、新規患者さんの6回通院到達率が1回単価500円の際は約60~65%だったのが、1回単価2,000円にした初月は21%まで激減。

チラシ配布に関しては、5,000部配布して5名の来院を獲得。
続いて2度目の配布は1万5,000部配布して16件の来院を獲得。

7.考察

単価を上げた初月のリピートの激減については、マインドセットの変化が追いついてなかったことや、施術というより、問診のクオリティが保険診療時にやっていたものと大差なかったことが原因と考えられた。
(→実際、その後マインドセットの変化が追いついてきたことや、サンキューレターの実施、問診のブラッシュアップを繰り返すことで、翌月は37%、さらに直近では53%まで回復。その間手技内容に変更なし。)


チラシに関しては予想通りの反応を獲得。
実際院長からも「7年間ここで治療院しているのに、結構な患者さんから”こんなところに治療院があったなんて知らなかった”と言われて驚きました。」と言われたことから、新規患者さんの少なさは露出の少なさにあったことを確信できた。
(→直近のチラシ配布2回ではいずれも19/30,000部反応を獲得。徐々に院の認知が進みだしたようだが、まだタイミングが変われば反応してくれるそうはしっかりと残っている)

これらの施策を継続後、新患さんの人数が月に30名以上、6回リピートの達成率が40%を超え始めた段階で月商250万越えをキープできるようになった。(2016年10月時点、6カ月連続達成中)
今後月商300万を視野に入れるため、施術価値を高め単価を上げるようにするか、スタッフを雇いキャパを広げることを検討中。

 ツール:折込チラシ(A4表裏)2パターン

【DM】優良顧客49件に送ったDM(かかった費用3,185円)で、反応率44.1%(22件)、費用対効果5869.5%(18万6,944円)の売上げを上げ、顧客との関係性までもぐんと上がった方法

1.背景

前号のように、せっかく整理出来たリストを放置しては元の木阿弥となってしまいますよね。テストするマインドを持つことが出来た私は、楠瀬さんのアドバイスに従い、飲食店が手掛けるDMとして新規性、希少性、エンターテインメント性を意識して何かしらの案内を毎月送ることにしました。

顧客に楽しんでもらいたい思いで、
とにかくテストを素早くして数を増やすことに集中した2年間…

テストのマインドがあるので、DMの完成度としても8割仕上がったと思う時点でさっさと投函する意識で取り組めるようになったのです。そのおかげでテストは進み、成功例もちらほらと出てきました。そして2年間、毎月のようにイベントの案内や季節メニューの案内など様々なスタイルのDMを顧客へ届けることが出来たのです。しかしながらDM自体を作るには時間的にもデザイン的にも非常に努力も必要ですし、企画内容等にも骨を折る作業をしたので、正直毎月新しい施策を続けていくのは本当に大変で、今後もこれを続けていくことに不安を感じていました。

大量のテストで顧客が望んでいることが少しずつ見えてきた

とはいえ反応の計測を続けていくと、成果としてとても重要なものを得ることが出来たのです。それは、

  • セグメントごとの反応の傾向を読み取ることが、どんどんできるようになってきた
  • イベント企画に合わせて、楽しいオファーを色々用意できるようになってきた

以上の成果を得ることで、顧客との関係性レベルによってDMの内容を作り分けることが出来るようになってきたのです。様々なテスト結果から傾向を読み取ることで、届けるメッセージやオファーを考えるのにとても役立てるようになってきました。

飲食店経営者に負担なく継続的にできるDMとは

そしていまでは、毎月の企画やDM作成の負担を減らしつつ非常に反応率が良く、さらには顧客に非常に喜ばれるDMを作ることが出来始めているのです。今私の中でベストな方法は、

3種類のDMを定期的に届けています。

  • 3か月に1回のペースで届けるニュースレターで、イベント等の情報発信は売り込みではないので読んでもらえる。
  • 毎月送る『お誕生日はがき』定型で作り置きしているので、顧客リストを選ぶだけですぐに投函できる。
  • 毎月送る『出会って◯周年DMはがき』同じく定型で作り置きできるので、顧客リストを選ぶだけですぐに投函できる。

※ニュースレターは出来れば毎月出したいところだと楠瀬さんにはアドバイスをいただいています

2.目的

顧客リストの資産価値を高める(関係性を高めていく)ことを目的に

  • DMを継続的に届ける
  • 顧客にとって魅力的なオファーや価値のあるお知らせを届ける

3.ターゲットの感情予測

現在、弊社の顧客識別は以下のように6に分けています。
➀上位顧客(VIP&AAA)
➁中位顧客(AA+&AA)
➂下位顧客(A&B)
➃休眠A(VIP&AAAが過去1年以上来店記録がない)
➄休眠B(AA+が過去1年以上来店記録がない)
➅休眠C(A&Bが過去1年以上来店記録がない)

今月は、➀の上位顧客層へ毎月届けているDMはがきの施策をご紹介いたします。

~before~ ~After~
割引サービスや特別メニューなどの案内は色々な店から届くので、DMに期待感が薄い。 当店にとって、あなたは特別な人で今月は特別な記念月であることを伝える。つまり弊社にとって顧客自身の重要感を高めることが出来る。

 

4.反応予測

~max~ ~min~
49件中10件の反応予測
(過去平均反応率10%の2倍の20%)
49件中5件の反応予測
(過去の平均反応率10%と同じ)

 

5.結果

VIP&AAA 投函数 DM単価 費用合計 反応数 反応率 売上 費用対効果
9月 49 65 3,185円 22 44.9% 18万6,944円 5869.5%
10月 47 65 3,055円 17 36.2% 14万8,078円 4847.1%
11月 44 65 2,860円 11 25.1% 8万4,272円 2946.6%
3カ月合計 140 65 9,100円 50 35.7% 41万9,294円 4607.6%

 

費用対効果からすると、飲食店にとってこれくらいの数値であれば、原価率を圧迫することはないでしょう。しかしオファーには1件あたり減価300円~400円程度の予算をつけていますが、売上に対する原価率を考えると確かに負担増であるのは間違いありません。

しかし販促費として考えることにすると、総売上の5%(飲食業界でよく言われる数値)以内であるなら、十分経費内で収まる感じです。もし、あなたがオファーをどれくらいに設定したらいいのか分からない時は、この数値から計算してみるのも一つではないでしょうか?

6.考察

感謝を最大限届けることが飛躍的な反応率に繋がった

反応率が予測を超え、驚きの結果となった。

この同じ顧客層にDRMを始めて間もないころ(2年前)に届けたDMでは10%前後の数字だったことからすると、今回のこの施策は様々なテストの改善がようやく結果に結びついてきたと感じています。これは単に、オファーが強いからという事ではないのです。

テストを繰り返すなかで、DRMをテクニック的に使っていた私のマインドを、顧客との関係性を高めたいというマインドに変えることが出来たからだと思います。そのマインドとは、感謝を届ける事、喜んでもらえるために出来る限りのオファーを届けたことだと考えています。

特にこの➀の層とは、そもそも関係性が高いことが前提です。年間におおよそですが6~20回は来店頂いている顧客層ですので、この機会に特別感謝を届けることで今後の関係性を強固にしていくことが出来ると考えれるようになったのです。

抜かりなく、更に関係性を高めるチャンス

このDMハガキを持参いただいた顧客には、ご来店時にご持参いただけたお礼のあいさつと同時に、「次の周年もまたお祝いさせてください!」と直接ご挨拶することで、親密性や関係性を向上させることが出来ます。

さらに、この翌日にお礼状を届け、会員ステータスランクアップのお知らせも後日送るシステムにしています。こうすることで、より一層の関係性を高めることが可能となると考えています。

ただ、11月の反応数が他の月と比べて低いです。それは、そもそも11月は年間で1位・2位の売上の低い月だからだと考えられるのですが、それでも11月の反応数が20%以上を超える結果が出ています。おそらく、DMの内容が顧客に受け入れられている結果なのだと今のところ考えています。

更にテストの改善を考える

実はこの施策は、9月の時点で➁➃➄の層にも届けています。その反応をみて、今後はどの層に出すのか?改善して違う施策に出来ないか?などを考えて更にテストを繰り返していくことが出来ます。

オファーには、セグメントごとに強弱をつける

ぜひ、販促活動費という枠でオファーをしてみてください。

オファーで呼び込んだお客様は、オファーがなくなると来店しないと言われますが、確かにそういう顧客層は存在するのだと思います。又、オファーが無くても来店いただける顧客層も存在します。

しかし関係性を高めたり維持したりするには、顧客セグメントを行うことでオファーの強弱をつけるなどをして、届けるべき感謝を効果的に届ける事が必要だと私は思います。理由も目的もないオファーはダメだと思いますが、今回ご紹介するようなDMであれば、問題ないと私は考えています。

年に1回の誕生日や出会って◯周年という企画なら、特別感を届けるのにも強いオファーでしっかり感謝を届けることで上位顧客とは非常に関係性が高まったことを実感しております。

 

 ツール:上位顧客向けDMはがき(宛名面・裏面)

 

【メルマガ】集客数と売り上げを伸ばす最短コースは「テスト」

1.背景

もしあなたが

  • 「集客力を高めたい」
  • 「もっと売り上げを増やしたい」
  • 「安定したビジネスを作りたい」

と思うなら、このまま読み進めて下さい。

集客力と売上を上げ続ける方法をご紹介します。

以前の私は「メルマガ読者が増えない」「売上が増えない」と悩んでいました。「メルマガ登録ページがダメなのかな?」「商品販売ページがダメなのかな?」思いつきでページを直していました。

しかしメルマガ読者は増えません。売上も増えません。ページを直しても良くなったのか、悪くなったのかわからない。前に進んでいるのか、後戻りしているのかわからない。まるで霧の中を手探りで歩いているような感覚です。「はあー、いったい何をしたいんだ…」とストレスをかかえる日々を送っていました。

しかし、ある時、集客力と売上を右肩上がりにする方法を知りました。

その方法が「ABテスト(スプリットテスト)」です。

最初はABテストを面倒に思っていました。「ただでさえ時間がないのに、テストなんかしている時間はないよ。やり方も分からないし。」と後回しにしていました。しかし「成功した人はテストに時間をかけている」と気づき、小さなテストを開始することにしました。その決断が2年連続の大幅な売上アップにつながりました。

売上を上げるには「集客コストを下げる」「お客様の購入回数、購入額を増やす」が大切。
そのために確実な方法はABテストです。

勉強熱心なあなたなら「ABテスト」の重要性はご存知だと思います。主にインターネットで集客と販売を行う場合に特化してご紹介します。

2.目的

Google Analyticsを使ったABテストで、
集客力と売上を安定して右肩上がりにする。

3.ターゲットの感情予測

ABテストとはWEBページを訪れる人を半分に分けて、それぞれ別のページ(似ているけどちょっと違うページ)を見てもらい反応を確認するテストです。
お客様がページを見た時、「あれ?さっきと内容が違うぞ?」と違和感を持つのではと心配かもしれません。でも大丈夫です。Google Analyticsを使ったABテストでは見込み客が何度ページを訪れても、毎回、最初に訪れたページに振り分けられます。

4.反応予想

メルマガ登録ページ、商品販売ページのそれぞれの成約率が約10%アップ。
単純計算で1.1×1.1の売上21%アップ。

5.結果

🔴実施した施策

メルマガ登録ページ、商品販売ページの中で特に影響が大きいページを選択。複数回のテストを実施。

🔴結果

◆メルマガ登録ページの登録数アップ(2.81→6.15→7.38)約2.6倍

●登録ボタンの変更

登録ボタンが目立たなかったので大きくする。

●登録フォームを追加

顧客の声に訴求力があるとわかったので、顧客の声の下に登録フォームを追加。

◆商品販売の成約率アップ(0.09%→0.26%) 約2.9倍

返金保証の条件が「10ヤード飛距離アップしなければ全額返金」だった。10ヤードの飛距離アップは魅力が低いと判断し、「10ヤードはあくまで最低限の保証」とFAQで補足した。

🔴テストのコツ
ABテストのポイントを簡単にまとめます。

➀重要なページからテストする

重要なページからテストしましょう。たとえば商品ページが複数ある場合は一番売上に貢献している商品販売ページを選びます。元々の売上が少ない商品を改善しても影響は小さいです。

商品A毎月の売上100万円10%アップすると → 売上110万円(売上10%アップ)
商品B毎月の売上10万円10%アップすると → 売上11万円(売上10%アップ)

1回のテストにかかる労力はどのページを選んだ場合でも殆ど同じです。また、重要なページほどアクセスが多いのでテスト結果が早く出やすいです。時間は貴重です。重要なページからテストをしましょう。上手くいくパターンが見つかれば他のページにも応用できます。

売れていない商品を見ると何とか売りたくなります。苦労してリリースした商品だから当然です。でも我慢です。「すでに売れている商品をもっと売る」の方が簡単で確実です。

➁販売プロセス全体の可視化と数値化

重要なページを選ぶために販売プロセス全体の可視化と数値化をオススメします。どこからお客様が何人きて、どんな流れで、どのくらいの確率で商品を購入してくれるのかをまとめましょう。重要なページを把握できます。販売プロセスの弱点(離脱率が高い部分)が見つかります。この作業過程で改善案が思いつくかもしれません。思いついた改善案は忘れないように一覧にして管理しましょう。改善案はテスト時に使用します。

➂重要なパーツからテストする

テストできるパーツは沢山あります。ヘッドライン、価格、追伸、価格、ブレット、デザイン、etc…。「全てをテストして完璧な状態にしたい」と思うかもしれません。でも全部やるのは間違いです。テストにはコストがかかります。テストのためにアクセスが必要です。テスト担当者のリソースも必要です。重要なパーツからテストしましょう。
何度もテストをして「ヘッドライン」、「オファー」、「お客さまの声」の変更が大きな改善につながると実感しています。(インターネットは信頼性が低いメディアなので「お客様の声」は重要です。)

➃テストは一ヶ所ずつ

ページに直したい部分がたくさん見つかるかもしれません。でもまとめて変更はいけません。まとめて変更すると何が上手くいったのかわからなくなります。
「ヘッドライン」と「オファー」を直したとします。成約率が1%伸びたとします。
でもどちらの影響か分かりません。

・「ヘッドラインの変更」で11%改善し、「オファーの変更」で10%悪化。
・「ヘッドラインの変更」で10%悪化し、「オファーの変更」で11%改善。

どちらもトータルで1%改善していますが、まとめてやると何が良かったのかわかりません。「良かったー。1%上がった。」で終わるかもしれません。順番にやれば少なくとも2回目のテストで「11%アップ」が達成できます。この情報を元に他のページも直せるでしょう。私も「じれったい。まとめて変更してテストしたい」と思った経験が何度もあります。あせらず1つ1つクリアしましょう。(あまりに数値がひどい場合は根本から作り直すのもありです。)

6.考察

🔴なぜ「ABテスト」をするべきなのか?

「テストって面倒くさそう」と思うかもしれません。実際、インターネットをビジネスに使っていてABテストをしていない人は多いです。(以前の私がそうでした)「テストなんかしなくても、悪い部分は分かるよ」と思うかもしれません。
ではなぜABテストは必要なのか?

🔴予想ははずれるから

テストを何度もしてわかったのは「結構な確率で予想ははずれる」ということ。「絶対にここ直した方が良いでしょ」と思ったのに、テスト版のページが負けるなんてめずらしくありません。私の場合10回テストして2回ヒットすれば良い方です。(でもそれで十分です)

🔴小さな変更が大きな売上アップにつながる


テストは面倒だしコストがかかります。一時的に売上が下がる場合もあります。でも長期的に見て確実に売上はアップします。販売プロセスが次のようになっているとしましょう。

それぞれを毎月1回テストするとします。販売プロセスを分解するとテストしやすいです。全体では毎月テストを4回行うことになります。(テスト回数はかなり控えめな数値です。実際はもっと沢山テストします)その結果1勝3敗で1つだけ数値10%アップしたとします。月の売上は10%アップします。これを毎月繰り返すと、1年後どうなるでしょうか?


1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×(12回繰り返す)=3.13倍

1年で売上が3倍になります。ページ変更だけなら費用はほとんど変わりません。売上が3倍になると利益はスゴイことになります。もし売上の半分が費用なら売上が3倍になると利益は5倍になります。

🔴テスト案はお客様と話すと見えてくる

テスト案が見つからないならお客様に聞きましょう。お客様と話すと改善案(テスト案)が見つかります。

質問「購入の決め手は?」
回答「自分と同じ悩みを持っている人が、悩みを解決していたから」
→テスト案は「該当のお客様の声を一番上に移動し、目立たせる」です。

質問「購入する時に迷いませんでしたか?」
回答「ボリュームが多すぎて実践できるか心配だった」
→テスト案は「ボリュームが多すぎると不安かもしれないですね。でも大丈夫です。なぜなら・・・とFAQに追加する」です。

「購入した理由」がわかればその部分のコピーを目立つように変更する。「購入を迷った理由」がわかれば反論処理をする。ご紹介した2つのアイディアはお客様との会話から改善案がみつかりました。2つのテストはどちらも成功し売上アップにつながりました。

お客様の話を聞きましょう。1人でウンウン唸るより簡単で確実です。

🔴コピーライティングのスキルアップする。

テストを繰り返すには自然と何パターンもコピーを書くことになります。そしてどれがうまくいくのか数字でわかります。まさに言葉が少し変わっただけで売上に大きく影響すると実感できます。「うわー、やっぱりオファーとヘッドが大事だよなー。ターゲット選びが重要なんだなー」と気づきます。もしあなたがコピーライティングのスキルを高めたいなら、インターネットのABテストを続けるのは良い方法でしょう。

🔴レビューを受けよ!

できれば上級者のレビューを受けると良いです。自分でテスト案を作るとついつい簡単な部分だけテストしがちです。アイディアも生まれにくいです。経験豊富な人は何が上手くいくのか、何がダメなのかを経験的に知っています。成功確率の高いアイディアを聞けるでしょう。テストにかかる費用と時間を大幅に節約できます。

🔴広告と組み合わせると効果倍増

ABテストは広告と組み合わせると効果が倍増します。アクセスが多いほどテスト結果が早く出ます。テストの鍵は「どれだけ早く結果をだせるか?」です。広告を使うとコストはかかりますが簡単にアクセス数を増やせます。テスト結果を早く出せるほどテスト回数を増やせます。アクセス数が少ないと1つのテストに時間がかかりすぎてしまいます。テストのサイクルを早めるために、広告を使いましょう。改善を続けて黒字になれば広告費を増やすほど利益が増えるようになります。最初はうまくいかないかもしれません。でも改善を繰り返して広告からの売上が黒字になった時、あなたのビジネスは素晴らしい状態になりますよ。

🔴テストは楽しい!

もちろん本当はもっと詳しく教える必要があります。ABテストを続けると「いつのまにか売上が増えてきた」を実感できます。慣れないうちは1回のテストに時間がかかるでしょう。はじめてのテストで失敗してもがっかりしないで下さい。テストすること自体に価値があります。最初は「ダメでもいいからテストをする習慣を作る」と良いです。私も以前は1つのテストに数日かかって準備をしていました。今は簡単なテストなら30分でスタートできます。ABテストに使えるツールは沢山ありますが、まずはGoogle analyticsがオススメです。すばらしい機能が無料で使えます。

テストを楽しんでほしいです。

私はテストが好きです。だってテストをやるたびに収入が増えるチャンスがあるんですよ。それにアイディアが正しいのか数値でわかるなんて楽しいですよね。「長期的にみて確実に良くなる」という安心感はビジネスしている人にとって大きな魅力ですよね。

継続的に売上をアップするヒントをたくさん紹介しましたよ。今読んだことにどれだけの価値があるのか、本当の意味であなたが理解してくれたら良いのですが・・・。
でもそれより重要なのは、あなたが確実にABテストを試すことです。

 

 添付資料:記事で紹介しているABテストの具体的内容

▶商品販売ページの成約率約2.9%アップさせたFAQ改善事例

 

あなたの経営力をアップさせる、実際の使用ツールや追加資料も含め、
「月刊くすのせ」フルセットが、毎月あなたの手元に届けられるメンバーシップ

<<<中小企業経営支援会の詳しい説明はコチラ

 

関連記事