公開日:2017/09/03

月刊くすのせ2017年8月号

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「月刊くすのせ」2017年8月号。今月も最新のマーケティング事例や施策結果をお届けします。あなたのビジネスの広告・営業集客ツール集として使用することができます。実際に使用したツールや追加資料もセットでお届け。あなたの経営や集客・売上アップに役立つリアルな情報をぜひご覧ください。
※一部公開されていない資料もあります。
 

大きな割引にしか反応しない客層に対して単価の高い商品に絞り、割引率を調整することで利益を確保できたDM施策

こんな悩みがある方へ

  • 割引で集客をしても、忙しいだけで利益が残らない
  • オファーの作り方、商品の決め方が分からない
  • 既存顧客に頻繁にDMを送っていると「また売り込みか」と思われないか心配になるが、売り込みを行ってある程度の利益を確保したい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 商品の選定や割引率の調整で、利益がある程度残るようになる
  • 利益が残るオファーの作り方が分かる
  • 既存顧客への売り込み以外にも、利益を確保できる方法が分かる

1. 背景

〜 状況 〜

小売店の鰻屋という特性上、季節によって売上の増減が激しい。

売上を着実に伸ばしていくためにも、季節による増減の差を少しでも減らすことで、安定した土台作りが必要だと考えている。その一環として、毎年11月に創業祭(鰻の蒲焼50%OFF)を行っているが、オファーが強いため、アンケート等で顧客情報を集めニュースレターやDMなどでアプローチをしてもリピートに繋がらず、毎年、創業祭の時にしか購入しないお客様が一定数いた。大きな割引にしか反応しないと考えられるため、顧客にするのではなく、短期的な施策として年1回の購入を年2回に増やすことで一定の利益を確保できないかと考えた。

 ~ 感 情 (悩み・問題・不安) ~

創業祭でしか購入のない客層(一定期間ニュースレターやDMを送ってもリピートに繋がらなかった客層)にはニュースレターやDMを送っていないので、全く関係性を作れていない。そのため既存顧客に送っているDMより反応が落ちる事は予想できたが、どの程度落ちるかまでは分からなかった。

そこでクライアントと相談し、高価格な商品に絞って割引率を低くする事で、5%程度の反応でも多少の利益は残るように企画を作ることにした。

2. 実施内容

ターゲット:創業祭(鰻の蒲焼50%OFF)の時にしか購入のない客層

商品:通常3,900円~(大きさにより価格が変動)の鰻の蒲焼の中でも特大(4,500円)のみを販売

オファー:30%OFF

期間:2日間

ツール:DM

 

3. 目的

顧客にするのではなく

短期的な施策として、年1回の購入を年2回に増やすことで一定の利益を確保し

季節による売上の差を減らして安定させる

4. ターゲットの感情予測

5. 反応予想

~max~ ~min~
既存顧客のDM反応率が平均的に15~20%前後ある。ニュースレター等で関係性は作れていないがオファーが強いため15%前後の反応 創業祭の50%OFF程インパクトはないが、30%OFFでもオファーとしては十分強いうえに普段は割引をしない客層のため、多少の反応はあると見込まれ、5%前後の反応

 

6. 結果

創業祭(50%OFF)の時にしか購入のない500人に対し、DMを送付

※製作費は顧問料に含まれているため除外

7. 考察

大きな割引にしか反応せず、顧客にはならないと思い込んでいた客層に対しても、商品や割引率を調整することで、ある程度の利益が確保できることが分かった。

「顧客にはならないから」と一括りにするのではなく、細かくセグメントし、アプローチしていく事で、インパクトは小さいが安定して売上を伸ばしていくための1つの要素になると考えられる。

ツール:オファーDM

DMに反応した顧客の承認欲求を高め 信頼関係を高めていく2ステップの方法

こんな悩みがある方へ

  • DMで反応があったのに、次の来店に対してのアプローチが出来ていないので今後のリピートが不安
  • DM持参者との信頼関係を、それを機会にグンとアップさせたい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • お客様が自ら『この店を使い続けよう!』と期待感を持ってご来店いただけるようになる

1. 背景

 ~ 状 況 ~

これまでに紹介してきたDMは、様々なテストを改善した結果ある程度良いと思われる反応率まで高めてきたものです。その中身の基本的な考え方として、信頼関係の構築がベースとなっています。さらに、この関係を向上又は維持する方法があれば、強いオファーが無くてもご来店いただけるようになると思うのです。楠瀬さんがよく言われているように恋愛に例えるとよくわかると思います。今月号では、これまでのシステムの仕上げ部分と言ってもいいかもしれないDMについてお伝えしたいと思います。

 ~ 感 情 (悩み・問題・不安) ~

せっかくDMを持参して来店していただいたのに、その機会に楽しい会話やしっかりしたおもてなしが出来なければ元も子もありませんよね。お店の従業員は、DMを持参してもらえたという価値をしっかり認識したうえでお客様を迎えなければならないのです。それが最低限出来れば、DMを持参されたお客様はとても心地良い時間を過ごしていただけると思います。しかし、経営者のあなたは安心できるでしょうか? 私の場合は、次回いつごろご来店いただけるかのかがやはり心配で不安です。

 ~ 実践にあたっての感情 ~

この不安要素を消す事は出来ませんが、自分に出来る行動として感謝を伝えることは出来ます。その形として考えたものが今回の二つのツールです。一つは、ご来店翌日にお礼状を投函し、もう一つはその10日後にステータスランクアップのお知らせを送ることにしたのです。

2. 目的

真の信頼関係の構築を目的とする

この施策では、翌日にDM持参顧客に対してスタッフからのお礼状を投函します。その内容は、スタッフ間でお客様の来店の事実を共有して、さらには代表にもしっかりそのことを報告しておくというものです。そしてDM持参日より約10日後に代表からのDMでステータスアップの案内を送ります。DMを見てもらう習慣をつけていただく事や、お客様の承認欲求にも応えることがこの施策の目的です。

3. ターゲットの反応予測

~before~

DMを持って行った日は楽しめた。でも次いつ行こうとは当分の間考えない。

~after~

DMを持って行っていろいろなサービスを受けたのに、それから2日後にまさかまたお礼状をもらえるなんて思いもしない。読んでみると、何か期待していいようなことが書いてあるので気になる。10日後にステータスランクアップのお知らせが届いたので、「必ずまた行こう!」という気になる。

4. 反応予想

~max~ ~min~
 2ヵ月以内のリピート率:30~40%  2ヵ月以内のリピート率:10%~20%

 

5. 結果

ランクUPお知らせDM

今のところの計測では、平均で2ヵ月くらいで再来店いただいている顧客が多い。

上記の表はDM持参者が今後も増えることが見込まれる。

6. 考察

今のところ投函のタイミングをいろいろテストしていますが、この施策の計測では反応率はまずまずの数値だと考えています。今後は顧客の来店周期やお客様との関係性(来店回数や利用金額等)を加味して、どのタイミングで投函すれば次回の来店までの期間を短くできるのか? もしくは短くし過ぎるのもよくないのか? などを考えていきたいと思います。

ステータスプログラムを導入するまではお客様のペースで来店機会が決まっていたので、関係性を高めるにはかなりの時間が必要だったり、そもそもの来店機会を失ってもおかしくない状況でした。しかしこのシステム(月刊くすのせの創刊号からこれまでにお伝えしてきたツールも含め)を使う事で、積極的に顧客との関係性を高めていくことが出来るようになります。

飲食店でこのような仕組みを導入するには、費用や構築までのプロセスにも大きなハードルがあるのは間違いありません。

しかしながら、毎月の売上に右往左往することなく何をするべきかが見えるので、迷うことなく営業に専念できます。またその分マネジメントに力を入れることが出来たり、イベントを打ち出すタイミング等も戦略的に考えることができるようになりますよ。

是非、あなたも楠瀬流3ステップマーケティングシステムの構築にチャレンジしてみてください。

ツール:お知らせDM、お礼状

1,000円の金券DMで1ヶ月以内に48人を集客し31万5,030円を売り上げた方法

こんな悩みがある方へ

  • イベントを開催して集客したい
  • イベントを考えることができない
  • リピート対策のDMを送りたい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 効果実証済みのイベントを開催することができる
  • お客様に喜んでもらえるイベントを開催できる

1. 背景

お客様はお店に飽きてしまうとライバル店に移ってしまう。そのため、定期的にお客様に喜ばれるようなイベントを開催し、顧客の満足度を高めることが必要だと考える。そこで金券付きDMを送付し、リピート率と顧客満足度の改善を図る。

2. 目的

リピート率と顧客満足度の改善を図る

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予想

~max~ ~min~
 DM発送数288人のうち20%の58人が来店される  DM発送数288人のうち10%の29人が来店される

5. 実施した施策

3月1日~3月31日まで有効期限の金券1,000円付きDMを送付した。

【DM作成の注意点】

DMを作成するにあたり注意した点は下記の通り。

1.ヘッドラインに1,000円の金券を提示した。

2.お店のスタッフの顔写真を使い、DMを見てもらいやすくした 。

3.金券はお札風の画像を使用した。

6. 結果

7. 考察

今回のイベントDMでは、1,000円の金券という比較的安い割引にもかかわらず48人のお客様を集客することができた。今回のイベントDMで集客できた理由は下記の事由が考えられる。

理由①:ヘッドラインでオファーを明確にした

ヘッドラインでオファーを明確にしたためお客様にDMを読んでもらうことができた。

DMはハガキで送付しているので比較的読まれやすいが、ヘッドラインが悪いと全体を見てもらえない。 しかし、今回は金券という明確なオファーを織り込んでいたため、お客様に読んでもらうことができた。

理由②:割引券ではなく金券にした

今回は1,000円の割引券ではなく、1,000円の金券にした。金券の場合、「お金」と同じように使用することできるので、「使用しないともったいない」という感情が出てくる。

上記2点から、今回のイベントDMにおいて集客ができたと考える。

ツール:金券DM

理想のお客さんにインタビューしてわかったことから作るマーケティングツール【その1:事例広告】

こんな悩みがある方へ

  • リサーチをした内容をどうやってマーケティングに使うかわからない
  • 自分の売りたいものを効果的にお客さんに見せる方法がわからない

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • お客さんからリサーチした情報を元にマーケティングツールが作れます
  • 自分が売りたいものをお客さんから欲しいと言ってもらえます

1. 背景

私の会社では毎月1回市内の新聞に折り込み広告を入れています。前々回の月刊くすのせ6月号で、4月の新規集客を記事にしました。その中で一件、総額149万円のリフォームが成約できました。顧客単価としてはここ2年間で4位となり、粗利益では2位になりました。稀なケースではありますが、私としてはこういうお客さんがもっと来て欲しい(もっと言うと、そうでないお客からの申し込みを減らしたい)ので、今回の高額リフォームを購入してくれたIさんに早速インタビューを試みました。

とここまでが、前回7月号の記事でした。

インタビューで聞けた内容は私が予想していたこととは大きく違っていました。インタビューに応じてくれたIさんご夫妻は売上・粗利益としてよかったのはもちろんですが、人柄もよく、これからも関係を続けていきたいと思える方だったので、こういうお客さんともっとビジネスをやっていきたいと思い、マーケティングツールを作成することにしました。

~ 感 情 (悩み・問題・不安) ~

インタビューで理想のお客さんが日々悩んでいたことがわかったのですが、今度はその発見をどうやって自分のビジネスとマーケティングに生かしていくのか、どんなツールを作っていけばいいのかが思い浮かばずに悩んでいました。

~ 実践にあたっての感情 ~

今回の目的はIさんのようないいお客さんの感情に響く広告を作ることなので、逆に言えば、それ以外の見込み客には関係ないと思われてもいいものを作ることでした。これは「セールスレターはたった一人の優良顧客に向けて書くものだ」というマイク・コーニグの言葉を肝に命じておいて書かないといけないことです。

ここが私(おそらく他のセールスマンの多くも)の悪い癖で、「少しでも多くのお客さんに響くようにしたい」といつの間にかターゲットを広げてしまいます。でも、今回の目的は高額商品を買ってくれる理想のお客さんに近い人だけが響くものを作るので、何度もIさんのインタビューを聞き直しました。

2. 目的

そこでもう一度Iさんのリフォーム工事内容をまとめてみました。

3. 実施した施策

ツールとしては、事例広告を作成しました。

表のように、工事場所ごとにIさんが持っていた悩みと解決したこと、ビフォーアフターの写真、価格と日数などの要素に分けて構成しました。

4. 考察

録音したインタビューを文字に起こしてから、2日間で作成しました。ものすごく忙しい中作った割には、よくできたかなと思っています。この事例広告は手渡しかニュースレターに同封するため、反応率・成約率を計測することができず、数値の結果としては出せません。しかし、お客さんとの話で似たような悩みを相談されることは少なくないので、そう言ったタイミングでプレゼンすることで成約につながっています。

次回は新規集客に向けて、折込チラシも改善していきます

ツール:事例広告

圧倒的費用対効果を叩き出すPPC広告!秘訣は1広告1キーワード!

こんな悩みがある方へ

  • 毎月の新患数を増やさないとやばい…でも広告費は抑えたい…
  • PPC広告を使ってみたいけど、どんな成果が出るかわからなくて不安
  • 集客はしたいけど、出来るだけ費用対効果の高いものが良い

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 毎月のネットからの新患数が増加し、集客が安定する
  • 上手く回りだすと、ほぼ無料でどんどんリピーターを増やせるようになる
  • 抜群の費用対効果で運用できる広告媒体を手に入れられる

1. 背景

茨城県つくば市(人口23万人)で、駅近くではなく郊外の新興住宅地域に2017年1月より新規開業した治療院。

国道19号と国道24号の主要道路2つを結ぶ橋渡し的な道路に面した立地。

5つの店舗(コーヒーショップや美容室)が集まった小規模な商業施設内の1つで、駐車スペースは34台分を共同利用。郊外型なので車で来る患者さんをターゲットとするため、駐車スペースを十分に確保できる物件だったのは助かった。

開業直後(地域への認知が進んでいない)ということと、徒歩での通りがかり患者さんの確保があまり見込めない場所なのは分かっていたので、すぐにホームページ作成を開始し、SEOが上がりきる前から新患さんを確保するためにPPC広告を主戦略としてネット集客を行なっていくことを提案した。

2. 目的

最優先事項は少しでも早く損益分岐点を超えること。

とにかく開業直後ということもあり、広告に回せる予算も大きく取れなかったため、少しでも費用対効果の高い広告媒体で安定した集客を持続させる必要があった。

車なら見つけやすく来院しやすい立地条件だったため、チラシなどのオフライン媒体よりも商圏を広く取れるオンライン媒体であるPPC広告の優先順位を高めにおいた。

3. ターゲットの感情予測

4. 実施内容

ホームページを作成し、メインの集客導線になってもらいたい症状のページに対してPPC広告(アドワーズ)をかけた。その際、PPC広告の費用対効果を上げるための絶対のルールとして考えたのが「1広告1キーワード」を徹底するということ。

業者などに任せると、キーワードが「整体」だろうが「腰痛」だろうが「肩こり」だろうが「骨盤矯正」だろうが、全て同じ広告文を使いまわして広告を設定するような所もあるが、その方法では全くPPC広告は費用対効果が出なくなってしまうので、手間はかかっても1つのキーワードに対し1つの広告を作成していった。以下は設定した広告。

5. 反応予想

~max~ ~min~
これまで多くの地域でPPC広告自体はやってきていたので、今回の立地条件であれば、クリック率は8%~10%、コンバージョン率は3%~4%くらいは出るのではないかと予測(ディスプレイ広告は広告費の問題で今回はやらなかったため)。 他の地域で何度もテストしているとは言え、過去に盛大に失敗したことだってあるため、悪ければクリック率は4%~5%、コンバージョン率も1~2%くらいになることもありえると予測。

 

6. 結果

●4月の結果

●5月の結果

●6月の結果

※6月は費用残高が0円になっていたのを見逃し、広告が10日間止まっていたため、いつもよりコンバージョン数が伸びなかった。実質20日間稼働のデータ。

4月~6月の結果としては、クリック率は最低が7.68%で最高が9.58%で、これは広告文がある程度キャッチーに作れていた証拠と言える。またコンバージョン数の最低は(稼働日数の少なさもあるが…)6月の17件、その他の月は23件だった。コンバージョン率は6月が最低の3.66%で、最高は4月の4.01%。

これも、メルマガ登録や資料請求ではなく、一発来院の予約問合せが出口であったことを考えると、十分に高い数値を獲得でき、広告文で引っ張ってきた見込み客への訴求がしっかりと用意したサイトで出来ていたと言える。当然「キーワードが腰痛」のものは腰痛のページをリンク先に、「キーワードが骨盤矯正」のものは骨盤矯正のページをリンク先にするなどして、内容の一致率を高めた。

そして、最後にコンバージョン単価が毎月2,900円~3,000円にほぼ収まっており、この院は初診料として患者様から3,500円をいただいているため、初回来院時の時点ですでに広告費をペイしてしまっている、という状況が完成していた(厳密にはこのコンバージョン単価はCPAであるため、実際の来院数から算出されるCPOはもう少しだけ高い数字になるが…)。

つまりPPC広告(アドワーズのみ)だけに限って見れば、新規患者さんをほぼ無料で集客し、リピーターになった時点でそこからは全て黒字になる、という鬼のような費用対効果を発揮することが出来るようになった。

※注釈:CPA…問合せ単価と思って良い  CPO…来院単価と思って良い

7. 考察

今回の結果は地域も良かったのか、非常に良い結果が出たと言える。正直なところ、今回のように初診料の時点で広告費がペイできるケースはさすがに多くはない(感覚値だが5~6院に一つ程度)。

実際は他の地域でのPPC広告からの集客単価は4,000円~6,000円で落ちつくことが多い。

逆に言えば「集客単価が4,000円~6,000円で済むのであればLTVを考えると余裕で利益が得られる!!」と考える先生には、PPC広告は非常に魅力的な選択肢の一つであると言えるだろう。

このような結果が出た背景は、横着をせずにキーワードの数だけ広告をしっかりと作成し、リンク先のページも広告の数だけ用意した手間暇である。

つまりは「1キーワード=1広告」のルールであり、これをしっかりと守れるのであれば、PPC広告は非常に費用対効果の高い広告媒体として機能できると言えるだろう。

※注釈:LTV…リピートも含め、患者さんが最終的にあなたの院に払う合計金額と思って良い。

ツール:キーワード別の施策結果

月額課金の商品で毎月の売り上げを安定させる方法

こんな悩みがある方へ

  • 継続課金の商品に興味がある
  • 毎月の売上が安定しない(毎月売上ゼロからの出発)
  • 顧客とのつながりを強化したい

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 継続課金プログラムのテスト方法がわかる
  • 会員制プログラムで毎月の売上の底上げができる
  • 顧客とのつながりが強化される

1. 背景

インターネット、メールマガジンを使いゴルファー向けのデジタルコンテンツ、DVD教材を販売しています。

以下について課題がありました。

  • 毎月の売上が安定しない
  • マーケティング、販売に時間を使うと、顧客サービスが弱くなる

解決策として継続課金プログラムをテストしました。

2. 目的

● 毎月の売上を安定させたい
毎月1日の時点で、既に売上がある程度見込める状態にする。

● お客様の満足度を向上したい
個別にカスタマイズしたサービスを提供する。
販売者の負担が減り、資金面の余裕が増えれば顧客サービスを充実するための投資も出来る。

3. ターゲットの感情予測

4. 反応予測

~max~ ~min~
 購入率10%  購入率0%

 

5. 結果

月額課金プログラムをテストリリース。

プログラム概要

・入会金:無料
・月額料金:1,980円(税抜)
・オンラインの会員ページからゴルフ上達コンテンツを無制限に利用する権利(スマフォ、タブレットからも可能)
・メールサポート(ゴルフに関する質問を無制限に可能)

告知対象:1,300人 ※メルマガ読者の一部を対象とした

申込数: 38人 (購入率3%)

6. 考察

サポート付きの月額課金プログラムは販売者にも購入者にもメリットがある。

月額課金の商品には幾つかの種類があります。

・消耗品の定期購入(健康食品、化粧品など)
・定期購読(雑誌、有料ニュースレターなど)
・会員制サービス(会員のみがコンテンツ、ツールを利用できる。)
・個別コーチング、グループコーチング

など…、今回は「会員制サービス」と「コーチング」を取り入れたサービスをテストリリースしました。

1ヶ月間のテスト運用を終えました。お客様の反応は良好です。メールサポートを受けてくれたお客様は「課題が明確になった」「良いドリルを教えてもらった」と喜んでいます。サポートの負担も予想より少ないです(サポートの負担が大きくならないように販売ページを工夫しました。該当部分を別紙で紹介していますので参考にしてください)。

あなたのビジネスに月額課金モデルがあるかどうかはわかりません。もし、まだ月額課金を導入していないなら検討の価値は高いです。毎月の売上がある程度予測できれば、社長のストレスは減りますし、顧客へのサービスに集中できます。販売者にとっても、お客様にとっても大きなプラスになります。

月額課金の導入は手間もかかりますし、すぐに大きな利益は出ないかもしれません。しかし長い目で見た時、ビジネス安定の基盤となります。まずは少数のお客さんに告知してテストしてみましょう。

ツール:販売ページ、告知メール

 

単品定期通販用ランディングページの作り方【PART2:体験談・お客の声編】

こんな悩みがある方へ

  • 化粧品、健康食品系のランディングページを作成したい方
  • 楽天、アマゾンなどのモール型を運営していて、今後自社サイトで売りたい方
  • ランディングページがあるがなかなか売れない、頭打ちの状態の方

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 定期通販型のランディングページの構築方法が学べる
  • 売上アップにつながる
  • 高反応のページを作ることが可能になる

1. 背景

単品定期通販とは、化粧品や健康食品などの消耗品の販売において、購入者が一度使って気に入られれば同じ商品を繰り返し購入してもらえるため、利益率の高いビジネスとして近年注目されています。最近、エステサロンのお客様がネットで自社商品を販売したり、楽天ショップから自社サイトに乗り換えて通販を行ったり、異業種から定期通販に参入するなど、弊社に毎月多くのページ制作のご依頼をいただくことが増えてきました。一つの商品をたった1年で3億売り上げたクライアント様もいらっしゃいます。私自身も通販を理解するために、4年前から勉強会に出席して通販のイロハを学びました。現在は年商3億のクライアントから数十億の大手の通販会社様まで取引しており、制作の中でいろいろなページの制作に携わってきました。

2. 目的

大きな利益を作り出すことができる定期通販ビジネス。単品通販用のランディングページの作り方をお伝えします。

先月号の月刊くすのせではファーストビューについてお伝えしましたが、今回は「体験談(お客の声)」のポイントをお伝えします。

3. ターゲットの感情予測

クライアント様の中で「お客の声は必要ない」と言う方もいらっしゃいますが、お客の声は競合との差別化にもなりますし、ペルソナが設定されているのであればページを読んでいるユーザーの共感をとても得ることができるコンテンツです。実際にランディングページを運営し、ヒートマップでデータを可視化するとお客の声はよく読まれていることが分かります。

まだ知られていない商品や会社のページの場合、ユーザーに広告からランディングページに来てもらっても信用されておらず疑われている状態です。お客の声は信憑性が出ますので是非取り入れてください。

体験談の重要ポイント

 ①体験談(お客の声)はミクロの声(本人に掘り下げた声)とマクロの声(短い声)の2種類をランディングページ内に設置する。

「ミクロの声」「マクロの声」という言葉は造語になりますが、「ミクロの声」は実際のお客様本人の声や体験を長めで掘り下げた内容を用意して設置してください。ポイントはシンデレラストーリーにすることです。通販の商品は基本的に悩みの商品です。「初めはこんな事で悩んでいて色々と苦労していた。ある日友達から進められて商品を購入して使ってみたら徐々に良くなった。今ではこんな理想的な生活をしている」のように最悪の状態から商品と出会ったことで明るい未来になった状態をミクロの声に取り入れてください。

●実際に体験談(お客の声)を用意するにはどうすればよいか?

体験談(お客の声)を作るにあたりシンデレラストーリーをどのように取り入れたらよいか分からなければ、以下の質問をお客様にしてみてください。一番ベストなのはお客様に実際に会って以下の質問をしてみることです。

【作成質問ポイント】

1.どんな悩みがあったか?
2.どんなことをしてきたか?(試したか?)
3.どうしてこの商品を選んだか?
4.この商品を使ってどんな変化があったか?

 

②写真は自撮りがベスト! リアルな手紙も掲載

単品通販系のランディングページは“リアルさ”がとても重要です。体験談(お客の声)で写真を取り入れる場合はプロのカメラマンが撮った写真よりは、自撮りのようなセルフ写真が良いです。その他にもアンケートやモニター・実際の購入者から届いた手紙など、掲載が許可されているものであれば以下のように掲載してみてください。注意として、お客様はあまり薬事の表現を気にしないので、薬事表現には注意してください。

 ③年齢・性別・職業・地域そのほか愛用歴を掲載載

体験談(お客の声)のその他の必須ポイントとしては「年齢」「性別」「職業」「地域」また「愛用歴」を掲載してください。とくに「年齢」に関しては、ターゲットが近ければ共感されやすいので必須です。「職業」もOLや専業主婦など、ターゲットの職業に近ければ安心するため、掲載可能であれば掲載してください。

「愛用歴」はいわゆる「未来の自分」に置き換えられます。ページを読んでいる人がこの先この商品を購入して3ヶ月後、1年後どういった状態になるかをイメージすることもできる為、掲載してみてください。

4. 考察

今回は単品定期通販用ランディングページにおいてファーストビューの次にでも大事な体験談(お客の声)についてお伝えしました。冒頭でもお伝えしたように、お客の声は読んでいるユーザーの共感を得ることができるコンテンツでもあります。是非参考にしてみてください。

次回はオファーについてお伝えします。お楽しみに。

ツール:お客の声デザイン例

勝ち馬に乗る!?競合のメルマガを読んでいる見込み客を<<Gmail広告>>で自社サイトに連れてくる方法。

こんな悩みがある方へ

  • 自社にリストがない or 少ない
  • 競合のメルマガを読んでいる見込み客に自社の広告を見て欲しい
  • 《Gmail広告》がいまいちよくわからない

この記事の施策でこんな理想の状態に

  • 競合のメルマガを読んでいる見込み客に自社の広告を届ける
  • 特定のキーワードに興味関心のあるユーザーのGmail受信トレイに自社の広告を届ける
  • セールスライターとして《Gmail広告》を武器のひとつにして、仕事の幅を広げる

1. 背景

毎月(毎日?)のように多くのプロモーションが走っている《チーム楠瀬》。

そんな中、あらためて《リストの威力》を実感することがありました(集客のスピード・数ともリストの方が圧倒的に強い)。「やっぱりリストだよね~ヽ(´ー`)ノ」

そんな強力なリストですが、最初は持っているリストの数が少なかったり、そもそもリストを持っていないこともあるかと思います。

もし、そんな状況で、

●競合がメルマガを配信している
●自社の見込み客はその競合のメルマガを受信している傾向がある

ということがわかり、見込み客が競合のメルマガを確認するまさにその場所にメールのような形式で自社の情報を届けることができたら…? それはもう「競合が持っているリストに自社のメルマガを送っている」のと同じでは…?

そんな願いを叶えてくれるのが、Google AdWordsの配信手法のひとつ、《Gmail広告》(ドメイン ターゲティング)です。たとえば、見込み客が競合のメルマガ「◯◯◯.com」や「×××.jp」を受信している可能性が高いのであれば、そのドメインを《Gmail広告》のキーワードとして設定することで、自社の広告を見込み客のGmail上に配信できてしまうというわけです。そんな夢のような機能ですが、 どうやってGmailは『ユーザーが競合のメルマガを受信している』と判別しているのか? 気になりますよね。

答えはズバリ「メールの本文と件名をスキャンしているから」です(こう書くとなんだかアレなニュアンスですが…)。

「迷惑メールを除く直近の数百件のメールの本文と件名が、削除されたものやアーカイブされたものも含めて、自動的にスキャンされます」(AdWordsヘルプ Gmail 広告の作成方法(テンプレート利用)より引用)
https://support.google.com/adwords/answer/6105478?hl=ja)

つまり、Googleが見込み客の受信しているメールをスキャンしているので、指定したキーワードに関連した《Gmail広告》を表示させることができるという仕組みです。

もう一度流れを整理すると

① 広告を見てもらいたいユーザーが、ある特定のメルマガ「(例)info@×××.jp」を受信していることがわかった
②《Gmail広告》の配信キーワード設定で、そのメルマガのドメイン「×××.jp」を指定する
③ Gmailがそのユーザーの受信トレイをスキャンする
④ メルマガ「info@×××.jp」を受信しているユーザーに自社の広告を表示

という流れとなります。

実際にGmail上に配信されるとこのように見えます。

そして、メールと同じように広告をクリックすると以下のように展開されます。

この流れを踏まえて以下の配信ターゲットでテストしてみることにしました。

【配信ターゲット】

1.セールスライター系キーワードに関連するユーザー
「ライター 求人」「ライター 仕事」「コピーライター」「ライター 募集」

2.某セールスライター系メルマガ配信ドメイン「******.jp」「△△△.jp」に関連するユーザー

2. ターゲットの感情予測

3. 反応予想

~max~ ~min~
 クリック率0.2%
(ディスプレイ広告クリック率と同程度)
クリック率0.1%
(ディスプレイ広告クリック率の半分程度)

 

4. 結果

5. 考察

《Gmail広告》は、他の広告に比べて

●クリック率が高くなる
●クリック単価が低くなる

傾向にあると事前に情報を得ていましたが、今回のテストもその傾向と同様の結果となりました。

セールスライター系キーワード指定:クリック率5.08%、クリック単価13円
競合メルマガ配信ドメイン指定  :クリック率7.90%、クリック単価13円

もし、事前にこの傾向を知らなければ、この結果にぬか喜びしてしまうところでした…。

そもそも、この《Gmail広告》は、ユーザーがメールを確認する行動導線上に広告が表示されているので、流れでクリックされやすいと考えられます。

このような特有の反応があるため、管理画面では通常の指標とは別に以下の指標も用意されています。

通常の広告は、クリックされると自社サイト(LP)に遷移しますが、《Gmail広告》はクリックされるとメールの本文が表示(広告内容が展開して表示)されます。

つまり管理画面で表示される「クリック数」「クリック率」は、あくまで広告が展開して表示された数・率であって、実際にLPに遷移した数・率ではありません。

そこで、この《Gmail広告》特有の指標をもとに実際の数字を算出する必要があります。

LP遷移へのクリック率は、0.18%(LPへのクリック数:101回/ 広告表示回数:53,362回)
LP遷移へのクリック単価は、395円(費用:3万9,911円/ LPへのクリック数:101回)
コンバージョン率は、14.85%(コンバージョン数:15 / LPへのクリック数:101回)

クリック率は大きく下がり、クリック単価は大きく上がりました…。ただ、LPに遷移した後のコンバージョン率は高いので、展開表示された広告からLPへ遷移する流れを改善することができれば、さらにコンバージョンを獲得することが期待できそうです。

● セールスライターさん、出番です!

今後の施策(展開された広告からLPへ遷移する流れの改善)には、展開された《Gmail広告》の中身(コピーなど)をブラッシュアップする必要があります。

この部分。
あらかじめAdWordsシステム側で用意されているテンプレートもありますが、その他に、「カスタムHTMLアップローダー」という機能を使うとちょっとしたLPのような表現をすることもできるようになります。

☆Display Specs ヘルプ「カスタムHTMLを使用してGmail広告を作成する」
https://support.google.com/displayspecs/answer/7019461

つまりセールスコピーを使ってこの部分を作成・改善することができたら…ここもセールスライターの活躍の場のひとつとなりえます。また、繰り返しになりますが《Gmail広告》は最初、受信トレイの中でメールのような形式で表示されます。

「どんな件名であれば開封(クリック)したくなるのか?」

この部分もメルマガ執筆をされているセールスライターさんであれば、そのスキルがそのまま活用できるのではないでしょうか?このようにネット広告にはセールスライターさんのスキルがいかせる場所がまだまだあります!「せっかくスキルがあるのに、知らなかったばかりに機会損失」とならないよう、ぜひネット広告分野にもアンテナを張っておいてくださいね。

◀(例)展開された《Gmail広告》
カスタム HTMLアップローダーで作成
Google および Google ロゴは Google Inc. の登録商標であり、同社の許可を得て使用しています。

 

P.S.

ちょうどこのテストをしていたとき、Googleが今年の後半に、Gmailの無料ユーザーの受信トレイを広告のパーソナライズのためにスキャンすることをやめると発表しました…(‾Д‾;。

☆As G Suite gains traction in the enterprise,
G Suite’s Gmail and consumer Gmail to more closely align

https://www.blog.google/products/gmail/g-suite-gains-traction-in-the-enterprise-g-suites-gmail-and-consumer-gmail-to-more-closely-align/

《Gmail広告》自体はなくならないようですが、今後、この措置でパフォーマンスがどのように変化するのか要注目です。

ツール:Gmail広告例

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