公開日:2017/10/28

支払いオプションを増やして集客力をアップせよ!

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これは、売上が伸びず、経営が安定しない年商1億円足らずの中小企業の成瀬社長が、自社を年商10億円の会社に育て上げるために、他社に圧倒的な差をつける秘訣と言われる「12の付加価値」とやらを求めて旅をする物語である。(フィクション)
成瀬社長はようやく半分の6社目を訪問しました。

訪問先の「ペイメント株式会社」は、健康関連の物販の会社です。社長の太田選(おおた えらぶ)は成瀬社長の訪問目的を聞くや否や、すぐに話を始めました。
 

第6の付加価値:支払いオプション

ウチの得意としている付加価値戦略は「支払いオプション」の豊富さです。

お金を支払うということは、どんな場合においても、お客様にとって最大のストレスになります。

それがどんなにお買い得な買い物でも、高額な買い物になればなるほどお客様は、「ちょっと待てよ、本当にこれを買っていいのだろうか?」と考えるようになります。

この状態では、ライバル商品との競争ではなく、「買うか、買わないか」の厳しい二者択一の状況になります。今月の小遣いの残額、飲み会やゴルフコンペの有無、果ては、奥さんの顔色までが競争の対象になります。さらに悪いことに、その状況は、人によって様々です。

ですから、「やっぱり、今月は懐が厳しいからやめておこう。来月になったら買おう」となって、半分開き始めた財布の口をぱたッと閉めてしまいます。そして、懐に余裕の出る機会は永久にこなくなります。そんなお客様がほとんどなのです。

それをできるだけ避けるように、最後の一押しをして、購入してもらうために必要なのが「支払いオプション」です。

支払いオプションでお客様を増やす

支払いオプションの一例をあげれば、現金払い、クレジットカード払い、分割払いなどです。面白いところでは、秋頃に「冬のボーナス一括払い」なんていうのもあります。

あなたもビジネスをやっていると、お客様を呼び込んで、商品やサービスを説明して、買う気になってもらうまでに大変な努力と時間とお金を費やしていますよね。その土壇場になって、現金一括払いだけしかなかったら、「あーごめんね。今日は、現金の持ち合わせがないんだ」とお客様に逃げられたら、どれだけ損をするか、理解できるでしょう。

そうならないためにも、できる限りの支払いオプションを用意しておくことが大切です。

漫才ではありませんが、
「現金がなければカードでOK」
「カードの限度額を超える、と言われたら分割払いでOK」
「カードを使うと奥さんに見つかるから、と言われたら銀行・コンビニ振込OK」
などと説得することができます。

つまり、支払いオプションが増えれば増えるほど、お客様の層が増え、数を増やすことができます。結果、売上や利益が出ることになります。

支払いオプションの例

ここで、よくある支払いオプションを整理しておきましょう。

現金払い
クレジットカード払い
プリペイドカード払い
銀行・コンビニ振込・
分割払い
毎月払い
後払い(ある時期、ある成果が出た時点、条件を満たした時)

 (例)ボーナス払い、3ケ月後払い、売上達成時払い

また、これらの組み合わせも可能です。
(例)クレジットカード分割払い、ボーナス現金払い

さらには、

毎月の分割支払い日を選択できるようにしておく

というのも効果があります。これは、給料日が一般の企業と違うお客様にとっては嬉しい支払いオプションになります。

支払いオプションの注意点

よく使われる支払いオプションとして、分割払いにして1回あたり(特に初回)の金額を下げて、後々回収するという方法があります。

この場合、商品やサービスの総額と支払い期間を総合的に勘案して、それらを調整する必要があります。

なぜなら、お客様は私達も含めて基本的に「買った瞬間は最もテンションが高い」ですが、段々とそのテンションは下がります。これを「バイヤーズ・リモース」と言います。直訳すれば「購入者後悔」です。買った後に「買わなければよかったかな?」と思うことです。

テンションが下がって、後悔している状態の人に、「残りの分割を支払って下さい」というのはなかなか大変な作業です。買い手も売り手も精神的にかなりの苦痛になります。

そこで基本となるのが、商品・サービスの価値を高くするということです。

「これはお買い得だったな」と思ってもらえれば、分割支払い期間が長くても喜んで払ってくれます。

また、少なくとも支払いが残っている間は、支払い時期の前に、サプライズ・サービスをして“お得感”を出しておくという方法もあります。

一方、商品・サービスの効用期間が短い場合には、あまり支払い期間を長くすると、購入メリットが消えてからも払い続けるのは苦痛になりますから、短い分割にするようにしましょう。

また、支払いオプションは状況次第で、ユニークにすることもできます。

面白いところでは、LINEスタンプの支払いオプションがあります。

LINEスタンプを購入する場合の支払いオプションは次の3つです。

(1)クレジットカード払い
(2)コンビニなどで売っているマネーカード払い(プリペイドカード)
(3)携帯電話の支払いと合算払い

どれが一番選択されているかはわかりませんが、LINEはスマホで使っている人が多いでしょうから、『(3) 携帯電話の支払いと合算払い』を選択する人がかなりの数いるのではないかと思われます。クレジットカードの番号を登録する必要もなければ、マネーカードを買いに行く必要もありません。

しかも、携帯電話の支払いは、数々の請求の中では、最優先に支払われるものでしょうし、LINEスタンプを購入する人は、その請求を後悔する人は少ないと思います。

このように、お客様の支払いパターンや心理的な重軽に合わせた支払いオプションを考案できれば、ライバルを引き離すこともできます。

あなたのビジネスの支払いオプションを考えてください

支払いオプションをつける“だけ”で、買う層が増える、買う人数が増える、その結果、売上や利益が増えます。

また、ライバルが支払いオプションをつけていなければ、割引をしなくても売れるチャンスがあります。

家や車などは分割払いが常識になっていますが、高額な市場は、やはり進んでいるので、まだまだ支払いオプションをつけた『だけ』で勝てる市場はたくさんあります。支払いオプションをつけた『だけ』でライバルに差をつけられる可能性が十分にあります。

あなたのライバルは支払いオプションをつけていますか?
あなたのお客様は支払いオプションを求めていますか?

あなたの市場を観察して、支払いオプションを導入できないか、増やせないかを考えてみてください。

P.S.ブレイクスルーしたい社長に話題の場所があります

中小企業経営支援会

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