公開日:2017/12/03

下取りサービスで売上を拡大して、お客さんから喜ばれる秘訣

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これは、売上が伸びず、経営が安定しない年商1億円足らずの中小企業の成瀬社長が、自社を年商10億円の会社に育て上げるために、他社に圧倒的な差をつける秘訣と言われる「12の付加価値」とやらを求めて旅をする物語である。(フィクション)

ついに、成瀬社長の中小企業向け付加価値探求の旅も最後になりました。

最後の付加価値は「下取りサービス」という付加価値です。今回は、訪問先の社長の都合で社名などを明かすことができませんでしたので、成瀬社長のメモから、「下取りサービス」の要点をご紹介しましょう。では、どうぞ。
 

人気高騰の買取サービス

少し前までは、物を持つことが裕福さの象徴でもありました。ですが、現在では、ほとんどの物は、いつでも安く手に入りますし、「断捨離」ブームとかで、逆に物を持たないことがいいことのように思われています。

これは、必要な時にだけ、必要なものを手に入れて使い、使い終わったら処分するということです。ただしこの場合には、商品はほんの少ししか使っていないので、それらは「ほぼ新品」状態です。このため、「ほぼ新品」の「中古品」を買って、使い終わったら売る、という市場が出来上がっています。

これまでは、ヤフオクなどのオークションサイトがその市場の代表格でしたが、このようなプラットフォームを作るのは大変ですし、その管理にも多くの手間と費用がかかっていたので、規模の大きなところしか運営できませんでした。

小さなところでは、いわゆる「リサイクルショップ」として細々と運営するしかありませんでした(それでも、商品の仕入れ方によっては、結構な利益が出るのですが)。

ところが、最近ではフリマアプリのメルカリのように、スマホで簡単に売買ができるシステムを作れるようになって、一気に市場が広がってきました。

メルカリは、スマホで写真を撮り、商品名と説明を記入後、カテゴリーや商品の状態、配送料の負担、配送方法、発送元の地域、発送までの日数を選び、販売価格を入力するだけで、ものの数分で出品できます。その上、出品された商品の約半数が24時間以内に売れているなど、商品がすぐに売れるのがユーザーに支持されている理由です。ポイントは出品・販売が「シンプル」になったということです。

それ以外にも、レンタルビデオの『ゲオ』は2016年度の売上は2600億円でしたが、内、中古品の売上が850億円と全体の32%を占めています。

また、工場などで使う工作機械も中古品販売の売上が伸びていますし、「お酒の買取」なども盛況のようです。これまでは、お中元やお歳暮でお酒をもらっても処分に困っていたものが、特に抵抗もなく買取に出せるようになりました。

このように、今や日本ではリサイクルに対する需要や考え方が大きく変わってきたのです。

下取りサービスで売上拡大できる理由

このような状況になると「ウチの商品が売れなくなる」と嘆く中小の社長がたくさんいますが、それは間違いです。中小の小売店でも積極的に下取りをして中古販売をやっているところがあります。

なぜ、そんなことをするかというと、一つには「買い替え促進」があります。

新しい商品が出たので欲しいけど、現在の商品もまだ十分に使えるからと言って買い控えするお客様に、旧商品の下取りをして新商品を買ってもらうのです。お客様からすれば、新商品と下取り価格の差額を支払うだけなのでお得感が増します。条件によっては、新商品の半額以下で買い替えができます。

そうやって、新商品の需要を高めることができます。これだけを見ても売上拡大に寄与します。

更に二つ目は、「新しい市場を開拓できる」ということです。

これは、従来は価格が抵抗になって購入してもらえなかったお客様に中古品を販売することで、自社のお客様になってもらうことができるようになるということです。

例えば、先ほどの買い替えで下取りした旧商品をメンテナンスして、低価格で販売すると、新しいお客様に購入してもらえます。そうすると、その中には、あなたの商品の素晴らしさを実感したお客様の中には、次回は新商品を購入してくれる人が出てきます。あるいは、中古品での買い替えを考える人も出てきます。

「この商品が欲しいけど、ちょっと値段が、、、」という人に、「中古品ではありますが、自社でメンテナンスして、機能も性能も、見かけも問題のない商品なら、ご希望の価格でご提供できますが。1年間の保証も付いていますけど、ちょっとご覧になりますか?」といえば、見たいという人はいるでしょう。

それでも、中古品の下取り・販売をすると、新商品が売れなくなるのではないか?と心配する方がいらっしゃいます。確かに、手頃な中古品にシフトするお客様もいらっしゃいますが、一方で、新品にこだわるお客様は一定数いらっしゃいます。

つまり、新商品と中古品の販売を組み合わせることで、多くのお客様を囲い込むことができるようになり、売上拡大ばかりか、利益アップが図れるようになります。

下取りサービス導入方法

下取りサービスという付加価値をつけるかどうか迷っているのなら、まず考えて欲しいのが、「自社商品を中古で欲しい人はいないか?」ということです。本当は欲しいけど、価格が障害になって買えないという人です。おそらく、どんなビジネスでもある程度の数はいると思われます。

このような需要の有無は、リサイクルショップやオークションサイトを調べれば、おおよその想定がつきます。また、同時に、どの程度の価格なのかもわかります。非常に特殊な商品のため、そのような市場がないという場合には、営業に行った時に、お客様に、もし、弊社が保証する中古品があったら購入検討をしてもらえるかどうかを聞いてみればいいのです。

そういう市場がありそうだと思ったら、まずはテストをしてみましょう。

中古品市場価格からメンテナンスや部品の交換、倉庫代などの経費を引いたものを買取価格として、買い替え需要のあるお客様に買い替えの提案をしてみます。そして、下取りした商品を実際に販売してみます。

そこで、買い替え及び中古品需要があるようなら、ビジネスとして本格的に展開していきます。中古品の価格は、中古品の量によってある程度は柔軟に変更できますし、あなたの会社のブランドの中古品でしたら市場価格よりも高くしても購入してくれるでしょう。

まとめ

これからは下取りサービスが必須のアイテムになる
下取りサービスは売上拡大のポテンシャルを有している
まずは、中古品購入ニーズの有無を考える
そしてテスト・実践

P.S.様々な儲けのアイデアがここに

中小企業経営支援会

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