公開日:2017/11/04

コミュニティ。それは、競合を打ち負かす時代に則した最強戦略

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これは、売上が伸びず、経営が安定しない年商1億円足らずの中小企業の成瀬社長が、自社を年商10億円の会社に育て上げるために、他社に圧倒的な差をつける秘訣と言われる「12の付加価値」とやらを求めて旅をする物語である。(フィクション)

次に成瀬社長が紹介されたのは、世間でもその名を知られている、規模は小さいものの、その利益率は大企業をも上回るアパレル会の異端児企業の「ザ・コミュニティ株式会社」でした。

成瀬社長も、この会社の社長「会剛」の顔は雑誌で見てよく知っていました。前々から、是非ともお会いして、その成功の秘密を聞きたいと思っていた人物の一人でした。
 

中小企業向けの最強付加価値戦略

成瀬:会剛社長、単刀直入にお伺いいたします。御社の成功の秘密は熱狂的なファンを大勢持っているということを伺いました。どうやって、そんなに多くのファンを集めて、維持していられるのでしょうか?

会剛:いきなり直球で来るね。まあ、いいか。答えは、労力と時間とわずかばかりのお金だね。

成瀬:はぁ?それだけですか?そんなのは、誰にでもできるじゃないですか?なのにどこも、あなたの会社ほど多くのファン顧客を持っていませんよ。

会剛:そうだね。みんな途中で諦めてしまうからね。それと、たった一つだけ、普通の社長が力を入れていないことがあるんだ。

成瀬:それこそ、私の知りたいところです。そこを教えてください。

会剛:わかった。話そう。でも、その前に「コミュニティ」戦略について話しておこう。

コミュニティ戦略とは

あなたは「コミュニティ」と聞いたら、何を思い浮かべるでしょうか?地元の集まりのようなものでしょうか。共通の趣味の仲間の集まりでしょうか。それとも、学校のクラブ活動のようなものでしょうか。

どれも正解ですが、それらに共通することは何だと思いますか?

それは、
何らかの共通の関心事がある複数の人の集まり
ということです。

そして、コミュニティがあるからこそ、ファン顧客が離れずにファンのままでいてくれるし、新たなファン顧客を生み出してくれるのです。

ビジネスの世界で有名なのが、ハーレー・ダビッドソンです。高額なバイクを売っている会社ですが、ここには熱狂的なファンが集まる「オーナーズクラブ」があります。

このオーナーズクラブの目玉が「チャプターイベント」と呼ばれる催しです。主に年配の方が多いようですが、一緒にツーリングに行ったりします。若い人ならば、ツーリングをする仲間も時間も結構あるでしょうが、50代、60代になると、身近にバイクに乗っている人も少ないですし、ツーリングに行くとなると、仲間を集めるだけでも一苦労です。そうなると、せっかくバイクを買っても使ってもらえなくなります。

ですから、そう言ったツーリング仲間を見つけられるようにコミュニティを作って、顧客を維持しているのです。

なぜ人はコミュニティに集まるのか?

それは、
仲間を得るため、安心を得るため、情報を得るため
です。

人間は、大昔から集団で生活をしていました。このように集団で生活をすることで、外敵から身を守れるので安心を得ることができました。一人で食べ物を探し回るよりも、手分けして食べ物のありかを探して、情報を交換した方が効率的でした。飢えて死ぬ確率が低くなります。

そのような集団で活動することが私たちのDNAに刻み込まれているので、どんな状況であれ「コミュニティ」を作りやすくしているのでしょう。

そして最近では、そのような人と人とのつながりが薄れてきましたので、仲間を得るため、寂しさを埋めるためにコミュニティに属するようになったのです。

なぜ、コミュニティが付加価値になるのか?

あなたのビジネスでコミュニティを作るメリットには以下のようなものがあります。

物がよく売れる

あなたが何も言わなくても、ライバル会社の商品を買わなくなります。なぜなら、コミュニティを裏切っているかのような感覚を覚えるからです。裏切りがバレたらコミュニティに属していられなくなりますので、あなたからしか買いません。

また、コミュニティの仲間が新製品や貴重な商品を持っていたら、自分もそれを欲しくなります。

話題になって拡散しやすくなる

ある人の周りの人があなたの商品を購入すれば、その人はあなたの商品が気になります。このような、周囲の人々の影響を受けて購入するというのは「社会的証明」と言われています。「自分は知らないが、多くの人が使っているのだから、きっといいものに違いない」と考えるのです。

つまり、あなたのコミュニティに近い人から徐々に、あなたの商品を試す人が増えていきます。

おおよその売上げ期待が数値でわかる

コミュニティに商品を売れば、どの程度のメンバーが反応して購入に至るかの予想がつきますから、経営が安定します。ダン・ケネディも「群れに請求書を送れ」と言っていますが、「コミュニティ=群れ」を持つことは、ビジネス経営にとって、とても大きな意味を持ちます。

高額で売れる(利益率が大きい)

あなたのコミュニティはあなたのファンですから、高額商品を喜んで買ってくれます。また、コミュニティのロゴが入った限定商品を作ると、それだけで単価を上げることができます。

コミュニティの作り方

Step1:ファン顧客を作る

まずはあなたまたはあなたの商品のファン顧客を作ります。

ファン顧客を作るには、顧客との接触を欠かさないようにすること、価値を与え続けること、パーソナリティを強調することなどがあります。例えば、メルマガの発行、会報紙やニュースレターを発行したり、ファン顧客になって欲しいお客さんにプレゼントをするなどの「えこひいき」をすることも有効です。

ファン顧客はすぐに作れるものではありません。あなたやあなたの商品の価値を感じ、信頼を構築しないとファン顧客にはなってくれません。ですから、時間をかけて、諦めずにコンタクトを取り続ける必要があります。

Step2:場を作る

ファン顧客同士が集まれるような場を作ります。

商品の紹介やファン顧客同士の情報交換ができるようなインフラを整えることです。インターネットが発達したおかげで、ネット上のコミュニティを作ることが容易となりましたので、積極的に活用したいものです。

ここでも、単にコミュニティの場を作ったからといって、そこに入ってくれるわけではありません。コミュニティを魅力的な場に育て上げる必要があります。様々な価値を提供しましょう。

Step3:コミュニティを育てる

コミュニティを作っても、コミュニティの活動が活発にならないと、お客さんは魅力を感じません。ただの情報収拾の場になってしまいます。

そこで、コミュニティが盛り上がるような仕掛けが必要になります。コンテストをやったり、ゲームをやったり、掲示板を運用したり、あるいは、コミュニティ限定商品の販売とか、先行販売、特別割引販売などを行ったりします。

また、時には懇親会や感謝祭などの形で、リアルで接触した方が、より強力なコミュニティを作ることができます。人と人との距離感が短くなればなるほど、コミュニティの結束が固くなり、高額な商品を売りやすくなります。

このステップは、永久に続ける必要があります。それに、コミュニティのメンバーが飽きないように、常に新しいものを入れていかないといけません。

まとめ

あなたのコミュニティを作って、そこにファン顧客を集めて増やせば、あなたのビジネスを安定させながら成長させることができます。

ただし、このコミュニティという付加価値は、労力、時間が必要です。お金もちょっと必要です。ですが、やる価値は十分にあります。なぜなら、ライバルは面倒でやらないからです。当然、大手もやりません。だからこそ、私達がやれば密かに勝つことができます。

P.S.ファン顧客の作り方の詳細はコチラ

中小企業経営支援会

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