どんなに頑張って高額商品を販売しようとしても、これがないと売れませんよね?

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「わたし達の資産は現金でも設備でもない。それに顧客リストでもない。本当の資産は顧客との関係性だけである」ダン・ケネディ

経営者であるあなたなら経験上 、すでにおわかりのことだと思います。

つまりお客様との信頼関係のことです。

今回はウェヴを使った信頼関係構築には、欠かせないeメールによる事例をお伝えいたします。
(3分ほどの動画です)

(月間くすのせ H29年9月号より)

開封率が10ポイントアップ

今、メルマガの開封率が10ポイント上がることと、信頼関係の構築とどう関係があるのかと思いましたか。

メルマガは信頼関係を築くには、もっとも便利で効果的なメディアです。

10ポイント上がるということは、それだけメルマガに興味を持っていただいた、さらには書き手のことに好意を持ったということです。

なぜそうなるのか、経緯をみてみましょう。

メルマガの発見

メルマガを始めたがつづかないとは、よくあることですが、このメルマガ担当者はある点に気がついたことでお客様との関係性を構築していきます。

やったことは開封率を上げることでした。

そのためにはメールを送っては計測して、件名をテストしての繰り返しです。

そんなテストを続け1ヶ月がたったころには開封率が上がるメールがある事に気がつきます。

ネタは尽きない
その中でも毎回、読者を飽きさせずにお話しを聞いてもらうには何が必要かと工夫を続けます。

少し難しくいうとPDCAサイクルでしょうか。

繰り返し計測して分析して改善していきます。

結果、開始当初はメルマガ開封率20%台であったものが30%台へとあがります。

メルマガのさらによい点は、一旦上がった数値が余程のことがない限り下がって来ない事です。

注目はその件名
あるキーワードに注目が集まります。

一言でいうと下世話ネタ的なキーワードです。

ワイドショーや週刊誌に出てくるものと一緒です。

ただタイトルが下世話だからメルマがの中身も下世話かというとそんなことはありません。

相手の興味がわかったのですから、そのキーワードから何か書けばよいだけです。

決していい事、ためになる事を書かなければならないわけではありません。

読み手はどちらかというと書き手のあなたらしさを求めています。

あなたならどうするか、思うか。

また、ちょっとした失敗談とかは大好きです。

売り込まない

さらに大切なのは反応を得るためにテスト改善を繰り返していますが決して売り込もうなんてことは微塵も思っていなかったことです。

どうしたら振り向いてもらえるの?と相手の興味についてトコトン向き合っています。

そして興味あることをリサーチしたらすぐに試してみます。

読み手のために、単に興味を引くだけでなくキチンと調べて少しでも読み手の心を動かすコンテンツを提供しようとしています。

そのことが読み手にも伝わりました。

相手を思って行動すれば、それは伝わります。

メルマガが作る関係性
メルマガの役割は他にもありますが、とにかく配信を続けて読者に開封してもらうことに集中しました。

情報提供したり、たまには売込みもありですが、読者との接触回数を増やして親しみを持ってもらうことが最大の目的です。

このメルマガの筆者はこんな人で、この会社ではこんな人たちが働いていますと自己開示の場とするのが一番よい使い方とわかってきました。

さらに自分のことだけでなく、お客様のことも紹介するとさらに好感度はアップしていきました。

あなたも一度、気に入れば何もなければそのまま好きでいるはずです。

好きになって欲しければ、こちらから好きになること
読者を知り、読者のためを思い、お届けすることでこちらも好きになってもらえる

信頼関係には必ず好きの感情が含まれますよね。

好きが信頼関係を構築する重要な要素です。

読者のことを好きかがスタート地点

そこから始めて信頼関係が構築できれば、あなたが「これいいですよ」と言えば、好きな人がいうことだからと最低でも興味をもってもらえることとなります。

自然と商品も売れていきます。

どんなものでも好きな人から買いたい。

人間の心理です。

好きか嫌いか?
大きな違いです。

たとえば高価格帯の商品に限りません。

これだけすべてのものがコモディティ化されてきているので、どこで買っても同じとなります。

つまり価格だけの判断で購入されてしまいます。

でも同じものをメルマガ執筆者が紹介したらどうなるでしょうか。

同じもの、同じ条件なら最終的には信頼関係のある親しみやすいあなたから買いたいと思うことでしょう。

だから誰から来たの?
最初は件名に反応していたとしても、いずれ誰からのメールなのかに注目がうつります。

〇〇さんからのメールなら、読まなきゃと習慣化されます。

気がつけばお客様がよく反応してくれる、そんな信頼関係ができているのではないでしょうか。

ポイントのおさらい

メルマガはお客様と信頼関係を築くには安価で便利なメディアである。

信頼関係を構築すればお客様は好意を持ってあなたのお話を聞いてくれる。

お話を聞いてくれるので紹介するだけで高額商品も売ていきます。

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