公開日:2018/10/15

注意!これをやるまで新規集客はまだやるな!

これから新規集客をやろうと思っているあなた!

この記事を読む前に、新規集客をしてはいけません!

  • なぜ、新規集客するといつも赤字になるのか?
  • なぜ、商品・サービスが良くても売れないのか?
  • 新規集客で利益を出すための、たった一つの方法とは…

この記事では、新規集客が上手くいかない多くの方がやってしまっている「失敗の理由」について解説しています。

もしあなたが、

新規集客で失敗したくない!

新規集客をやっても利益が出ない!

と悩んでいるのなら、

この記事がきっとお役にたちます。

ぜひ最後までお読みください。

こんな経験ありませんか?

新規集客をするために、新聞オリコミチラシを入れよう!

そう思ってやってみたものの、、、

  • 目玉商品の割り引き商品だけ売れて、全然利益が出なかった、、、
  • 安売り目当てのお客さんばかり集めてしまった、、、
  • 忙しいだけで儲からず、広告費すらペイできない、、、
  • 新規集客をやればやるほど赤字になる気がする、、、

あなたは、そんな経験はありませんか?

チラシを入れた時だけ一時的にお客さんは来てくれるんだけど、それ以外の時はまったく来てくれない。

商品やサービスだって競合に負けて無いはずなのに、リピーターもあまり増えていない気がする。

そんなことを感じているのなら、ひょっとして、これを忘れていませんか?

新規集客をやる前にやっておくべきこと

新規集客をやる時は、値引き商品や割り引き商品、来店特典などを付けますよね。

ですが、この商品だけ買われたのでは、当然利益は出ませんし、むしろ売れば売るほど赤字になってしまいます。

そこで、お客様に来店してもらうための目玉商品とは別に、利益を出すための商品を用意し、お客様に購入していただく必要があります。

しかし、ほとんどの新規客が、チラシに反応した時点では、目玉商品以外の商品・サービスを購入しようとは思っていません。

では、どうやって利益を出すための商品を買ってもらうのか?

それが問題となります。

利益が出る商品を買ってもらうには?

まずひとつ目の方法として、広告の目玉商品目当てで来たお客さんに、別の商品も提案して一緒に買ってもらい、販売単価を上げる方法があります。

マーケティング用語でこれを、クロスセルと言います。

あなたも、ハンバーガーを買った時に、「ポテトも一緒にいかがですか?」と声をかけられたことがありませんか?

クロスセル商品

一声かけるだけで、当初買う予定ではなかったサイドメニューまで買ってもらう。

という、あのハンバーガー屋さんの戦法です。

これにより、利益が出る商品も一緒に販売することができます。

そして次の方法が、その商品の上位版を提案して、販売単価を上げる方法です。

こちらは、アップセルと呼びます。

ハンバーガー屋さんで例えるなら、「プラス100円で、セットのポテトをSサイズからお得なLサイズへ変更できますが、いかがですか?」といった感じです。

お客さんはすでに購入する気になっている段階なので、

どうせ買うならお得なほうがいいかな?

もう少し良い商品にしておくかな?

といった感覚で、提案を抵抗なく受け入れてもらいやすくなります。

これにより、販売金額を上げ、利益を確保することができるようになります。

ここまでで、チラシで集めたお客様の販売単価を上げ、利益を出すための方法を理解しました。

しかし、それを具体的にどうやればいいの?

うちはハンバーガー屋さんじゃないよ!

という方もおられるかもしれませんね。

そこで、より具体的に、アップセル、クロスセル商品を販売し、販売単価を上げ、利益を最大化する方法をお話しします。

新規集客からの利益を最大化する方法

まず、新規集客をする前に、アップセル、クロスセル商品を用意しておくことはもちろんですが、、、

来店していただいたお客様、あるいは初回取引をしていただいたお客様に、スムーズにアップセル、クロスセル商品を提案するための資料を、事前に用意しておきます。

例えば、商品カタログや、見積書、提案書といったものです。

とは言え、分厚い本のようなものではなく、A41枚にまとめたチラシのようなもので大丈夫です。

具体的にイメージしてもらうために、今回は、水道修理会社さんのビジネスで例えてみましょう。

チラシの目玉商品にするのは、蛇口の交換半額だったと仮定します。

もちろん、この半額商品ばかり売れてしまうと、利益も出ませんし、工事の手間ばかりかかってしまいます。

そこで、蛇口交換の工事の際に、水回りのリフォームに関する提案資料作成をあらかじめ用意しておき、お客様に提案します。

すると、何件かに1件は、リフォームの注文もいただけるようになります。

そうなれば、チラシにかけた経費も、半額で行った工事の分も、その1件の工事の利益でペイできるようになります。

ここでのポイントは、提案資料は松竹梅の3プランをあらかじめ用意しておくことです。

お客様それぞれに、予算などがありますので、一番高額なプランだけ提案してしまうと、「その金額なら結構です。」と断られてしまう可能性があります。

ですが、あらかじめその下のプランも用意しておけば、その場で予算に合ったプランをすぐにおすすめすることができます。

ここで、「見積もりを作って、改めてまた来ます。」

なんてモタモタしていると、

「競合に見積もりを取ったらそっちのほうが安かったので、そっちに頼んじゃいました!」

ということになりまねませんので、事前に準備をしておくことが重要です。

ちなみに、もともと販売しようと思っていた商品より価格の安い商品を提案することを、ダウンセルと呼びます。

こちらは、当初予定していた販売金額よりも下がってしまうことになりますが、金額を理由に購入機会を逃さないための方法として有効です。

後日、商品を購入してもらうための方法

取扱商品によっては、その場ですぐに決断しない商品・サービスもあります。

また、販売単価が比較的低い飲食店などの場合は、1度の来店だけではあまり利益を確保できず、繰り返し来店してもらう必要があるビジネスもあります。

そこで、もう一つ忘れては行けないポイントがあります。

それは、新規集客で集めたお客様から、顧客情報を聞いておくことです。

お客様の住所などを聞いておくことで、後日、DMやニュースレターをお届けし、再来店を促したり、商品購入をしてもらうことができます。

この仕組みを持たないまま新規集客をしてしまうと、毎回新しいお客様を集め続けるしか集客方法がなく、いつまで経っても利益が出ませんのでご注意ください。

まとめ

今回の記事の内容をまとめまると、新規集客に取り掛かる前にやっておくべきこととして、

  • アップセル、クロスセル、ダウンセル商品を用意しておく
  • 上記商品を販売するための流れを考えておく
  • 上記を素早く提案するための資料を用意しておく
  • 顧客情報を獲得する仕組みを作っておく

がポイントとなります。

これらの準備ができていないまま、新規集客をしてしまうと、、、

いつまでも、費用対効果の悪い新規集客を繰り返し、そして最後には疲弊して集客すること自体をやめてしまうことになるでしょう。

そうなると、徐々にお客様の数が減り、最後はビジネスが立ち行かなくなってしまう。という最悪のシナリオが待っています。

そうならないために、新規集客をする際は、入念に準備をしてから取り掛かってくださいね!

 

P.S.

この記事を読んで、なんだかビジネスって難しいな・・・

と思ったあなた!

そんなことはありません。

実はビジネスって、笑っちゃうくらい簡単なんです!

今日解説した内容を、集客の仕組みとしてまとめたものがあります。

もしあなたが、集客のことで悩んでいるのなら、

この記事がそれをすべて解決してくれます!

ビジネスは笑っちゃうくらい簡単です!

 

 

関連記事

コメントを残す

*

CAPTCHA