公開日:2017/09/21

激安クーポンに対する2つの反応

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From:脇田優美子

お客様を増やしたい、売り上げを増加させたい、そんな時は割引クーポン?

本日は激安クーポンに反応するお客様についてお伝え致します。

 

激安クーポンに集まるお客様の気持ちは?

美容室やエステサロンなど、一時期激安クーポンが盛んでした。
新規客向けなどは、「通常12000円のコースが初回1980円でお試し!」という大幅に割引された価格を打ち出している時期があったのです。

低価格につられて来店したお客様の反応は大きく2つに分かれました。

ひとつ目のパターンはこちらです。

「ちょっと聞いてくれる?この前エステに行ったの。クーポンが安かったから行ったのにね、ひどい目にあったわ。

エステだから、ガウンに着替えさせられるでしょ。それでフェイシャル受けて、フットマッサージなんかもついてて、けっこう気持ちいいなぁって感じだったんだけど。いざ終わったら、とんでもなかったの。

さっきまで担当してた人が引っ込んだと思ったら、マネージャーみたいな人が出てきて、いきなり70万とかするコース売りつけてくるのよ〜。あり得なくない?!
安いから来たのに、いやいや、って断ったら、それならって、次々40万のコースとか20万のコースとか出してきて、ほんと信じられない。

もうどうでもいいから帰りたい!って心の中で叫んでるのに、ガウン着せられてるから、失礼しますって出ていけないようになってたの。
後から考えたら、着替えさせて、ロッカーの鍵お預かりしますね、って言われて預けたの、あれ鍵を人質に取られてたのね。

もう本当にしつこくてまいった。2度とごめんだわ。エステのお試しって、安いからって騙されちゃダメよ。絶対行っちゃダメ。
1980円じゃ、働いてる人のお給料出ないだろうなぁ、どうなってるのかなぁ?って思ってたけど、そういうカラクリだったわけよ。
それにしても賢くないわよね〜。なんでお試しクーポンで行ったお客に、いきなり70万のもの売りつけてくるのかしら。買う人なんている?

せいぜい3万とか5万とか勧められたら、気持ちよくなってるところだから、ひょっとすると買うかもしれないけど。やり方が悪いから、クーポンで行った人、絶対逃げるわよ。とにかくエステはもう行かない。あなたも気をつけてね。」

これは、知人が私に語った実話です。

お店側のやり口は、お客様の側にすべて読まれているのです。しかも、来店したお客様が、見込客になりそうな友人や知人に対してネガティブな口コミを散々広げていきます。

もしあなたが激安クーポンを使って新規客を集客しているなら、それによって逆にお店の評判を落としていないか、お客様の側に立って考えてみましょう。
お客様の気持ちに添った誠実な売り方ができているか、喜ばれる取引ができているか、という視点がとても大切です。
無理なセールスは解約などのトラブルにとどまらず、口コミのパワーも増大してしまうのです。

 

脅しまがいの激安クーポン来店客

2つ目のパターンは、実際にクーポンの発行を考え直すきっかけになったような事例です。

激安のお試しクーポンを持って新規に美容サロンに来店したお客様が、いざ施術が始まるといきなりこんなことを言い始めます。

「私、2000円クーポンだから来たんです。だから通うコースとか買う気全然ありません。売り込みお断りなんでしないでください。
あ、私、ブログとかいろいろ書いてて、友達とか知り合いみんな読んでるんです。
買わないからって、雑にされたりすると嫌なんで、今日ここに来たっていろんなとこに書くつもりなんで、よろしくお願いしまーす。」

サロンのフランチャイズオーナーさんから聞いた実話です。

このようなタイプのお客様(と呼べるか微妙ですが)は、個人の発信力を武器にして、クーポン客に対するお店の対応にプレッシャーをかけるだけで、お店側の売りたい商品・サービスを購入することは決してありません。激安クーポンやお試しクーポンで集客しているお店に次々現れては、本来高額なサービスを超低価格で受けて回っているだけなのです。
価格競争に巻き込まれて安易に激安クーポンを打ち出したりすると、ネットでの発信を盾にとるような招かれざる客も引き寄せてしまう恐れがあるので注意が必要です。

割引クーポンで集客しようとするなら、どんなお客様を集めたいのかをしっかりと考えた上で、その後どのようなセールスにつなげるのかまできちんと組み立ててから行いましょう。
割引クーポンにつられて来店するお客様をあなたのお店がどう扱ったのか、その事実がインターネットで拡散されることも十分考慮に入れながら企画してください。

あなたがまだ質の良いお客様を集められず、継続購入してくださるお客様を増やせていないのなら、ぜひこちらでその方法を知ってください。
>>中小企業経営支援会

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