公開日:2017/12/18

「自分の業種のお客様は、できるだけ費用を抑えたい人ばかりだ」

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From:甲斐 慶彦
沖縄 那覇市の自宅より

タイトルのようなことを税理士さんに相談されました。

たしかに士業を営んでいる方は特に、同じような悩みを抱えていらっしゃる方が多いんじゃないでしょうか?

税理士さんが最もわかりやすいですよね。

税金を安くしたい…その手数料も安い方が嬉しい…これが社長さんの心理ですよね。

安価で高機能な会計ソフトも多数・いろんな種類が出てきており、毎年の税法の変更にも対応するという機能も相まって、最近では会計ソフトを使って帳簿をつける人が増えてきています。

ITやAIが高度化する中、この兆候は、加速こそすれ後退することはないでしょう。
では、士業の方たちはこれから先、ITやAIが高度化する中でどう生き残れば良いのでしょうか?
 

安売り競争に巻き込まれないためには何が必要?

問題の根源は何なのでしょうか?
何が安売り競争を生み出すのでしょうか?
なぜ「できるだけ費用を抑えたい」というお客様ばかり集まってしまうのでしょうか?

原因はシンプルです…

法律的に必要だから…
この「ニーズ」を売っているから「できるだけ費用を抑えたい」という気持ちが芽生えてくるのです。

士業はいずれも国家資格であるため、かつては「安泰」な職業の代名詞でした。
なのでこの法律はかつては武器でした。誰もが提供できない仕事が高額な付加価値を生み出していました。

しかし、技術革新や規制緩和によってその武器がだんだんと武器でなくなります。10年〜15年ほど前からこういった売り手市場の崩壊が加速してきています。

マーケティング的に言えば、「ニーズ」を売るのは安売りへの道です。
ガソリンが最もわかりやすいですが、「必要だから」という商品・サービスはひたすら「安売りですよ」と売っていくしか道はありません。

どうしても「安売り」してくるライバル業者が出てくるからです。
法律的に求められる品質も一定なので、品質的な差で価格差もつけずらいです。

ではどうすれば良いか?
「ウォンツ」に売る、という視点が大きな活路となります。

マーケティング的に言えば「ウォンツ」は価格を乗せやすい商品となります。
「欲しい」という気持ちと、供給側の制限が、価格を上げるのです。

「ウォンツ」を売るときに最もやってはいけない間違い

買い手側の「欲しい」という気持ちと、供給側の制限は、業種業界関係なく価格を上げます。

フェラーリやエルメスがわかりやすい事例です。
「欲しい」という人よりも、常に供給が少ないこれらの会社は、原材料的には他社とそんなに変わらないはずなのに、商品の価格は軽く10倍以上に跳ね上がるのです。

ここで最もやってはいけないことは、でもよく士業の先生方がやってしまう間違いがあります。

それが「今できること」から逆算して、お客様のウォンツを作り出してしまうこと。
このようなアプローチが、これまで数えきれないほどの失敗を生み出してきました。

つい、やってしまうのもわかります…。
それでも、そこは売り手の視点から一旦離れ、お客様の視点で物を視ることが求められるのです。

熟練した経営者ほどコンサルタントにお金を出して、こういった視点を忘れないようにするのはこのためです。

税理士をはじめ、士業の先生方がサービスの価格を上げる方法

相談を受けて私がお伝えした内容は以下のとおりでした。
社長さんが何を欲しがっているか?を一緒に考えて、新たなサービスを提案したのでした。

「税理士さんは、幸い多くの社長さんの相談相手であることがほとんどです。特に中傷企業の社長さんにとって、相談相手となるのは配偶者か税理士、というケースが全体48%というデータもあります。この優位性を何よりも活かしましょう。」

「そんな社長さんが喜ぶサービスは何か?
売上を上げるコンサルティングではありませんか?」

これが私からの提案でした。
この税理士さんはちょうど、売上を上げるためのマーケティングやコピーライティングという技術を勉強していました。まさに社長さんが喜ぶ技術です。

税務業務から売上アップコンサルティング業務につなげても良いですし、売上アップコンサルティングを入り口に税務業務を案内することもできます。
2つを合わせたパッケージももちろんできます。

今は、この税理士さんと相談しながら、さらにウォンツ商品として収益アップが望めるパッケージがないか話を進めています。このように「ニーズ商品」を「ウォンツ商品」に切り替えるだけで安売り競争から脱出できるヒントが見えてきます。

魔法の質問は…
「お客様が必要な商品でなく、お客様が欲しい商品は何か?」です。

商売の基本ですが、つい忘れてしまいますよね。

ぜひ今安売り競争に巻き込まれていると感じているなら、これらの魔法の質問でご自身のビジネスを振り返ってみてください。あなたのビジネスの躍進を心から祈っています。

P.S. まとめると、やはり顧客単価のアップのヒントは、ひたすらお客様の状況に寄り添うこと、と言えます。こちらもお客様に寄り添った事例…年末の忙しい時期にあると嬉しいちょっとした心遣いで心温まるエピソードが読めます。

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