勝つことでは勝てない時代

From:脇田優美子

謎かけのようなタイトルを付けましたが、決して冗談で言っているわけではありません。

「自社が生き残っていくためには、競争に勝ち続けなければならない…」

その考えがもはや時代遅れだとしたら、あなたはどうしますか?

私たちは時代の転換期を生きています。

中小企業経営者として、あなたは本当に準備できているでしょうか。

勝つことの問題

競合に勝つ、同業者に勝つ、品質で勝つ、価格で勝つ…。

勝つことで、あなたの会社は生き残っていけるでしょうか?

勝つことには大きな問題があります。

勝つという状態は、いつも一時的なものです。勝っているのはほんの一瞬のことで、後から出てくるものにあっという間に追い越されてしまいます。

消費者というのは移り気なもので、勝っている間だけ、あなたの商品を買ってくれるかもしれませんが、あなたが追い抜かれた途端に、よりお得なほうへ去っていってしまうだけです。

勝つことを追いかけると、泥沼のようなレースから抜け出せなくなるでしょう。そうなると、体力がないところから潰れていくしかなくなります。

あなたには、このようなラットレースにつかまってほしくありません。

勝ちよりも価値あるもの

終わりなき競争から抜け出すには、勝つことよりも、違いを生み出すことに目を向けてみましょう。

他社との違いというのは、あなたの会社にも必ずあります。

違いを見出して、それをお客様にしっかり伝えると、お客様はあなたの商品を、他と取り替え可能とは思わなくなります。

その結果、あなたからずっと買い続けてくれるようになるのです。

「でも、自社の違いなんて、どうやって見つけるのか?」
「他と差別化できるようなことなんて、全然思い当たらない…」

心配はいりません。

違いとは、他より優れていることではありません。

そんな風に考えること自体、まだ勝つことにひきずられている発想です。

違いとは、あくまでも他と違っていること、あなたの会社らしさのことです。

違いを知る方法

あなたの会社が他の会社とどう違うのかを、一番よく知っているのは誰でしょうか?

それはもちろん、あなたの顧客です。

違いを自社の顧客から教えてもらえば、競合に勝つ商品ではなく、競合とは違う商品を打ち出せるのです。

例えば家事代行サービス業界は、共働き夫婦の増加を背景に市場が拡大しています。

それだけにライバルの参入も多く競争が激しくなり、先行企業でも価格競争に巻き込まれそうな状況に追い込まれるほどです。

その中である会社は、打開策を探し自社の顧客を調べていて、想像以上に女性医師の利用が多いことに気づきました。そこで、女性ドクターのニーズを徹底的に洗い出して、そのすべてに対応できるサービスをまとめたのです。

その内容は、通常の家事に加えて、学会出張の切符の手配、宿泊が必要ならホテルの手配、医師会などから届くたくさんの書類の整理、果ては礼状や年賀状の送付まで。

この会社は、女性医師をサポートするには家事代行だけではなく、自分たちができる限りあらゆる代行をすることに、他との違いを見出したのです。価格を高額に設定しても、他にはないサービスですからリピートが多いのは当然のことといえます。

女医さん向けサービスが好評なことでコツを掴んだこの会社は、小学校・中学校受験生を持つ家庭に着目し、お受験ママ向けサービスも商品化したそうです。

どちらのサービスも違いから生まれたオンリーワンの商品であり、お客様が他のサービスに乗り換えようにも他にはないので、安定した収益が見込め、価格競争にも巻き込まれることはありません。

社長としてあなたも、改めて自社の顧客を知り、自社ならではの違いを見つけ、勝たなくても生き残っていける商品やサービスを生み出していってください。

 

PS
顧客を知り、違いを見つけると同時に、あなたと顧客の絆を強めていく秘訣はこちら↓

無料プレゼント中↓
小さな会社のための『”絆で集まる”集客システム構築ガイドブック』

関連記事