公開日:2017/08/30

【BtoB事例】営業を1人も雇わずに売上を最大化するビジネスモデル構築の秘訣

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初めまして。宮川徳生と申します

私は現在、レスポンス広告を作ったり、マーケティングのプロモーションを考えたり、売上や利益を最大化するビジネスモデルをクライアント企業に落とし込んだりする、セールスライターという仕事をする傍ら、神奈川県の人口25万人ほどの地方都市で年商4000万円ほどの会社を経営しています。

私の会社はチラシの配布を代行するポスティングの会社なので、いわゆるBtoBの会社です。しかも世間一般ではゴリゴリの営業会社の属します。

が、ウチの会社には営業は1人もいません。というよりも従業員は私を含め2人、あとは委託スタッフが100人ほどいるのみ。

日本全国のBtoB会社がやっている新規獲得のためのテレアポや訪問営業など一切せずに、新規集客から成約、リピート購入までをビジネスモデルとして仕組み化し、売上利益の全てを上げています。

もちろん、打ち合わせのために顧客と会うことは意図的にしていますが、仕事を獲るために、朝から晩まで見込み先や得意先を駆けずり回る…そんな事に自分の時間を使わずとも、売上利益を上げ続けるビジネスモデルを仕組み化しています。

今回は、地域密着で営業するBtoB企業が、営業を1人も雇わずに、売上利益を最大化するビジネスモデルをどうやって作っていくのか?

吹けば飛ぶような規模の会社ですが、私が実践して感じた最大の秘訣についてお伝えしたいと思います。

 

BtoB企業の最大の問題点

BtoB企業が事業を継続していく上で最もネックとなるのが「新規を獲得し続けないとキャッシュが回らない状態」になってしまっていることです。

極論を言ってしまうと、今月の支払いを、先月獲得した新規顧客からの入金で賄う…そんな状態の事です。まさに自転車操業です。

これは、BtoBに限らずBtoCでも同じ事が言えますが、安定して利益を上げている会社は、既存顧客の売上から会社を運営していくための固定費や、従業員の人件費、新規獲得のための広告費や利益を捻出しています。

つまり、それとは逆で経営が苦しいBtoB企業は、既存顧客からの売上がなにがしかの理由で上がらない状態になっているため、本来なら既存顧客からの売上で捻出するべき会社を回していくキャッシュを新規からの売上に依存せざるをえない状態になっていると言えます。

では、なぜこのような事になってしまうのか?理由はいくつか考えられますが、最大の理由は

価値ではなく価格が取引理由になっているから

多くのBtoB企業は、営業マンの血の滲むような営業活動の結果、1%とかそれ未満の確率でやっと商談の場を設ける事ができます。(その辛さは営業職の離職率の高さから容易に想像できます)

でも、商談したからと言って必ずしも取引が始まるわけではありません。ほとんどの場合、最終的には「相見積もり」という競合他社との価格の比較で検討されてしまいます。少し極端ですが、競合よりも一円でも高い見積もりを提示してしまったら…

例え、競合よりも素晴らしい商品やサービスを提供していたとしても、簡単に競合に見込み客を奪われてしまうのです。

これを回避するには、競合よりも安い価格を提示するしかありません。でも、それをしてしまうと、利益率の低い商品を販売することになりますので、忙しくなるだけで儲からない仕組みが完成してしまうのです。

そして、価格が取引理由になるわけですから、それよりも安い価格を提示する競合が現れたら…一気に乗り換えられてしまいます。

とはいえ、それをしないと、最初の仕事自体が中々獲れないのも事実。多くのBtoB企業はこうしたジレンマの中、将来の不安を覚えつつもなんとか会社を維持しているのではないでしょうか?

価格ではなく価値を検討材料にしてもらうには?

BtoB企業のこうした問題点は、競合よりも安い見積もりを提示しないと売れないことではありません。一番の問題点はその前段階にある、価値を検討材料にされていないことにあるのです。

もし、見込み客が、競合よりも多少価格が高くても、あなたの商品サービスの価値を正しく伝えることで「あなたの会社と取引したい」そう思ってもらえるとしたら、相見積もりなんて工程がそもそもありませんし、何よりも、適正価格で販売する事ができますので、しっかりと利益を上げる事ができます。

そして、価値が取引理由になった場合、リピート率が圧倒的に高くなります。なぜなら、顧客はあなたの提供する商品サービスの価値を買っているわけですから、それに満足してくれている限り、あなたと取引を辞める理由がそもそもありません。

つまり、冒頭で述べた、営業マンを1人も雇わずに売上利益を上げ続ける仕組みとは、

見込み客に価値を正しく伝え、その価値を買ってもらえる見込み客を集める仕組みを営業マンを使わずに構築する

という事なのです。では、一体どうやってそれを仕組み化していけばいいのか?私が実際に現在進行形で実践している方法をご紹介します。

こんな見込み客を相手にしてはいけません

その方法を伝える前に、あなたに1つだけ決断してもらわなければならない事があります。それは

値引きを要求してきたり、価格を取引理由とする見込み客は相手にせず切り捨てる

ものすごく雑な言い方をしましたが、あなたが本当に素晴らしい価値を提供できる商品を売っているのなら、その価値を値踏みして、権利だけ主張する見込み客の相手をしてはいけません。

そんな見込み客に使う時間があるのであれば、あなたの商品の価値を買ってくれた顧客の対応にこそ時間を使うべきです。なぜか?そのような時間の使い方をした方が、結果、顧客満足度が上がり、利益向上に繋がるからです。

BtoBで見込み客に価値を正しく伝える方法

その方法とは、

商品開発のことや、サービス提供・提供中に費やしている手間暇を事細かに伝えるということです。例えば私の会社の場合、

ポスティングというサービスを利用する顧客のほとんどが、「本当にチラシは配られているのか?」という不安を抱えているので、そんな不安をせずに安心して委託できる会社だと信じてもらうために、手間暇をかけてる事を細かに伝えています。具体的にはほとんどの競合がやっていない以下のようなことを意図的にやっています。

・依頼確定したら必ずサンキューレターを送る
→感謝を伝えるため

・デイリーで配布報告書を上げる
→本当に配られているのかの不安を解消するため

・全配布担当者の顔写真付きスタッフ紹介を手渡しておく
→誰が配っているのか安心してもらうため

・配布終了後、即日電話にてお礼と不備がなかったかの確認電話を入れる
→いつ終わったか即報告することで、安心してもらうため

・もし不備があったらすぐに対応するので必ず教えて欲しい旨を上記の電話の際に伝える
→ちゃんと責任を果たしたことを伝えるため

・スタッフ研修で使う資料や行程を解説した資料を渡す
→人材育成にかけている手間暇を知ってもらうことで、変な事はしないと感じてもらうため

・請求書送付連絡をメールでする
→取引してくれたことに対する感謝を暗に示すため

・振込確認が取れたらその旨を必ずメールでする
→忘れていない事を伝え、感謝を伝えるため

競合がやっていない、これだけのことを私の会社では行なっています。そして、ここでのポイントは、競合他社より優れている理由などのメッセージは一切発信していないことです。

あなたも薄々感じていると思いますが、今の時代ほとんどの業種業界で、商品やサービスの違いを理解してもらうことはとても困難です。

例えばポスティング業界では、ほとんどの競合は「GPSを利用しスタッフを管理しています。だから安心してください」と言っています。

どの会社もこれと同じことを言っているわけですから、顧客は、そこに違いを見いだすことができません。

そのため、違いがハッキリと分かる”価格”で判断せざるをえないのです。

つまり、価格でしか判断してもらえないのは、半分こちらの責任でもあるんですね。

であるならば、その業界の商品を利用する顧客が、どんな不安を抱いているのかを理解し、その不安を解消するために行っている手間暇を伝える方が、BtoBの場合よっぽど価値を感じてもらいやすくなります。

そして、これらのメッセージをDMやニュースレター、メールなどを使い、何人もの営業がテレアポや訪問営業をしなくてもいいように、仕組み化していくわけです。

そうすることで、短ければ1年、長くても3年もあれば、営業マンがいなくても顧客を獲得し、売上利益を上げ続けられる仕組み化が出来上がっていきます。

もし、あなたがゴリゴリの営業系BtoB会社を経営していて、営業マンのマンパワーでごり押しする今の経営スタイルがしんどいのなら…

まずは、新規獲得のために、手間暇を事細かに伝えたDMを作成し、実際に見込み客の所へ送ってみることをオススメします。

きっと新しい世界が開けるはずですよ!

PS
実際に取引が始まった顧客に対しては、今まで以上に直接会う機会を作り、商品を売ることではなく、価値を届けることに終始してください。顧客からの信頼感が圧倒的に変わってきます。私はこの方法で、全国展開している大手新聞社とのJVを成し遂げました。

PPS
もしあなたが、私の会社のように、自分が働かなくても売上利益が上がり続ける仕組みを構築し、お金の不安をしなくてもいい会社を作りたいのなら、このビジネスモデルを手に入れてください。

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