公開日:2018/02/17

整体院がたった1つのあることをやっただけで過去最高月商を達成した方法

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整体院の集客で、こんなお悩みありませんか?

  • なかなか患者さんが院に定着してくれない
  • いつまで経っても総患者数が一向に増えない
  • 自費の売上がなかなか伸びない

もし、誰にでも今すぐできるかんたんな方法で、すぐに売上を作り出せる方法があるとしたら理想的ですよね。

そんなあなたに朗報です!

今回は、ある整体院が、超かんたんにできるたった一つのあることをしただけで、過去最高の月商を達成した売上アップ方法をご紹介します。

この記事を読むことであなたは、

  • 患者さん一人当たりの顧客生涯価値を延ばすことができるようになります。
  • 自費診療での売上を上げることができるようになります。
  • ひと月あたりの来院患者数を増やすことができます。

今回は、売上をアップするための商品の作り方から、実際にお客さまに提案する方法までを詳しく解説していきます。あなたが、患者さん一人当たりの顧客生涯価値を高め、売上を底上げし安定させるために、この記事がお役に立てば幸いです。

今回は、岐阜県の中でも名古屋市に近い場所にある整骨・整体院の事例です。地理の関係上名古屋市のベッドタウン的な側面が強く、新興団地や分譲マンションなどが多い立地。(人口は10万9,000人前後)整体院の周辺には団地が点在する比較的人口の多い地域でしたが、2016年の初めから自費移行を推し進めた結果、来院頻度が低下してしまい、総患者数もどんどん減少してしまいました。

1ヵ月辺りの患者さんの来院総数が85名前後、月の平均の来院頻度が2.71回、おおよその合計通院回数が5回前後という状況でした。(自費の売上としては75万~85万で推移)このままのペースで減少していくと、院の運営自体に限界も来かねないので、最低でも100人以上の来院がキープ出来るようにしたいと考えました。

また、来院頻度の増加も狙いたいと考え、患者さんの離脱に繋がらない程度を狙い2.71回だった来院頻度を3.0回にすることを目標にしました。

どうやって来院数、来院頻度を増加することに成功したのか?

これまで、保険診療でやっていた仕組みのまま、ずーっと単発で料金を頂く形の料金形態でした。また、どれだけ通っても、常に毎回同じ料金のまま(自費施術の場合6,000円、保険適応で4,300円)延々と施術をしていました。

しかし、これでは患者さんからしたら通院を続けるのがしんどくなるだろう…と考え、一定以上通ってくれる患者さんのためには、離脱を防止し、LTV(ライフタイムバリュー)を伸ばすために、回数券を導入。1回あたりの単価は下がってしまうが、通院期間の短さを考えると、単価を多少抑えてでも回数券で続けて通ってくれたほうがLTVが伸びると考えました。

LTV(ライフタイムバリュー)を伸ばす回数券の作り方

回数券としては8回券、12回券、16回券のものを用意。

ただし、質の良い患者さんと質の悪い患者さんを見定めて回数券を販売出来るよう、回数券の販売は患者さんの離脱率が高くなっていた4回目以降からの販売にし、1~3回目まではこれまで通り単発で通ってもらうようにしました。(あくまで通常単価でも価値を見出してくれる患者さんを見つけるための期間)

また、回数券導入後の通院単価は、自費なら約4,000円前後、保険適応なら2,800円前後と、通うつもりがある人に取ってはかなり嬉しい単価に設定しました。

実際にプレゼンに使用された回数券の料金表をご紹介します

それでは、過去最高月商を達成した回数券のプレゼン資料実物画像をご覧ください。

 

 

回数券を使った結果

正直なところ、販売初月は、回数券というやり方に慣れていなかったため、1本しか売ることができませんでした。しかし、販売プレゼンの練習を行うことで徐々に慣れ、2ヶ月目には新患さんの28%に対して販売できるようになり、3ヶ月目には、半分を超える53%の方に対して回数券を販売出来るようになりました。

その結果、もともと月あたり85人前後の総患者数だったのが、現在では105人に増加。もともと2.71回前後だった月の平均来院頻度が、3.1回に増加。通院の合計回数に至っては、回数券を購入してくれた割合の分だけ通院合計回数が10回を超えるようになり、患者さん1人あたりのLTVがかなり上昇しました。結果的に、現在上昇途上ではありますが、75万~85万で推移していた自費売上が、120万を超える辺りまで上昇するようになりました。

最後に

今回行なった施策は非常に単純なものであり、言ってしまえば、都度払いしか用意していなかった整体院に、回数券というまとめ売りの支払い手段を用意しただけのことです。

使用したプレゼン用の資料も単純なもので、勧め方も特別なプレゼン方法を行なったわけではありません。料金表を用意して、先生自身が自信を持って「治療はしっかりと続けたほうが良い。続けるなら回数券がお得です」と患者さんに伝えてもらっただけです。

ほとんどの整体院では、まとめ売りという考え方をもっておらず、回数券を導入していません。そのため、やるだけでいきなり売上を上げることができる可能性が非常に高い売上アップ施策です。

今回のケースと同じように、患者さんが定着してくれない、総患者数を増やしたい、自費診療の売上を伸ばしたい、などのお悩みがあるのなら、ぜひ今回の事例を参考にしてみてください。

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